Comment mieux vendre avec la méthode DISC 4Colors® ?

Comment mieux vendre avec la méthode DISC 4Colors® ?

Pour répondre à cette question, j’ai le plaisir de recevoir Sylvie Esposito de Happy Bisness, Experte en développement commercial.

Mieux vendre avec la méthode 4Colors

Vous, commerciaux, êtes soumis à des exigences de plus en fortes de la part de vos prospects ou de vos clients qui peuvent très facilement vous comparer et vous évaluer via internet.

De plus, quand on sait que, selon Gartner, dans un futur très proche, jusqu’à 85 % des interactions seront effectuées sans intervention humaine grâce à l’intelligence artificielle, votre enjeu est alors de développer votre intelligence émotionnelle, pour faire la différence et enchanter vos clients.

Alors que la tendance naturelle des commerciaux est de vendre dans leur propre style, comme ils aiment que cela soit fait pour eux ou comme ils pensent que c’est efficace, il est indispensable de garder en tête que ce qui est efficace pour les uns peut être contre-productif pour d’autres !

La méthode DISC 4Colors® est fabuleuse pour mieux se connaître, comprendre son style, comprendre les attentes de ses clients, et améliorer ainsi son efficience en développant son agilité comportementale.

Fondements de la méthode DISC 4colors®

La méthode DISC 4Colors® puise ses sources dans les fondamentaux de la connaissance des comportements humains, dès Socrate et son célèbre « Connais-toi toi-même », en intégrant de multiples travaux scientifiques qui ont permis d’asseoir sa crédibilité.

Hippocrate avait en son temps déterminé quatre types de comportements :

• Colérique,
• Flegmatique,
• Mélancolique
• Sanguin.

Un peu plus tard, Carl Gustav Jung décrivait quatre fonctions psychologiques ou processus mentaux :

• Sensation,
• Intuition,
• Pensée,
• Sentiments

Se combinant à deux attitudes : l’introversion et l’extraversion.

William Moulton Marston, père du polygraphe (« machine à détecter les mensonges ») détermina quatre styles :

• Dominance,
• Influence,
• Stabilité
• Conformité

Auxquels il est très facile d’associer intuitivement des couleurs.

A l’instar du modèle MBTI développé par Isabelle et Katherine Myers Briggs, les profils 4Colors® qualifient les préférences selon l’architecture suivante :

• Orientation : Introversion/Extraversion
• Réflexion/Action
• Mode de recueil de l’information : Sensation/Intuition, Pensée/Sentiment et Jugement/Perception

La boussole des couleurs, un outil de communication pour bien se repérer.

Pour se repérer et repérer le style de son interlocuteur sur la boussole quand nous avons un intérêt à nous adapter, deux questions sont à se poser à l’instant T :

• Comment la personne perçoit-elle l’environnement ? hostile ou favorable ? Ce qui permet de la situer sur l’axe Nord/Sud
• Comment la personne oriente-t-elle son énergie pour y répondre ? Extraversion ou introversion ? Ce qui permet de la situer sur l’axe Est/Ouest

Au Nord, l’environnement est perçu comme hostile : la vie est dure ou complexe, il est donc capital d’attacher de l’importance aux faits, aux tâches, de se battre ou de produire un travail de haute qualité. Nous y retrouvons les individus de « tête » qui favorisent la pensée.

Au Sud, au contraire, l’environnement est perçu comme favorable : l’important est, dans ce cas, les interactions et la relation aux autres. Nous y retrouvons les individus de « cœur » qui favorisent les sentiments.

A l’Est, c’est le monde de l’extraversion dans un monde d’action : bougeotte, ennui rapide. La conviction est qu’il est préférable d’agir plutôt que de ne rien faire, quitte à devoir recommencer !

A l’Ouest, c’est le monde de l’introversion dans un monde de réaction : le monde est plus calme, le changement uniquement motivé par la nécessité. La conviction est qu’il est préférable de réfléchir et de s’assurer qu’il est vraiment nécessaire de changer avant d’agir.

Quelques précautions pour aborder la méthode

• Tout client détient 4 couleurs en lui : celles-ci s’expriment à des intensités différentes, et pour cette raison, il est difficile de décrire une couleur sans tenir compte des autres.

• Pas de raccourcis : votre client n’est pas « rouge », il a un comportement rouge dominant, ou rouge/jaune ou encore rouge/jaune/vert.

• Cette méthode décrit des motivations et des comportements (la manière dont vos clients agissent), mais ne décrit en aucun cas les valeurs, les connaissances, ni le niveau d’intelligence.

• La typologie des couleurs est observable : elle témoigne de la stratégie comportementale d’un client. La couleur qu’il me montre est celle qu’il souhaite que j’adopte… d’où l’importance de s’y  adapter !

• La typologie des couleurs change d’un instant à l’autre et selon les situations. Elle se définit ici et maintenant et se déchiffre au fur et à mesure. Votre client peut montrer un comportement « bleu» au début d’un entretien pour finir ensuite en « jaune » si vous l’avez suffisamment rassuré.

De ce fait, évitons d’enfermer nos clients dans des cases !

meilleures

Le ROUGE

Vous effectuez une démonstration de votre produit et votre client vous coupe la parole régulièrement… probablement un comportement rouge !

La composante rouge décrit la manière de se fixer les objectifs, résoudre les problèmes et aborder les défis : les personnes qui ont beaucoup de rouge dans leur style de comportement sont souvent directes et focalisées sur leur objectif, elles aiment gagner.

En niveau de rouge très haut, elles sont autoritaires, exigeantes et meneuses. En niveau de rouge très bas, elles sont mesurées et dociles.

Pour repérer un client à dominante rouge, il veut :

• Parler à un responsable
• Être le premier à bénéficier de vos offres
• Dominer l’entretien et avoir le dernier mot
• Obtenir des meilleures conditions que celles accordées aux autres
• Etre considéré comme un client exceptionnel
• Gagner du temps (efficacité) et être certain de votre réactivité en toutes situations

Tactique d’achat : vous mettre sous pression et en concurrence pour obtenir des tarifs préférentiels

Pour bien vendre à un client à dominante rouge, il faut :

• Être concis et affirmé, aller droit à l’essentiel
• Son moteur étant la réussite : mettre en avant ses gains et privilégier la performance
• Eviter l’indécision et l’hésitation, être préparé
• Lui épargner les détails et formalités

Le JAUNE

Vous effectuez une relance commerciale et votre client vous propose d’aller boire un verre pour en parler… probablement un comportement jaune !

La composante jaune décrit la manière d’influencer les autres et interagir avec eux : les personnes ayant beaucoup de jaune dans leur style de comportement sont souvent sociables, enthousiastes et influentes.

En niveau de jaune très haut, elles sont expansives, charismatiques et optimistes. En niveau de jaune très bas, elles sont renfermées et solitaires.

Pour repérer un client à dominante jaune, il veut :

• De l’interaction, voire de la co-création dans la construction de son offre (il peut foisonner d’idées)
• Être considéré comme une personne à part, voire un ami parfois
• Prendre et donner du plaisir dans l’échange (il adore jouer et plaisanter)
• S’emballer devant l’originalité de votre offre

Tactique d’achat : se montrer sympa pour obtenir des avantages exceptionnels (il peut vous faire des recommandations auprès de son large réseau professionnel)

Pour bien vendre à un client à dominante jaune, il faut :
• Être spontané, simple et amical
• Lui laisser de l’espace pour s’exprimer (soyez curieux)
• Utiliser des images, des métaphores et des superlatifs
• Co-construire, il aime travailler en équipe même avec ses fournisseurs
• Lui éviter les détails techniques

Le VERT

Votre client vous a confirmé être très intéressé par votre service sans pour autant valider la commande… probablement un comportement vert !

La composante verte décrit la façon de stabiliser son environnement et réagir aux changements de rythmes : les personnes ayant beaucoup de vert dans leur style de comportement sont souvent discrètes et constantes, elles n’aiment pas le changement. En niveau de vert très haut, elles sont flegmatiques et routinières.

En niveau de vert très bas, elles sont impatientes et instables.

Pour repérer un client à dominante verte, il veut :

• De la confiance et du temps
• Choisir une solution idéale pour chacun des utilisateurs
• Améliorer l’existant sans le bouleverser
• Trouver un accord équitable avec le vendeur
• Être accompagné dans le temps

Tactique d’achat : mettre son interlocuteur à l’aise pour construire des relations durables et obtenir un maximum d’assistance (suivi, accompagnement, formation, etc.)

Pour bien vendre à un client à dominante verte, il faut :

• Gagner sa confiance sur la durée en évitant de brûler les étapes
• Respecter son rythme, prendre le temps d’expliquer et d’accompagner le changement
• Rassurer en démontrant l’utilité de votre produit et/ou service
• Ne pas lui mettre la pression sur les délais

Le BLEU

Votre client vous annonce qu’il souhaite obtenir un devis pour son étude comparative des 3 entreprises présélectionnées… probablement un comportement bleu !

La composante bleue décrit la façon de se conformer et de réagir aux règles et aux procédures édictées par les autres : les personnes ayant beaucoup de bleu dans leur style de comportement
sont souvent structurées, respectueuses des règles et logiques. En niveau de bleu très haut, elles sont perfectionnistes et exigeantes. En niveau de bleu très bas, elles sont intrépides et ont un esprit
libre.

Pour repérer un client à dominante bleue, il veut :

• Recueillir toutes les informations pour être certain de son choix à 100%
• Etablir préalablement un cahier des charges
• Prendre du recul et du temps pour analyser et comparer en détail
• Prendre en compte tous les risques
• Obtenir des garanties et des références

Tactique d’achat : Prendre du recul pour comparer différentes offres et la mise en place de garanties

Pour bien vendre à un client à dominante bleue, il faut :

• Anticiper vos entretiens en vous préparant
• Fournir des informations abondantes, factuelles et chiffrées (il est visuel)
• Eviter l’affectivité et la familiarité
• Avoir une approche rationnelle et utiliser les preuves

En conclusion, vendre avec la méthode 4Colors, c’est un moyen simple de mieux connaître les motivations de son prospect !

Comme vous l’avez compris, pour bien vendre, il est nécessaire de s’adapter à la personnalité de vos clients et à leurs besoins.

La méthode 4Colors est alors très utile pour y parvenir.

Est-ce que vous avez repéré votre style naturel, les comportements que vous adoptez le plus facilement ?

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