Comment mettre en place une stratégie Go To Market ?

Comment mettre en place une stratégie Go To Market ? 3

Avec un environnement concurrentiel plus tendu, la multiplicité des canaux de communication et de distribution, l’importance de l’Expérience Client, il devient nécessaire de mettre en place une stratégie Go To Market.

La définition d’une stratégie Go To Market est simple : il s’agit de structurer et d’organiser la sortie d’un produit ou d’un service, en optimisant à la fois les ressources internes et externes de l’entreprise (et l’expérience client), afin de s’assurer du succès du lancement du produit.

Généralement 1 personne est en charge de la stratégie “Go To Market”, en faisant la liaison entre tous les services de l’entreprise, afin de s’assurer que rien n’est oublié, et que le lancement de produit sera un succès.

Au contraire d’un lancement de produit classique, la personne en charge du Go To Market est impliquée dès le départ dans la création du produit ou du service, afin de s’assurer que rien n’est oublié.

Voici deux exemples d’organisation Go To Market

  • En France généralement le rôle du Go To Market est le suivant :
    • Assistance pour la partie administrative (création des tarifs, infos DSI…)
    • Liaison avec les services techniques (ADV, Assistance…)
    • Lever les alertes (ex: business modèle incompatible avec le CRM…=
    • Gérer la Note de lancement (qui est la “bible” du produit avec toutes les informations sur le produit ou le service – document à usage interne) avec les informations techniques (Marketing Produit)
    • Participer au Communiqué de lancement qui est le document diffusé en externe (et réalisé par le Mkg Produit)
    • Relire la Note technique (réalisée par R&D)
    • Participer à la réalisation du dispositif de lancement (PPT), souvent négocié avec les resp. de la communication ou les chargés de marketing opérationnels
    • ..
  • Aux USA & UK le rôle est souvent plus complet :
    • Checklist de sortie de produit (liste complète avec touts les outils et toutes les étapes) avec tout ce qu’il faut faire pour ne rien oublier (obligatoire et optionnel)

Le macro planning d’un Go To Market

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Voici un exemple de process Go to Market :

  • Réunion de kick off (3 à 6 mois avant) pour informer et définir les grandes lignes du lancement de produit avec l’ensemble des parties prenantes
    • Il est animé par resp. offre / product manager
  • Réunions 1to1 intermédiaires avec les différents services pour produire les différents contenus, avancer sur les chantiers…
  • Réunion de prélancement (2 mois avant) plutôt orientée administratif et technique (afin de vérifier que l’on a rien oublié de majeur)
    • Réalisé par le Marketing produit, mais la note de prélancement est remplie par les différents services concernés
  • Réunion de lancement (2 à 3 semaines avant le lancement) qui a pour but de vérifier les derniers points, lever les derniers problèmes…
    • Cette réunion doit être une réunion d’informations (1h max)
    • Avec le responsable d’offre / product manager qui anime (les services doivent prendre la parole pour valider que tout est ok pour eux)
  • Suivi de lancement :
    • Comités hebdomadaires pour les projets stratégiques (Marketing Produit + Communication + Commerciaux) sur une durée de 3 à 6 mois.
    • Point d’avancée au CODIR de 15 à 30 mins, avec présentation des KPI, des actions réalisées et des actions à venir
    • 1 slide KPI / 1 slide fait / 1 slide à envoyer dans le reporting marketing une fois le produit lancé
  • Réunion de bilan post lancement (1 à 3 mois après le lancement) pour un retour d’expérience, un bilan… avec Marketing + commerciaux + R&D
    • Le but est de corriger les problèmes, de faire des retours d’expérience…

Les principaux outils pour un Go to Market

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Avant de se lancer, il y a 7 questions clés

  • Quel est le marché cible
  • Quels sont les clients / personas que vous visez ?
  • Quel est votre positionnement et l’offre (USP)
  • Pourquoi les clients doivent acheter, quels sont les freins / bénéfices et la notion d’urgence (offre irrésistible)
  • Quels sont les canaux de ventes et de communication ?
  • Quel est le business modèle et est ce que votre CRM / ERP peut le gérer ?
  • Quel est la stratégie marketing (but & objectifs) et le plan d’actions ?

Suite à cela, voici les principaux outils à mettre en place dans le cadre d’un go to market :

  • La Note de lancement :
    • c’est la bible sur la sortie d’un produit… toutes les réponses doivent y être, c’est la référence absolue, qui doit être actualisée à chaque réunion ou avancée.
    • Ce n’est pas un document commercial mais il rassemble les informations techniques, marketing…
  • Communiqué de lancement  à destination de l’interne, des Clients & Revendeurs
    • Il détaille les prix, les fonctions…
  • Macro planning « Go to Market » (une “checklist”)
    • Outils Marketing
    • Actions de communication
    • Les responsables des actions
  • Le Dispositif de communication :
    • Le Pack minimum au lancement
      • Pitch + USP
      • Communiqué de presse
      • Fiche produit & config technique
      • Page site Web (texte, démo video, capture écran…)
      • La Formation des commerciaux
      • Le Web séminaire interne & externe
      • L’Argumentaire
      • L’Emailing client et prospect
      • La liste des OP parcs et clients et revendeurs
      • Le PPT avant vente
    • Dispositif de communication optionnel :
      • Vidéo de type « dessin animé »
      • Signature d’email
      • Achat de mots clés
      • Tour de France (si lancement important)
      • Battle Card
      • FAQ
      • Réponse aux appels d’offres à actualiser
      • Visuel 3D
      • Script de démo
      • Livre blanc

Bien entendu, le Go to Marketing (mise sur le marché), doit être adapté selon l’importance du produit (nouvelle gamme versus simple mise à jour).

Idéalement, il faut utiliser un logiciel de gestion de projets comme Monday qui permet de partager les informations, les livrables…

Vous avez une version gratuite de Monday que vous pouvez tester gratuitement sur ce lien.

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Voici un exemple de livrables d’actions pour une stratégie Go To Market pour lancer un logiciel SaaS de gestion de projet

  • Lancement interne
    • Analyser 5 concurrents majeurs (Asana, Trello, Monday.com, ClickUp, Basecamp) sur leurs fonctionnalités, prix, avis clients (via G2, Capterra)… pour finaliser le positionnement.
    • Organiser une session de 2 heures avec les équipes produit, marketing et ventes pour aligner les objectifs (Responsable : PDG ou CMO). Outil : Teams / Zoom/Google Meet. 
    • Rédiger un document d’une page avec des métriques claires (ex. : “Atteindre 1 000 utilisateurs payants d’ici le 21/09/2025″). Outil : Google Docs. 
    • Partager le document final avec les équipes (commerciales, marketing…) et l’intégrer dans le tableau de bord projet (ex. : Notion). 
    • Produire une vidéo démo (2 min) avec script, tournage et montage.
  • Campagne pré-lancement :
    • Concevoir une landing page avec sections USP, fonctionnalités, tarifs, CTA “Essai gratuit”.
    • Créer une liste d’attente via une campagne email teasing (“Soyez les premiers à découvrir ProjectFlow”).
    • Optimiser le site pour le SEO avec les mots-clés stratégiques (ex. : “gestion projet PME facile”), et rédiger 5 articles de 1000 mots (ex. : “10 erreurs à éviter en gestion de projet”).
    • Offrir une réduction de 30 % aux 100 premiers abonnés annuels.
  • Lancement officiel :
    • Publier un communiqué de presse sur des sites comme PRWeb ou via des influenceurs tech.
    • Lancer une campagne Google Ads (budget : 5 000 €) ciblant les mots-clés identifiés.
    • Organiser un webinar gratuit : “Comment gérer vos projets efficacement avec ProjectFlow”.
    • Réseaux sociaux : Poster quotidiennement sur LinkedIn et Twitter pendant 2 semaines avec des visuels et témoignages bêta. Planifier 14 posts LinkedIn/Twitter (1/jour) avec visuels Canva + 2 carrousels.
    • Rédiger et diffuser un communiqué de presse
  •  Animation des ventes & conversion
    • Publier du contenu régulier (blogs, études de cas) et optimiser le référencement naturel.  Par exemple, publier 2 articles/mois pendant 3 mois (6 au total).
    • Envoyer une séquence de 5 emails aux utilisateurs en essai gratuit pour les guider vers l’achat.
    • Lancer des pubs sur LinkedIn Ads sponsorisées pour les décideurs dans les PME (budget : 2 000 €/mois). Sponsoriser 3 posts clés (500 €/post) ciblant les décideurs PME.
    • Programme de parrainage : Offrir 1 mois gratuit aux utilisateurs qui invitent un ami qui s’abonne.
    • Créer une séquence de 7 emails pour les personnes ayant souscrit à l’offre d’essai(bienvenue, tuto, cas d’usage, offre, dernier rappel).
  • Base clients
    • Installer un chat en direct (ex : Intercom) avec 5 réponses prédéfinies.
    • Rédiger une FAQ (10 questions/réponses)
    • Créer un tutoriel interactif dans l’application pour guider les nouveaux utilisateurs.
    • Contacter les utilisateurs après 7 jours pour recueillir leurs impressions.
    • Publier une nouvelle fonctionnalité au bout de 3 mois, basée sur les retours clients.
    • Lancer un groupe WhatsApp pour les utilisateurs afin de favoriser l’entraide et les retours.
    • Ajouter un module “Inviter un ami” dans l’app avec récompense (1 mois gratuit)

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