L’un des défis du commerce, c’est d’aider un client qui est entré dans le magasin à faire un achat.
Rien n’est pire qu’un client qui rentre dans un magasin, et qui finalement repart sans rien alors que justement, il était en recherche d’un besoin à satisfaire.
C’est bien entendu le rôle des vendeurs que de prendre contact avec le chaland, mais ils ne peuvent pas gérer toutes les entrées et sorties, d’où l’importance de mettre en place une bonne PLV magasin qui va aider le client à se décider.
La PLV peut prendre plusieurs formes, de l’affiche traditionnelle aux dispositifs plus originaux comme les autocollants sur le sol, les oriflammes, les pop-up stores, les tablettes tactiles et écrans numériques…
Voici un tableau comparatif des principaux types de PLV :
Dans ce dossier, nous allons faire un focus sur 5 types de PLV complémentaires particulièrement efficaces pour mettre en avant des produits dans un point de vente.
Sommaire de l'article
1 – Monter un pop-up store dans un lieu de vente fréquenté par sa cible.
La vente événementielle est un excellent moyen de marquer les esprits, de faire de nombreuses ventes dans une petite période ou tout simplement d’ancrer de nouvelles habitudes.
Ainsi, la mise en place d’un pop-up store dans un centre commercial ou une galerie marchande offre la possibilité de communiquer sur la sortie d’une nouvelle gamme de produits ou de valoriser un nouvel axe de communication.
Un pop-up store est, le plus souvent, un magasin éphémère mis en place pour quelques jours à quelques semaines. Pendant cette période, il aide à déclencher des ventes et donner de la visibilité à la marque.
De plus en plus de marques s’y sont mises, avec des magasins éphémères parfois surprenants comme cette boutique Adidas en forme de boîte à chaussures :
Mais, il est aussi possible de faire plus simple et de créer une boutique éphémère dans un espace réservé d’un point de vente :
Toute action marketing doit être réalisée de manière coordonnée. Vous devrez aussi mobiliser vos équipes sur place, former les équipes commerciales et organiser une communication spécifique.
La mise en place du pop-up store étant temporaire, il est indispensable d’avoir un plan de communication événementiel autour de l’événement.
Pensez à envoyer des offres spéciales, des SMS ou un emailing à votre base de clients. Mais aussi à mettre en place de publicités physiques ou numériques afin d’attirer des passants !
Voici quelques conseils pour réussir une animation commerciale via un pop-up store :
- Dénichez une boutique ou un espace commercial inutilisé dans un centre commercial afin de bénéficier d’un tarif réduit.
- Organisez une animation avec des journalistes, des influenceurs… Par exemple en proposant une soirée événementielle, des ventes VIP…
- Utilisez la puissance des médias sociaux pour gagner en visibilité, en particulier en proposant aux visiteurs de faire des publications sur Instagram, Facebook…. Pour les motiver, vous pouvez par exemple indiquer un compte Instagram et un hashtag sur les supports de communication, en proposant un photobooth ou des photos polaroid, en offrant une remise supplémentaire pour une publication sur les réseaux sociaux, en ajoutant une animation visuelle qui donne envie de se faire prendre en photo…
- Ajoutez de la PLV événementielle pour communiquer sur votre pop-up store, comme par exemple des kakémonos, des oriflammes, des stickers au sol…
- Vérifiez en amont toutes les contraintes logistiques afin d’éviter les mauvaises surprises comme un Wifi qui ne fonctionne pas bien et qui rend difficile les paiements (anticipez l’usage de la 4G sur des clés ou via un smartphone professionnel), la sécurisation anti-vol, les raccordements électriques, le support informatique et technique, le nettoyage de la boutique, l’utilisation de tablettes mobile protégées contre les chocs et avec un anneau pour une prise en main plus facile, le réapprovisionnement rapide du magasin en cas de succès…
- Sélectionnez uniquement les meilleurs produits afin de bien les valoriser et les scénariser, sans chercher à présenter toute votre gamme de produits. L’espace de vente étant souvent très petit, vous ne pourrez pas tout présenter (pensez aussi à bien différencier les produits de tests et le stock à vendre pour ne pas être obligé de solder des produits ouverts ou abîmés suite à une manipulation).
- Soignez l’expérience client pour faciliter le bouche-à-oreille (ex : sacs grand format, échantillons gratuits, conseils d’utilisation et ateliers pratiques…).
2 – Créer une PLV originale grand format pour marquer les esprits
Les PLV classiques comme les stop-rayons, les kakémonos… sont toujours d’excellents moyens de mettre en valeur les produits en rayon.
Cependant, ils restent très souvent associés à de la “promotion prix”, et cela ne garantit pas d’attiser la curiosité des consommateurs.
C’est pourquoi, il ne faut pas hésiter à sortir des sentiers battus et à créer une PLV grand format dans les magasins clés d’une enseigne ou d’un distributeur.
La PLV est alors mise en place pour rappeler un univers et attiser la curiosité des passants.
Voici un exemple dans une enseigne de matériel de sport avec une cabine à selfie où le client peut se faire prendre en photo dans une copie de télécabine en carton avec des vrais skis à la main :
Un autre exemple, avec une PLV grand format (la silhouette en carton) qui met en scène la statue de Jack Daniel, le créateur de la marque de Whisky. Cela offre une mise en valeur qualitative qui réduit l’aspect “promotion prix” classique des îlots et têtes de gondoles.
Lorsqu’une personne connue ou un influenceur participe à un événement, comme une ouverture de magasin ou une soirée, la silhouette en carton sert à la fois à susciter l’enthousiasme autour de sa participation et à pré-annoncer l’événement.
Cette PLV grand format doit également être valorisée via un dispositif de communication comme par exemple une série de communications et d’animations sur les réseaux sociaux, une conférence de presse avec des journalistes. Il est également conseillé de mettre en place une action de buzz marketing (concours original, animation…).
Par exemple, Desigual a plusieurs fois organisé des “semi naked party” avec des clientes et clients qui pouvaient repartir avec un sac de vêtements si ces personnes venaient le jour de l’animation en sous-vêtements.
Il est aussi possible d’enrichir le mobilier commercial avec de la PLV comme par exemple des arches, de l’habillage de bacs ou des caches palettes.
Voici quelques exemples :
3 – Miser sur l’achat d’impulsion via la PLV de comptoir
Le temps d’attente aux caisses est ce que détestent le plus les consommateurs, mais c’est aussi un excellent moyen de provoquer un achat d’impulsion via une PLV de comptoir.
La PLV de comptoir dispose d’une belle visibilité auprès des clients du magasin en valorisant un petit produit complémentaire ou pour présenter un produit innovant.
L’objectif étant d’attirer l’attention du client lors de son passage en caisse, afin qu’il se laisse tenter par un petit produit “sans risque” et avec une faible valeur financière.
Bien entendu, pour que cela fonctionne, il faut s’assurer en amont que l’espace est disponible, que la cible est la bonne… et que le taux de conversion sera bon.
4 – Mettre en place une animation commerciale en magasin
Mettre une PLV en magasin permet de donner de la visibilité aux produits, mais cela ne garantit pas que chaque visiteur sera exposé à la marque.
C’est pourquoi, pour renforcer une promotion, il peut être intéressant de faire appel ponctuellement aux animations commerciales. Choisissez les jours les plus fréquentés par votre cible et dans les meilleurs points de vente.
Le principe étant d’avoir un animateur des ventes et un stand facile à monter / démonter, pour présenter l’offre aux visiteurs du magasin.
L’animateur peut proposer :
- Une dégustation ;
- Une démonstration ;
- Un test par le client lui-même ;
- Un échantillon gratuit ;
- Des bons d’achats, des promotions spéciales, une vente flash ;
- Des informations.
Voici un exemple d’animation commerciale avec à la fois de l’information et des promotions spéciales : https://www.youtube.com/watch?v=Byuriw9hhoo&t=58s
Ce qui est souvent complexe avec l’animation en magasin, c’est d’avoir l’attention des passants, le réflexe étant de dire “non désolé “ / “je n’ai pas le temps” / …
Pour limiter cet effet, la PLV doit explicitement présenter l’offre, comme l’exemple ci-dessous avec Leerdammer qui montre bien que le but de l’animateur des ventes est de proposer le nouveau fromage.
Pour que votre animation commerciale en magasin soit une réussite, n’oubliez pas de vérifier :
- Que l’animateur connaît les produits, qu’il est capable de répondre aux questions, qu’il est motivé par son travail… Le vendeur n’aura que 3 secondes pour convaincre, il faut donc lui donner un bon pitch qui va attirer la curiosité des clients du magasin. Il faut aussi s’assurer que le commercial maîtrise les techniques de ventes (rendre redevable la personne en lui offrant une dégustation / un échantillon, vendre en posant des questions et non pas via un argumentaire commercial…).
- Qu’il y a un stock de produits car l’animation peut rapidement entraîner une rupture de stock et il ne faut pas au contraire créer un effet déceptif.
- Que la marque est bien visible, par exemple via un uniforme, un déguisement, une veste, un tablier, un château… afin d’être plus reconnaissable.
5 – Mettre en place un écran tactile, une borne… pour valoriser les produits
Le numérique (écrans digitaux, bornes) apporte de nouvelles informations au client et cela en toute autonomie. Comme ils sont plus high-tech que les affiches classiques, ils vont plus facilement attirer l’attention des visiteurs.
Les consommateurs en magasin vont ainsi se diriger vers les écrans pour avoir des renseignements, trouver un produit dans le magasin, voir des offres promotionnelles, ou encore configurer directement un produit.
La borne tactile ou l’écran digital peut avoir de multiples usages :
- Valoriser le produit et montrer son fonctionnement via une vidéo ;
- Configurer une offre sur mesure (configurateur de cuisine, meubles) ;
- Consulter le catalogue complet sur le site web pour trouver une référence ;
- Aider le conseiller à parler du produit ;
- Proposer une animation (jeu concours, quizz, etc)
Pour en savoir plus, vous pouvez consulter cet article avec l’application du phygital dans les boutiques Bouygues Telecom.
Au final, augmenter ses ventes en magasin via la PLV, c’est facile ?
La réponse est clairement “Oui”, car la PLV prend le relais des vendeurs en magasin qui sont de moins en moins nombreux.
Avec une bonne PLV, il est possible de marquer les esprits et de développer les ventes. Pour cela, il est nécessaire de soigner la qualité de la PLV, car c’est l’image de l’entreprise qui est en jeu.
Cependant, il sera essentiel de prendre en compte la rentabilité de ces actions à court et surtout à moyen terme.
En effet, la PLV va certes avoir un effet “boost” sur les ventes lors de sa mise en œuvre, mais tout l’intérêt est d’installer une habitude auprès des clients afin qu’ils continuent à acheter les produits par la suite.
Un autre point important aujourd’hui : l’aspect écologique des promotions. La marque lorsqu’elle utilise des PLV doit penser à son empreinte carbone mais aussi au recyclage de ses supports afin de limiter son impact environnemental.
Enfin, la PLV ne cessant de s’adapter aux nouvelles tendances de consommations, ne manquez pas les dernières tendances en matière de digital présentées par l’association Cap Digital :
