9 règles d’or pour créer l’entreprise de vos rêves sans aller droit dans le mur

ConseilsMarketing.Fr a le plaisir d’accueillir Adoter Julien Roméo,directeur du Cabinet CETIM consulting au Niger (web marketing, traduction…),  qui nous explique comment créer l’entreprise de ses rêves, sans pour autant rester dans l’utopie ou aller droit vers l’échec.

Règle 1 : Clarifier exactement quels sont vos objectifs dans la vie, et voir si l’entreprise de vos rêves est le bon moyen.

Beaucoup d’entrepreneurs sont ce qu’on appelle « de doux rêveurs » : ils aimeraient bien se mettre à leur compte, mais ils ne passent jamais à l’action.
Bien entendu ces entrepreneurs en devenir trouvent multiples raisons pour ne jamais avancer sur leurs projets  :

– manque de temps,

– manque d’informations,

– un marché pas prêt (ou trop prêt)

– …

Mais c’est l’arbre qui cache la forêt : la création d’entreprise est pour ces personnes un doux rêve, qui leur permet de « fantasmer » sur l’avenir, sans jamais vouloir vraiment y arriver.

Si vous ne voulez plus faire partie de ces “doux rêveurs”, la première chose est donc de faire un bilan sur votre situation :
– Où vous en êtes (forces, faiblesses…),
– Où vous voulez aller et vous souhaitez réaliser (dans 1 an, dans 5 ans, dans 10 ans…)
– Ce dont vous avez besoin pour y arriver (est-ce une création d’entreprise, un nouveau job, un hobby pour exprimer votre créativité…).
– Les outils et moyens nécessaire pour accomplir l’objectif (formation, conseil…)
– Un macro-planning avec les principales actions et les ressources indispensables (argent, temps…).

C’est uniquement après ce petit travail que vous pourrez avancer sur votre projet de vie.

Cela devrait vous  prendre  quelques heures sur une durée de deux ou trois semaines car il est important de se donner le temps de réfléchir, et de noter ces informations.

Dès que  votre projet sera vraiment mûr et clair dans votre tête (vous devrez vous dire “Oui, c’est ça que je veux faire !),  vous serez prêt à aller plus loin.

Normalement suite à cela vous devez avoir une idée  de ce que vous voulez pour votre avenir et comment y arriver  :

– monter une entreprise pour en vivre,

– changer de secteur d’activité,

– avoir une meilleure qualité de vie,

– gagner plus d’argent à court ou moyen terme pour financer un investissement,

– obtenir un complément financier

– …
Il est vraiment essentiel de procéder à ce travail « introspectif », car trop souvent des créateurs d’entreprise se lancent dans l’aventure pour des mauvaises raisons :
– Période de chômage
– Lassitude au travail
– Manque d’accomplissement
– …
Or ce sont  de mauvaises raison de créer son entreprise.
De plus, un but mal défini conduit à un projet mal défini et donc à une entreprise qui n’est pas là pour vous aider à atteindre vos objectifs personnels.

Par exemple au lieu de créer une entreprise pour obtenir plus de temps pour sa famille, on fini par travailler 15h par jour et 7j/7… et pour gagner moins !
Il est important de comprendre exactement quel est le type d’entreprise qui va servir vos rêves (et non pas l’inverse, en vous transformant en esclave de votre entreprise).

Règle 2 : Se donner les moyens de réussir

Si vous n’avez pas d’argent pour démarrer l’entreprise de vos rêves ce n’est pas forcément grave, mais cela veut dire que vous allez devoir compenser avec les autres facteurs de succès.

En effet tout projet répond à l’équation suivant :

Succès = Temps + Argent + Chance + Talent

Donc si vous avez peu d’argent, vous allez devoir compenser en y passant plus de temps, en étant plus doué ou en provoquant la chance.

Si l’on détaille l’équation du succès :

– Pour votre talent, c’est bien entendu l’accumulation de vos expériences, mais vous pouvez aussi augmenter votre expertise via des formations et des livres.
– Pour la chance, c’est par exemple en faisant jouer votre réseau, en cherchant un mentor, en rencontrant des experts…
– Pour le temps, c’est en sacrifiant certaines de vos actions actuelles pour vous concentrer sur de nouvelles autres, ou en vous associant avec d’autres personnes.

Mais l’élément qui rend un projet d’entreprise faisable est surtout le désir ardent d’entreprendre pour la réalisation de son rêve et non la volonté de devenir chef d’entreprise ou de gagner plus d’argent.
Ce n’est pas le titre que vous devez désirez, mais le fait de vous rendre utile aidant vos clients à résoudre un problème.

Lorsque vous avez ce désir vrai d’entreprendre rien ne vous découragera dans la suite du processus d’entreprise que vous menez.

Car une des causes les plus communes de l’échec de la création d’entreprise est d’abandonner lorsque nous sommes découragés parce que nous croyons être un échec définitif.
Nous avons tous vécu cela un jour ou l’autre. Mais si on croit à son projet, il sera alors possible de se remotiver et  continuer.

Je dirai en une phrase symbolique que ” Quand on désire quelque choses de toute sa force, on est prêt à payer le prix pour l’avoir car le succès suit l’échec“.

Règle 3 : Faire des études de marche

Une autre des raisons fondamentales des échecs des entreprises c’est le manque d’analyse du marché, et de la rentabilité du projet.
En effet ce n’est pas parce que l’entrepreneur croît que son projet va aider ses prospects, qu’il y a vraiment un marché…

Il faut que les consommateurs soient prêts à payer, et qu’ils soient suffisamment nombreux pour assurer la pérennité de l’entreprise.
Vous devez donc faire une analyse profonde et professionnelle de l’écosystème de vos futurs clients avant de décider quoique ce soit.
Il faut effectuer une étude de marché non seulement à la création d’une entreprise mais aussi à la prise d’une décision stratégique pour son entreprise.
Compte tenu de la délicatesse de cette activité et de son importance pour la pérennité de toute entreprise, nous allons définir une démarche en 3 grandes étapes pour voua aider à réussir une bonne étude de marché :
Etape 1 : La collecte d’information
Il s’agit de rechercher de l’information  afin de mieux appréhender son environnement et de valider ses intuitions.

On distingue trois formes d’études :
– Les études documentaires : il s’agit de trouver des études existantes ou des cas d’école proches du projet, ce qui permet de capitaliser sur du contenu existant.
– Les études qualitatives : il s’agit de rencontrer les prospects et d’analyser les motivations, les besoins, les freins…
– Les études quantitatives : l’objectif est de valider des hypothèses, et de pouvoir mesurer les éléments afin de réaliser son business plan. Pour cela il faut créer un questionnaire et l’adresser à un maximum de prospects (idéalement 400 au minimum). Pour cela on peut utiliser des outils simples et gratuits comme Google Documents, SurveyMonkey.com…

Etape 2 : Le Traitement.
C’est la phase pendant laquelle on procède à l’analyse des données recueillies lors de la collecte d’informations.

Le traitement permet de comprendre les opportunités et menaces autour de son projet (environnement, besoins, attentes, freins…).

Etape 3 : L’aide à la Décision.
Il est important pour l’entrepreneur de savoir s’il doit ou pas s’investir dans son projet. Parfois il faut savoir renoncer si on va droit dans le mur, ou alors de revoir la structure de son projet.
Néanmoins, certains succès commerciaux (ex : le Walkman, Apple…), montrent  que parfois si le créateur d’entreprise est vraiment convaincu, il doit se lancer malgré des résultats d’études négatifs.

Règle 4 : Réaliser un premier business plan, même s’il est encore très incomplet.

Les études de marches vous ayant fournies la matière, il est important que vous preniez en compte les résultats issus de ces études pour construire votre business plan.
Ce business plan « 1er mouture » est surtout là pour vous aider à valider votre projet, sa faisabilité, sa rentabilité…
Vous pouvez savoir ce que vous allez devoir investir, ou quels paramètres changer pour atteindre votre rentabilité minimale… Voire adapter votre projet à ces nouvelles contraintes (sans le dénaturer).
Le Business est un guide, il est indispensable de le maintenir à jour pour affiner votre idée de business, et de le faire vivre.

Règle 5 : Définir son couple Cible / Produit.

Prospecter c’est convaincre d’acheter vos produits en répondant à une question simple  que se posent tous les prospects : pourquoi j’achèterais votre produit ?

On appelle prospect toutes personnes (morale ou physique) identifiée part sa capacité à satisfaire son besoin grâce à un produit de l’entreprise.

Mais avant cela il faut connaître vos prospects, et savoir à qui vous voulez vendre :
• vendre un nouveau produit à la clientèle actuelle,
• toucher une nouvelle cible
• couvrir une nouvelle zone géographique
• relancer les anciens clients

Il est donc essentiel de savoir qui sont vos prospects :

– Quel sont  leurs profils,

– Quel est le  nombre approximatif,

– Quels sont leurs freins à l’achat ?

– …

Ensuite il faut définir le produit qui va répondre aux besoins de vos prospects :

• Le prix : C’est l’élément premier qui détermine la catégorie socio – professionnelle de son prospect.
• La qualité : c’est  la capacité d’un produit à satisfaire un besoin déterminé, elle varie en fonction du prix et de l’image perçue. C’est aussi le degré d’efficacité et d’efficience du produit.
• Les avantages du produit : Il n’est pas aisé de connaitre l’avantage précis que le client désire tirer de l’achat d’un produit donné. Votre objectif est de vous positionner différemment de vos concurrents dans l’esprit de vos prospects. Vous devez être “unique” (voir la définition de l’USP dans le cadre du choix du nom de marque).

Règle 6 : Définir un plan marketing

Au-delà du produit, il faut d’attaquer aux reste du « Mix Marketing », c’est à dire la promotion et la distribution.

Vous devrez répondre aux questions suivantes :
– Où sont vos futurs clients ? Comment les toucher ?
– Comment vendre ? Quels sont les canaux de distribution existant ? Comment les convaincre ? Vous devrez solliciter les fournisseurs, les détaillants, les autres vendeurs (partenariats…), les syndicats professionnels…
– Quels sont les temps forts dans ce secteur ? Vous devrez profiter ou initier des événements commerciaux comme les foires, les salons, les congrès où l’on a de bonne chance de rencontrer des prospects en masse.
– Mettre en place des partenariats et rechercher des informations via diverses sources d’informations telles que les revues professionnelles ou les annuaires professionnels et effectuer des visites exploratoires (salons…).
– Mettre en place des générateurs de prospects : publicité off line et on line, télémarketing, emailing…
– …

Règle 7 : Vous lancer, mais en gardant en tête vos objectifs pour ne pas dévier.

Mettez-vous à l’œuvre et conservez en tête ce qui est le cœur de votre business : vos clients et leurs besoins.
Il ne faudra pas dévier de vos objectifs initiaux, sauf si justement au cours de la réalisation de votre projet de création d’entreprise vous vous rendez compte que vous aviez mal analysé le marché.

Dans ce cas vous devriez revoir votre stratégie, pour l’adapter aux nouveaux paramètres que vous n’avez pas initialement détectés.
Mais là encore, vous devrez analyser l’impact sur votre business plan et toujours le mettre à jour. Il doit être votre guide, même s’il est quasi certain qu’il ne se réalisera pas à 100%.

Règle 8 : Economiser son temps et son argent… Etre radin !

Lorsque l’on débute une entreprise, il faut être radin et économiser pour ne pas dépenser son temps et son argent pour rien.

Lorsque l’on est entrepreneur, au départ on doit tout faire. Il faut cependant résister à deux tendances :

– Vouloir tout faire. Il faut se concentrer sur la valeur ajoutée, et ce qui va générer du business (déléguer les tâches sans importance stratégique, comme par exemple la programmation PHP si on est eCommerçant). Toutes les 4h il faut se dire “Est-ce que le travail que j’ai fait va permettre de générer du business ?”. Si ce n’est pas le cas, il faut faire une action qui va générer des ventes, créer des produits, améliorer sa visibilité…

– Faire des actions simples et faciles… La procrastination est l’ennemi N°1 du créateur d’entreprise. Au départ il faut que chaque heures soit utilisée à bon escient, afin de ne pas permettre du temps inutilement (réseaux sociaux, rangement…). Pour cela il faut définir 2 actions majeures pour la journée, et ne rien faire d’autre tant qu’elles ne sont pas réalisées.
L’économie se passe aussi au niveau des prospects : vous devez convaincre vos  prospects en faisant une bonne affaire pour vous et pour lui… Votre objectif doit être la rentabilité.
Pour bien négocier avec un prospect il faut se renseigner sur ses besoins et problèmes pour adapter son discours et lui apporter suffisamment de valeur afin de justifier votre prix.

Règle 9 : fidéliser vos clients

Les coûts de prospection de nouveaux clients sont supérieurs aux coûts de la vente à vos  clients actuels.

Il est alors important pour l’entreprise d’investir dans la fidélisation que dans la prospection

1ère étape : Classez vos clients selon leurs apports au chiffre d’affaires généré afin d’optimiser vos efforts selon les cibles les plus rentables.
2e étape : Adaptez vos offres à vos clients et tenez-vous toujours informé de l’évolutions de leurs préoccupations majeures
3e étape : Élaborez votre stratégie de fidélisation avec un planning de communication (chaîne de fidélisation…)
4e étape : Automatisez une partie de vos messages sans valeur ajoutée, et humanisez les échanges qui nécessitent du relationnel.
5e étape : Évaluez la satisfaction de vos clients  (études régulières ou ponctuelles) et corrigez là au besoin
Ce qui compte, c’est la manière dont les clients et clientes jugent la qualité de nos services.

A vous de jouer maintenant !