La définition de CPL (Coût par Lead ou coût par prospect) ou Cost per lead, c’est un modèle de paiement de publicité en ligne (ou de mode de calcul pour la rentabilité d’une campagne marketing) qui se base sur le nombre de prospects éligibles générés (un lead étant un prospect).
C’est un paiement à la performance (au lieu du paiement à l’affichage – CPM) basé sur le nombre de prospects générés.
L’annonceur paie un prix fixe pour chaque client remplissant un formulaire d’inscription, s’abonnant à la newsletter…
Le Cost Per Lead (CPL) est une forme de publicité qui se base avant tout sur la performance.
D’une certaine façon, il s’agit d’un compromis entre les modèles de publicité en ligne comme le coût par impression (CPM) et la rémunération sur les ventes (Affiliation).
Dans un modèle CPM, un éditeur n’est pas directement récompensé, ou sanctionné en fonction de la performance du trafic.
Tandis que pour le modèle de coût par vente (affiliation, revente…), l’éditeur assume la responsabilité complète de la conversion du trafic… même s’il ne peut contrôler tous les événements sur le site de l’annonceur.
De nombreuses entreprises utilisent la publicité au coût par prospect (CPL) obtenir des coordonnées de prospects qu’elles essaieront ensuite de convertir en client, soit par des techniques de marketing automation, soit par des appels téléphonique, soit pas des rendez vous physiques…
Puisque le client remplit volontairement le formulaire d’inscription (souvent composé de plusieurs champs d’informations), il s’agit généralement d’un prospect qualifié.
Cependant, dans les faits, généralement entre 95% et 99% des formulaires suite à des téléchargement de livres blancs, de participations à des web séminaires… ne sont pas pertinents.
Pour améliorer la qualité des formulaires générés, il faut donc augmenter le nombre de champs à remplir pour qualifier les prospects (ex: société, téléphone…), tout en sachant que plus il y a de formulaires, moins vous aurez de leads.
Les campagnes de coût par prospect permettent à l’annonceur de trier les leads (séparer les prospects intéressants de ceux hors cible).
Pour éviter trop de prospects hor cible, l’annonceur choisit les éditeurs qui diffuseront ses offres et l’endroit où les annonces seront diffusées.
Les prospects générés (les Leads) peuvent être :
- un contact non qualifié (des formulaires de prospects non qualifiés – leads non qualifiés), il n’y a généralement aucun tri qui est fait, tous les formulaires sont envoyés.
- un prospect qualifié (souvent appelé lead qualifié, c’est à dire un prospect qui exprime un intérêt à court / moyen ou long terme)
- un prospect chaud ou lead chaud (c’est à dire un prospect avec un projet avéré, souvent à court ou moyen terme)
Au final, qu’est ce que le CPL (Coût par Lead / Cost per lead) ?
C’est une stratégie utilisées par les spécialistes du marketing générer des prospects en payant uniquement sur les prospects générés (qualifiés ou pas).
