Pour vendre un produit il ne suffit pas de lister toutes ses caractéristiques techniques, il faut mettre en avant les solutions/bénéfices apportés aux clients. Un bon argumentaire permet également de se différencier par rapport à ses concurrents.

Avant de commencer à créer son argumentaire, il faut d’abord savoir qu’il existe 2 types d’arguments:

– les arguments factuels qui font appel à des notions concrètes et tangibles.
Ex: un écran plat peut être accroché au mur, un logiciel de gestion permet de faire des factures avec un rendu professionnel…

– Les arguments émotionnels qui font appel à nos valeurs, à nos émotions, à notre imaginaire.
Ex : un écran plat c’est le top du modernisme, un logiciel de gestion permet d’être conforme à la législation….

Certaines personnes sont plus ou moins sensibles à chaque catégories d’arguments, c’est pourquoi il est essentiel d’utiliser ces deux typologies dans vos argumentaires, fiches produits, textes publicitaires…Pour avoir de bons exemples d’une utilisation optimale de ces 2 types d’arguments, vous pouvez consulter les annonces Google Adwords…

Pour en savoir plus, consultez l’article que nous avons écris dans le cadre du « Cercle des Experts en Marketing » du site www.marketing-etudiant.fr : Les 6 étapes incontournables pour créer un bon argumentaire commercial.