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Définir son USP - unique selling proposition

 

 

Une Unique Selling Proposition (USP) est essentielle pour présenter efficacement son offre à ses clients, à ses prospects, à des prescripteurs… ou à positionner chaque produit d’une gamme sur un bénéfice spécifique.

 

Une unique selling proposition est par définition :

Unique, car elle vous différencie des concurrents en présentant votre positionnement marketing.

Selling (vendeuse): elle doit être séduisante et persuader votre prospect d’acheter votre produit, ou de le prescrire.

Proposition : elle doit proposer une offre et appeler à l’action.

 

 

Les clients n’achètent pas des produits ou des fonctions, ils achètent des bénéfices, des résultats, des solutions… qu’ils soient tangibles (ex : gains de temps, économies d’argent…) ou intangibles (ex : valorisation sociale…).

 

Ces bénéfices, solutions, résultats peuvent être rationnels (ex : perdre 10 Kg…) ou irrationnels (ex : retrouver le poids de ses vingt ans…).

 

 

 

1 – Faites l’analyse de votre mix marketing

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Pour savoir quoi mettre dans votre USP, vous devez répondre aux questions suivantes :

 

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Vous recevrez également par email des conseils de ma part

– Qui est votre client type ? A quoi ressemble t’il ? Quels sont ses besoins ? Quels sont ses problèmes ? Que veulent-ils ?

– Qui êtes vous ? Qu’est-ce que vous faites ? Comment décririez-vous votre activité du point de vue du client ? Quels sont les bénéfices que vous apportez ? Quelle est votre valeur ajoutée ?

– Qui sont vos concurrents ? En quoi vous êtes différent ? En quoi êtes-vous différents ?

– Quel est le problème numéro 1 de vos clients ? Quelle est votre réponse à cette demande ?

– Qui est votre client « alternatif » au client type principal ?

– Qu’est-ce qui fait que vous êtes différents des autres ? En quoi vous êtes uniques ? Quelle est la valeur apportée par votre produit ?

– Qu’est-ce qui plait le plus dans vos produits chez vos clients ? Quels sont les retours qu’ils vous font ?

 

 

Les éléments différenciateurs de votre USP peuvent être :

– La marque (ancienneté, nombre de clients…)

– Votre prix (cher, pas cher…)

– La qualité, l’originalité du produit, l’innovation…

– Les services (livraison, installation, SAV…)

– Votre Expertise

– …

 

Suite à ce travail exploratoire et exhaustif, vous devez recentrer votre USP sur des éléments clés afin d’avoir une offre qui soit claire et simple (vendre à tout le monde, c’est vendre à personne !). Votre USP doit indiquer votre bénéfice majeur et différenciant et votre territoire de marque (vos bénéfices clés, votre vocabulaire, vos bénéfices, votre image…).

 

Cependant pour conforter le choix de votre USP vous devez vous assurer qu’elle répond aux attentes majeures de votre cible.

 

Pour cela vous pouvez tester vos arguments avec vos clients :

– via des rencontres face à face,

– via un split testing sur des pages de ventes,

– via un emailing en split testing,

– via une étude par email ou par téléphone

– …

 

Il est également essentiel de se distinguer de ses concurrents (il faut un élément majeur, significatif et déterminent), et d’être simple et clair.

 

 

N’oubliez pas que la motivation d’achat est généré par :

– Le désir d’avoir, d’améliorer une situation…

– La perdre de perdre quelque chose

– Etre plus à l’aise, d’améliorer sa situation

– Avoir de la sécurité ou de la protection

– …

 

2 – Structurez votre USP

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Une USP doit prendre la forme suivante :

 

– Votre Produit

– Votre client type

– La description du produit et les bénéfices apportés

– Ce que vous faites de mieux / différemment de vos concurrents

 

“ A est un produit conçu pour les B, qui ont besoin des X, mais par rapport à Y et Z il a l’avantage exclusif de permettre de faire V pour seulement W euros. Nous proposons d’ailleurs une XX ; ça vous intéresse ? »

 

Voici un exemple avec notre formation « Bloguez comme un Pro »

 

La Formation « Bloguez comme un Pro » est conçue pour les PME et les Indépendants qui veulent trouver des clients ou devenir un expert reconnu sur Internet. Par rapport aux autres formations video, « Bloguez comme un Pro » est mis à jour tous les mois ce qui veut dire que vous êtes certains d’avoir des conseils toujours à jour, et seulement pour 97 € TTC payé 1 seule fois. D’ailleurs j’offre 1h30 d’extraits video gratuit, ça vous intéresse ?

 

Et voici la même chose pour le blog ConseilsMarketing.fr

ConseilsMarketing.fr est un peu le Wikipedia du Marketing. Je donne tous les jours des conseils gratuits pour aider les PME à trouver des clients sur Internet et dans la vie réelle. Au contraire des autres blogs Marketing, j’aborde tous les sujets, de la carte de visite au community management, et bien sûr j’offre de nombreux guides gratuits comme « 100 conseils pour réussir sur internet » ou « confidences de community managers »

 A noter que vous pouvez faire plus original via la technique de k’USP croisée…

Pour créer une USP croisée, prenez deux idées qui n’ont apparemment rien à voir et rassemblez-les.
Pour que cela ait du sens, il faut choisir une idée ou un concept que vous maîtrisez, et vous rajoutez une autre idée avec un zeste d’originalité afin de marquer les esprits….

C’est un peu comme Tim Ferriss et sa fameuse “Semaine des 4 heures”, ou le site “La Bourse pour les Nains“…

Mais attention, cherchez la nouveauté et la surprise, mais ne mélangez pas trop deux éléments trop distincts selon cela va repousser plutôt qu’intriguer….  

 

En conclusion

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Au final vous devez vérifier que votre USP réponde aux questions

–  A qui est destiné votre produit ?

–  “Pourquoi j’achèterais chez vous plutôt qu’un autre ?”

– En quoi vous êtes différent de vos concurrents ?

 

A noter : un slogan est différent d’une USP, le slogan étant généralement en 1 seule phrase, et il résume le bénéfice principal et votre philosophie (ex : Think Differente, Just Do It…). C’est donc une synthèse de l’USP car chaque mot compte, et doit avoir une signification précise.

 

 

Comment définir une Unique Selling Proposition (USP) ?
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20 thoughts on “Comment définir une Unique Selling Proposition (USP) ?

  1. Les textes d’exemples se rapprochent plus d’un elevator pitch plutôt qu’un USP.

    L’USP doit être court et percutant, comme un slogan enfaites…

    Bien évidemment, ceci n’est que mon avis personnel et je ne me prétends pas être expert dans ce domaine !

  2. Très bon article qui me donne justement à réfléchir sur la différence entre le slogant et l’usp. Pas toujours facile de condenser les raisons qui font que nous serions mieux qu’ailleurs !

  3. @Alexandre : pour moi il y a le slogan, la selling proposition (proposition de valeur), l’USP et l’élévator pitch.

    Chacun de ces éléments reprend la même chose mais avec un but différent.

    – Le Slogan, c’est la philosophie de la marque qui est résumée en quelques mots (5 ou 6). Cela ne résume pas forcément l’USP mais une idée forte que l’on doit reventir (ex: think different…).

    – Le pitch, c’est 30 seconde à 1 minute maxi, le temps de monter un ascenseur. Et c’est vrai que cela ressemble beaucoup à l’USP voir http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/comment-reussir-son-elevator-pitch
    Le ptich ne sert pas forcément à parler de ses concurrents (ou alors en restant générique).

    – L’Unique Selling Proposition : Elle peut durer plus longtemps, car la durée est un peu plus longue, elle peut se faire via une démonstration physique du produit… (ex: une pub TV)

    – La selling proposition ou proposition de valeur, c’est une version un peu plus détaillée, qui est utilisée pour définir son USP, son pitch, son slogan… La proposition de valeur sert dans le plan marketing ou la note de lancement d’un produit pour résumer le positionnement, le mix marketing…

    Mais bon, c’est vrai que le pitch et l’USP peuvent être totalement identiques ;D

  4. Waouh quel article. Merci, merci parce que vos articles me permettent de mieux comprendre et approfondir ce que j’ai appris à l’école il y a 2ans.

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