J’ai écrit un article en 2 parties sur le Blog de Sparklane où je présente les 15 questions à se poser pour bien choisir un CRM dans son entreprise.

Voici ci dessous la synthèse des 15 questions à se poser :

 

1 – Quelle est la stratégie générale de votre entreprise, et votre stratégie commerciale ?
En effet le CRM n’est que le bras armé d’une stratégie, ce n’est pas la solution à vos problématiques…

 

2 – Quel est votre budget ?
Avoir un budget permet de valider l’engagement de l’entreprise, et donc un niveau d’attentes, ainsi que de faire des choix au niveau des solutions…

 

3 – Est-ce que le CRM est adapté à votre activité commerciale quotidienne ?
La mise en place d’un scénario d’une “journée type” est importante pour valider que le produit sera adapté à vos besoins. Car dans le CRM “le diable est dans les détails”, et la profondeur fonctionnelle n’est pas toujours au rendez-vous entre les nouvelles solutions plus “sexies” et les solutions plus anciennes plus “performantes”…

 

4 – La solution CRM est-elle ouverte ?
Un CRM est le ciment de l’entreprise, il faut que le CRM puisse communiquer avec les outils internes et externes de l’entreprise…

 

5 – Est-ce qu’il existe une version mobile dédiée ?
Avoir une application Web est devenu incontournable pour éviter d’avoir à installer une application sur chaque PC, pour accéder où que l’on soit au CRM. Cependant une Application Mobile dédiée est indispensable pour avoir une vraie utilité en mobilité…

 

6 – Avant de penser au CRM de vos rêves, priorisez vos besoins !

Un CRM peut faire énormément de choses, mais il ne faut surtout pas perdre de vue l’objectif principal, et prioriser les fonctions, les besoins…

 

7 – Est-ce que l’intégration avec le système d’informations utilise par les commerciaux est teste et valide ?

La réalisation des devis, la synchronisation du catalogue produit, la liaison avec Outlook et Gmail… sont indispensable pour utiliser un CRM qui sera vraiment utile aux commerciaux…

 

8 – Est-il possible d’aller rendre visite ou de téléphoner à un prospect équipe de la solution ?

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C’est le meilleur moyen de savoir si le produit est vraiment adapté à votre métier, car vous pourrez le voir en situation et discuter franchement avec des utilisateurs…

 

9 – Est ce que vous avez prévu un programme pilote ?

Equiper d’un seul coup et du jour au lendemain vos commerciaux est un risque important. Il vaut mieux travailler en phase, avec des utilisateurs Pilotes et avec différents lots de fonctionnalités ou de besoins à satisfaire…

 

10 – Pouvez-vous essayer l’application avant ?

Si vous arrivez à vous débrouiller seul, si en standard le produit est utilisable… c’est un bon signe. Mais ce n’est pas forcément obligatoire. Plus vous aurez des besoins complexes, plus il faudra plutôt demander à avoir (voire à payer) un “POC” (c’est à dire une version d’essai personnalisée à vos besoins…

 

11 – Quelles sont les taches que l’application va automatiser dans le travail de vos commerciaux ?

Un CRM doit en priorité améliorer la situation actuelle des commerciaux en automatisation certaines tâches qui prennent du temps. C’est la priorité, car cela permet de “justifier” l’utilisation du CRM, avec en bonus des nouvelles fonctions.

 

12 – Le CRM va-t-il vous permettre de mettre en place les dernières techniques commerciales (social selling, nouveaux canaux de communication, CTO, chatbots…) ?

La vente a fortement évoluée depuis 5 ans, votre CRM doit intégrer ces fonctions, même si vous ne les mettrez pas en place immédiatement…

 

13 – Quels autres services le CRM va-t-il impacter ?

Le CRM débute souvent par les commerciaux, et au fur et à mesure le marketing, le service client… s’en emparent. Veillez toujours à les en informer, sans pour autant faire ralentir votre propre projet.

 

14 – Qui va être le chef de projet ?

S’il n’y a pas de responsable (ou si c’est un stagiaire ou simplement le département informatique), vous risquez d’avoir “l’effet tunnel”, avec un CRM qui sera au final en dessous de vos attentes ou non adapté à vos besoins…

 

15 – Quelles sont les spécificités de votre métier ou de votre activité ?

Un CRM peut s’adapté à de nombreux cas de figure, à condition de bien les mentionner dès le départ. Or en CRM plus qu’ailleurs, le “diable se cache dans les détails”…

 

Vous voulez lire le dossier complet ?

J’ai réalisé un article d’une dizaine de page avec les réponses à toutes ces questions, des conseils supplémentaires, les erreurs à ne pas commettre sur le Blog de Sparklane :

Vous pouvez aussi regarder les 2 vidéos (2 x 20 minutes) ci dessous :

 

Comment choisir un CRM – 50 minutes de conseils !

 

J’ai commenté et expliqué les 15 questions à se poser pour mettre en place un CRM dans une entreprise dans ces 2 vidéos :

Comment choisir son CRM, partie 1 :

Comment choisir son CRM, partie 2 :

3 thoughts on “Comment choisir une solution de CRM – Les 15 questions à se poser !

  1. Merci, très intéressant. Combien coûte un CRM ? Je pense bien que ça dépend du besoin, mais par exemple pour 5 commerciaux souvent sur les routes, petite PME.

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