Social Selling, Influence & Employee Advocacy, les nouveaux leviers de la prospections B2B ?

 

Quelle est la définition de l’influence ?

 

Il faut faire attention au terme “d’influence” pour lequel il faut mettre toujours des guillemets.

Etre influenceur, c’est celui qui est, au niveau de son réseau, capable de fournir des contenus intéressants et pertinents, et qui seront partagés.

 

Donc on ne s’intéresse pas à un influenceur, mais au réseau de l’influenceur sur une thématique !

Lorsque l’on contacte un influenceur, il faut créer du contenu qui l’intéresse (lui et sa communauté) ou faire en sorte grâce au relationnel ou via une rémunération, qu’il partage du contenu à son audience, afin celle si soit touchée et qu’elle partage ce contenu à son tour. Car c’est elle qui est notre cible.

Cependant l’influence est contextuelle : c’est liée à au réseau d’un influenceur, à son domaine d’expertise, à la thématique dont il a l’habitude de parler…

Par exemple si je parle d’un outil de social selling, j’aurais certainement de l’influence car c’est aussi du marketing, et dans ce cas les gens vont m’écouter, mais si demain on me demande de parler de BIG DATA, je suis pas du tout influent dans ce domaine même si je suis un acteur du DIGITAL.

L’influence collective et l’Employee Advocacy c’est quoi ?

L’Employee Advocacy c’est autre chose.

L’employee Advocacy c’est lorsque les collaborateurs d’une entreprise diffusent volontairement (manuellement ou automatiquement) du contenu créé (ex: articles de blog, témoignage client, événement…) ou relayé par l’entreprise (ex: curation…).

Ils deviennent ainsi des “ambassadeurs de la marque”, en diffusant, relayant… les contenus de l’entreprise que cela soit en physique (ex: networking…) ou en numérique (ex: Linkedin…).

Pour une entreprise l’intérêt est de renforcer son image et son expertise grâce aux contenus que ses collaborateurs vont diffuser. Pour les collaborateurs, c’est l’assurance de relayer de bons contenus pour leur audience.

 

En quoi l’employee Advocacy aide à générer des ventes en B2B ?

Aujourd’hui quand je veux entrer en contact avec quelqu’un, je le “googelise”. Il est donc nécessaire d’avoir un profil LinkedIn cohérent par rapport à son “moi réel” (ou à l’image que l’on veut donner).

Par exemple si je me revendique comme un expert dans le domaine, il faut que je me pose 2 questions :

  • est-ce que ça se voit digitalement lorsque l’on tape mon nom ?
  • en particulier, est-ce que cela se concrétise digitalement sur mon profil LinkedIn (ex: via des interviews, via des contenus que je partage…), qui est devenu la “carte d’identité professionnelle digitale” ?

Cependant le job d’un commercial n’est pas de créer des contenus, il peut éventuellement cliquer sur le bouton pour les partager, mais son travail reste de vendre.

Le commercial a autre chose à faire que de partager des contenus : d’où l’intérêt de mettre en place une diffusion automatisée ou semi-automatisée des contenus de l’entreprise sur les media sociaux (ex: Linkedin, Twitter, Viadeo…) avec un outil comme Social Dynamite.

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Car le problème, c’est que lors des formations au Social Seling les commerciaux sont souvent d’accord pour partager, pour contribuer à la visibilité, mais après la réunion le quotidien reprend et les commerciaux reprennent leur train train quotidien sans avoir le temps de partager les informations.

C’est pourquoi il faut automatiser, mais intelligemment pour faire face aux deux objections classiques :

  • où est ce que je trouve des contenus à partager ?
  • qu’est-ce que j’ai (ou pas) le droit de partager comme contenus ?

D’où l’intérêt d’utiliser une plateforme comme Social Dynamite qui réponde à ces deux questions, en centralisant le sourcing et en sélectionnant la diffusion.

Car la sélection est la clé :

  • Il ne faut pas demander aux commerciaux partager du contenu trop corporate “publicitaire”, car les commerciaux ne veulent pas “polluer” un profil Linkedin avec de la pub trop directe
  • Le profil Linkedin est la propriété des contacts, c’est leur image qui est en jeu

Il faut retenir que les collaborateurs ne sont pas des hommes sandwichs ou des panneaux publicitaires pour la marque.

De plus, tout ce qui est trop marketing, trop corporate… comme des communiqué de presse ou des promotions, est de moins en moins crédible, on ne croit plus à ce genre de contenus “promotionnels”.

En revanche, les prospects et les clients peuvent croire à un avis d’expert, à des témoignages, à une étude sur un secteur d’activité…

Selon le dernier livre blanc de Linkedin, voici les types de contenus qui intéressent les plus les prospects :

Et si l’on compare les contenus les plus efficaces entre ce que pensent les prospects et les entreprises, on voit qu’il y a des contenus plus pertinents les uns des autres :

La conclusion est que si vos équipes partagent du contenu à valeur ajoutée, cela ne sera pas perçu comme faire de la promotion.

Et c’est ce qu’il faut faire, car de toute façon, la majorité des contacts de vos collaborateurs ne voudront pas partager des communiqués de presse, des promotions… car leurs contacts sur les media sociaux leur en feraient la remarque (“Arrête de faire ta pub !”…).

Voici un élément clé à vérifier pour apporter du contenu à valeur ajoutée :  vous devez simplement aider votre audience “à mieux faire son job”.

 

Mieux faire son job cela veut dire quoi ?

Cela veut dire fournir des contenus pertinents sur votre secteur d’activité qui vont les aider, c’est faire de “l’éducation”.

J’éduque mon audience, j’éduque mes clients, mes prospects… en leurs fournissant du contenu à valeur ajoutée, dans lesquel à un moment donné j’insère un petit peu de contenu de l’entreprise… mais vraiment très peu et de façon très ponctuelle et de façon aussi très pertinente.

C’est par exemple un livre blanc, un retour d’expérience avec un client…

L’idée est d’être présent dans l’esprit de ses prospects, dans l’esprit de ses clients au moment où ils ont un appel d’offres à faire, au moment où ils ont un besoin…

Il faut être dans la “short-list psychologique”, soit grâce à de la notoriété, soit grâce à de la publicité…

C’est un peu comme Patrick Lelay le disait,  en captant “du temps de cerveau disponible”... car même si je ne suis pas présent dans le cerveau de mes clients et de mes prospects, ils devront penser à moi au moment où ils auront vraiment besoin.

C’est très vrai dans le B2B, car si on n’est pas listé dans « les solutions de références » on peut passer à côté d’un marché, car les prospects ne penseront pas à aller vous contacter.

Il ne faut pas faire la promotion de ses produits et services, mais de son expertise et de la valeur ajoutée que l’on apporte.

Or si je ne fais que communiquer sur ma plaquette, mes produits… cela ne fonctionne plus.

J’aime bien cette phrase un peu “à l’américaine”, mais “ta putain de solution, ce n’est pas mon problème”.

Au contraire, c’est plutôt “intéresses-toi à mon problème“, plutôt que de me dire que ta solution résous mon problème parce je ne suis pas sur que tu ais bien compris mon problème…

Car c’est le problème de la vente à l’ancienne : tu crois que tu vends un produit, alors que tu doit être “clients focus”, c’est à dire “quelle est votre problème et comment je peux trouver une solution ?”

 

L’optimisation du profil Linkedin, un des piliers du Social Selling en B2B !

Qu’est-ce qu’un bon profil LinkedIn ?

Encore une fois je prends mon expression favorite : “Le bon profil LinkedIn c’est celui qui va faire le job”.

Cela veut dire que quelqu’un qui ne vous connait pas et qui va sur votre profil LinkedIn, doit comprendre qu’il doit vous appeler parce que vous êtes la personne qui va résoudre son problème !

Cela veut dire par exemple une photo professionnelle

Par exemple si vous avez une startup, cela commence par faire des photo “pro” (ou par un de vos amis semi pro) de tous les cadres et tous les managers et les commerciaux de la société.

La photo, doit “faire le job” : elle doit donner la bonne première impression dès le départ.

Il y a des outils comme https://www.photofeeler.com/ où vous faites évaluer votre photo par des personnes impartiales :

Car ce qui est important, ce n’est pas que vous aimiez votre photo, ce n’est pas ça “faire le job”…

Ce qui compte c’est que la photo va donner l’impression que vous êtes compétent, qu’elle donne envie qu’on se connecte à vous, que vous dégagez de l’influence… C’est totalement subjectif. Et pourtant, c’est ce que vous aussi vous faites quand vous regardez les photos de vos contacts.

Après il faut penser à travailler la base line, l’accroche qui est souvent  par défaut votre poste actuel.

Or cela n’intéresse personne, surtout quand vous dites “ingénieur grands comptes” / “commercial…” / …

Là encore vous vendez le produit alors que vous devez vendre un bénéfice ou une solution.

Ensuite il faut travailler son résumé. Par défaut il n’est pas toujours écrit.

C’est important puisque c’est via les mots clés que fonctionne le moteur de recherche LinkedIn. Intégrez ces mots clefs dans votre résumé, ceux que lesquels vous souhaitez etre trouvé.

 

On peut ajouter des éléments multimédias, ajouter des slides, des vidéos… et les placer à différents niveaux.

 

Sur l’App Mobile LinkedIn et sur la nouvelle interface, il y aussi des statistiques sur les contenus que tu diffuses sur ton profil.

Cela permet de voir quels sont les contenus partagés qui fonctionnent le mieux.

Par exemple, est ce que ce sont les contenus 100% textes ou les photos ou les news qui fonctionnent le mieux ?

C’est important, car souvent les gens cliquent et partagent, mais ne lisent pas: il y a 60% des gens qui partagent sans lire le contenu.

Il faut être conscient que vos lecteurs, vos fans, vos contacts… qui likent ou partagent ne lisent pas forcément vos contenus, il faut donc soigner le visuel et le titre pour inciter au partage.

Un conseil que je pourrais donner, c’est de donner votre avis et ensuite de mettre le lien, au lieu de simplement partager un lien.

Vous pourrez dire “J’ai lu cet article, et voilà ce que j’en pense” ou “voilà mon avis”, “voilà mon conseil”, “voilà ma réflexion”…

Il est aussi important de faire vivre son profil, c’est-à-dire publier, partager, commenter… parce que c’est cela qui va vous rendre visible.

C’est via ces interactions que vous allez animer votre propre réseau et en même temps et gagner en visibilité.

Vous pouvez par exemple écrire un article via Linkedin Pulse, afin d’avoir des statistiques sur vos articles et gagner en visibilité.

 

Mais attention à ne pas confier 100% votre business à un tiers.

Si vous misez tout sur Linkedin, vous construisez votre écosystème en dehors de “chez vous”.

Le cas d’école c’est Seesmic avec LOIC LEMEUR, il a construit un outil basé sur Twitter, et il s’est fait dégager du jour au lendemain… et qui a du fermer sa solution.

Donc, il faut faire un double effort, c’est-à-dire avoir un chez soi (blog, site web…) et utiliser les media sociaux comme caisse de résonance.

Il y a des gens qui vont interagir avec toi via ton site, et d’autres qui vont consommer sur les réseaux sociaux.

Il faut décliner sa ligne éditoriale sur les réseaux sociaux, voire même pourquoi pas être 100% sur les réseaux sociaux, car ce sont là où sont les clients.

 

Car c’est uniquement en testant que l’on aura la vérité.

Ce qui marche pour moi ne va pas forcément marcher pour quelqu’un d’autre, parce que l’on est dans un autre secteur d’activité, parce que j‘ai tel âge, tel expertise, tel antécédent…

C’est ce que fait Amazon : ils font des tests tous les jours, avec la couleur du bouton ici, un texte là … et il mesurent les résultats, c’est du test itératif.

Article rédigé aprè une discussion avec Bruno Fridlansky lors du Social Selling Forum.

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