Les bonnes résolutions pour améliorer son efficacité commerciale !

ameliorer son efficacité commerciale

Après notre article sur les 22 bonnes résolutions personnelles pour 2010, nous allons voir dans cet article comment prendre dès maintenant de bonnes résolutions pour booster votre efficacité commerciale en 2010 !

Bonne Résolution N° 1 :  Repensez votre offre !

– Innovez, repensez vos produits et services en gardant à l’esprit ce dont ont besoin vos clients, pas ce que vous voulez leur vendre. Vous devez également indiquer clairement les bénéfices de cette nouvelle offre (pourquoi est-ce qu’ils achèteraient ce nouveau produit ?).
– Reciblez vos produits pour vous adresser à une niche plus restreinte mais qui reconnaitra plus ses besoins via cette nouvelle offre. N’oubliez pas qu’un produit fait pour plaire à Mr Tout le Monde ne sera finalement acheté par personne car trop générique.
– Mettez en place des produits d’appels (low cost, garantie satisfait ou remboursé, achat en volume, abonnement pendant 1 an…), et même des offres découvertes / gratuites pour recruter de nouveaux “suspects” (des prospects potentiels, mais pas encore prêts à acheter) ce qui vous permettra d’alimenter votre portefeuille d’affaires en cours.
– Repensez le design et l’ergonomie de vos produits. Apple cartonne via cette stratégie, le petit électroménager s’y met… Alors pourquoi pas vous !
– Transformez vos clients en ambassadeurs en offrant dans vos produits des fonctions et des services qui offrent plus que le client ne pensait obtenir lors de son achat: du coup il sera ravi de son achat, et si vous offrez encore plus (ex: un produit gratuit 7 jours après l’achat, un appel sortant pour voir la satisfaction du client 2 semaines après l’achat, un guide gratuit pour mieux utiliser son produit, un accessoire gratuit en surprise…) votre nouveau client ne manquera pas d’en parler autour de lui et de faire votre publicité gratuitement !
– Remettez en questions vos argumentaires, fiches produits… en les mettant à jour selon l’évolution actuelle de l’économie, les nouveaux modes de communication, les nouveaux besoins de vos clients, selon les remontées de vos commerciaux…

Bonne Résolution N° 2 :  Faites en sorte que vos clients ne vous oublient pas !

– Racontez une histoire sur votre entreprise et ses produits pour une meilleure mémorisation et pour rendre plus personnelle votre relation. Si possible ajoutez une anecdote, quelque chose de drôle ou d’original qui contribue à crédibiliser votre entreprise (mais pas d’histoire larmoyante à la Emile Zola !).
– Envoyez une carte de postale physique à meilleurs clients pour vos vœux 2010, avec une promotion spéciale et une information sur vos nouveaux produits, et envoyez une carte postale par email aux 80% des clients qui font 20% de votre C.A.
– Proposez des offres qui sont hyper limitées dans le temps, les prospects sont débordés ce qui veut dire que si vous ne les incitez pas immédiatement à l’action vous avez toutes les chances de les perdre (offre limitées dans le temps, bonus et produits gratuits, mise en avant des problèmes si l’on n’utilise pas votre produit…).
– Traitez vos nouveaux clients comme des stars : déployez le tapis rouge (appel d’un commercial, chaine de fidélisation par email, enquête de satisfaction…), appelez les par leur nom dans vos communications, gardez un historique de tous les échanges effectués, mémorisez leur préférences et leurs besoins pour éviter qu’ils ne redonnent à chaque fois les mêmes informations (carte de fidélité, lien vers leur compte dans vos emails…), faites leur des cadeaux VIP (accès VIP à des évènements, avant premières…)…

Bonne Résolution N° 3 :  Mettez en avant les bénéfices apportés par vos produits, et pas seulement le prix !

– Personnalisez vos démonstrations client selon ses problèmes (mettez en avant ses produits, son logo…), et ne présentez pas d’autres fonctionnalités qui viendront semer le trouble dans son esprit et repousser l’acte d’achat. Ne déblatérez plus votre speech comme un robot, mais adaptez votre discours à la situation du client.
– Laissez toujours parler le client de ses problèmes afin de repérer les leviers que vous pouvez utiliser pour justifier l’achat de votre produit. Cette phase de découverte vous permettra de mettre en place un argumentaire personnalisé.
– Mettez en avant les bénéfices tangibles (gagner 1h par jour, économiser 30 € / mois…) et intangibles (meilleur qualité de service, écologie…) liés à la résolution du problème du client plutôt que le prix de votre produit et ses fonctions.

Bonne Résolution N° 4 :  Améliorez l’efficacité vos publicités (Adwords, sites Web, Fiches produits…) :

– Ciblez exactement qui sont vos clients, avec un profil type par annonce publicitaire (dressez le portrait robot de votre client type par écrit). Mettez vous ensuite à la place des prospects, et imaginez quels sont leurs problèmes majeurs, ce qui les décideraient à acheter votre produit, les bénéfices apportés par votre produit, vos plus par rapport à la concurrence… ainsi que toutes les questions qui freineraient la prise de décision.
– Prouvez vos affirmations soit avec des témoignages, des études…
– Evitez les tournures négatives, et incitez toujours à l’action avec des impératifs.
– Réutilisez tout ce que vous réalisez :  Si vous réalisez une présentation Powerpoint, un texte pour une newsletter… n’oubliez pas de ré-utiliser ces informations dans vos autres supports (plaquettes, site internet, Blog…).

Bonne Résolution N° 5 :  Réduisez les appels inutiles et incitez vos clients à commander via Internet

– Mettez à jour votre FAQ avec les questions les plus courantes
– Proposez un support technique par email et mettez-le en avant
– Ajoutez une mini vidéo de formation pour expliquer comment fonctionne votre produit
– Proposez des offres spéciales uniquement valables sur le site Web
– Mettez en place un système de devis automatique en lien, suivi d’une proposition d’achat.

Bonne Résolution N° 6 :  Boostez l’efficacité de vos commerciaux !

– Avant d’appeler vos prospects, renseignez vous sur leur secteur d’activité, le nombre de salariés, leurs dernières actualités… via Viadeo®, Google®… afin de personnaliser votre discours.
– Faites en sorte que vos commerciaux s’intéressent d’abord aux problèmes du client avant d’essayer de vendre votre produit. Vendre ce n’est pas parler votre entreprise, de vos produits… mais trouver un problème à résoudre chez le client et apporter la bonne solution au bon moment et au meilleur prix.
– Favorisez l’écoute du client, et laissez-le toujours répondre à la question (ne faites pas les questions et les réponses, n’interrompez pas sans cesse le client…). Lors du premier rendez-vous présentez vous, et ensuite laissez le client parler de ses besoins, de ses problèmes… et notez tout ce qu’il dit pour étayer votre argumentation commerciale. N’essayez pas au départ de répondre immédiatement à son problème, mais commencez d’abord par reformuler avec vos propres mots sa problématique pour enchainer ensuite avec votre solution.
– Personnalisez vos exemples et démonstration selon le client afin qu’il puisse s’y identifier et voir tout de suite le bénéfice qu’il va en tirer dans son activité.
– Ne considérez plus vos commerciaux comme une armée invisible : il faut lier une relation personnelle. Pour cela attribuez un portefeuille client fixe, demandez à vos télévendeurs de se présenter avec leurs noms et prénoms (et pas seulement un prénom)…

Bonne Résolution N° 7 :  Prenez de la hauteur pour prendre les bonnes décisions et anticiper !

– Surveillez votre portefeuille des affaires en cours avec les probabilités de réussite, les dates de clôture prévues… pour faire un suivi précis, et ainsi réduire le cycle des ventes et augmenter votre taux de concrétisation.
– N’écoutez plus la TV et les rabats joies qui parlent de crise à longueur de journée pour positiver et sortir de cette spirale de négativisme qui vous pousse à être sur la défensive, à réduire vos innovations…
– Et si vous rendiez visite à un vrai client ? Dans de nombreuses entreprises, c’est uniquement le commercial et le technicien qui sont en prise avec le terrain… Le Marketing, la direction, le responsable commercial… n’ont qu’une vue partielle et déformée de la réalité. Pour adapter au mieux ses produits à ses clients, rien ne vaut d’écouter et de voir comment votre client utilise vos produits. A défaut, visitez les forums, Blogs… et regardez ce que l’on dit de vous… et de vos concurrents !

Bonne Résolution N° 8 :  Mettez en place des landing pages dédiées pour vos meilleurs produits !

– Proposez uniquement 1 produit avec 1 offre qui correspond exactement à ce que vous attendez… Cela peut être de vendre, mais cela peut être tout simplement de récupérer des coordonnées pour ensuite argumenter.
– Limitez les appels à l’action à 1 ou 2 clic maximum
(télécharger un ebook, commander…)
– Listez toutes les informations indispensables au client pour commander, il ne doit avoir aucun frein à sa commande.
– Présentez votre Unique Selling Proposition, c’est-à-dire en quoi votre produit est unique par rapport à vos concurrents, et pourquoi le client doit l’acheter.

Bonne Résolution N° 9 :  Systématisez votre stratégie de communication !

– Organisez un plan d’actions dans l’année avec tous les temps forts de votre actualité pour anticiper les sorties (communiqué de presse, plan promo…).
– Donnez de la visibilité à votre entreprise
: avis d’expert dans des newsletters, conférences dans des salons, soirées networking et réseaux sociaux…
– Programmez un appel par jour à un client au hasard afin de prendre le pouls de vos clients, sans avoir aucun but mercantile. Votre client sera agréablement étonné et vous gagnerez sa confiance.
– Mettez en place une chaine de prospection avec une série d’appels, d’emails… pour tous les nouveaux clients afin de structurer vos processus de ventes.

Bonne résolution N° 10 : Faites des témoignages clients !

Un des meilleurs outils pour finir de convaincre ses prospects c’est de leur présenter des exemples de clients satistfaits dans leur secteur d’activité, ou avec le même type de problème afin qu’ils puissent être sûr de la qualité de vos produits et service.
C’est pourquoi il est indispensable d’ajouter des témoignages clients (à jour) et dans les secteurs les plus variés. Pour cela il suffit tout simplement de demander à ses clients d’écrire quelques lignes et pour vous cela une source incomparable de crédibilité !

Et vous, quelles sont vos bonnes résolutions pour booster votre business en 2010 ?

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13 Comments

  1. Jan 5, 2010 - 9 h 48 min

    Bonjour,

    Très intéressant cet article, merci. Personnellement, je vais m’attacher à améliorer la relation client en “one to one”. Contrairement à ce que certains pourront penser, le fait de passer du temps à écouter ses clients n’est pas une perte de temps.

    C’est même primordiale pour l’avenir de l’entreprise. Non seulement pour les fidéliser, mais également pour adapter ses stratégies de communication et de vente par rapport au style de clientèle.

    Après tout n’est-ce pas le client qui est au cœur de tout?

    Bien Amicalement,

    Karim

    Reply
  2. Jan 6, 2010 - 1 h 06 min

    Bonjour,

    Je trouve cet article très positif et félicite la rédaction
    la bible pour un commercial!

    Hervé KLODAWSKI

    Reply
  3. Martine Fraissé
    Jan 11, 2010 - 20 h 35 min

    Merci Olivier pour ces conseils très utiles !
    Je traite les demandes de formation en ce début d’année mais vais devoir très vite me replonger dans ma démarche de prospection … qu’il ne faut jamais interrompre, en fait.
    Bonne année à tous,
    Martine

    Reply
  4. Jan 12, 2010 - 11 h 15 min

    Merci pour cet article très intéressant,

    Il est évident que la relation client joue un rôle essentiel pour espérer accroitre son business, Petite PME ou grosses multinationales, l’enjeu depuis quelques années et de fidéliser la clientèle, ce qui coûte nettement moins que de devoir recruter de nouveaux client. La fidélisation passe par une bonne relation avec la clientèle.

    Reply
  5. Isabelle VIRET
    Jan 12, 2010 - 11 h 30 min

    Bonjour,

    Merci Olivier pour tous tes conseils ! Chaque fois que je lis tes articles, c’est une piqûre de rappel, qui rebooste et qui fait du bien au moral !
    Bonne année à toi et à tous les autres qui développent leurs réseaux ! Au plaisir de se re-croiser sur notre route prochainement !

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  6. Jan 13, 2010 - 15 h 22 min

    Merci beaucoup pour vos conseils qui m’aideront beaucoup pour la mise en place de bonnes pratiques commerciale qui prennent en compte la satisfaction du client à long terme

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  7. Jan 31, 2010 - 16 h 26 min

    Bien sûr le secteur du luxe a été affecté en 2009. Mais nous avons vu également que les clients ont continué à manifester un intérêt très fort pour le luxe. Simplement, leur comportement a changé. Nous avons changé.

    Notre priorité en 2010 dans le marketing du luxe: améliorer les ventes en boutique, par la personnalisation des scripts de vente, l’amélioration de l’expérience en boutique et le développement de nouveaux services.

    Ciblage, valorisation, fidélisation… des valeurs sûres bien placées dans les priorités des directions marketing des marques.

    A vous aussi, une très bonne année!

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  8. Jan 31, 2010 - 21 h 05 min

    Bonjour,
    Juste pour répondre à Rémi Salette.
    Toutes mes expériences en boutique ont été désastreuses
    Améliorer les ventes en boutique c’est du blabla.
    Le véritable luxe est bel et bien en 2010 de commander de chez soi et les boutiques de luxe sont réservées aux marques connues pour le prestige uniquement et pour les consommateurs étrangers.
    La personnalisation des “scripts” de vente ou Personnalisation tout court c’est tout le nouvel enjeu du commerce ainsi que les services à la personne.
    Chaque client est unique avec sa propre personnalité.
    Le marketing de masse est bel et bien fini et un commercial doit essayer de comprendre d’écouter et d’identifier les besoins de son client car celui ci est unique avec sa propre personnalité.
    Bonne année 2010 à tous!

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