Comment réussir son Elevator Pitch ?

elevator pitch

 Lorsque l’on doit présenter son entreprise, son site internet… voire même sa personne dans le cadre d’un entretien d’embauche, il faut savoir faire sa promotion en temps limité.

Il faut être synthétique, et expliquer en 30 secondes voire 1 minute maximum, pourquoi choisir votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch, car initialement il avait pour but de présenter son entreprise ou son produit juste le temps de prendre l’ascenseur avec un décideur (vous avez 30 secondes pour convaincre…).

L’Elevator Pitch peut servir :

– Lors d’une conférence, d’une présentation…

– Lors d’une soirée networking, d’un salon, d’un petit déjeuner…

– Lorsque vous rencontrez un ami d’ami dans une soirée

– Lorsque vous recherchez un financement (banque, investisseur…)

– Lorsque vous vous présentez pour un job (un pitch spécial “personal branding)

– Lorsque vous faites de la prospection téléphonique

Le but de l’élévator pitch n’est donc pas de convaincre tout de suite, mais d’attiser la curiosité et d’ensuite d’obtenir un rendez vous pour aller plus loin !

Typiquement votre Pitch doit répondre aux questions suivantes :
– Quel est votre produit ou service
– A qui il s’adresse
– Quel est son prix ou son business modèle
– Quel est son positionnement par rapport à votre concurrence, ou son avantage concurrentiel.

Tout en gardant à l’esprit que votre pitch ne doit faire passer qu’un seul message. En effet il est très difficile de faire passer plusieurs idées ou plusieurs caractéristiques en 30 secondes. Il faudra donc mettre en avant soit le prix, soit le produit innovant…

Un pitch classique se construit autour de la phrase suivante :

Nom du produit + Fonction + Cible + Prix + Avantage concurrentiel (+ Cas Pratique) + Appel à la réaction

Exemple pour ConseilsMarketing.fr :
“ConseilsMarketing.fr est l’un des 10 premiers Blogs sur le Marketing en France.
Sur ConseilsMarketing.fr il y a toutes les semaines des dizaines de conseils concrets trouver des prospects et fidéliser ses clients.
ConseilsMarketing.fr c’est en quelque sorte la Bible du Marketing pour les indépendants et les PME.
Nous proposons d’ailleurs des guides gratuits à télécharger, comme par exemple “Le Kit de Survie du Créateur d’entreprise” ou “21 jours pour Bloguer comme un Pro” qui ont été téléchargés par plus 20 000 personnes cette année.
Si vous avez une carte, je peux vous les envoyer par email…”

Comment réussir un bon Pitch

pitch

1 – Adapter la fin de son pitch à son interlocuteur.

Le secret d’un bon Pitch, c’est de l’adapter à la personne en face, en finissant par une petite phrase qui donne envie d’en savoir plus sur vous et vos services (l’appel à la réaction).

Par exemple finir en disant, “Et dans nos clients nous avons d’ailleurs un de vos concurrents….” Ou “D’ailleurs, j’ai peut être une information qui pourrait vous intéresser, car nous venons tout juste de sortir une version spécialement adapté aux entreprise de votre secteur”.

Le but est que la personne vous pose une question liée à votre pitch, et qu’il soit enclin à vous donner ensuite sa carte de visite pour le recontacter plus tard.

De même si vous vous adressez non pas à un client, mais à un prescripteur, vous pouvez finir par lui parler de votre programme d’apporteur d’affaires.

2 – Donner des exemples ou faire des Métaphores

Si une image vaut mille mots, donc n’hésitez pas à faire une métaphore pour faire passer vos idées, surtout si elles sont innovantes.

Par exemple pour expliquer ce qu’est ConseilsMarketing.fr, on pourra dire que ConseilsMarketing.fr est la “Bible du Marketing pour les PME”.

3 – Rebondir sur l’actualité

Il n’y a rien de tel que de rebondir sur l’actualité pour donner un côté humoristique à son pitch.

Par exemple, “Nous commercialisons un logiciel de Workflow qui permet de mettre en place des chaines de validation pour sécuriser les processus.
Si La Société Générale nous avait consulté, ils auraient évité la perte des 5 Milliard de Jérôme Kerviel car ses ordres d’achat auraient du être obligatoirement validées par notre logiciel”.

4 – Faire appel au factuel et à l’émotionnel

Dans votre pitch vous devez présenter à la fois des chiffres et l’émotionnel.

Par exemple ” Sage est le N°1 des logiciels de gestion en France avec 500 000 clients. Une entreprise informatisée sur deux nous fait confiance pour les aider gérer son business”.

5 – Attirer la curiosité dès le départ

En alternative à la présentation directe de son produit dans le pitch, il est parfois plus pertinent de repositionner le problème et d’attiser la curiosité via des chiffres, via un problème commun…

Par exemple : “Notre idée vient d’un constat simple X% des entreprises ont un problème avec leur XYZ. Et donc notre produit répond à ce problème en faisant….”

6 – Raconter une histoire

Il ne faut pas hésiter à raconter une histoire pour mettre de l’humain dans votre présentation.

Vous pouvez par exemple commencer en racontant de quelle manière vous avez eu l’idée de créer votre produit, surtout si c’est drôle, étonnant… ou si vous avez une grande expertise dans le secteur.

Par exemple : “Cela faisait X ans que je travaillais dans le secteur de XYZ, et tous les jours je voyais des entreprises qui faisaient XXX, au lieu de YYY, ce qui leur faisaient perdre des milliers d’euros par an… J’ai donc fait une étude de marché, et j’ai lancé ZZZ… qui va permettre d’économiser…”.

De même si vous avez une histoire, un passé… vous pouvez en faire part dans votre pitch.

Les erreurs à éviter

Voici quelques unes des erreurs trop courantes que l’on remarque dans les pitchs:

– Faire trop long et entrer dans les détails: la tentation est de se lancer dans un long discours, et d’expliquer son offre de A à Z, ce qui produira l’effet inverse… L’interlocuteur se dire que vous êtes un vendeur de soupe, et il décrochera très rapidement ! Il faut prendre de la hauteur et synthétiser.

 

– Utiliser un vocabulaire trop technique : il faut vulgariser et simplifier, sauf si bien entendu votre interlocuteur est technique. Dans ce cas préparez 2 versions de votre pitch.

 

– Etre trop “survendeur” et vantard : Tous les produits ne peuvent pas être révolutionnaires… il faut apprendre à valoriser son produit en étant objectif.

 

– Se placer comme un vendeur, au lieu d’être un apporteur de valeur ajoutée. Il ne faut pas vendre une fonction, mais un bénéfice ou la solution à un problème.

– Réciter son texte à la vitesse de l’éclair : au contraire il faut prendre son temps, bien articuler et structurer ses phrases (tout en restant naturel !). Il faut des phrases courtes, et pas des phrases à rallonge.
– Préparer son pitch sans le tester auparavant : il faut tester son pitch auprès de ses collaborateurs, de sa famille… pour valider que tout ce qui est dit est clair.

 

– Sortir sa carte de visite juste à la fin du pitch : il faut attendre que l’interlocuteur vous la demande… sinon cela fait vendeur d’aspirateur.
– Mentionner qu’une fois le nom de son produit ou de son entreprise : il faut au contraire le répéter au moins 2 ou 3 fois afin qu’il soit mémorisé par l’interlocuteur.
– Ne pas faire évoluer son pitch : un pitch évolue se bonifie dans le temps… selon les remarques, les réactions… de vos interlocuteurs vous allez trouver de nouvelles idées et illustrations pour faire évoluer votre pitch.

 

– En promettre trop dans l’accroche et ensuite décevoir (ex: un produit révolutionnaire… qui finalement n’est qu’une innovation mineure), ou vouloir surprendre trop lors de l’accroche (ex: Nous sommes le prochain Google…).

 

– Ne pas mettre suffisamment le problème du client en avant (et parler trop de son produit). Il faut au contraire parler d’un problème, et faire en sorte que l’on puisse s’y identifier et se dire “C’est vrai, j’y avait pas pensé… C’est vrai que ces gens là seraient prêts à payer pour…”. Parlez beaucoup du résultat obtenu, et moins de la technique de votre produit.

 

– Ne pas gérezrefficacement votre temps de parole :  Réservez au moins 10% pour introduire le sujet (story telling, origine…) 25% du temps de votre pitch à présenter le problème, 15% à présenter les limites de vos concurrents,  40% à présenter votre solution, 10% pour un appel à l’action (décrocher un RDV, aller sur le web…).

 

– Ne pas parler des concurrents et autres solutions… S’il n’y a pas de concurrents, c’est que soit il n’y a pas de marché, soit il faut que vous proposiez un nouveau business modèle, soit que vous êtes totalement innovateur… Donc parlez des concurrents, et expliquez pourquoi vous êtes différents.

 

– Etre trop optimiste… Il faut que votre pitch soit réaliste ! Faites le lire par quelqu’un qui n’est pas au courant de votre business (des amis, de la famille, votre grand mère…)

 

 

 

 

 

Cas particulier du Pitch Personnel

Lorsque l’on doit faire sa promotion lors d’un entretien d’embauche, le pitch doit être un peu adapté :
1 – Il faut se valoriser, et non pas valoriser son entreprise.
Par exemple il ne faut pas dire “Je travaille pour XXX le N° en France de XZY, je suis responsable du Web”, qui met en avant l’entreprise au lieu de vous valoriser.
Au contraire il faut vous valoriser, en disant par exemple “Je suis Mr Community Management chez XXX, je gère une communauté de 10 000 membres, j’attire 200 nouveaux membres par mois sur la Page Fan Facebook…”.
2 –Il ne faut pas réciter son pitch comme une leçon, mais essayer de transmettre votre passion, votre professionnalisme… afin de faire la différence. Les recruteurs recherchent des candidats motivés avant tout.
3 – Il faut sortir du lot en mettant en avant des faits précis et factuels, qui montrent votre expérience, et les résultats que vous pouvez apporter.
Par exemple “J’ai mis en place un système qui me permet d’attirer des prospects ciblés pour un coût quasiment proche de 0”.

Le pitch pour son entreprise ou son projet de création d’entreprise

 

Voici comment réussir un pitch via une présentation Powerpoint

1 – Quel est le but de l’entreprise en 1 phrase
2 – Quel est le problème client que vous allez résoudre
3 – Comment les clients font actuellement sans votre solution ?
4 – Comment votre solution permet de résoudre ce problème (cas client, exemple, résultats…) ?
5 – Définissez votre client type et quantifiez la cible
6 – Comparez vous face à vos concurrents, en quoi êtes vous différent ?
7 – Allez plus loin dans les caractéristiques de votre produit, avec les plus produits et les fondamentaux.
8 – Présentez votre plan de développement produit (maintenant jusqu’à la sortie du produit), les futures évolutions prévues, la future gamme de produits…
9 – Les revenus que vous allez générer et votre business modèle (source, quantité, prix, conversion, dispositif de promotion, le modèle de distribution…)
10 – L’équipe qui forme l’entreprise (les points forts…)
11 – Le prévisionnel des ventes et des dépenses dans les 12 mois
12 – Conclusion (liste des besoins de financement précis, date de lancement…)

 

Quelques présentations Powerpoint sur L’Art de faire un pitch

 

Et vous, quel est le pitch de votre société ou de vos services ?

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29 Comments

  1. Oct 17, 2010 - 19 h 52 min

    Enfin un très bon article !
    De bons conseils pour arriver à éviter certaines erreurs de débutants et permettre de faire une bonne prestation.

    Peut être qu’il aurait gagné à être un peu plus développé mais il est déjà performant et efficace. Bon travail !

    Guy.

    Reply
  2. Oct 18, 2010 - 9 h 08 min

    Ce sont des éléments que nous avons préconisés dans “Storytelling, le guide”. Bon article.

    Reply
  3. Jul 13, 2011 - 1 h 24 min

    Très bonne synthèse !
    J’ajouterais d’expérience que ce qui fait la richesse d’un elevator pitch, c’est l’enthousiasme que le l’on transmet !

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  4. Aug 21, 2011 - 15 h 11 min

    Merci pour ces infos…Je pense aussi que l’enthousiasme est important car permet de faire passer les émotions.

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  5. Feb 14, 2016 - 15 h 06 min

    Certainement l’article le plus complet que j’ai jamais lu sur l’art de l’Elevator Pitch ! Merci Fred

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  6. Cédric Mbe
    Jul 12, 2016 - 15 h 29 min

    Merci à toute l’équipe, l’article a été très enrichissante pour moi.

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