« La Sales Intelligence, c’est comme un GPS qui guide le commercial jusqu’à la vente. Il l’aide à atteindre son but le plus rapidement possible en minimisant les efforts et les problèmes qu’il pourrait rencontrer ».
La Sales Intelligence est un ensemble d’outils et de méthodes qui vont aider le commercial à être plus efficace au quotidien, en exploitant au mieux toutes les informations qu’il peut avoir à sa disposition (via de l’analyse, du prédictif…), afin de le guider le plus rapidement vers la vente (via des alertes, des recommandations, du scoring…).
En quelque sorte, c’est une “révolution” dans le métier du commercial qui était jusqu’à lors encore peu informatisé et automatisé (un dernier “pré carré” d’autonomie dans les entreprises).
En effet, le commercial 1.0 qui attendait le client, qui restait au bureau en attendant que le téléphone sonne, qui allait voir toujours les mêmes clients en voiture… a déjà disparu depuis longtemps.
Les commerciaux sont en train de connaitre une évolution majeure aussi bien dans les méthodes de travail que dans les missions que l’on va leur demander via :
- La définition de processus de ventes normés (le cycle des ventes du CRM)
- L’analyse des performances et du taux de concrétisation.
- La Mobilité et les Media Sociaux
- …
La Sales Intelligence, va permettre aux commerciaux de concentrer leurs efforts là où il le faut, quand il le faut, au le moment qu’il faut avec l’argument qui aura le maximum d’impact.
Dans le cadre de l’évolution de la prospection, en particulier avec la montée en puissance du marketing digital, mettre en place de la Sales Intelligence devient rapidement indispensable.
Par exemple les nouvelles techniques de génération de trafic (livre blanc, web séminaire…), et la mondialisation des échanges, font qu’il est rapidement possible de se retrouver avec une masse de « prospects » à gérer, avec seulement une infime proportion de prospects véritablement pertinents pour l’entreprise.
Ainsi, 95% des personnes qui téléchargement un livre blanc sur votre site sont généralement « hors cible » (des étudiants, des personnes qui n’ont pas le budget, d’autres qui sont très en amont de l’achat…), ils ne doivent pas forcément avoir la même attention que les prospects à forte valeur ajoutée.
Sans une évolution dans la manière de gérer les prospects, on arrive au phénomène du “portefeuille prospects obèse”, avec beaucoup de prospects à qualifier, mais finalement moins de ventes car les commerciaux passent trop de temps sur des dossiers à faible potentiel.
Au contraire, un portefeuille bien géré doit plutôt ressembler à cela :
De même, à transmettre uniquement des leads de faible qualité aux commerciaux, le marketing va finalement voir les commerciaux négliger tous les leads générés même si 10% sont pourtant de leads de qualité.
Comment mettre en pratique la Sales Intelligence ?
1 – Devenez votre propre source de prospects !
Malgré ce que l’on entend, le Marketing n’a pas vocation à générer via ses actions et l’achat de leads, tous les leads pour les commerciaux B2B…
Les commerciaux doivent aussi prendre une part active à la génération de prospects.
Pour cela le commercial doit apprendre à devenir lui-même une source de prospects via une optimisation optimale de son réseau, qu’il soit on line ou off line.
Par exemple cela passe par de la visibilité sur les réseaux sociaux Pro comme Linkedin et Viadeo, mais aussi sur des réseaux personnels comme Facebook.
Voici quelques optimisations indispensables pour un profil Linkedin « Pro » :
– Mettre une “cover” des offres de son entreprise sur son profil Linkedin.
– Publier des articles de blogs ou des informations intéressantes sur Linkedin Pulse (https://www.linkedin.com/pulse/?trk=bl) afin de leur donner plus de visibilité et de les ajouter à votre profil.
– Publier un « Résumé » avec la proposition de l’offre commerciale de votre entreprise, en l’agrémentant de contenus multimédias (vidéo, slideshare, image…).
– Partager des contenus de l’entreprise (vidéos, événements…) via par exemple une synchronisation entre un blog / compte twitter, et son profil Linkedin avec Zapier.
Vous devez aussi miser sur vos propres actions pour générer du bouche à oreille et des recommandations de la part de vos clients.
Cela peut se faire via les outils mis à disposition par son entreprise (ex : carte de vœux, goodies…), mais cette politique peut se faire aussi de manière pro-active, par exemple via des rappels de clients clés, via un emailing envoyé depuis son CRM ou directement auprès de ses contacts Linkedin…
Et vous pouvez prolonger cette visibilité en publier de temps en temps des informations professionnelles sur vos profil personnel (ex : photos de salons, nouveautés produits…) en particulier sur Facebook.
Vous risquez d’être surpris par le nombre de personnes de votre entourage qui ne connaissent ni l’entreprise pour laquelle vous travaillez, ou encore votre métier exact !
En cela, le commercial peut rapidement devenir via son propre générateur de business, et dégager une image d’expert dans son domaine, et ainsi se créer un réseau « d’apporteurs » d’affaires.
On retrouve ce principe « de réseautage » dans le film « La famille Jones », où David Duchovny comprend comment donner un effet de levier à son activité d’influenceur le jour où il recrute des prescripteurs qui recommandent les produits à leurs relations (en l’occurrence le professeur du club de Golf).
Découvrez les 4 autres parties de l’article sur le Blog de SparkLane !
Pour mettre en pratique la Sales Intelligence, voici une vidéo qui reprend les 4 points clés :
Et pour en savoir, vous pouvez lire d’article sur le Blog de SparkLane avec la partie 1 et la partie 2
2 – Faites un focus sur les prospects avec les plus hauts potentiels, et devenez pro-actif !
3 – La Sales Intelligence, la boule de cristal du commercial !
4 – La contextualisation de l’information, le nouveau cheval de bataille de la Sales Intelligence.
Lire les articles en entier avec la partie 1 et la partie 2
