Comment vendre au téléphone et répondre aux objections de ses clients ?

Au sommaire du dernier numéro du Journal du Management, vous trouverez un excellent dossier sur “Savoir Vendre”.
Vous y trouverez des conseils pratiques sur la vente:
– Comment être bon au téléphone ?
– Comment répondre aux 10 principales objections ?
– 10 Principes pour être un vendeur au Top !

Voici quelques extraits :

Objection “Je n’ai pas de budget” : “L’objectif n’est pas de conclure sur une vente aujourd’hui , mais de vous montrer tous les avantages de ma solution”.

Objection “J’ai déjà un fournisseur et j’en suis content” : “C’est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaîtrez… J’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition du téléphone portable…” A accompagner d’un sourire, bien sûr.

Objection “Ça ne m’intéresse pas” : Attention, plus on est contre une opinion, plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut donc l’accepter. Il s’agit par contre d’en découvrir les causes. “Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?”

Objection “Envoyez-moi une plaquette” : “J’ai trop de documentation et je ne sais laquelle vous adresser. Je vous propose que l’on se voie d’abord. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle vous correspond le mieux.”

Retrouvez le dossier complet sur “Le Journal du Management”.