Vous voulez devenir commercial et vous faire un max de blé ?
Lisez la BD de Michael AGUILAR « Max Deblé, la vente c’est pas gagné ! »
Cette BD est conçue pour les jeunes générations qui n’aiment plus lire, mais qui veulent découvrir les leviers essentiels de la vente.
En effet Michael rappelle les fondamentaux de la vente via une quarantaine de petites histoires.
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➡️ Vendre un désir / rêve plutôt que des caractéristiques
Max essaie de vendre une voiture à une personne un peu timide, or il l’inonde de caractéristiques techniques sur la voiture (moteur, consommation d’essence…).
Moralité, la personne part car elle est perdue, Max a semé le doute dans son esprit.
Les caractéristiques ne fon pas acheter pas, mais les bénéfices, oui.
Un client ne cherche pas un moteur ou une consommation.
Il cherche un résultat : confort, sérénité, statut, plaisir.
Trop de technique crée de la confusion et ralentit la décision.
Le rôle du vendeur est de traduire chaque caractéristique en bénéfice concret.
Expliquer ce que ça change dans la vie du client, pas comment ça fonctionne.
La bonne séquence est simple : besoin → bénéfice → preuve → (éventuellement) caractéristique.
Listez 3 caractéristiques clés pour votre produit et transformez-les en bénéfices clients clairs et illustrés par un exemple concret.
➡️ Ne pas juger les personnes par leurs apparences
Il voit un couple de personnes habillées en gothique, et pense qu’ils sont gothiques alors que c’est un déguisement avant une fête.
Moralité, il ne faut jamais négliger les questions découverte.
Un bon vendeur valide systématiquement le contexte, les attentes réelles…
Il questionne avant de proposer la solution, moins vous supposez, plus vous êtes pertinents.
Plus on est pertinent, plus on vend.
Préparez 5 questions de découverte simples et ouvertes.
Utilisez-les systématiquement avant toute recommandation.
➡️ Connaître son produit… et les options
Un des amis vendeurs de Max vend une valise, mais oublie que les sacoches à l’intérieur sont en option.
Moralité, il faut bien bosser son catalogue produit en amont.
Les options font souvent la différence sur la valeur perçue… et sur le chiffre d’affaires.
Un bon vendeur connaît précisément : ce qui est inclus, ce qui est en option, et dans quel cas le proposer.
Il adapte en fonction du besoin, sans surcharger.
Les options ne doivent pas être ajoutées en fin de parcours.
Elles doivent être intégrées dès la découverte pour enrichir la solution, pas pour gonfler la facture.
Préparez une phrase simple pour les introduire naturellement en entretien.
➡️ Inciter un client à commander via la notion d’urgence
Une amie de Max veut manipuler une personne qui visite un bien immobilier en faisant venir un ami complice qui fera semblant d’être intéressé.
Le problème, c’est qu’il se montrera justement trop enthousiaste, et l’acheteur potentiel laissera plutôt ce bien exceptionnel à la personne qui semblait si enthousiaste sur le bien.
Créer de l’urgence peut accélérer une décision.
Mais une urgence artificielle détruit la confiance.
Si la pression semble manipulée, le client se méfie ou se retire.
L’objectif n’est pas de pousser, mais de clarifier le coût de l’inaction.
Ce que le client perd s’il attend.
Listez 2 à 3 sources d’urgence légitimes dans ton offre. Intègrez-les dans ton discours sans exagération.
➡️ Utiliser les produits que l’on vend, pour bien les valoriser
Un autre ami de Max essaie de vendre des abonnements à la salle de sport… Sauf qu’il n’est pas sportif, qu’il ne sait pas utiliser les machines…
Moralité, pour donner envie, il faut maîtriser ses produits, au moins pour une démonstration simple, sans pourtant en devenir un expert (ce qui permet de prouver que n’importe qui peut le faire).
Le discours devient concret, la démonstration remplace les promesses, et la crédibilité augmente immédiatement.
Un vendeur qui pratique peut montrer simplement comment ça marche, partager un retour réel et anticiper les objections.
Il parle avec des mots clairs, basés sur l’usage, pas sur un argumentaire appris.
Inutile d’être expert. Il suffit d’être légèrement en avance sur le client pour le rassurer et lui prouver que c’est accessible.
À l’inverse, ne pas utiliser son produit crée un décalage.
Le client le perçoit rapidement, et la confiance chute.
Préparez toujours 2 à 3 démonstrations simples, que vous pouvez faire en moins de 2 minutes.
Testez-les et ajustez votre discours à partir des réactions.
Au final, cette BD se lit en quelques dizaines de minutes, et permettra aux commerciaux débutants ou aux personnes qui veulent se lancer les ficelles essentielles du métier.
Pour la prochaine édition de la BD, voici quelques suggestions
✔️ Rajouter à la fin de chaque histoire une « moralité » comme je viens de le faire afin d’expliquer clairement à un débutant ce qu’il faut faire.
✔️ Rajouter dans une page à la fin les vidéos de la chaine Youtube de Michael, qui est une source inépuisable de conseils : https://www.youtube.com/@MichaelAguilar-Vendre/videos
Voici la présentation vidéo de la BD :
