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Lors du Web 2 Connect 2013, nous avons eu le plaisir de recevoir Yannick Alain, coach en développement commercial sur LeCommercialEquitable.com.

 

1 – Pourquoi les commerciaux ont mauvaise réputation ?

 

Souvent on a un mauvais à priori sur les commerciaux…

C’est le mec qui essaie de nous vendre quelque chose qu’on ne veut pas vraiment…

Et malheureusement parfois c’est à juste titre…

Il y a des gens qui ont de mauvaises pratiques et j’ai moi même eu ce sentiment là dans mon parcours professionnel.

J’ai commencé par du porte à porte, et je vendais des revêtements de façade pour les maisons.

C’était vraiment très compliqué, et je ne suis resté que 7 mois, et je peux vous dire que ces 7 mois ont été très formateurs…

On utilise des techniques de vente en entonnoir, et je me suis vraiment posé des questions sur moi-même…

Je me suis demandé si c’était vraiment cela le commerce, car c’était la ma première expérience après être sorti de l’école…

Via ces techniques de vente  on arrive à convaincre le client de signer, à tel point que mon patron m’a viré parce que j’avais annulé un bon de commande signé par une dame qui n’avait vraiment pas les moyens (elle était surendettée avec 3 enfants,  elle n’avait vraiment pas besoin de mes services…)

C’était un peu comme dans le film “Les portes de la gloire” :

 

J’ai ensuite suivi un vrai cursus de formation de vente et à 26 ans, j’étais directeur commercial.

 

 

Voici un petit cadeau, mon livre

Les 112 Secrets des As de la Vente

  • 120 pages de techniques de vente et de persuasion 
  • Les astuces psychologiques pour mieux négocier
  • Bonus : Comment vendre quand on n'aime pas vendre ! 

Vous recevrez également par email des conseils de ma part

2 – Le premier conseil pour les vendeurs : croire en son produit.

 

Mon premier conseil c’est de donc de croire en son produit.

Si on est pas convaincu intrinsèquement et profondément de ce que l’on vend, et que l’on est là pour rendre service à son client on n’arrive pas à  bien vendre un produit.

Il faut être sûr que ce produit apporte plus de valeur au client par rapport à ce qu’il paie actuellement, ou à l’argent qu’il perd s’il n’utilise pas ton produit ou au temps qu’il perd inutilement actuellement.

Je te donne un exemple.

Si je te prends un gobelet en plastique et que je dissimule 20 euros dedans mais sans te dire.

Je vais te demander de me payer 5 ou 10 euros pour ce gobelet, or toi tu vas me dire que cela ne vaut pas le coup…

Mais si moi qu’il y a 20 € dans le gobelet,  je sais que je n’aurai pas de scrupule à insister parce que je serai convaincu que tu feras une bonne affaire.

Et comme j’en serai convaincu je n’aurais pas de scrupule à te soûler et à te dire que tu feras une bonne affaire…

Et peut être qu’au bout d’un moment tu vas simplement tu vas me dire, c’est bon je te le prends juste pour que tu te taises et que tu arrêtes…

Et au final tu vas t’apercevoir que tu as fait une bonne affaire et tu seras content.

J’essaie d’apprendre à mes clients ce sentiment sur leurs produits et que tant que les commerciaux n’ont pas ce sentiment là, ils vont avoir des difficultés à transpirer cet enthousiaste, cet élan autour du produit et arriver à argumenter dessus.

 

Sachant qu’ il faut toujours sous promettre et sur délivrer.

Si on en promet trop et que le client est déçu, alors il y aura une “rancoeur” et un bouche à oreille négatif… et un client perdu pour des ventes futures !

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Je trouve que c’est une très bonne politique et c’est pour ca que j’adore le monde du blogging car il y a ce principe du “give to get” (donner pour recevoir) et que je m’y mets aussi sur mon blog.

 

3 – Le second conseil pour les vendeurs : faites parler et écoutez votre client.

 

Mon conseil numéro 2 est un double conseil parce qu’on se retrouve souvent dans  des soirées, (comme celle Web 2 Connect) et on ne sait pas trop comment aborder les gens…

Et quand on a été présenté, on ne sait pas trop quoi raconter…

Alors ce qu’il faut savoir c’est que les gens aiment avant tout c’est qu’on leur parle d’eux !

Donc pour avoir des sujets de conversations, c’est en  premier d’aborder les sujets de la sphère professionnelle, et ensuite le plus “personnel”.

Donc on commence à parler du présent comme ” ‘Qu’est ce que vous faites aujourd’hui ?’ / “Vous avez trouvé facilement la salle” / “Vous avez trouvé comment la soirée” / …

Mais on va aussi aller dans le passé avec :

– “Qu’est ce que vous avez fait avant ?” ,

– “Qu’est ce qui vous a amené chez XXX ?’”

– …

Cela apporte plus d’intérêt, et ça change des conversation habituelles.

Ensuite vous pouvez évoquer le futur avec “Quelles sont vos perspectives et projets pour l’année à venir ?”

C’est la première brique et une fois qu’on a commencé à créer du lien avec la personne, on va essayer de trouver des points communs entre la personne et vous.

Cela peut être ” Vous êtes fan de XXX, moi aussi j’adore” ou ” C’est marrant, mon frère aussi est un fan de XXX”

Mais il faut que ce soit vrai on est bien d’accord !
Il faut éviter quand même de faire comme les inconnus et de dire systématiquement “J’ai le même à la maison” :

 


4 – Le troisième conseil pour les vendeurs : intéressez vous aux problèmes de vos clients.

Le troisième rejoint totalement le conseil numéro 2, c’est-à-dire que si on veut être un bon commercial, il faut impérativement s’intéresser sincèrement aux autres.

Il faut écouter.
80% du temps d’un premier rendez doit être consacré à écouter

C’est un rendez vous de découverte,  parce que la solution vient du client et rarement du vendeur.
Il faudra capter le problème “réel” et les “problèmes mineurs”, et les noter dans son cahier ou son CRM.

Pour ensuite reprendre le problème en conclusion du rendez vous :

Si j’ai bien compris, vous n’arrivez pas à faire XXX, et vous avez besoin de faire YYY et ZZZ. Actuellement ce problème vous coûte VVV d’argent par mois. Je peux vous aider car il est possible d’agir en faisant WWWW avec notre produit XYZ. Ce produit vous permettra de AZERT.
C’est essentiel savoir écouter.

Un bon commercial c’est quelqu’un qui sait écouter, c’est un serviteur, il aide à trouver des solutions.

Le commercial 2.0, c’est quelqu’un qui trouve des solutions, ce n’est pas quelqu’un qui vend pleins de trucs qu’on n’a pas besoin.

 

Il faut lister les besoins du client, savoir les écouter pour ensuite rebondir sur ces éléments, relancer, et de proposer de les aider.
On va reprendre ses mots, on va reprendre sa problématique et lui dire votre problème c’est ça et on doit lui proposer des solutions simples (et pas de multiples choix qui viendront embrouiller son esprit).

Vous êtes là pour l’aider à faire son choix.

 

4 – Le 4ième conseil pour les vendeurs : faites jouez la bonne corde sensible…

Il y a une technique qui est très importante, c’est de s’adapter aux canaux d’achats de son client via la technique du SONCAS.

Ce sont les arguments qui vont parler au client selon son profil psychologique :

– la sécurité

– l’orgueil

– la nouveauté

– le conseil /  le confort

– l’argent

– la sympathie

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Le client s’inscrit toujours dans une nuance plus ou moins importante dans une ou plusieurs de ces catégories.

Il faudra donc jouer sur les arguments qui vont lui “parler”.

Il faut identifier quels sont les leviers de ses motivations d’achat pour pouvoir adapter son argumentaire.

Si le client est dans la sympathie et qu’on commence à être très technique avec lui, cela ne sert a rien…. il voudra plutôt un vendeur qui aura de la sympathie et qui le rassure (cf le gentil voleur de Cialdini)…

 

5 – Si on veut plus d’informations sur la vente, on va sur quel site ?

 

Vous pouvez aller sur mon blog LeCommercialEquitable.com où je donne pas mal de conseils, notamment en développement personnel car c’est est lié à la partie motivation.

Clairement un commercial qui n’est pas motivé ne peut rien vendre, il faut travailler sa communication, sa conviction, savoir écouter…

 

4 conseils pour vendre plus et mieux – Yannick Alain [W2C13]
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3 thoughts on “4 conseils pour vendre plus et mieux – Yannick Alain [W2C13]

  1. Très bons conseils !
    Pour un ingénieur-entrepreneur, c’est très utile.

    Je me permets le parallèle avec le développement de produits. Le premier ingénieur R&D que j’ai connu m’a dit : “il ne faut pas faire le meilleur produit possible, il faut faire le produit qui séduira le commercial car c’est lui qui va déterminer si le produit se vendra…”

    C’est la même chose pour ma boîte, MoveeGo pour laquelle j’ai développé un Stabilisateur de caméra. Je suis plus motivé que jamais pour le vendre car je sais que j’ai fait du bon boulot et que le produit est bon. Je te rejoins donc là-dessus : avoir confiance en son produit est PRIMORDIAL !

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