22 techniques de vente pour convaincre un prospect d’acheter !

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J’ai eu le plaisir d’écrire un article sur leBlog de Touch & Sell (l’application de présentation commerciale sur tablette), un article où je donne 22 techniques de vente pour convaincre un prospect d’acheter.

Voici ci dessous la synthèse de ces 22 conseils, ainsi que tout à la fin, la vidéo de 54 minutes de où je détaille ces 22 techniques de vente.

1 – Le petit cadeau

Le principe est de rendre redevable la personne ne lui offrant ne serait-ce qu’un café, un porte clé…

C’est un mécanisme d’influence très puissant, qui bien utilisé permet véritablement de prendre un avantage sur un prospect.

2 – La sympathie
C’est le principe du gentil voleur, c’est à dire de se rendre sympathique (ex: comme vous ressemblez à mon fils, moi aussi j’ai été étudiant…) afin d’avoir de la connivence.

C’est aussi ce commercial, qui vous dit “parce que vous m’êtes sympathique, allez je vous offre exceptionnellement…”

3 – L’orientation du choix via l’expression “Vous êtes libre…”

Cette phrase est terrible car lorsque vous dites “vous êtes libre de d’accepter ou pas cette offre, mais sachez que la promo se termine demain”, c’est une incitation à agir dans le sens que vous suggérez. Si en plus vous ajoutez “Moi à votre place…”, cela entraine encore plus d’engagement.

4 – Parce que….

C’est LA technique la plus forte pour persuader une personne, car elle permet de justifier des actions.

Vous pouvez utiliser “parce que” dans tous les contextes pour améliorer la force de votre demande.

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5 – Le faux choix ou le choix forcé

Le but est de forcer la main à une personne, par exemple en lui disant “Vous préférez jeudi ou vendredi pour le prochain rendez vous” plutôt que “Vous voulez que nous refassions un rendez vous ?”

6 – L’argument statistique

Le principe est d’utiliser à la fois l’émotion et le factuel dans une même phrase, le factuel étant matérialisé par un argument statistique plus ou moins empirique (ex: 80% de nos ventes sont faites avec le produit A).

7 – La synchronisation

C’est le classique de la PNL, faire le miroir et imiter la personne en phase afin d’être en résonance.

Cela passe par des gestes, des tics de parole…

8 – Le point commun (ou similarité)

C’est une technique qui permet d’avoir une meilleure connivence avec un prospect, il faut trouver un point commun (ex: une passion, des études…).

Par exemple “Vous aussi vous avez fait vos études à …” .

Le top étant d’avoir une personne qui vous recommande.

9 – Les 3 Oui

Le principe est d’obtenir 3 oui à des questions simples, avant de proposer un choix impliquant (ex: Cela correspond bien à votre budget ? C’est bien votre taille ? C’est bien la couleur ? OK super, vous payez par carte bleue ?).

10 – L’ancrage d’un prix délirant

C’est l’argument majeur pour lutter contre le “c’est trop cher”.

Vous commencez par mentionner un prix 10 fois plus cher que votre vrai prix (ex: ne vous inquiétez pas, cela ne va pas vous coûter 50 000 €), afin que le prospect soit soulagé à l’annonce du vrai prix.

11 – L’étiquetage

Le principe est de repérer une caractéristique de la personne (ex: vous êtes un fan des nouvelles technologies…) vous ensuite l’associer au produit (ex : c’est un produit qui devrait vous plaire, c’est le top de la techno…).

12 – La cohérence

Le principe est de demander une petite chose simple et sans risque, puis de demander une action impliquante (ex: “Est ce que vous avez l’heure ?” puis demander “Est ce que vous pourriez me prête 1 euros, parce que j’ai manqué mon train ?”).

13 – Demander au client combien il est prêt à payer

Le principe est de valoriser le produit avec ses bénéfices, les économies liées… puis de demander au client quel prix il estimerait pour ce produit qui lui fait gagner tant de choses…

14 – C’est pas moi, c’est mon boss

C’est le technique de dé-faussement qui permet soit de refuser une remise (ex: moi je veux bien, mais c’est mon boss qui ne veut pas accorder votre remise..), ou demander une réduction (ex: je voudrais bien acheter votre produit, mais mon manager trouve que c’est trop cher… Vous ne pouvez pas nous faire une remise ?).

15 – J’ai le même à la maison

C’est le classique pour rassurer sur le fait que le produit est bon pour le prospect.

16 – La petite histoire

Raconter une belle histoire d’un client qui a acheté votre produit, et qui est bien mieux maintenant reste le classique du vendeur qui veut faire passer des messages et obtenir une excellente mémorisation.

17 – Associer l’achat à une bonne action

C’est le business caritatif, offrir X euros pour une association, afin d’inciter sur la bonne action.

18 – Le petit secret

Le principe est d’appeler son client ou de lui chuchoter à l’oreille un petit secret exclusif qui va inciter le prospect à vous faire confiance et à acheter.

19 – L’urgence

C’est le moteur le plus efficace pour décider une personne à commander… Cela peut être un prix limité, un stock limité, une future augmentation de prix…

20 – Jouer sur la perception du prix

Un prix de 120 € peut facilement se décliner en mois (ex: seulement 10 € / mois), voire au jour (ex: à peine 0,30 par jours, à peine le prix d’un café !).

21 – Good Cop / Bad Cop

Cette déclinaison du “c’est pas moi c’est mon boss” se joue cette fois en face à face, avec un commercial qui joue le méchant et l’autre le gentil…

22 – Le principe de l’essai gratuit sans risque

C’est une méthode terriblement efficace pratiquée aussi par vos enfants “Allez, on garde le chiot juste une semaine, et si cela ne va pas on pourra le ramener au refuge”… imparable !

En complément, n’oubliez pas d’équiper vos commerciaux des bons outils…

Je vous recommande particulièrement ces 2 logiciels de CRM qui sont simples et complets qui vous aideront à améliorer votre efficacité commerciale :

  • NoCRM.io (essai gratuit 15 jours), qui est un logiciel de CRM Français qui conviendra parfaitement à la plupart des Freelances & PME qui veulent un outil très production et surtout très simple. Son prix est également l’un des moins chers à environ 10 € / mois / utilisateur.

Spécial logiciel CRM : Les 13 meilleurs logiciels de CRM pour une PME en France 6

  • Pipedrive (essai gratuit ici) qui s’adresse plus à des Startups ou des entreprises avec des besoins un peu plus évolués en termes de prospection.

Spécial logiciel CRM : Les 13 meilleurs logiciels de CRM pour une PME en France 7

Pipedrive et NoCRM sont des logiciels de CRM est particulièrement adaptés si vous voulez mettre en place un CRM dans une petite équipe commerciale (moins de 10 commerciaux), sans mettre en place un “projet CRM” afin de garder de l’autonomie face au service informatique.

Pour en savoir plus vous pouvez lire le dossier en entier sur le Blog de Blog de Touch & Sell ou regarder la vidéo ci dessous :

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1 Commentaire
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Marie

merci

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