Marc Lionel Gatto, expert en organisation de salon, nous livre ses conseils pour réussir sa participation à un salon.
Il faut savoir qu’en France les visiteurs ne viennent pas souvent avec une liste d’exposants à visiter.
Il est donc essentiel de mettre en place un dispositif complet avant – pendant et après, pour attirer un maximum de personnes présentes et ensuite de les relancer efficacement.
Voici les 3 conseils essentiels de Marc Lionel Gatto pour réussir un salon.
Sommaire de l'article
1 – Allez chercher les visiteurs dans les allées.
Il y a le “push” et le “pull”.
Le push consister à demander à ses commerciaux d’aborder les personnes qui passent dans les allées.
Il y a ensuite le pull qui consiste à donner une bonne raison aux personnes de venir vous voir sur votre stand.
Cela passe par différents outils d’animation comme :
– Jeu concours
– Un cadeau à donner (livre blanc, checkliste…)
– Goodies
– Animation
– Présentation live avec un micro
– Video auto tournante sur un TV
– Costumes ou déguisement d’une personne
– Animation (dessin, caricature…)
– De la nourriture (un paquet de bonbons à votre effigie, de l’eau, un café…)
– …
Il faut définir ce que l’on peut apprendre aux visiteurs, comment on peut les séduire, comment on peut faire jouer… et de mettre en place des outils qui vont vous donner plus de visibilité.
Par exemple si vous avez des stylos, il faut aller vers les gens et leur donner votre stylo… et vous verrez que souvent en “échange” la personne acceptera de vous écouter.
Mais plus simplement c’est d’offrir quand il fait chaud un verre d’eau, quand il fait froid un café…
Faire réaliser une canette à plusieurs centaines d’exemplaire ne vous coûtera que quelques dizaines d’euros… alors que cela peut être un prétexte idéal pour entrer en contact avec toutes les personnes qui passent dans les allées.
La condition étant que le salon draine des visiteurs ciblés et à valeur (il ne faut pas faire cela dans un salon grand public ou avec un ciblage large).
2 – Un salon cela se prépare !
Après avoir mis en place ses propres outils, il faut aussi utiliser ceux que propose l’organisateur de votre salon.
En effet la plupart des organisateurs de salons proposent des packs comme :
– L’organisation de rendez vous en amont du salon
– Des conférences
– La location de fichiers (avant ou après le salon)
– La location d’espaces publicitaires sur le site ou dans la newsletter
– …
Tout ces outils permettent de démultiplier les résultats de son salon.
Mais c’est aussi utiliser ses propres bases, en particulier ses anciens prospects, ses clients à réactiver…
Vous pouvez par exemple leur proposer un audit ou une démo live, organiser une soirées VIP le soir du salon…
Mais attention, inviter ses clients ou ses prospects chauds est souvent une erreur : si vos concurrents sont sur le salon, c’est faire entrer le loup dans la bergerie.
3 – Testez le cycle acquisition – transformation en live
Le salon est l’un des derniers territoires où l’on peut réunir les commerciaux et le marketing, en même temps pour voir si vos actions et outils sont efficaces pour attirer des prospects, et si vos commerciaux ont de bons outils pour finaliser la vente.
Vous pourrez voir en live si cela fonctionne, et où sont les points d’améliorations.
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