Lorsque les ventes sont plus difficiles, un des réflexes est de lancer des promotions.
Les promotions vont générer de l’intérêt auprès des prospects indécis, donner un prétexte aux commerciaux pour relancer leurs contacts, animer un réseau de distributeurs…
Et pour l’entreprise, en cas de réussite, cela permet également de générer des ventes rapidement, et surtout de faire de la trésorerie.
Pourtant, une promotion peut à l’inverse détruire à petit feu un business, à la fois en détruisant de la valeur en offrant des promotions à des gens prêts à payer le prix normal, mais aussi à réduire le prix de référence de vos produits (les gens ne voulant ensuite plus payer le prix “normal”).
D’où l’importance de bien réfléchir à l’impact de ses promotions, et surtout à mettre en place des promotions rentables.
De plus, certaines marques sont tentées de faire des offres incroyables pour recruter de nouveaux clients, sans penser aux conséquences sur leurs clients actuels, sur la perception des produits…
De même, si l’on est éditeur de logiciel Saas, avant de choisir de mettre ses produits en vente avec des offres “à vie” et avec des remises incroyables comme c’est le cas sur Appsumo, il faut bien réfléchir aux tenants et aboutissants.
En l’occurrence, une marque déjà établie, et avec une base de clients ne pourra jamais se permettre de faire une promo “prix cassé à vie”…
Seules des marques challengers avec un tout petit parc clients et un produit très concurrentiel auront intérêt à le faire.
En effet, pour ces entreprises, AppSumo est moins un moyen de faire des ventes, qu’un canal de distribution et de promotion pour atteindre la masse critique pour rentabiliser des frais fixes et gagner en visibilité.
Dans ce contexte, la promotion sur Appsumo est plus un “coût” d’acquisition qu’un véritable canal de vente.
C’est pourquoi, avant de lancer votre promotions, commencez déjà par définir votre objectif (faire de la trésorerie, faire de la marge, solder un stock, gagner en visibilité, recruter en masse des clients sans faire de marge…), la cible (prospects, clients…) et la période (maintenant, à noël…).
Ensuite identifiez les “pépites” dont vous disposez que vous pourriez utiliser:
- Des produits invendus
- Des services à valoriser
- Des options à diffuser
- Des partenaires, produits complémentaires… que vous pourriez mobiliser
- Des nouveaux produits à créer (bundle, version premium, version light…)
- Un nouveau canal de distribution (revendeur, site web, influenceur…)
- …
Puis le mode de promotion que vous utiliserez (soldes, ventes privées…), et enfin le un calcul de rentabilité.
N’oubliez pas en amont d’anticiper l’impact sur vos clients ayant déjà acheté le produit (sinon vous risquez de les décevoir, et qu’ils ne vous quittent par dépit).
Par exemple, si vous offrez une offre “à vie” pour les nouveaux client, et que vous ne pouvez pas faire cela pour vos clients existants, vous pouvez leur proposer :
- Une montée en gamme gratuite vers un nouveau produit premium (que vous pourriez créer sur mesure),
- Une nouvelle option disponible uniquement pour eux
- …
En faisant des promotions de ce genre, vous ne touchez pas au revenu existant, tout en offrant de la valeur ajoutée à votre parc de clients fidèles.
Faites attention à prendre en compte la gestion des stocks existants (chez vous et vos distributeurs…) et sa valorisation (surtout en cas de baisse de prix).
Dans le cas de produits physiques, pensez bien en amont à toute la logistique, en particulier des étiquettes et autocollants pour afficher la promotion pour afficher la promotion sur les packagings.
Les étiquettes pourront vous servir à matérialiser et valoriser votre promotion, par exemple :
- Masquer le code barre actuel pour afficher un nouveau code barre lié à la promo.
- Afficher une information sur la promotion (ex: nouvelle recette, 2 heures de consulting inclus…).
- Attirer l’oeil ou distinguer les produits hors promo des produits promo
- …
A noter : n’oubliez pas d’intégrer les coûts d’autocollants dans votre coût total de la promotion, et de sélectionner un fournisseur avec un prix compétitif. Par exemple 5000 autocollants transparents de 2 x 4 cm ne coûtent que 100 € (soit 0,02 € / sticker), mais cela peut coûter bien plus !
De même, vérifiez que 80% de votre cible est potentiellement intéressée par l’offre afin de ne pas faire de promo qui n’intéresse que très peu de personnes dans votre cible.
En effet, dans certaines entreprises, il y a des promos toutes les semaines et tous les trimestres, et donc la tendance est de faire des promos pour faire des promos…
Dans le même ordre d’idées, avant d’avoir trop avancé dans le mécanisme promotionnel, vérifiez que le parcours clients est fluide et que tout fonctionne correctement (en particulier le CRM et l’ERP)…
Un effet classique est d’oublier la logistique, l’ajout des autocollants sur les produits, la gestion des codes barre, la facturation…
Rappel : ne faites surtout pas une promotion prix en pensant que vous allez vendre plus… En effet, la plupart du temps si vous faites une promotion “prix” vous allez certes vendre plus, mais surtout détruire votre marge. Ainsi, il est rare d’augmenter ses ventes de 20% lorsque l’on fait une réduction de prix de 20% (sans compter les coûts logistiques).
Il faut donc plutôt chercher à créer de la valeur ou de proposer une nouvelle offre plutôt que d’en détruire via une promo prix sur des produits existants.
Un exemple se retrouve avec les les bons de réduction de 7 € offerts par Uber Eats à ses clients existants afin de les inciter à recommander…
J’ai un gros doute qu’Uber Eats gagne beaucoup d’argent si on commande juste 2 pizzas à 12 €…
C’est pourquoi, dans cet article, je vais vous présenter 7 idées de promotions rentables (sans forcément offrir un rabais de prix), et surtout que vous pourrez mettre en place en moins de 24h.
Vous verrez qu’il est possible de faire énormément de choses simplement, sans devoir recourir au fameux code promo ou à des soldes…
Sommaire de l'article
1 – Le produit “Premium” en édition spéciale avec plus de valeur ajoutée pour le vendre plus cher.
La création d’un produit premium avec une valeur perçue plus importante (vendu plus cher ou au même prix), est l’une des meilleures façons de créer une promotion sans nuire à l’image de son produit ou à sa base de clients.
En effet, cela permet d’augmenter son prix, sans nuire à son offre actuelle.
Pour créer votre offre Premium vous avez plusieurs possibilités, sachant que le plus simple est de prendre votre produit actuel, et d’ajouter :
- des options actuellement vendues séparément (ex : une option, un accessoire…)
- du service en plus (ex: un extension de garantie, une formation vidéo, un coaching…)
- un échantillon d’un produit existant (ex : une version light d’un autre produit…)
- …
Ce genre de promotion permet de lutter contre la destruction de l’image prix et l’effet d’aubaine (c’est-à-dire que les gens attendent une réduction pour commander), en offrant quelque chose de plus pour le même prix, avec des prétexte comme l’anniversaire, les 1000 clients…
Votre plan d’actions :
- Réfléchissez pendant 1h à ce que vous pourriez ajouter dans votre produit et qui pourrait ajouter de la valeur ajoutée, sans pour autant que cela ne coûte trop cher.
- Suite à cela, appelez 3 ou 4 clients, et parlez leur de votre idée de produit premium afin d’avoir un retour qualitatif. Si les retours sont positifs, vous pourrez avancer sur le projet.
2 – La version limitée avec moins de fonctions
C’est sans conteste la promotion qui permet de générer des ventes sans trop détruire de valeur ajoutée.
Le principe est de faire une version simplifiée de son produit, en supprimant des fonctions, des services… pour en faire une nouvelle version dans sa gamme de produit, mais vendue moins cher.
Cela permet souvent de rendre un produit plus accessible, ou de développer le marché d’entrée de gamme.
Le plus compliqué étant de choisir le bon niveau de fonctionnalités, afin de séduire les prospects ayant des besoins simples, sans pour autant cannibaliser son marché haut de gamme.
Lorsque l’on veut faire une simple promotion plutôt qu’un nouveau produit, le plus simple est souvent de réduire les services associés, les fonctions… à partir du produit original.
Votre plan d’action :
- Listez toutes les fonctions et services de votre produits, est listez les fonctions que vous pourriez supprimer, afin de créer une version simplifiée.
- Faites ensuite le tour de vos clients, commerciaux, prospects… et vérifiez que l’offre simplifiée sera utilisable et séduisante pour une petite partie du marché, en particulier les non consommateurs actuels. Complétez cela par un emailing sur une partie de la base de prospects ou une publicité Facebook Ads pour tester votre marché.
3 – Le concours pour gagner un produit, avec un code de réduction pour les perdants
S’il y a une promotion très simple à organiser, c’est le concours avec quelques produits à gagner, puis d’offrir un bon de réduction pour les participants qui n’ont pas gagné.
Le bénéfice est double :
- D’une part, vous faites de la communication autour de votre produit, ce qui vous permet de le valoriser et de créer l’envie.
- D’autre part, pour les perdants qui auraient aussi l’envie de gagner, cela permet d’avoir un appel à l’action (attention, la réduction accordée doit être un vrai “cadeau”, et pas la réduction habituelle que vous accordez à vos clients… Sinon vos prospects vont penser que votre promotion est une arnaque…).
Votre plan d’action :
- Vérifiez si vous pouvez faire simplement un concours pour faire gagner vos produits (ex: un simple tirage au sort ou un jeu plus compliqué impliquant par exemple un partage sur les média sociaux).
- Définissez les cadeaux pour les gagnants, et le bon de réduction pour les perdants (ce bon devant être suffisamment intéressant pour les inciter à acheter, sans pour autant détruire trop de valeur).
4 – Le cadeau, bonus… en échange d’un avis publié
Avec toutes les informations disponibles sur internet, la facilité à rechercher un fournisseur ou à en changer… les avis clients sont devenus des arguments de vente indispensables.
Si vous avez des avis clients nombreux et valorisants, vous allez donner confiance à vos prospects, et ainsi les inciter à acheter.
Le but est donc d’inciter vos prospects à laisser un avis en échange d’un cadeau, d’un bonus…
Ce cadeau peut être une réduction de prix, une utilisation gratuite pendant X mois supplémentaires, un service en plus (ex: une formation vidéo, un coaching…)… qui complète l’usage actuel du produit.
Votre plan d’actions :
- Identifiez le service, l’offre que vous pourriez ajouter sans surcoût majeur.
- Définissez un parcours client simple pour que le client puisse laisser un avis (ex: un email, un message vocal déposé sur le répondeur… incitant à répondre), et le moyen pour lui de récupérer son cadeau.
5 – Le parrainage ou l’affiliation
Le meilleur moyen de faire décoller ses ventes, c’est de recruter d’autres personnes pour faire parler de votre produit à votre place.
En effet, en construisant une “armée” de commerciaux, l’effet cumulé de chacun va décupler votre force de frappe, sans devoir gérer toutes les actions individuelles.
C’est ce qui est expliqué dans le film “La famille Jones” avec David Duchovny.
L’acteur principal essaie pendant des semaines de convaincre par lui même des prospects d’acheter ses produits, et il se rend compte que c’est en recrutant des influenceurs qui font la promotion de ses produits à sa place que ses ventes décollent…
En effet, ce n’est plus à lui de convaincre individuellement chaque personne, ce sont des prescripteurs qui font tout le travail à sa place sans qu’ils n’ait à faire tous les efforts !
A noter : le prérequis étant que vos clients soient satisfaits de votre produit, et qu’ils soient suffisamment contents de l’utilisation, et qu’ils seront prêts à en parler à leurs amis.
Votre plan d’action :
- Vérifiez en amont que vos clients sont contents (via une enquête de satisfaction), et identifiez le pourcentage de promoteurs (c’est à dire les personnes qui vous donnent la note maximale). Si ce nombre est supérieur à 10%, vous pouvez lancer votre promotion car vous avez une base de fans qui vont accepter de promouvoir vos offres.
- Estimez le coût de recrutement d’un nouveau prospect, moins les coûts de fraude, de remboursement… afin de définir le montant que vous pouvez accorder à un parrain.
- Organisez une promotion simple, avec des codes promotions exclusifs pour chacun de vos meilleurs clients.
6 – La co-promotion avec un partenaire
Pour réaliser une promotion avec un produit premium, vous pouvez acheter des produits, gadgets… à ajouter au produit principal.
Cependant, un autre moyen moins onéreux est de faire un partenariat avec un partenaire (non concurrent) pour faire une co-promotion où chacun fait un effort pour la promotion.
Par exemple vous pouvez faire
- Un échange de visibilité via un emailing sur vos bases clients, en mettant en avant la complémentarité de vos produits, accompagné d’un bon de réduction.
- La mise en place d’un bundle avec des versions complètes ou limitée ou des échantillons de vos produits (avec là encore une communication)
- …
Le principe est de trouver un partenaire qui a un intérêt à monter un partenariat avec vous, soit pour avoir de la visibilité, soit pour toucher un public commun…
Votre plan d’actions :
- Identifiez un partenaire qui aurait un intérêt à faire une offre avec vous, ainsi qu’une offre simple à mettre en place (au départ un simple échange de visibilité ou un pack promo sans packaging spécifique ).
- Validez avec lui qu’il est d’accord pour organiser une promotion, avec les actions de chacun (le diable se cache souvent dans les détails).
- Formalisez les rôles et responsabilités dans un document, et faites-les valider par les managers de chacune des entreprises.
7 – La quantité en plus (ex: 1 acheté = 1 offert…) si vos coûts de productions sont marginaux
La réduction de prix est souvent une mauvaise idée, car elle est souvent bien supérieure au coût de production des produits ou services.
Mais offrir plus de produit ou de services est généralement bien moins coûteux.
Par exemple, offrir 10 € de réduction sur un repas au restaurant représente souvent la marge du repas en entier… alors que offrir l’apéritif (qui est rarement pris) avec une valeur officielle de 10 € (et un coût réel d’achat de 3 €) est bien plus rentable.
C’est pourquoi, pour maximiser la valeur perçue, il est plus intéressant de rajouter du produit (à condition que les coûts ne soient pas proportionnels), afin d’augmenter la valeur perçue.
Par exemple pour un logiciel en SaaS, cela consisterait à offrir 3 mois de service en plus pour le même prix.
Votre plan d’action :
- Vérifiez que vos coûts marginaux de production vous permettent d’offrir plus de produits avec un coût raisonnable.
- Définissez une promotion qui est à la fois alléchante pour un acheteur, sans pour autant détruire trop de valeur.
- Trouvez un “prétexte” pour faire cette promotion sur une période limitée, avec toute la logistique que cela implique (ex: que faire des produits sans la promotion…).
Conclusion, faire une promotion, c’est faire une réduction de prix ?
Je voulais vous présenter dans cet article, que faire une promotion “prix” n’est pas forcément ce qu’il avait de plus rentable, et qu’il valait mieux utiliser d’autres mécanismes tout aussi efficaces, mais qui ne détruisaient pas votre image.
Pour en savoir plus, je vous conseille la lecture de cet article avec 80 idées de promotions spéciales.
