Confidences d’un Growth Hacker

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Qu’est-ce qu’un Growth Hacker ? Quelles sont ses missions ?

Voici les réponses dans cette interview de Ludovic Barthelemy de MarketingHack.fr

D’où vient le métier de Growth Hacker ?

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Si vous avez connu le marketing en ligne avant 2010, vous avez forcément entendu parler de marketing mix, d’études de marché, de Google Adwords, d’affiliation, de comparateurs de prix ou encore de référencement naturel.

Ce sont des outils qui restent encore pertinents, mais qui donnent des résultats incertains, et qui nécessitent de gros investissements lorsqu’on veut faire connaître une entreprise, peu importe sa taille ou son secteur d’activité.

En effet, si vous utilisez la régie publicitaire de Google ou de Facebook, il vous faudra investir plusieurs milliers d’euros pour attirer quelques milliers de visiteurs sur votre site internet.

En ce qui concerne le référencement naturel sur Google, il nécessite du temps en termes de rédaction de contenu, de l’argent en termes d’optimisation technique et, plus que tout, les résultats mettent plusieurs mois à se manifester.

Sachant que vous travaillez le plus souvent à l’aveugle, il est impossible de savoir combien d’utilisateurs vous apportera un moteur de recherche d’ici 6 à 12 mois.

C’est donc le serpent qui se mord la queue.

Pas de chiffre d’affaires = pas de revenus, et donc pas de croissance… Mais désormais une entreprise ou une start-up peut se lancer avec très peu de budget et juste quelques mois de trésorerie devant elle.

De fait, une start-up n’a ni les moyens d’investir massivement en publicité, ni le temps d’attendre douze mois en espérant obtenir un potentiel positionnement dans Google…

Au contraire elle doit prouver rapidement la pertinence de son business model.

De plus, une start-up doit rapidement faire appel à une levée de fond pour soutenir ses investissements technologiques et sa croissance.

Cela dit, pour convaincre des investisseurs, il faut pouvoir justifier d’un ROI et d’une traction forte dans un laps de temps très court.

C’est là que le Growth Hacking  et le métier de Growth Hacker prend tout son sens.

En effet, le Growth Hacking et le job de Growth Hacker, c’est l’alliance du marketing et de la technique.

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Concrètement, le marketeur doit pouvoir exprimer ses besoins comme s’il n’y avait aucune limite.

Puis, le développeur fera en sorte de lui donner ce qu’il veut.

La stratégie la plus simple consiste à grossir sur le dos d’une autre entreprise qui a déjà réussi.

C’est une stratégie risquée, mais celui qui prend de gros risques pourra (en restant dans la légalité) obtenir de gros résultats.

C’est comme dans la vie, si on ne prend pas de risque, on a la sécurité, mais on n’aura jamais d’émotions fortes.

Par exemple, si vous lancez une place de marché de location de voitures entre particuliers, vous avez besoin d’un maximum d’annonces de voitures et d’un maximum de membres intéressés pour louer les voitures. Si vous travaillez avec les méthodes classiques, votre croissance va prendre du temps…

Bonne nouvelle, il existe des tas de sites de petites annonces de voitures, tout comme il existe des tas de sites de covoiturage.

Dès lors, en pensant Growth Hacking, vous pouvez effectuer un travail en deux étapes.

Tout d’abord, recueillir assez d’annonces de véhicules sur votre site pour être crédible.

Vous allez donc créer un robot qui contactera tous les vendeurs de véhicules sur des sites d’annonces pour leur proposer de venir chez vous.

Le but est de leur proposer de louer leur véhicule à des particuliers le temps qu’il soit vendu.

La deuxième étape consiste à attirer du trafic de personnes qui veulent louer les voitures. Pour ce besoin, il sera possible de créer un autre robot qui publiera automatiquement chacune des annonces déposées sur votre site sur un maximum de sites de petites annonces de voitures.

Vous pensez que c’est de la science-fiction, et que cela ne marchera jamais ?

FAUX !

C’est exactement la technique qu’a utilisée Airbnb pour se lancer et grossir sur le dos de Craiglist aux États-Unis (le premier site d’annonces, l’équivalent du Bon Coin).

Plus proche de nous, c’est une stratégie similaire qui a été mise en place par le site d’emplois Keljob à ses débuts (quand le terme Growth Hacking n’existait pas encore) : les créateurs de Keljob ont repris les offres d’emploi de Pôle Emploi et bien d’autres sites sur le leur, pour en faire le plus gros site d’annonces d’emplois en France !

Webmarketing vs Growth Hacking

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En 2007, j’ai lancé une entreprise de formations vidéo en ligne. Je créais et vendais des formations vidéo pour aider les entreprises à se faire connaître.

J’ai utilisé l’affiliation, rédigé des centaines d’articles sur un blog, publié plus de 1 000 vidéos sur YouTube, rédigé des articles en tant qu’invité sur d’autres blogs…

J’ai également investi plusieurs dizaines de milliers d’euros en publicité. Il m’a fallu deux ans pour atteindre les 300 000 euros de chiffre d’affaires.

Puis, en 2014, j’ai lancé une autre entreprise dans le même secteur.

Mais là, en bon growth hacker, j’ai utilisé des stratégies de Growth Hacking… Le résultat a été bien différent.

Tout d’abord, je voulais générer du chiffre d’affaires le plus vite possible sans trop d’efforts.

À l’époque, je vendais une formation sur le référencement local pour les professionnels.

J’ai donc listé un maximum d’annuaires de professionnels qui pourraient être intéressés par mon offre, c’est-à-dire toutes les professions libérales, les thérapeutes, les restaurants, les bars, etc. Avec un logiciel à 300 euros, j’ai récupéré plus de 500 000 e-mails de professionnels en quelques jours.

Puis je leur ai envoyé un e-mail ciblé en changeant simplement l’objet afin de m’adapter au mieux à ma cible.

Conclusion : 80 000 personnes ont ouvert mon e-mail, 13 000 ont cliqué sur le lien contenu à l’intérieur et 56 ont acheté ma formation à 300 euros.

Cette technique de Growth Hacking m’a permis de transformer un investissement de 300 euros en un chiffre d’affaires de 16 800 euros en quelques jours.

J’ai bien sûr continué sur cette voie (en restant dans la légalité, car Growth Hacking ne veut pas dire voler) avec d’autres cibles de prospects et avec d’autres stratégies de Growth Hacking.

Cette première semaine de test m’a donné les moyens de créer de nouveaux produits, d’investir en publicité sur Facebook et de recruter une assistante car une fois que l’on a mis en place un système de Growth Hacking qui fonctionne, le but est de monter en puissance pour accélérer sa croissance, toujours avec des stratégies de Growth Hacking, mais aussi des techniques plus conventionnelles.

Quelles sont les règles du Growth Hacking ?

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Le Growth Hacking, ce n’est pas que générer du trafic, c’est optimiser la globalité du cycle des ventes de manière rationnelle, de la génération des prospects au renouvellement, en passant par l’utilisation et le buzz. C’est ce que l’on appelle le schéma AARRR.

  • Acquérir du trafic ciblé rapidement

De nombreuses stratégies permettent d’attirer du trafic ciblé pour un tout petit budget. On pourra par exemple récupérer les e-mails de membres de plateformes connues comme LinkedIn ou Facebook via des outils spécifiques. On pourra également récolter des e-mails BtoB en accès libre sur des annuaires spécialisés.

  • Activer ce trafic

L’activation consiste à transformer un simple visiteur de votre site internet en prospect puis en client. Pour ce faire, de nombreuses stratégies et outils sont à votre disposition. La plus simple consiste à offrir un accès gratuit en demandant un e-mail. Une fois que vous avez obtenu un e-mail, vous utiliserez des stratégies de recommandation (parrainage) pour créer un effet de levier via vos premiers utilisateurs.

  • Rétention : faire revenir les utilisateurs

Tous les sites internet ont intérêt à ce que leurs utilisateurs reviennent le plus souvent possible pour acheter de nouveaux produits, générer des revenus publicitaires ou tout simplement utiliser un service. Là encore, différents outils d’analyse et de segmentation permettent d’obtenir ces résultats. Il est par exemple possible d’envoyer un e-mail spécifique et automatique à tous les utilisateurs qui ne sont pas venus sur votre site depuis sept jours.

  • Recommandation : utiliser le bouche-à-oreille

Ici, vous souhaitez utiliser vos utilisateurs pour qu’ils vous en apportent de nouveaux. Par exemple, vous pouvez offrir des fonctions payantes de votre outil, des bons d’achat… Les utilisateurs peuvent aussi débloquer des bonus en invitant leurs amis, ou simplement en partageant des liens et codes de réduction sur les réseaux sociaux.

  • Revenus : augmenter le panier moyen par utilisateur

Attirer de nouveaux utilisateurs c’est bien, mais le mieux reste de monétiser toujours plus vos utilisateurs actuels. Pour y parvenir, vous pouvez utiliser des outils de segmentation. Par exemple, il est possible d’envoyer des offres spécifiques avec réductions et limitées dans le temps uniquement aux clients qui ont dépensé un certain montant.

Le Growth Hacking fonctionne à merveille si on le couple à des stratégies de webmarketing classiques.

En effet, si vous faites de la publicité sur Facebook, le but est d’attirer des visiteurs sur votre site internet. À partir de là, en utilisant les techniques d’activation et de recommandation, un utilisateur peut vous en apporter cinq de plus. Ainsi, si vous investissez 0,30 euro pour acquérir un visiteur, votre coût d’acquisition vient tout de suite d’être divisé par cinq.

Le Growth Hacking ne remplace pas le marketing traditionnel, il vient le compléter par une démarche systématique et structurée, ainsi que par une philosophie de bricolage et de test.

À vous de jouer maintenant !

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