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Quelques astuces pour conclure ses ventes à tous les coups !


Voici quelques astuces de ventes données par Michel Vidal qui vous aideront à conclure vos ventes plus facilement:

1- Quand le client arrive dans le point de vente ne vous jetez pas sur lui, mais allez tranquillement le voir, et demandez-lui s’il veut avoir des informations.
Mais attention, ne dites pas le traditionnel “Est-ce que je peux vous aider ?” qui essuie dans la plupart des cas un refus poli “Non, je ne fais que regarder…”. Préférez une phrase d’ouverture qui vous permettra de lancer la conversation, du genre “Vous vous intéressez aux XXX ?”. En effet le client répondra dans la plupart des cas “Oui”, et vous pourrez ainsi enchainer dans la discussion.

2- Ensuite laissez-le parler. Ne le coupez pas tant qu’il ne vous aura pas parlé de son problème majeur.

2- Une fois que vous avez identifié son problème, vous devez alors le rassurer et lui dire que OUI votre produit répond à sa problématique.

Si possible n’allez pas plus loin, et enchaînez directement sur la phase de vente en prenant le produit dans la main et en lui disant une phrase du genre “Alors vous le prenez ?”.

Une fois que vous l’avez rassuré sur son problème, ne refaites pas une présentation ou une démonstration complète du produit. Vous avez répondu à ses attentes et c’est tout ce qu’il faut démontrer.

Eventuellement, faites une démonstration de la résolution de son problème si vous êtes sûr que cela va clôturer la vente, car au moindre doute votre client risque de changer d’avis, de se poser des questions supplémentaires qui risquent d’entraîner un report de l’achat (je dois voir avec mon épouse, avec mon comptable…) car il a maintenant un nouveau problème à résoudre !

Au fil du temps, vous finirez par identifier quelques problème récurrents que vous pourrez noter sur un support de formation pour vos nouveaux commerciaux et ainsi leur permettre de connaître immédiatement quels sont les leviers sur lesquels il faut jouer pour convaincre les clients.

Retenez surtout qu’un client achètera plus facilement pour résoudre un problème (même mineur), que si vous lui faites miroiter un gain de temps ou un bénéfice possible.

Nb: cette technique de vente est adaptée pour des produits relativement simples. Pour les produits complexes ou avec des financements évolués le process de vente sera évidemment plus long.

Comment conclure une vente rapidement ?
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4 thoughts on “Comment conclure une vente rapidement ?

  1. Bonjour et merci pour cet article. J’ajouterais l’importance de la communication non verbale…Il vous faut sentir le désir du client d’acheter, la confiance qu’il a en vous et votre produit et sa compréhension des atouts de votre offre.

  2. Bonjour,

    Quelles réponses pouvez-vous apporter aux traditionnelles phrases ”Je vais en parler avec mon épouse” ou “Je vais en parler avec mon comptable”?
    Jusqu’ici, ne pouvant rien faire face à ce genre d’opposition à la vente en ”one shot”, je donnais un rendez-vous de manière à fixer une date de prise de décision. En effet, j’ai pus remarquer que cette demande me donnait l’opportunité de reprendre le dessus sur la vente de manière à guider le prospect ou je souhaites l’emmener (dates, lieux,…). Je mettais alors en place un rendez-vous téléphonique ou bien physique de manière à conserver ce lien qu’à le prospect avec notre entreprise.
    Dans le cas d’une acceptation ou d’un refus, je propose d’envoyer des photographies ainsi que le descriptif du produit par email. Cela permet au prescripteur (conjoint, comptable) de visualiser le produit et de se faire une image de notre professionnalisme comme s’il était venu sur le lieux de vente.
    En complément de ces annexes, je met en place en fin d’email l’ensemble de mes disponibilités de manière à plonger le prospect dans un choix que je lui impose (moi ou moi). De ce fait, il en oublis la concurrence et se laisse bercer par ma prise en main de la vente.

    Merci d’avance pour vos techniques diverses de vente.

    Bien cordialement,

    Emeric

  3. @EMERIC : oui la technique de fixer un RDV téléphonique est la bonne. Sinon tu veux essayer de faire une promo valable ce jour uniquement (mais cela peut faire très louche et le mec peut sentir une entourloupe).

    Sinon dire : “OK, mais s’il n’y avait que vous, est-ce que vous commanderiez ?”… (si non c’est qu’il y a d’autres problèmes), et si oui continuer par “Comment pourrions nous convaincre votre femme” et enchainer sur un argumentaire pour la femme. Car souvent ce n’est qu’un prétexte à un autre argument.

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