Trouver des clients via des Partenariats et l’Echange de visibilité – Walkcast Partenariat [1]

Aujourd’hui on va parler des partenariats comme moyen de trouver des clients, avec tout d’abord un zoom sur les échanges de visibilité.

Le principe est simple : deux entreprises ont des moyens financiers ou une visibilité, et l’une va accorder à l’autre de la visibilité sur son parc clients / ses prospects / lors d’un événement / dans une newsletter / sur le produit / …  et en échange l’autre entreprise va offrir une contrepartie financière / des produits / ….

Le principe de la mise en place est simple :

– Identifier ce que l’on veut obtenir (plus de prospects, de la notoriété sur une nouvelle cible…)

– Lister ce que l’on peut proposer en échange du partenariat

– Identifier quels sont les partenaires potentiels

– Lister le type de partenariat que l’on pourrait mettre en place avec le partenaire dans le cadre d’une démarche gagnant / gagnant

– Contacter les partenaires potentiels, et faire une première réunion téléphonique pour analyser la possibilité de faire un partenariat. Puis faire une seconde réunion physique pour faire des propositions.

– Négocier le partenariat, et le cadrer.

– Mettre en place le partenariat,

– Faire le suivi et aller plus loin

 Un but peut être de faire connaître un produit complémentaire et utile aux clients d’une des deux marques, ou de capitaliser sur une notoriété.

Par exemple, voici un partenariat entre deux marques Samsung et Swarovski sur l’utilisation d’une marque dans un autre univers :

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Un partenariat peut aussi  se matérialiser de manière très simple via des cadeaux offerts.

Par exemple, la marque A a une notoriété importante (un club VIP, un programme de fidélité…), et la marque B a un produit complémentaire. La marque B peut proposes d’offrir des produits ou une réduction aux clients de la marque A en échange de visibilité sur le programme de fidélité.

Un partenariat est généralement gagnant-gagnant, mais peut être disproportionné : les deux entreprises ne gagnant pas forcément autant.

Quand on a une petite marque et une grande qui mettent en place un partenariat, généralement le partenariat n’est pas équitable.

Par exemple, vous avez une grande marque et vous sortez un produit dans une nouvelle thématique, proposer à une marque dans ce domaine d’être visible sur vos espaces publicitaire contre des produits gratuits.

Ce principe est utilisé de la plupart des films, spectacles… qui ont des partenariats média avec les TV, journaux… en échange d’un logo sur les campagnes d’affichage.

Voici quelques exemples de spectacles qui mettent en places des partenariat medias  :

Quand je travaillais dans le jeu vidéo, nous avions sorti un jeu de Skateboard, et donc on avait contacté des marques de Skate, de sportswear, etc, en proposant de mettre leurs produit et logos sur nos publicités dans les magazines en échange de produits gratuits offerts dans le cadre d’un concours.

C’est un échange de visibilité qui fonctionne généralement bien: pour la marque qui a peu de notoriété, cela ne coûte que le prix des produits, pour la marque qui a de la visibilité cela permet de donner un plus aux prospects et clients.

Voici un exemple de partenariat cadeaux entre l’organisateur de soirées “We Are VIP” et Estée Lauder :

Un partenariat  peut aussi être un moyen de faire des tests avant d’avancer plus dans une distribution de produit, une association, la création d’un produit co-brandé… 

Par exemple, pendant un certain temps j’ai travaillé dans le secteur du bâtiment, et pour vendre des produits aux artisans, nous  avions fait des tests avec un partenariat de visibilité dans les magasins. On était présent dans quelques magasins d’une chaine dans le bâtiment via des tests gratuits de présentation de nos produits afin de tester l’appétance, et au bout d’un moment nous nous sommes rendu compte qu’il y avait un vrai partenariat à faire, et donc on a mise en place un accord de distribution.
Un partenariat peut aussi y avoir plusieurs entreprises.

Par exemple, quand j’ai travaillé dans l’eCommerce nous mettions en place une opération de visibilité croisée via les chéquiers “Les Marchands du Web”. Ce sont des chéquiers où plusieurs marques se rassemblent pour offrir des coupons de réduction, et chaque marque en parle sur son public, puis la dizaine ou la vingtaine de marques ayant participé envoient ce coupon à leurs différents clients.

 C’est un petit peu le principe des “Bus Mailing” où plusieurs marques se rassemble pour rationaliser les frais et mutualiser les audiences.

Dans mon cas, je travaillais dans l’e-commerce, on mettait ce fameux chéquier dans tous les colis qu’on expédiait.

Les gens récupéraient donc des bons de réduction sur un ensemble de marques et c’était un partenariat gagnant-gagnant puisque des milliers de chèques étaient envoyés et les marchands bénéficiaient ainsi d’une visibilité supplémentaire.

Ce sont des actions simples qui peuvent aussi se faire entre deux marques sans mettre en place une mécanique compliquée.

À vous de voir si dans votre secteur d’activité vous pouvez mettre en place ce type d’actions de mutualisation des opérations marketing.

Par exemple  via de la Co-registration, c’est à dire que vous proposez à vos nouveaux clients de s’inscrire à la newsletter d’une autre marque complémentaire.

Un autre exemple : dans les produits du web, les produits numériques, il y a souvent des offres groupées comme l’offre « 72 heures seulement ».

Ce sont des opérations faites avec un seul site internet qui centralise une opération exceptionnelle avec une OP incroyable, des promotions jusqu’à -90 % sur un ensemble de produits de plusieurs marques.

Avec l’offre only 72h” ce sont des blogueurs et marketeurs qui qui se rassemblent et mettent en place une vente exceptionnelle sur leurs produits, et chaque blogueur capitalise sur l’audience de chacun pour faire la promotion de cette offre.

Il y a bien entendu quelques erreurs à éviter.

La première : dans le terme de le requalification fiscale, oublier que dans le cadre où votre prestation peut être soumise à la TVA…

Pour en savoir plus, consultez cet article sur le site des impôts.
La seconde, et qui est vraiment très importante, ce sont les engagements des parties prenantes du partenariat.

Parfois, après avoir mis en place un partenariat on se rend compte que la personne qui était motivée n’a pas demandé l’avis de son patron ou qu’il y a un problème de planning.

C’est donc très important de se mettre d’accord sur ce qu’on va faire et ce qu’on ne va pas faire, et de faire un suivi sur ce qui a été fait, ce qui permet d’engager les personnes.

Il faut que tout soit le plus détaillé possible dès le départ.

Dès qu’il y a des montants ou des marques connues, il est très important de contractualiser votre partenariat pour éviter les litiges.
La troisième est de plus générale : méfiez-vous aussi à chaque fois quand c’est trop beau.

Comme on dit souvent en finance “There is no Free lunch” :

Il faut que la personne qui signe le partenariat ait toujours un intérêt particulier.

Si elle n’a pas d’intérêt, pourquoi elle le ferait ?

Si vous n’avez pas ce rapport de force, la personne ne sera pas impliquée… il peut très bien dire “oui je vais mettre votre affiche dans mon magasin”, mais dès qu’une autre personne passe votre affiche sera enlevée… et de même le commerçant ne va pas parler de votre actualité… C’est donc un impact limité.

Il est donc très important de donner de la valeur en échange de la valeur.

Vous pouvez donner de la valeur en « forçant » la valeur que vous allez donner.

Vous pouvez par exemple offrir des cadeaux symboliques ou votre temps, mais il faut toujours donner quelque chose qui puisse être matérialisé en contrepartie.
Il est également important de pouvoir mesurer l’influence et l’impact du partenariat.

Si vous êtes dans le cadre d’un partenariat gagnant-gagnant, il est important de matérialiser le nombre de clients, de pages vues, etc. qui vont être obtenus.

Autrement la personne qui signe le partenariat pourrait être déçue.

De même s’il n’y a pas de résultats rapides lors d’un partenariat, cela peut tuer dans l’oeuf votre partenariat.