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1 – Créer une marque pour ses produits et fonctions

 

Il y a une très bonne astuce qui permet de mieux convaincre les clients d’acheter : créer quelque chose d’unique.

On a déjà parlé de l’unique selling proposition, c’est à dire expliquer en quoi vous êtes différent des autres.

Un bon moyen est de créer un produit ou une marque unique, c’est-à-dire que vous allez prendre une fonctionnalité que vous avez déjà dans votre produit et la rendre unique.

 

Pour ce faire, vous allez commencer par lui donner un nom.

Par exemple au lieu dire qu’une fonction est un « l’assistant de création » pour paramétrer un produit, on dira « L’assistant Top Départ » ou quelque chose comme ça.

Ensuite, vous pouvez travailler avec des sigles.

Toujours dans l’exemple de l’assistant de démarrage vous pourrez nommer votre assistant l’AMI, l’Aide Multimedia à l’Installation, comme EBP et son Aide Multimédia Intégrée

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Cela peut être appliqué à tous les produits et Services, par exemple tout le monde connaît la méthode AIDA pour attirer l’attention, élever l’intérêt, etc. C’est tout simplement une série d’étapes renommée en une méthode.

Vous pouvez faire de même pour tous vos produits.

Par exemple, dans les logiciels, une fonctionnalité est souvent appelée par un nom : l’interface des logiciels Ciel et appelée « Intuiciel ».

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2 – Ajouter un petit plus inédit pour se différencier

Ensuite, il faut ajouter quelque chose d’inédit à vos produits afin de les rendre uniques face à la concurrence.

Généralement, vous regardez si vous ne pouvez pas reprendre des choses qui se font ailleurs, dans d’autres pays, d’autres produits ou d’autres secteurs.

Souvent les entreprises aux USA ont quelques mois / années d’avance sur la France, ou encore en observant les secteurs à la pointe de l’innovation (start-up, apps mobiles…).

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Par exemple,cela peut être des vidéos avec des coaches qui vous guident, un QR Code avec un espace sur internet avec des vidéos explicatives…

C’est le cas de Weight Watchers et son coach en ligne & son App :

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Idéalement cela peut être du service, car le service est plus difficilement copiable (réactivité, expertise…).

L’autre possibilité est de travailler au niveau du produit et des fonctionnalités.

Le but est de développer des fonctionnalités innovantes.

Vous utiliserez la matrice de Kano pour savoir ce qui compte pour les gens et vous pourrez ajouter/modifier certaines choses importantes pour eux.

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Par exemple s’il y a une demande d’améliorer la documentation, vous pourrez travailler sur une doc interactive, inclure un CD, etc.

Après vous pourrez travailler le design du produit : « notre produit a été fait par un designer » ou « notre produit est ergonomique ».

Il y a aussi la possibilité d’inventer un concept lié au produit. On se souvient tous des produits « hypoallergéniques ». C’est un nom qui a été inventé.

Ils ont donc créé un nom qui correspond à une caractéristique du produit qui était importante pour les clients sur les produits des beauté ou d’entretien.

 

Vous pouvez vous aussi créer un mot qui va personnaliser un avantage que vous avez.

Ce mot doit être compréhensible par vos clients, et ensuite vous allez essayer de le lier à une fonctionnalité et vous pourrez ainsi créer une marque.

Par exemple, on se souvient tous aussi du « Texto », c’était SFR qui avait créé cette marque de SMS, et pendant très longtemps ça a été une marque déposée. Avec ces quelques éléments, vous devriez pouvoir créer quelque chose d’essentiel, de différencié.

 

Pour identifier ce qu’il faut améliorer, la matrice de Kano va vous permettre d’identifier ce qui est vraiment important pour un client.

Ensuite vous pouvez bien sûr travailler la R&D, voir ce qui se passe avec le client, le voir en train d’installer le produit, etc.

 

3 – Le Pouvoir de la répétition et la réassurance

Concernant votre mailing, n’oubliez pas également de répéter au moins 3 fois votre message principal dans votre courrier, mais sous différentes formes.

C’est la répétition qui fera « craquer » le client et passer à l’action.

Généralement, vous le mettez sous la forme

– d’une question,

– d’une affirmation,

– d’un bénéfice,

– d’un manque,

– etc.

Vous pourrez ainsi le répéter plusieurs fois sans faire une répétition trop lourde, et le client sera marqué par ce qu’il doit faire et les bénéfices qu’il va en tirer.

Bien entendu, à chaque fois n’oubliez pas les fondamentaux :

– d’abord on attire l’attention,

– ensuite on fait un focus sur le client et sa situation,

– puis on met en avant le bénéfice,

– comment on se différencie des concurrents,

– on le prouve grâce à un chiffre, une étude, un témoignage,

– etc.

Puis vous apportez de la valeur (« ça représente tant de gagné, tant d’économisé, etc »).

Mettez en avant ensuite un appel à l’action, et si possible en ne mettant pas en place la solution tout de suite.
Concernant les ré-assurances, n’oubliez de les mettre de manière proéminente :

– « satisfait ou remboursé »,

– « retour dans les 15 jours »,

– « essai gratuit »,

– « je vous rembourse 2 fois la différence »,

– des témoignages ou des données à propos de vos clients,  par exemple « 5000 clients, 95 % de taux de satisfaction, élu centre d’appel de l’année »,

– l’âge de votre entreprise,

– les innovations que vous avez créées,

– les prix que vous avez obtenus,

– les publications que vous avez pu voir dans les journaux ou à la télé,

– éventuellement si vous êtes membres d’associations professionnelles ou de syndicats,

– les notations d’agence,

– des études faites sur vos clients par vous-même ou par d’autres personnes,

– etc.

Toutes ces choses donneront plus de crédibilité à votre marque et vos produits.

 

4 – Ne pas se focaliser sur la longueur du texte.

 

Sur les mailings, on se demande souvent si ça doit être court ou long, or il n’y pas de règle.

Parfois un mailing court peut être plus efficace qu’un mailing long.

Le plus important est de dire des choses qui marqueront le client.

Rappelez-vous que le meilleur moyen de trouver la bonne approche est de laisser macérer son idée, car parfois on y passe tout un après-midi et on y est coincé, or en général quand on laisse un peu macérer l’idée, on a le déclic.

Il faut généralement un peu de temps à l’esprit créatif, et c’est parfois avec des associations d’idées, sous la douche ou en regardant la télé qu’on trouve la solution.

N’hésitez pas à travailler en 2 voire 3 temps pour trouver la bonne idée et le bon message.

4 astuces simples mais super efficaces pour doper l’efficacité de ses mailings
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