Comment transformer votre site en machine à vendre (ce qui marche vraiment pour augmenter ses ventes) 1
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Voici les 5 étapes pour optimiser ses conversions et augmenter ses ventes au maximum de leurs potentiel par Christophe Chaudey de Marketing-Cookies.net.

Ce mini guide vous permettra d’optimiser et transformer votre site en véritable machine à vendre afin d’augmenter rapidement vos ventes.

L’objectif est de rendre votre site web plus efficace et performant pour augmenter drastiquement votre chiffre d’affaire à moindre coût.

 

Pourquoi vous DEVEZ optimiser votre site ?

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Vendre vos produits et services sur le web va devenir de plus en plus compliqué dans les années à venir.

 

Selon le célèbre marketeur Neil Patel, c’est une évidence :

  • La publicité en ligne coûte de plus en plus cher (concurrence grandissante sur les mots-clés et audience oblige)
  • Publier des articles un peu partout marche de moins en moins bien si vous reprenez des infos déjà vues et revues
  • Les réseaux sociaux changent leurs règles (Youtube durcit les conditions de monétisation d’une vidéo, Facebook modifie son algorithme régulièrement, etc.)
  • De plus en plus d’entreprises et de gens utilisent les réseaux sociaux, ce qui réduit indubitablement votre visibilité à moins de publier beaucoup plus fréquemment des contenus originaux vus nulle part ailleurs

 

Ma conclusion est la suivante : Acquérir du trafic coûte de plus en plus cher, et nécessite davantage de ressources (rédacteurs, community managers, etc.)

 

Et si votre site n’est pas suffisamment performant, votre ROI va baisser de plus en plus.

 

La solution ? Rendre votre site web plus performant.

En multipliant l’efficacité de votre site par 2, vous augmentez votre ROI par 2.

Autrement dit, soit vous faites 2 fois plus de ventes avec le même budget, soit vous faites le même nombre de ventes avec un budget 2 fois moindre.

 

Ce concept repose sur 2 principes :

 

  1. Il est beaucoup plus facile de vendre à quelqu’un qui vous connait déjà, qu’à un visiteur qui ne vous connait pas. (Tous les experts marketing vous le diront)
  2. Augmenter votre CA de 20% en optimisant votre site est bien plus facile et rapide que d’augmenter votre trafic de 20%, et surtout, c’est moins cher !

 

Ok, donc comment fait-on ?

 

Voici les 5 étapes pour optimiser votre système de vente en ligne afin d’augmenter ses ventes au maximum.

Etape 1 – Pensez le parcours client comme un “tunnel de vente”

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Quand vous traversez un tunnel avec votre voiture, vous ne pouvez ni vous tromper de chemin, ni en sortir avant la fin.

Une fois entré, vous allez jusqu’au bout. Un seul chemin possible, une seule sortie.

 

En marketing, c’est pareil, à une subtilité près : Il peut y avoir plusieurs entrées, et plusieurs sorties.

Mais le principe est le même: un chemin tracé, clair et simple qui mène l’utilisateur là où VOUS voulez. C’est à dire à la page de confirmation d’achat.

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Ce chemin peut avoir plusieurs formes, selon votre stratégie, vos outils et moyens à disposition, selon ce que vous vendez et à qui vous vous adressez.

C’est ce que l’on appelle aussi le parcours client :

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  • Action n°1 : Construire une entrée efficace

Le point de contact avec votre tunnel, c’est généralement les publications ou annonces extérieures à votre site :

  • Publications Facebook / Twitter / Linkedin / autre
  • Publicités cliquables (Google Ads, Facebook Ads, Réseau display…)
  • Articles invités sur d’autres blogs
  • Google Search (le SEO sur le moteur de recherches de Google)
  • Etc.

 

Quel que soit ce point de contact, il faut le faire pointer vers une entrée efficace de votre tunnel de vente, avec un objectif simple : récupérer les coordonnées de vos prospects, pour engager une relation avec eux, dialoguer, etc.

Pour cela créez une page spécifiquement conçue pour récupérer une information de contact de votre prospect (adresse email ou téléphone par exemple).

Voici un exemple de structure de landing page :

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On appelle ce type de pages “Landing Page” (ou page d’atterrissage), car c’est vers cette page que vous devez envoyer le trafic de vos publicités, de vos réseaux sociaux, etc.

Idéalement, vos articles de blog et articles invités devraient aussi pointer vers cette page via des appels à l’action.

 

Les points importants d’une bonne landing page sont:

  • Une proposition de valeur.
    • C’est à dire, un titre clair et persuasif.
    • Ce titre doit jouer sur le désir profond et réel du prospect.
    • Par exemple “Comment perdre 10 kg en 3 semaine sans régime ni sport”.
    • Vous pouvez aussi ajouter une phrase “sous-titre” et une liste à puce des 3-4 bénéfices principaux, c’est à dire les raisons de s’inscrire ou d’acheter le produit.

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  • Un appel à l’action efficace (voir la définition).
    • Il s’agit d’inciter le prospect à cliquer ou remplir un formulaire, en lui expliquant clairement le bénéfice qu’il aura de le faire.
    • Par exemple, “Recevez un devis gratuit en 24h”, au lieu de “Contactez-nous”, ou encore “Essayez [produitX] gratuitement pendant 30 jours”, au lieu de “Inscription gratuite”.

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  • Une image, ou une vidéo qui aide le prospect à se projeter.
    • Le prospect a besoin de comprendre ce qu’il va devenir / obtenir après avoir acheté votre produit.
    • Par exemple, s’il va devenir mince et musclé, mettez une image d’un homme représentant cela.

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  • Des éléments de réassurance. Tout ce qui peut le mettre en confiance et le rassurer: témoignages, labels certifiés, récompenses obtenues, Sponsors, “Vu à la TV”, etc. Bien sûr, ces éléments doivent être VRAIS, sinon vous risquez l’effet inverse.

Voici par exemple les témoignages sur la Page d’Accueil de mon site, vous pourrez voir qu’il y a les noms des entreprises, leur logo, des chiffres concrets sur les performances obtenues…

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Voici quelques exemples types de landing pages :

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Vous trouverez ici une liste de 12 astuces pour rendre vos points d’entrée plus efficaces, notamment sur les taux de clics.

 

 

  • Action n°2 : Envoyer / afficher des contenus pour “nourrir” le prospect

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Une fois que vous avez l’email ou le téléphone de votre prospect, vous devez le convaincre de votre expertise, de la qualité de vos produits/services, et surtout de votre capacité à le comprendre, lui et ses besoins.

Rien de plus facile…

Il y a plusieurs façons de faire, en fonction du public auquel vous vous adressez et du type de produits/services que vous vendez.

Mais de façon générale, la séquence suivante marche à peu près dans tous les cas :

 

  1. Envoyez lui un email pour créer de l’engagement en lui demandant quelles sont ses difficultés principales, les problèmes pour lesquels il souhaite une solution, quels sont ses désirs profonds, ses rêves…
  2. Envoyez-lui ensuite vos meilleurs contenus relatifs à ses problèmes / rêves / désirs
  3. Envoyez-lui des conseils gratuits pour l’aider dans ses problèmes ou désirs. L’idée est de commencer à introduire votre produit/service, mais sans chercher à le vendre.
  4. Invitez-le à un Webinaire ou une conférence en ligne durant laquelle vous présentez gratuitement votre solution à ses problèmes, besoins, désirs. Vous lui montrez votre expertise et quelques astuces utiles, et à la fin présentez votre offre.
  5. S’il n’a pas encore acheté à l’issu du webinaire, demandez-lui pourquoi il hésite ou n’est pas convaincu et cassez ses objections avec des emails répondant à ses questions, montrez-lui des études de cas, ou témoignages réels des autres clients que vous avez déjà aidés, etc.

Pour mémoire, voici les principales étapes pour qu’un email soit lu par un prospect :

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Voici un exemple de séquence simple de marketing automation avec une séquence de message envoyés aux nouveaux prospects :

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Concernant le rythme des emails à envoyer, généralement on conseille un envoi rythmé au départ, puis de ralentir au fil du temps, sans jamais couper la communication.

Si l’on représente cela sous forme graphique, le nombre d’envoi des emails peut ressembler à une suite de Fibonacci, c’est à dire d’actions au départ, puis un rythme qui se réduit au fil du temps.

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L’idée principale à retenir ici, c’est d’échanger avec vos prospects, être à leur écoute, et surtout répondre à leurs attentes. Ne pas rester passif en envoyant des contenus aléatoires.

Personnalisez vos offres, contenus et emails selon les attentes précises de votre cible.

 

 

  • Action n°3 : Créez une page de vente persuasive

 

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Pour convaincre définitivement vos clients, il faut évidemment bien comprendre ses objections, ses problèmes, etc. et y répondre.

En fait, ce point est directement connecté au point précédent.

Pas évident, surtout si le prospect ne reste pas longtemps sur vos pages ou ne clique pas dans vos emails…

Pour réussir cet ce tour de force, vous pouvez utiliser le principe A.I.D.A afin de persuader votre visiteur que votre produit/service répond effectivement à ses besoins et attentes.

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Purchase funnel or conversion funnel marketing model infographic scheme
  • A pour “attention” : il s’agit de capter l’attention du prospect en appuyant sur ses désirs. Lui donner des conseils est une chose, mais c’est inefficace si vous ne liez pas ces conseils aux désirs et frustrations du prospect.

 

  • I pour “intérêt” : Susciter l’intérêt du visiteur, notamment en l’aidant à se projeter. En lui montrant ce qu’il deviendra s’il utilise votre solution, ou ce qu’il risque s’il ne l’utilise pas.

 

  • D pour “désir” : Jouer et insister sur les désirs du prospect. Mais attention, un prospect ne vous indique pas forcément son désir profond.

Par exemple, si je demande à mes clients ce qu’ils veulent, ils me répondront probablement “plus de ventes”, “plus de chiffre d’affaires”, plus d’inscrits à ma newsletter” etc.

Mais en creusant le truc, en discutant vraiment avec mes clients, je finis par comprendre que leurs vrais désirs sont “obtenir l’indépendance financière”, “avoir plus de temps libre à consacrer à mes passions”, “voyager d’avantage”, etc.

Donc prenez le temps de vraiment étudier votre cible, de les connaître mieux que vos concurrents, et mieux qu’eux-même. Il faut leur tirer les vers du nez !

 

  • A pour “action” : Poussez-les à passer à l’action, à se bouger pour sortir de leur situation problématique, à vraiment avancer, et donc à prendre votre produit/service. Il ne suffit pas de dire “cliquez ci-dessous pour vous abonner”. Allez plus loin que ça.

 

Par exemple: “Si vous attendez encore, alors vous continuerez à prendre du poids, à stresser, à déprimer…. Il est urgent que vous passiez à l’action dès maintenant. D’ailleurs, pour vous motiver, cette offre promotionnelle est limitée dans le temps. Dans 48h, le prix va augmenter”.

 

 

  • Action n°4 : Le Produit complémentaire (un vrai, pas juste un accessoire additionnel)

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Votre tunnel peut s’arrêter là, mais ce serait perdre 15 à 30% de chiffre d’affaires facile.

Peu importe votre secteur d’activité, ou le type de produit / service que vous vendez, vous pouvez forcément vendre un produit ou service complémentaire.

Et si vous n’en avez pas, vous pouvez vendre celui de vos partenaires en échange d’un pourcentage par exemple.

 

Un produit / service complémentaire, c’est quoi ?

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Lorsque votre client achète quelque chose, il comble totalement ou partiellement son désir / besoin. Mais généralement cela en crée un autre, et c’est là où vous pouvez agir.

 

Par exemple, si vous lui avez vendu un package “appareil photo+cartes SD+objectifs+sacoche”, vous pouvez lui proposer :

  • Un service additionnel de formation ou un cours pour se perfectionner en photographie
  • Une formation pour corriger ses photos sur Photoshop
  • Une méthode pour vendre ses clichés et gagner de l’argent avec.
  • Un service d’entretien / nettoyage de l’appareil chaque année
  • Une assurance protection anti casse-vol,
  • Un voyage safari pour prendre des animaux exotiques en photo.
  • Un service d’album photo tout prêt
  • Une entrée au salon de la photo
  • Des livres sur la photographie
  • etc.

 

Vous pouvez tout à fait lui vendre tout ça sur la durée, en plusieurs fois pour le fidéliser.

Ensuite, au bout de quelques temps, vous pourrez même proposer des compléments à vos produits complémentaires (par exemple, pour le voyage safari : l’objectif spécial safari résistant à la pluie avec un zoom surpuissant, etc.).

 

Mais attention, pour parvenir à faire cela, il faut évidemment un ingrédient indispensable : savoir qui a acheté votre appareil photo et pourquoi.

 

Le safari, par exemple, ne marche que si vous vous adressez à quelqu’un qui aime voyager, qui a un revenu suffisant pour acheter ce type de produit, et qui aime prendre les animaux en photo.

 

Si par contre vous avez vendu l’appareil à un père de famille qui veut juste prendre ses enfants en train de jouer pendant les vacances, il vaut mieux partir sur “l’album photo de famille” à offrir à sa femme.

Il existe beaucoup de manière de faire un upsell, voici quelques unes des plus classiques :

  • L’offre “bump” qui consiste à proposer en 1 clic un produit lors de la commande
    • Par exemple lorsque vous commandez un billet sur Oui SNCF, on vous propose toujours l’assurance voyage.

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Voici le principe de l’offre “Bump”

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  • L’upsell après la vente (voire même après un produit gratuit), en proposant une offre irrésistible valable uniquement à ce moment là.

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Au risque de me répéter, la connaissance parfaite de votre cible est indispensable.

 

Etape 2 – Utilisez le copywriting pour augmenter vos ventes !

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Vous avez votre tunnel de vente, avec une offre produit/service réellement pensée selon les attentes de votre cible. Il faut maintenant communiquer efficacement.

 

Par “communiquer”, j’entends “tout ce qui englobe la façon d’interagir avec votre audience”, c’est à dire

  • Les pages de votre site (blog, vente, landing page, etc.)
  • Vos publications sur les réseaux sociaux (payantes et gratuites)
  • Vos vidéos, podcasts, etc.
  • Vos supports de com papier (flyers, carte de visite etc.)
  • Etc.

 

A tous les niveaux, votre discours doit être clair, concis et surtout taper dans le mille.

Pour cela, il y a le “copywriting”.

La définition du copywriting est la suivante : c’est un ensemble de techniques, dont une très puissante qu’on appelle “rédaction hypnotique”, permettant de :

  • Garder et relancer l’attention du lecteur tout au long de vos contenus
  • Le convaincre
  • Lui faire prendre conscience que ce dont il a besoin, c’est votre solution
  • L’inciter à acheter de suite et ne pas attendre

 

Eugene Schwartz, l’un des pionniers de ce concept, a écrit un livre en 1966 sur la façon de communiquer efficacement pour vendre : Breakthrough Advertising. 

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Depuis, d’autres marketeurs ont étoffés et approfondis ces concepts pour les rendre plus concrets et d’actualité.

En voici quelques-uns à retenir et à utiliser dans votre façon d’écrire.

 

1 – Utiliser un désir existant

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Il est plus facile de parler à quelqu’un du désir qu’il a déjà en lui, plutôt que d’essayer de créer un nouveau désir. Cherchez donc à connaître les attentes les plus urgentes, intenses de votre cible, et concentrez-les autour de votre offre.

 

En quoi votre produit/service répond-t-il à ces urgences ?

 

Les principaux besoins importants qui peuvent s’appliquer dans de nombreux secteurs d’activité (quasiment tous en fait):

  • Besoin d’argent (financement, efficacité, performance, chiffre d’affaires, économies…)
  • Besoin de temps (on s’en occupe pour vous, productivité, etc.)
  • Besoin de reconnaissance des autres (épater son voisin, être reconnu comme expert, devenir une star, etc.)
  • Besoin de séduire, convaincre (séduire une femme, convaincre un investisseur ou un employeur, etc.)
  • Besoin de sécurité (financière, sociale, matérielle…)
  • Besoin de bien-être (stress, santé, etc.)
  • Besoin de liberté (indépendance, juridique, etc.)
  • Besoin de nouveauté (effet de mode, à la pointe de la technologie, changement…)

 

Il vous reste simplement à transposer un ou plusieurs de ces besoins dans votre business et de l’appliquer à votre produit/service.

 

2 – La bonne approche selon la cible

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Pour un même profil et un même besoin, deux prospects peuvent avoir un niveau de conscience différent du problème.

Eugene Schwartz en comptabilise cinq:

 

  • Le prospect n’a pas conscience de son problème.
    • Il faut l’éduquer sur l’existence de ce problème, en partant d’un point dont il a déjà conscience.
    • Par exemple, il ressent une douleur au ventre, mais ne sait pas que c’est dû à un trouble digestif.

 

  • Le prospect a conscience du problème, mais ne connaît pas la solution.
    • On va donc partir du problème pour lui introduire la solution.
    • Par exemple : “La méthode soigner les troubles digestifs en 3 étapes”

 

  • Le prospect connaît la solution, mais pas la vôtre.
    • Dans ce cas, il faut expliquer que votre solution existe et qu’elle est différente des concurrents parce que plus rapide, plus efficace, plus simple, etc.
    • Par exemple : “Ce que concurrent X ne vous dit pas sur les pilules aidant à la digestion”

 

  • Le prospect connaît votre produit, mais ne sait pas s’il lui convient.
    • Là il s’agit plutôt de l’aider à comprendre comment votre solution va vraiment l’aider, lui, personnellement.
    • Par exemple, “le plan alimentaire sur mesure, adapté à votre rythme de vie, pour ne plus avoir de troubles digestifs”, des témoignages de clients satisfaits…

 

  • Le prospect cherche simplement une offre
    • Cela peut être le meilleur prix, le meilleur design, le meilleur package, le meilleur service après-vente, la meilleure qualité, etc.
    • Vous devez le convaincre qu’il faut passer par vous (ex: proposer un bonus original, une disponibilité en stock, une livraison rapide…).

 

  • Pour ma part, j’en ajouterais même un 6ème : Le prospect qui est fan et qui achète parce que c’est telle marque ou telle personne qui recommande, même s’il n’a pas besoin du produit.
    • Vous le voyez notamment avec les produits Apple.
    • Certains fan achètent le nouvel iphone, même si leur ancien fonctionne encore et répond toujours à leurs besoins.

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Autre exemple, j’ai moi-même lancé en 2015 un plugin WordPress qui a été recommandé par un ami influenceur.

Il m’a fait une publicité tellement énorme et attractive que quelques semaines plus tard, certains clients m’envoyaient un message en me disant “Bonjour, j’ai acheté votre produit parce que Jean m’a recommandé de le faire, mais en fait, je n’ai pas trop regardé à quoi il sert, pouvez-vous m’expliquer ?”

A un certain stade, vos clients sont tellement fans qu’ils achètent tous vos produits, même s’ils n’en ont pas besoin ou ne savent pas à quoi il sert.

En général, c’est motivé soit par le besoin de sécurité (Si untel me le recommande, c’est que je dois absolument l’acheter, sinon je risque quelque chose) soit par l’effet de mode (si je ne l’achète pas, je ne serai pas à la mode).

 

Il faut donc utiliser différentes approches en parallèle pour couvrir un maximum de cas.

C’est notamment pour cette raison qu’il est souvent recommandé de tester plusieurs campagnes et annonces pub différentes, pour voir ce qui correspond le plus à votre audience cible.

 

3 – Rédiger de façon “hypnotique”

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Comment faire ?

Avec des phrases très courtes. Incisives.

Le jargon Technique ?
A éviter absolument.

Les structures de phrases à utiliser ?
Très différentes de ce dont vous avez l’habitude.

Combien de mots par phrase ?

10 ou 11 maximum.

Enchaîner des questions comme je le fais ici ?

Oui. Mais pas seulement.

Des phrases directes. Concises, et Rythmées.

Des mots Puissants. Impactants. Forts.

Presque comme une Partition musicale.

En un mot: Hypnotiques.

 

Voilà, un bon exemple de rédaction hypnotique, fortement inspiré de mon ami Grégory Lagrange, expert francophone dans ce domaine.

 

Ce type de rédaction fonctionne grâce au rythme donné par la structure des phrases, l’enchaînement de questions courtes, etc.

Avec ce principe, vous pouvez par exemple casser les objections de vos prospects.

Et une fois qu’ils ont commencé à lire, ils ne pourront plus s’arrêter, ils iront jusqu’au bout.

Et ça marche particulièrement bien dans les emails et les pages de vente.

 

Etape 3 – Présentez votre prix autrement pour doper vos ventes !

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Vous pouvez jouer sur les effets psychologiques de rareté (“offre réservées aux membres”, “limité aux 10 premiers”, “plus que x disponibles” etc.), et d’urgence (limité dans le temps, compte à rebours, etc.).

 

D’ailleurs, Amazon le fait très bien, vous le voyez vous-même tous les jours :

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Astuce: Même si vous avez un plus gros stock rien ne vous empêche de mettre une offre limitée sur votre site en ne proposant que 10 exemplaires disponibles par jour.

Ils partiront plus vite que si vous en mettez 400.

Ok, ça vous connaissez sans doute déjà.

Mais vous pouvez aller beaucoup plus loin, en utilisant ces principes psychologiques :

 

  • Le paradoxe du choix

Plus il y a de choix, moins il y a de ventes.

C’est paradoxal et pourtant, c’est ce qu’avance un psychologue américain, Barry Schwartz (rien à voir avec Eugene, mentionné précédemment), lors d’un TED talk en 2005 :

 

 

Dans les faits, est-ce que ça marche vraiment ? Oui et non.

Tout dépend le contexte (par exemple en e-commerce, c’est plutôt faux, en services B2B c’est plutôt vrai, de façon générale), mais ça vaut le coup de le tester sur votre site, il y a toujours des exceptions.

Faites par exemple un test de plusieurs versions:

  • Version A avec 1 seul choix
  • Version B avec 3 choix
  • Version C avec 5 choix
  • Version D avec 8 choix

Mesurez tout, pour voir ce qui marche dans quel cas, et posez-vous ces questions :

  • Quelle version obtient le plus de clics ?
  • Quelle version génère le plus de ventes (en nombre d’achats ou clients) ?
  • Quelle version génère le plus de Chiffre d’affaire (si vos choix n’ont pas les mêmes tarifs / valeurs) ?
  • Quelle version génère le plus d’inscrits ?
  • Quelle version génère la meilleure rétention (fidélisation client) ?

Ensuite, en fonction des objectifs de votre page, gardez celle qui a les meilleurs résultats correspondants.

Par exemple, la version A donnera peut-être plus d’inscrits, mais moins de rétention, alors que la version C peut donner moins d’inscrits, mais plus de chiffre d’affaires direct.

A vous de voir ce que vous recherchez.

Voici quelques autres exemples, le premier qui montre qu’un essai gratuit procurait au final moins de ventes :

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Cette seconde étude indique que le prix “magique” se terminant par un 9 permettait de faire plus de ventes :

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  • L’effet de limitation pour augmenter le panier moyen

En 1988, deux chercheurs (Lessne, G. J. et Notarantonio E.) ont fait une étude à propos de l’impact d’une offre limitée sur les quantités d’achat par un même client.

Leur test était le suivant:

  • Une offre de bouteille de soda, limitée à 2 par personne maximum.
  • La même bouteille de soda, offre limitée à 4 par personne
  • Et enfin illimité

Les tests ont démontré que les clients prenaient plus de bouteilles lorsque l’offre était limitée à 4 par personne, que en illimitée, avec le même prix.

Avec la limite à 2 bouteilles, les clients achetaient plus souvent 2 bouteilles qu’avec l’offre illimitée, où n’en prenaient qu’une la plupart du temps.

Vous pouvez donc tester vous aussi ce principe : Limiter l’achat de vos produits à 4 par personne, pour voir si votre panier moyen augmente.

 

  • L’effet de masse pour augmenter la valeur perçue

L’université de Virginie a mené une autre étude similaire avec des biscuits et a mis en évidence un autre effet intéressant que vous pouvez appliquer facilement.

L’étude est la suivante :

2 groupes de personnes reçoivent des biscuits identiques, en quantité différentes:

  • Groupe A: 2 biscuits
  • Groupe B: 10 biscuits

Ils goûtent le biscuit, puis donnent leurs appréciations, notes, et estimation du prix du biscuit.

Ensuite, le groupe A: reçoit 10 autres biscuits identiques (mais présentés comme étant différents), et le groupe B en reçoit 2.

Idem, notation, etc.

Enfin, un 3ème groupe de personnes reçoit 10 biscuits au départ, et pendant la dégustation, on leur reprend une partie de leurs biscuits au prétexte qu’il n’y en a pas assez pour tout le monde.

Résultat de l’étude: Lorsque les différents groupes de personnes ont moins de biscuits, ou qu’on leur en enlève, ils estiment le prix du biscuit plus élevé que lorsqu’ils en ont beaucoup.

Ils estiment également que le biscuit est meilleur, alors qu’en réalité tous les biscuits sont identiques.

Conclusion : Lorsque les clients ont l’impression que le produit est très demandé, que beaucoup de gens l’achètent, et qu’il se raréfie à cause de cela, ils sont prêts à le payer plus cher, et estiment sa valeur plus élevée.

Cette stratégie a notamment été utilisée avec brio par Sony lors du lancement de la Playstation 2 en 2000.

Comment l’appliquer dans votre business ?

De la même façon que booking.com par exemple :

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Ou encore avec ce genre de notifications :

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  • L’effet de contraste

Un effet puissant bien connu des marketeurs, mais curieusement assez peu utilisé sur le web : Présenter en premier un très cher, par exemple 1000€, puis ensuite, proposer un produit très proche en termes de qualité mais à un prix nettement plus bas, par exemple 300 €.

De nombreuses études ont montré que si vous présentez d’abord le prix élevé, puis le prix faible, les ventes du prix faible décollent, alors que si vous montrez uniquement le prix faible, sans contraste, il se vend nettement moins bien.

Pourquoi ? Parce que psychologiquement, la valeur perçue du produit moins cher est plus grande lorsqu’il est comparé à un produit très cher.

Quand vous voyez un prix élevé, cela vous effraie, mais vous êtes rassuré dès que vous voyez un prix plus bas.

A l’inverse, si vous ne voyez que le prix bas dès le départ, sans comparaison, il ne vous donne pas l’émotion de soulagement.

L’étude ci dessous, qui montre qu’en ajoutant des offres low cost la valeur était diminuée, alors qu’en rajoutant une offre premium, les ventes étaient supérieures :

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  • Et ce n’est pas tout…

Il existe bien d’autres leviers psychologiques à utiliser.

Par exemple l’ancrage, qui peut jouer de 2 manières, soit vous faites en sorte que la personne pense que votre produit vaut très cher en le mettant en valeur (par exemple en le comparant à des concurrents…) afin qu’il soit prêt à payer plus cher.

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A noter : à l’inverse, lorsque vous faites une présentation générique à des prospects, n’annoncez pas un prix trop bas, sinon cela deviendra un prix d’ancrage qui sera pour eux “la référence”.

On peut aussi exploiter la mise en forme du prix (taille des nombres, affichage du signe €….) :

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Etape 4 : L’offre Backup… toujours proposer une alternative en cas de refus

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Sans le savoir, lorsque vous êtes allez au Mac Donald, vous avez été “victime” d’offres backups.

Cela peut être des up-sells (vendre plus), des down-sells (vendre quelques chose de moins cher), des cross-sells (vendre des produits complémentaires).

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Imaginez que vous avez bien “éduqué” votre prospect, il a lu vos contenus, il est motivé et intéressé par vos produits. Il arrive sur votre offre payante, mais n’achète pas, pour un certain nombre de raisons.

Si vous n’appliquez pas ce qui suit, vous ratez probablement au moins 15% à 20% de ventes.

Alors comment faire ?

 

  • Proposer une offre alternative si la personne quitte la page (exit popup, email de relance, etc.). C’est à dire par exemple:
    • Moins du Même produit, moins cher (Par exemple, 500g de fromage au lieu de 1kg)
    • Produit de gamme différente (Par exemple, une chambre plus petite moins chère)
    • Produit répondant à un autre besoin (par exemple, un cours de photoshop au lieu d’une formation de photographie)

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  • Proposer une réduction après quelques jours.
    • C’est ce que fait Apple: si vous ajoutez un produit au panier, mais ne terminez pas la transaction, vous recevez au bout de quelques jours un email avec un coupon de 5% de réduction sur votre panier.

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  • Proposer un autre contenu / produit correspondant à la même cible.
    • Le principe de l’offre alternative s’applique aussi dans vos contenus emails, formulaire d’inscription etc.
    • A chaque étape de votre tunnel (inscription, achat, fidélisation, etc.) il vous faut absolument une offre alternative.
    • Par exemple, si votre ebook ne convient pas au visiteur, proposez-lui en un sur un autre sujet qui peut l’intéresser.

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  • Une offre de réactivation des clients qui ne commandent plus (voir cet article).
    • Ces offres visent à refaire rentrer dans le circuit des clients actifs des clients qui n’achètent plus depuis des semaines ou des mois.

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Etape 5 : Développez l’acquisition automatique avec un système “referral” (recommandation) pour augmenter ses ventes via le bouche à oreille

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Lorsqu’un prospect achète votre produit, il devient un client.

Il a sorti la Carte bleue. Il vous a fait confiance.

Il a donc été convaincu par votre offre, votre expertise (démontrée par tous les contenus qu’il a vus avant d’acheter), et les échanges éventuels que vous avez eu avec lui (email, chat, réseaux sociaux…).

Ok, et alors ?

Alors, vous pouvez lui vendre d’autres choses plus facilement (il est déjà convaincu).

Mais surtout, il devient un ambassadeur pour votre marque.

Donc utilisez-le comme tel !

 

  • Utilisez par exemple Smartbribe pour développer le partage social après achat ou inscription

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  • Ajoutez un appel à partager dans tous vos emails, comme le fait par exemple Aladdin Happy :

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  • Faites-le participer à des concours sur Facebook, et demandez-lui d’inviter ses contacts pour augmenter ses chances de gagner.
    • Attention cependant, il faut orienter le concours de sorte à ne récupérer que des contacts vraiment qualifiés et intéressants pour vous.

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  • Proposez-lui un programme de Parrainage, pour gagner des bonus (réductions, cadeaux, etc.) s’il vous amène de nouveaux clients.

 

  • Demandez-lui un témoignage vidéo, ou un interview, qui ont beaucoup plus d’impact que les témoignages écrits.

 

Bien d’autres actions encore sont possibles. Mais vous avez saisi le principe : Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs.

Etape 6 (bonus) : Automatisez pour augmenter vos ventes sans y passer des heures…

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Pour transformer votre site en machine à vendre, d’autres étapes plus complexes peuvent vous apporter un chiffre d’affaire supplémentaire non-négligeable (parfois jusqu’à 60% de plus !).

Vous pouvez utiliser plusieurs séquences de Marketing-Automation pour orienter vos prospects automatiquement vers les bons contenus selon leurs actions sur votre site ou dans les emails que vous envoyez.

  • Via email

 

De nombreux outils comme Drip, Active Campaign, Sendinblue, Get Response Mailchimp… permettent de créer des séquences emails automatiques complexes mais très efficaces.

Voici un exemple d’automatisation que l’on peut programmer :

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Source: https://www.custup.com/wp-content/uploads/2018/10/exemple-scenarii-marketing-automation.png

 

Avec ce type d’approche, vous pouvez booster drastiquement vos ventes, et récupérer un paquet de paniers abandonnés.

Vous avez peut-être dépensé beaucoup d’argent pour acquérir le prospect, alors autant maximiser vos chances de le transformer en client !

Par exemple, Jean Rivière (marketingnaturel.com) a réussi à augmenter son chiffre d’affaire de 60% sur un produit avec ce type de stratégie.

Imaginez, 60% de chiffre d’affaires en plus avec des emails automatiques !

 

2) Via votre site

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Si vous n’avez pas encore capturer l’adresse email de votre prospect, il existe des solutions au niveau de votre site.

Mettez-lui des bannières, hellobar, toaster, popup, ou simplement des contenus, en fonction de ce qu’il fait sur votre site, ou de son origine.

Exemple 1: Si un prospect arrive sur votre site grâce au lien affilié de votre partenaire, affichez-lui un message du genre “Offre spéciale pour les clients de [Partenaire]”. Ou mieux encore, affichez-lui une vidéo, face caméra, dans laquelle vous lui parlez directement: “Cher visiteur, [Partenaire] vous a parlé de xyz, et justement…”.

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Exemple 2: Si un prospect visite plusieurs pages de votre site en rapport avec les appareils photos et photoshop, affichez-lui un formulaire pour télécharger un ebook “Comment corriger les déformations de l’objectif sur Photoshop”.

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Exemple 3: Si un visiteur s’est déjà inscrit à votre newsletter, ne lui affichez plus le formulaire d’inscription, montrez-lui plutôt une offre à la place, ou un contenu engageant.

 

Vous avez compris l’idée : Personnalisez au maximum les contenus et formulaires affichés en fonction des actions de vos visiteurs.

 

Là encore, avec ce type de stratégie, vous pouvez booster vos captures d’email et vos ventes de façon phénoménale !

 

Quels outils pour faire cela ?

Si vous utilisez WordPress, il y a un plugin très puissant qui vous permet de faire tout cela en quelques clics sans connaissances techniques : FasterConvert

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Vous avez aussi Firstname Marketing, du même éditeur, qui permet de personnaliser les messages affichés sur avec le prénom du visiteur, ou son adresse email par exemple.

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La plateforme Shopify dispose de quelques webapp intéressantes, notamment Firecart.

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Pour le reste, il existe pour le moment assez peu d’outils simples à utiliser.

La plupart sont des usines à gaz, comme Marketo (plutôt adressé aux grands-groupes – 1000 € / mois minimum), ou éventuellement Mautic (open source, mais assez technique).

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Donc il faut plutôt vous orienter sur un développement maison avec votre programmeur. Rassurez-vous, le jeu en vaut vraiment la chandelle.

 

3) Via le remarketing

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Vous connaissez déjà le principe : Vous visitez une page produit d’aspirateur, et quand vous retournez sur Facebook ou Gmail, vous voyez des pubs d’aspirateurs partout.

 

C’est ce qu’on appelle le Remarketing, ou parfois aussi le retargeting.

Il s’agit de montrer une offre plusieurs fois à un prospect.

De la même façon que les pubs TV sont répétées en boucle pendant des semaines.

 

En moyenne, un message pub doit être vu au moins 8 fois pour être mémorisé.

D’ailleurs, vous pouvez récupérer pas mal de ventes aussi avec cette stratégie. Je ne m’étends pas dessus, il existe pléthore d’articles sur le sujet.

 

Pour aller plus loin…

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Il y a encore bien d’autres optimisations possibles pour transformer votre site en machine à vendre et ainsi augmenter vos ventes, comme par exemple:

  • Retravailler l’ergonomie de votre site avec l’UX Design. J’ai moi-même permis à un site e-commerce de quasiment doubler ses ventes rien qu’avec cela.

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  • Utiliser l’A/B Testing pour constamment tester des choses et voir ce qui marche le mieux.

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  • Diversifier vos offres en développant au maximum les produits complémentaires, les abonnements etc.

Si vous êtes intéressés par un accompagnement sur l’un ou l’autre des points évoqués dans cet article, contactez moi via mon site https://www.marketing-cookies.net ou à poser vos questions dans les commentaires.


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