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J’ai eu le plaisir de rencontrer Raphael Ducottet, Coach Commercial et Expert en Social Selling.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling part du constat que les clients ont changé du comportement.

Plusieurs études valident le fait que les clients se renseignent par eux même dans leur processus décisionnel jusqu’à 60% avant de finalement contacter un commercial .

La conséquence, c’est que si nous n’êtes pas dans la “short list” retenue par vos prospects, vous risquez tout simplement de ne jamais être contacté pour présenter vos produits et services.

Le commercial doit donc être capable de s’adapter à ce nouveau comportement, et d’aller là où se trouve le client pour être présent dans son référentiel.

Le social selling consiste donc à influencer le comportement, le processus d’achat du client à travers les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter voire Facebook ou d’autres réseaux sociaux (ex: Xing en Allemagne).

Une autre définition du Social Selling c’est utiliser les réseaux sociaux pour pour identifier des prospects, construire des relations avec son réseau de contacts, pour au final générer des ventes.

Il faut être capable de produire ou relayer du contenu qui n’est pas directement lié à la vente ou aux produits de l’entreprise.

Le but est d’aider son futur client à avancer sur sa problématique, d’interagir avec lui sur un sujet… afin de l’inciter à rentrer en contact avec vous grâce à cette image d’expertise.

Le commercial change ainsi de posture, et pour passer sur un rôle de consultant expert, apporteur de solutions, et non pas en simple vendeurs de produits.

Vos premiers pas en Social Selling

Un des premiers conseils que je donnerai à un commercial qui veut se lancer dans le Social Selling, c’est de travailler son Personal Branding, et donc de se mettre en valeur sur Linkedin, Twitter…

Cela passe par l’optimisation de son profil sur LinkedIn (photo, statut, résumé…).

Pour avoir un bon profil sur Linkedin, il faut oubliez le profil orienté CV…

Il faut un profil qui parle au client, qui parle à votre audience, qui parle au gens qui s’intéressent potentiellement à votre produit/service….

Votre titre doit être orienté client, cela ne doit par être votre métier (ex n’allez pas écrire que vous êtes commercial, vous allez dire que vous êtes un expert dans tel ou tel domaine).

Mettez le maximum de vidéos, de présentation Powerpoint, la plaquette de votre entreprise, un livre blanc à télécharger … afin de donner envie de vous contacter pour en savoir plus.

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Ajoutez aussi vos vos coordonnées directement visibles pour faciliter le contact.

Cependant, il ne sert à rien d’avoir un profil engageant si personne le voit… il faut donc gagner en visibilité.

Pour cela on peut par exemple publier et relayer des articles qui ont été produit par votre entreprise, ou par d’autre sociétés non concurrentes (ce que l’on appelle la curation) pour gagner en visibilité et renforcer sa stature d’expert.

Ce contenu peut aussi être produit directement sur Linkedin via la plateforme de Blog intégrée (Linkedin Pulse), via des infographies ou images publiées en natifs, ou encore mettre en avant des vidéos de moins de 10 minutes.

L’intérêt de publier sur LinkedIn Pulse c’est qu’il va vous permettre mieux tracer les personnes qui ont interagi avec votre article, vous pourrez ainsi les recontacter parce qu’elles ont aimé , partagé ou mis un commentaire sur votre article.

Ainsi, j’ai publié un article « Pourquoi les commerciaux doivent arrêter de prospecter », il a plus de 50.000 vues, 300 commentaires , 2300 likes…

Ce sujet un peu “polémique” a été une excellente occasion de rentrer en contact avec de nombreuses personnes, et ainsi trouver des clients.

Toute la difficulté du Social Selling c’est que on ne va pas vendre directement donc il faut faire un travail régulier, et être capable tous les jours ou toutes les semaines d’animer votre réseau de contacts (commenter d’autres articles, interagir avec vos contacts, de publier des actualités…).

C’est un travail de longue durée.

 

Les 30 moyens de gagner en visibilité via Linkedin

Voici ci dessous une infographie qui résume les 30 moyens de gagner en visibilité sur Linkedin :

  1. Regarder le profil d’un contact
  2. Inviter un contact
  3. Accepter une invitation
  4. Contacter une personne qui a changé d’entreprise
  5. Contacter une personne qui a changé de poste
  6. Féliciter pour un anniversaire (personnel ou professionnel)
  7. Féliciter une personne qui est mentionnée dans une actualité (mentionner sur Linkedin si elle est publié sur ce réseau, ou relayer l’information en mentionnant la personne si l’actualité n’est pas sur Linkedin)
  8. Mettre un commentaire, envoyer un message… lors d’un changement sur un profil (photo, résumé…)
  9. Liker ou commenter une actualité
  10. Liker ou commenter un article de blog Linkedin (Linkedin Pulse)
  11. Liker ou commenter une vidéo publiée en natif ou une vidéo Youtube
  12. Liker ou commenter une image
  13. Publier un article sur un Groupe
  14. Faire une discussion sur un article dans un Groupe
  15. Attribuer une compétence à une personne
  16. Attribuer une recommandation
  17. Inviter une personne à un de vos groupes Linkedin
  18. Envoyer un inmail à un contact
  19. Extraire sa base de contacts (via les archives) et envoyer un email à une sélection de contacts
  20. Faire une demande de relation avec un tiers
  21. Ajouter des contacts ciblés via le moteur de recherches de Linkedin (ou via Sales Navigator)
  22. Changer votre photo de profil, votre bannière…
  23. Faire une publicité Linkedin Ads
  24. Envoyer un InMail à ses contacts pour leur demander de commenter, liker… un de vos statuts / articles
  25. Mentionner une personne dans un commentaire (article, statut…) pour lui demander son avis
  26. Publier un Powerpoint, un PDF… sur Slideshare (et éventuellement le lier  votre profil)
  27. Synchroniser Linkedin avec votre logiciel de messagerie ou votre smartphone pour intégrer de nouveaux contacts
  28. Utiliser la fonction de géolocalisation de contacts de l’App Mobile de Linkedin pour prendre contact avec des personnes proches
  29. Envoyer une newsletter via votre Groupe Linkedin
  30. Publier une actualité, un lien, une offre d’emploi… sur votre Page Linkedin Entreprise
  31. Ajouter en contact les personnes qui ont liker, commenté… un de vos articles

 

Qu’est-ce que le Social Selling ? – Interview de Raphaël Ducottet Coach Commercial
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