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Trouver ses premiers client B2B n’est pas facile, surtout quand on vient de se lancer sans avoir auparavant un portefeuille de prospect (via son réseau, via un blog…).

Au départ, il est essentiel d’aller cibler directement les bonnes personnes, et ne pas perdre du temps à contacter des prospects hors cible.

Dans ce contexte il existe une méthode simple :

  1. Cibler les bons profils sur Linkedin ou sur Google (via footprint, via le poste…). Par exemple si vous vendez des prestations eCommerce, vous pouvez cibler les personnes ayant un site eCommerce de type Prestashop
  2. Vous leur envoyer un mail en leur proposant une prestation très simple et très utile pour eux, avec une offre “irrésistible et simple”, par exemple un pack à X euros qui est limité en fonctions et en périmètre.
  3. Vous envoyez 500 à 1000 emails à cette cible de professionnels, et de manière hyper ciblée (sur le produit, le besoin…, et tu vois ce que cela donne.

 

Par exemple, si on cible les entreprises eCommerce,  il faut leur proposer une prestation très simple et pourtant assez longue et complexe quand on ne connait pas le métier (ex: mettre en place google tags, paramétrer un tunnel de vente, faire un a/b testing…).

Par exemple pour X euros je mets en place XXXX sur votre site prestashop.

 

Le ciblage via les Footprints et les requêtes Google

 

Voici deux articles sur comment détecter les footprints (les signatures typiques) pour cibler les bonnes personnes :

 

On peut aussi cibler via les groupes Linkedin afin d’obtenir une liste de personnes intéressées par une thématique.

Par exemple pour obtenir la liste des membres du groupe “Prestashop Francophones ” :


Il suffit de taper dans google:  site:linkedin.com/in OR site:linkedin.com/pub -pub.dir “Prestashop French / Français”

Et vous aurez la liste des membres, même sans être membre du groupe.

Vous pourrez alors envoyer une demande de contact, un inmail, un email à ces personnes…

Comment fixer son prix ?

 

Au départ, le but est de tester son offre, et d’avoir ses premiers clients sans perdre de l’argent.

La tentation est de casser les prix, mais cela nuit souvent à l’image, et surtout cela revient à perdre de l’argent si les coûts, la durée des prestations, le périmètre… ne sont pas bien cadrés.

Il est essentiel de bien calculer son coût, par exemple en France le coût de la vie fait qu’un prestataire doit facturer 100 € / heure on gagner correctement sa vie (s’il travaille à l’heure).
En effet sur 100 €, 50% vont à l’état sous forme de différentes taxes (ex: 25% en tant qu’auto-entrepreneur, plus l’impôt sur les revenus, plus des taxes obligatoire…).

Donc tu n’as que 50 €…. et sûr ces 50 € tu as des frais de transport, de nourriture, de structure… qui font généralement tu gagne à peine 20 à 25 € / heure.
Cependant en France, les entreprises ne payent généralement pas à l’heure, ils payent à la journée ou à la tâche.

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Généralement dans l’informatique 1 jour de prestation coûte au minimum 400 €.

En effet il faut savoir que tu peux en moyenne travailler que 10 à 15 jours / mois (le reste du temps tu cherches des clients, tu fais ta compta, tu te déplace, tu as malade/vacances…).

Il est facile de vendre plus cher que les 100 € / heure, ou les 400 € à la journée à partir du moment où l’on apporte et prouve de la valeur (voir cet article).

 

Comment rendre une offre irrésistible ?

J’ai déjà écrit un article sur comment faire une offre irrésistible.

Voici quelques conseils pour présenter une prestation “entrée de gamme” : tu envoie un email et tu dis au prospect dans les grandes lignes (à adapter !) :
– J’ai visité votre site eCommerce www.nomdusite.com, il est intéressant et bien fait
– Cependant j’ai constaté X problèmes sur la conversion, il y a XXX, XX et XXX.
– En modifiant cela, vous pourrez faire XX et XXXX, généralement on gagne énormément en conversion.
– Si vous souhaitez de l’aide pour le faire, dites le moi, je me ferai un plaisir de vous aider
– J’ai mis en place un forfait pour faire XXX, pour seulement XXX €.
– Cela comprend XX, EE ,XX et XXX.
– Est ce que cela vous intéresse ? Si oui on peut se caler un rendez vous téléphonique via Skype ,
– Bonne journée

 

Comment trouver ses premiers clients BtoB en tant que Freelance ?
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