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import produits italiens en France

Conseilsmarketing.fr a le plaisir d’accueillir www.Qual-Ital.com  qui nous explique dans cet article comment une entreprise italienne peut aborder le marché français.

Vous êtes une entreprise italienne et envisagez d’exporter vos produits  en France ?

Sachez que la France est un partenaire économique très important pour l’Italie, de nombreuses entreprises italiennes ont déjà fait le choix d’y orienter leur activité.
Les Français aiment notre « Bel paese » et le font savoir : ils mangent italien, s’habillent italien, leur Président Nicolas Sarkozy a même fait importer sa femme d’Italie !
Les produits de niche « Made in Italy » attirent les Français et sont à leurs yeux synonymes d’esthétique, de design et d’innovation.
Alors êtes-vous prêt à tenter l’aventure ?
Cet article va vous donner les informations essentielles pour approcher le marché français.
Il vous dirigera également vers des sites internet qui pourront vous être d’une grande utilité lorsque vous entreprendrez vos démarches.
Allez assez bavardé, ANDIAMO !!!

1/ Quelques informations utiles sur la France

Je ne vais pas vous refaire les cours d’histoire géographie, néanmoins pour avoir quelques repères pour votre business plan, voici quelques grands chiffres clés à retenir sur la France par rapport à l’Italie :

Population: 62,3 millions d’habitants
Principales villes:

principales-villes-france

Vous pouvez également consulter Wikipedia  pour obtenir d’autres chiffres comme la répartition Homme / Femme, le nombre d’entreprises…
Mais comme nous le verrons plus tard, il vaut mieux commencer petit et apprendre au fur et à mesure, que d’investir de gros moyens sans s’assurer d’un minimum de rentabilité…

A noter : pour préparer votre business plan vous pouvez télécharger un Modèle de Business Plan pour les eCommerce .

Si vous n’êtes pas encore convaincu, et que vous hésitez entre la France et d’autres pays Européens, voici 10 bonnes raisons pour qu’une entreprise italienne choisisse le marché français :

– Le marché français est le second marché de consommation le plus important d’Europe (PIB de 2 751 milliards de dollars en 2010).

– Le marché français est le second marché d’exportation pour l’Italie (après l’Allemagne avec 35,7 Milliards d’euros d’exportations).

– Le marché français est un marché où les produits de niche « Made in Italy » sont particulièrement appréciés.

– Le réseau culturel italien en France est particulièrement étendu (il peut vous servir de tremplin pour tester un marché et établir une tête de pont, consultez le Site des instituts culturels italiens en France).

– Les modalités de création d’entreprise sont (relativement) simples, avec des délais pour créer une société parmi les plus courts au monde.

– Le coût total d’implantation sur le marché français est l’un des plus compétitifs, avec de nombreuses aides régionales, départementales…

– L’investissement étranger sur le marché français est libre de tout contrôle administratif (acquisition ou location de biens immobiliers, rachat d’entreprises, création de structure juridique, sans montant minimal à investir ni nombre minimal d’emplois à créer).

– La fiscalité du marché français est adaptée (La France figure au 2ème rang des pays européens les plus accueillants pour les investisseurs).

– Le marché français dispose d’un système de transport bien structuré (les autoroutes, aéroports internationaux et liaisons ferroviaires permettent un accès direct à l’ensemble des grandes villes et des principales capitales européennes).

– Le marché français dispose d’un accès direct à des réseaux de compétences dans tous les secteurs d’activité (71 pôles de compétitivité répartis dans toute la France : des lieux d’échanges et de partenariats entre entreprises, laboratoires de recherche, universités et instituts de formation).

Et en Bonus, sachez que l’économie Française se porte bien mieux que certains autres pays Européens !

Voici un petit cadeau, mon livre

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Vous recevrez également par email des conseils de ma part

Si vous souhaitez en savoir plus, l’institut italien pour le commerce extérieur met en ligne un rapport très complet sur la conjoncture économique actuelle de la France.

2/ Comment approcher le marché français

L’entreprise italienne qui souhaite exporter ou s’implanter en France doit tout d’abord étudier l’environnement sur lequel elle souhaite se lancer.

Le schéma ci dessous rappelle les bases pour conquérir un marché :

– Avoir une offre unique, un positionnement différent (une USP = Unique Selling Proposition), c’est à dire “Pourquoi j’achèterai chez vous plutôt que chez votre concurrent ?”.

– Se faire remarquer (via la publicité, les Media Sociaux, les RP…).

– Entrer en contact afin de communiquer sur votre offre.

– Faire passer un message clair.

– Faire naître le désir

– Paraître supérieur ou différent (apporter un plus, résoudre un problème…).

– Être crédible et apporter une solution crédible.

– Réduire le maximum de freins à l’achat

– Avoir les bons canaux de distribution

– Optimiser ses prix pour les rendre acceptables par sa cible

– Livrer dans les temps ses produits

– Fidéliser ses clients et favoriser les nouvelles commandes

le cycle d'adoption d'un produit par des clients

Les chambres de commerce italiennes en France ou le consulat d’Italie sont à même d’aider les entreprises italiennes dans leurs recherches (aide à la création d’entreprise, demande de subventions ou de financements, mise à disposition d’études de marché …). Il faut cependant noter que ces services sont généralement payants.

Voici ci-dessous quelques adresses de sites qui peuvent vous accompagner dans l’analyse du marché français :
– Site du consulat italien de Paris : www.consparigi.esteri.it
– Site de la chambre de commerce italienne pour la France : www.cci-france.fr
– L’Union Européenne, par exemple pour les taxes en Europe. En effet La Commission européenne a lancé un nouvel outil d’information en ligne sur les impôts en vigueur dans les États membres. Cette base en anglais, recense l’impôt sur les personnes physiques, l’impôt sur les sociétés, la taxe sur la valeur ajoutée, les droits d’accises.

a) Les éléments à étudier

S’implanter sur le marché français nécessite obligatoirement la réalisation d’une étude de marché, même si elle est très simplifiée.

Voici quelques éléments à vérifier :

– Les canaux de distribution : L’entreprise doit étudier le type de circuit (circuit long ou court en fonction du nombre d’intermédiaires entre elle et le client final) qu’elle souhaite utiliser, ainsi que la nature et le nombre des points de vente qui lui permettront de mettre ses produits à disposition des consommateurs. Au départ il est même possible de commencer par un simple site internet traduit avec de la génération de trafic via des campagnes au CPC (Adwords, places de marchés, comparateurs de prix…). Des entreprises comme Qual’Ital (www.qual-ital.com) peuvent vous proposer des traductions de supports commerciaux de l’italien vers le français afin de vous permettre d’aborder à moindre coût un nouveau marché.

– Les normes et certifications à obtenir ainsi que les modalités douanières : Un numéro de codification douanier est attribué aux produits en fonction de leurs natures. En se renseignant auprès des organismes agréés, l’entreprise italienne peut connaître les droits de douane qui incombent pour vendre sur le marché français ainsi que les obligations réglementaires associées.

– Le degré de maturité du marché: si c’est un marché en croissance, une politique de prix hauts sera justifiée. Si c’est un marché mature il faudra soit jouer sur la différenciation (ex: design…) ou sur le prix.

– Les concurrents, les prix qu’ils pratiquent, les canaux de distribution qu’ils utilisent : une bonne astuce consiste à participer un salon en France afin de pouvoir identifier ses concurrents et repérer leurs distributeurs ou filiales. L’analyse en “live” en jouant les clients mystère permet de connaître les points forts et points faibles d’un concurrent.
A noter :
– Le site internet du groupe Kompass permet de trouver des informations sur les entreprises et leurs activités (2.8 millions d’entreprises présentes dans 70 pays) : http://www.kompass.fr
– Le site des Foires, Congrès, Salons et Évènements en France permet d’accéder à un calendrier des manifestations prévues sur le territoire français : http://www.fscef.com

– Les clients potentiels : Afin de bien positionner son produit/service l’entreprise italienne doit tout connaître de ses clients potentiels, elle doit cerner leurs attentes, leurs perceptions du produit/service, leurs façons de consommer. Elle doit également adapter sa communication à la sensibilité, aux habitudes ainsi qu’aux traditions de ses futurs consommateurs. Une attention toute particulière doit être portée à la traduction des supports commerciaux en français, celle-ci ne doit pas être une traduction littérale mais doit tenir compte du contexte culturel et surtout éviter les incompréhensions et les doubles sens…

– Le niveau de prix acceptable sur le marché : Appliquer un coefficient aux prix pratiqués en Italie ou y ajouter les frais de transport et de douane ne peut s’envisager que dans une situation d’écoulement de surplus de production. Pour fixer le “juste prix”, il est nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts internes. L’entreprise doit également être vigilante quant aux nombre d’intermédiaires qu’elle emploie pour distribuer son produit/service, car plus il y aura d’intermédiaires plus elle sera enclin à diminuer sa propre marge ou à augmenter le prix de vente. A noter que grâce à internet le consommateur français s’informe de plus en plus des prix du marché local et international.

– Les outils marketing indispensables pour la vente directe ou indirecte, et les outils de génération de prospects.

Marketing-b2b-vs-b2c-500p

Selon les produits et les objectifs (notoriété, prospects…), votre communication peut d’ailleurs utiliser différents médias, et pourquoi pas les journaux :

principaux journaux en France

 

b) La stratégie à mettre en place pour approcher le marché français

La décision de la stratégie à mettre en place pour approcher le marché français relève surtout du bon sens, elle dépend de la structure de l’entreprise, du type de produit/service proposé et des débouchées présentes sur le marché.
Les PME italiennes adoptent pour la plupart un comportement opportuniste et ne planifient pas dans un premier temps de présence structurée sur le territoire : un client français veut commander le produit, on le livre sans savoir que c’est peut être l’arbre qui cache la forêt…
Et donc, après la stratégie de livraison en France depuis l’Italie, il faut envisager une présence à l’étranger plus stable avec dans l’ordre les investissements nécessaires :

– La Production indirecte, c’est-à-dire la concession d’une licence de fabrication à des producteurs français pendant une durée limitée.

– La Vente indirecte : passer par l’intermédiaire d’un agent commercial (aucun lien de subordination avec la société) ou d’un VRP (Vendeur Représentant Professionnel qui a un lien de subordination avec la société).

– La vente directe : création d’une filiale, d’une joint-venture ou d’un point de vente en France.

– La Production directe : création d’un centre de production en France.

c) Les financements externes

Les entreprises italiennes peuvent obtenir des financements externes pour se développer à l’international.

Les opérations concernées par ces aides concernent essentiellement la garantie des risques, la prospection et la participation à des foires et salons.

Les outils classiques de financement de l’exploitation sont :

– les crédits de prospection : Ces crédits sont destinés aux entreprises qui prospectent de nouveaux marchés et qui, en plus des dépenses courantes doivent faire face à des dépenses particulières (études de marché, participation à des salons …). Pour alléger leur trésorerie elles peuvent souscrire à une assurance prospection auprès de COFACE (www.coface.it) et bénéficier du financement intégral de la prospection à un taux préférentiel.

– les crédits de financement des stocks à l’étranger : Ces crédits concernent les entreprises qui sont amenées à constituer des stocks à l’étranger. Ces stocks sont souvent en consignation et l’entreprise en demeure propriétaire jusqu’à leur écoulement. Leur financement pèse sur la trésorerie, aussi l’entreprise italienne peut demander un crédit de financement des stocks auprès de sa banque : son montant et sa durée dépendent de la nature et de la valeur des marchandises stockées.

La COFACE, organisme expert en gestion des créances commerciales (www.coface.it), gère également une large gamme de produits destinés à faciliter les exportations italiennes et les investissements à l’étranger :

– l’assurance prospection qui permet de limiter les pertes financières en cas d’échec commercial lors de démarches de prospection sur les marchés étrangers. C’est à la fois une assurance contre la perte subie en cas d’échec et un soutien en trésorerie.

– l’assurance risque exportateur qui sécurise la banque contre le risque de non remboursement par l’exportateur de cautions ou de crédits de préfinancement, du fait de sa défaillance financière.

– l’assurance-crédit qui protège l’exécution et le paiement du contrat d’exportation, et du crédit mis en place pour le financer.

N.B : Les organismes ci-dessous sont également en mesure de proposer les mêmes services :

– SACE : (Assurance du crédit, protection des investissements, cautions et garanties financières) : www.sace.it
– SIMEST (Société italienne pour les entreprises à l’étranger) : www.simest.it

 

3/ Comment trouver des partenaires ou employés qualifiés sur le marché Français

Si dans un premier temps le travail peut se faire à distance, il devient très vite indispensable, pour atteindre la taille critique et un niveau de chiffre d’affaires suffisant, d’avoir des personnes en France pour gérer l’activité commerciale et administrative.
Le système de recherche de collaborateurs en France étant un peu différent de ce qui se pratique en Italie, voici les principales possibilités pour recruter des collaborateurs :

– Contacter des agences spécialisées telles que les agences d’intérims ou les antennes de pôle emploi (www.pole-emploi.fr). A noter que le site http://www.kelinterim.com/ recense les meilleures agences d’interim françaises par région.

– Prospecter sur des réseaux sociaux tels que ViadeoLinkedInFacebookTwitter et publier des annonces. Les réseaux sociaux comme Viadeo et surtout Linkedin.com permettent de repérer les meilleurs candidats, par exemple en repérant les salariés d’entreprises qui travaillent dans le même secteur et de leur proposer de vous aider à développer votre activité en France. Pour cela il suffit d’utiliser le moteur de recherches de ces réseaux sociaux Pros et de taper le nom des produits, du secteur d’activité, d’une entreprise …

– Rencontrer directement des candidats lors de forums organisés par des écoles ou par des groupements d’entreprises.

– Contacter un cabinet de recrutement ou des chasseurs de tête. Les chasseurs de têtes ont une approche différente de celles des cabinets de recrutement dans la mesure où leur prestation, contrairement à celle des cabinets de recrutement, est le plus souvent confidentielle.
En France les principaux cabinets de recrutement sont Michael Page (www.michaelpage.fr), Mercuri Urval (www.mercuriurval.com), Mac Allister (www.mac-hallister.com) et Hudson (jobs.fr.hudson.com).

– Effectuer des recherches par le biais d’annonces sur des sites d’offres d’emplois (www.monster.fr, www.apec.frwww.Jobs-MKG.com… ). Il faut noter que les annonces sur les sites comme l’APEC et L’ANPE sont totalement gratuites, il ne faut donc pas s’en priver ! Attention cependant, car il existe des supports généralistes et spécialisés, par conséquent certains supports peuvent se révéler plus adaptés en fonction du profil recherché.

– Des sociétés spécialisées dans l’accompagnement d’entreprises italiennes peuvent aussi vous aider à prendre en charge la recherche de collaborateurs dans le respect des critères définis par l’entreprise (ex: Qual-Ital.com …).

4/ Comprendre le comportement des Français

L’adaptation des produits & services au marché local est déterminant dans la réussite du projet. Néanmoins, dans le cadre de la distribution d’un produit italien en France il est important de prendre en compte quelques différences culturelles.

Voici ci-dessous quelques différences culturelles entre la France et l’Italie, qui, bien qu’étant quelque peu caricaturales n’en demeurent pas moins vraies..

1- Le Français est souvent en retard et les réunions traînent en longueur : En France, il n’est pas choquant de voir une réunion débuter en retard ou se prolonger. Les réunions peuvent impliquer un ordre du jour mais les idées nouvelles seront tout de même discutées. Il faut donc accepter que l’ordre du jour, lorsqu’il existe, représente davantage une base de discussion qu’un programme à exécuter.

2- Le Français aime prendre le temps de déjeuner: La pause de midi avec un “vrai” repas est la norme dans la plupart des entreprises françaises. Ne vous étonnez pas que l’on interrompe la réunion à 12h30 pour aller déjeuner, voire finaliser la négociation. En effet si certains étrangers voient dans ce protocole une perte de temps, c’est aussi une manière de bien se connaître et d’établir des relations chaleureuses, fertiles pour la suite. Heureusement sur ce point Français et Italiens se retrouvent car en Italie, il est tout aussi important de nouer des relations personnelles et cordiales avec son interlocuteur.

3- Le Français préfère les accords écrits aux engagements verbaux : Avec un Français, seuls les engagements écrits comptent car ils sont une “preuve” de l’engagement du partenaire et permettent d’avoir un document juridique.

4- Le Français accorde beaucoup d’importance au respect des règles et de la loi : Le Français se sent tenu de faire les choses dans les règles et de respecter la loi. L’Italien quant à lui n’hésite pas à contourner la loi s’il estime que la sanction qu’il risque est inférieure au bénéfice qu’il peut en tirer. Mais attention car en France les sanctions tombent beaucoup plus facilement qu’en Italie. Par exemple un Italien qui prend le train sans titre de transport sera surpris de recevoir une amende, en Italie on lui aurait simplement demandé d’acheter un billet à bord, et ce sans majoration.

5- Le Français aborde les négociations de haut en bas : Contrairement à l’Italien qui travaille de bas en haut et qui part du premier point pour tenter d’obtenir un accord avant de passer au point suivant, le Français préfère atteindre un accord sur la base de quelques principes généraux pour s’occuper ensuite des détails. Pendant qu’ils travaillent sur les détails, le Français fait constamment référence aux caractères généraux de l’accord principal.

En Conclusion…

Félicitation vous êtes arrivé à la fin de l’article !!

Votre motivation est certainement très grande et c’est tant mieux, car comme vous avez pu le constater, la conquête d’un marché étranger n’est pas de tout repos.
Si après avoir lu cet article vous pensez que vos produits ou services ont leur place sur le marché français et que votre projet à une chance d’aboutir, alors n’hésitez surtout pas à vous lancer.
Mes derniers conseils ? Croyez en vous, soyez pragmatique, faites vous accompagner de spécialistes, et dans les moments difficiles gardez à l’esprit que Rome ne s’est pas construite en un jour…  In bocca al lupo !!

Pour en savoir plus sur l’introduction d’un produit Italien en France, n’hésitez pas à contacter www.qual-ital.com !

Comment distribuer ses produits en France lorsque l’on est une entreprise italienne ?
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