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Comment déterminer le nombre de prospects dont vous aurez besoin cette année ?

Cette question est très importante, car elle va conditionner vos efforts marketing.

 

Pour y arriver, il faut procéder en reverse engineering, c’est-à-dire que vous allez partir du résultat final pour obtenir les objectifs de départ.

 

Pour cela il faut commencer par analyser ses sources de prospects et leur rentabilité.

 

Vous devrez être capable de déterminer :

  • Le nombre de suspects, c‘est-à-dire les formulaires prospects générés (inscription newsletter, demande d’information, formulaire de livre blanc…)
  • Le nombre de « prospects », c’est-à-dire des personnes qui ont un intérêt pour le produit.
  • Le nombre de « prospects chauds », c’est-à-dire les personnes qui ont un projet valide, c’est-à-dire un budget, une date d’achat, un décideur…
  • Le nombre de clients signés.
    • Le chiffre d’affaires réalisé
    • Le montant moyen par affaire.

cycle de ventes

A noter : si vous avez un réseau de distributeurs, vous devrez prendre en compte l’auto-génération de prospects et vous avez des marges différentes. De plus dans vos calculs, n’oubliez pas de supprimer les affaires « exceptionnelles » (ex : un gros client, une affaire qui ne sera signée qu’une fois…).

L’analyse de la génération de leads de l’année passée

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De manière concrète vous allez devoir faire ce travail pour chacune des sources de prospects.

 

Par exemple:

 

Achats de leads (Percy Miller, Companeo…) :

–  40 suspects

–  35 prospects (87,5 %)

– 35 prospects chauds (87,5 %)

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– 10 clients (25%)

– CA TOTAL : 500 000 €

–  Moyenne par dossier : 50 000 €

 

Téléchargements de livres blancs :

– 100 suspects

–  5 prospects (5 %)

– 2 prospects chauds (2 %)

–  1 client

–  CA TOTAL : 10 000 €

–  Moyenne par dossier : 10 000 €

 

Toutes sources de leads :

– 1000 suspects

– 100 prospects (10 %)

– 50 prospects chauds (5 %)

– 25 client (2,5%)

– CA TOTAL : 1 250 000 €

– Moyenne par dossier : 50 000 €

 

Le reverse engineering à partir du chiffre d’affaires à faire l’année prochaine

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Vous pouvez alors faire votre reverse engineering en partant du Chiffre d’Affaires Prévisionnel.

 

 

Par exemple vous devez faire 12 000 000 euros de chiffre d’affaires cette année :

 

Vous allez faire vos 12 000 K€ selon la répartition suivante :

10 % par vos revendeurs et distributeurs qui font eux même leurs business, soit 1 200 000 €

Vous pouvez alors comparer ce chiffre par rapport à celui de l’année passée, et à votre Top 10/ 20 / 50 distributeurs qui font 80% de votre chiffre d’affaires.

Vous pourrez vous engager à faire X euros sur ce top revendeurs, et de vous concentrer sur ceux qui ont le plus de potentiel, ceux qui ont faire des affaires exceptionnelles mais qui n’en referont plus…

 

5 % via vos clients grands comptes ou affaires récurrents (c’est du chiffre d’affaires quasi assuré ), soit 600 000 €

 

45 % par via votre chiffre d’affaires sur vos clients existants, soit 6 000 0000 € via des actions sur la base installée :

–  20% de ventes de services

–  20 % de formations

–  30 % de ventes d’upsells

–  30 % d’utilisateurs supplémentaires

 

40 % via de nouveaux clients, soit 4 800 000 €

Via les moyennes de chiffres d’affaires, vous devrez faire 96 nouveaux clients en moyenne (4 800 000 / 50 000 = 96).

Cependant vous pouvez vous dire que vous allez cibler des affaires plus petites ou plus grandes avec vos produits, par exemple vous pouvez estimer avoir besoin de 110 clients car vous allez avoir des affaires de plus petit montant.

Ce premier travail vous permet d’avoir une estimation grossière du nombre de clients et de prospects à générer : 110 / 0,025 = 4 400 suspects, soit 367 / mois ou 12 par jours (si on part sur 30 jours / mois).

Vous pourrez déjà voir où vous vous situez par rapport à vos chiffres actuels.

 

Affiner les prévisions par canaux de prospection

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Pour avoir une estimation plus précise, vous devez ensuite répartir vos efforts d’acquisition de nouveaux clients par canaux de prospection.

 

Par exemple :

 

30 % d’achats de leads, soit 1 440 000 € de chiffres d’affaires :

Soit 29 clients (1 440 000 / 50 000) = 28,8

Cela nécessite de générer 116 suspects soit 9,66 / mois.

Vous pouvez alors valider si 10 prospects / mois est atteignable ou pas.

 

25 % par des livres blancs, soit 1 200 000 €

Soit 120 clients (10 000 € / client), soit 12 000 suspects (soit 1000 / mois).

Là encore vous pouvez estimer si ce montant est acceptable ou pas.

 

Et si le nombre de prospects à générer est trop important ?

 

Le travail est alors de définir une répartition de vos efforts marketing, pour atteindre l’objectif :

  • Faire plus d’actions sur votre base clients et moins de prospects.
  • Améliorer votre taux de conversion sur les affaires.
  • Vendre des produits plus haut de gamme.
  • Recruter de nouveaux distributeurs
  • Former vos commerciaux

 

Une fois que vous avez finalisé et fait valide ces hypothèses par votre directeur commerciale, votre DG… vous pourrez mettre en place un tableau de suivi des actions, avec une analyse de l’atteinte des objectifs et des écarts (en tenant compte de la saisonnalité).

 

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