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Voici une traduction d’une présentation d’Abhishek Shah de  www.maillands.com.

Dans cette présentation il nous donne des conseils pour réaliser une présentation commerciale qui cartonne !

En effet, il faut se dire la vérité en face, les commerciaux dépensent beaucoup de temps et d’énergie pour arriver à rencontrer des prospects,  mais une grande partie d’entre eux se plantent au finish en faisant une présentation médiocre ou insuffisamment préparée…

Voici 9 conseils  qui vous permettront d’éviter de vous faire perdre sur le finish en faisant une présentation efficace et performante.

 

  1. Adaptez vos messages à votre audience.

 

Selon que vous parliez à un DSI, à un dirigeant, à un comptable… vous n’allez pas parler le même langage, ni utiliser les mêmes arguments.

Par exemple pour un DSI il faut parler  de la sécurité, de l’ouverture… tandis que pour un comptable il faut parler de financement, de retour du investissement…

 

Rappelez vous que les clients se fichent de ce que vous vendez, ce qu’ils veulent c’est trouver une solution à leurs problèmes qui leurs sont propres… Et qui ne sont pas les mêmes entre les services de l’entreprise.

 

Donc quand vous êtes face à des clients, vous devez donc leur parler de choses qui sont importantes  à leurs yeux, et surtout celles qui sont importantes pour les décideurs.

Si  nécessaire, utilisez la méthode des personnas pour adapter le discours à la personne en face de vous :

 

 

  1. Définissez le problème du client, et comment vous pouvez apporter la solution.

 Il ne faut pas venir à un rendez vous en pensant uniquement à vendre vos produits…

 

Vous devez vous mettre à la place de votre audience et vous posez ces questions :

– Quel est leur problème majeur,

– Comment mon produit peut les aider à le résoudre totalement ou partiellement  ?

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En répondant à ces simples questions, vous avez la trame pour votre rendez vous, et cela va vous aider à donner de la pertinence et un vrai intérêt à votre présentation.

Vous allez répondre à leur problème, et non pas vendre vos produits…

Si vous ne leur donnez une raison de s’intéresser à vous en partant de leurs problèmes, vous aurez du mal à les convaincre…

 

  1. Faites une présentation en reprenant les fondamentaux.

 

Quand vous avez fait des dizaines de présentations, vous commencez à connaître votre speech par coeur, et vous allez plus vite, vous ne vous arrêtez pas sur les détails ou les fondamentaux…

Or si vous avez des “pros” en face de vous c’est possible, mais si vous avez des novices, vous risquez de les perdre…

Il est donc important de valider le niveau de vos interlocuteurs pour adapter votre discours, et si nécessaire commencez par les basiques avant d’aller vers un discours trop haut, trop complexe, trop en détails…

  1. Soyez précis et évitez de noyer d’informations vos prospects

Vous devez avoir 1 message majeur à faire passer, et vous devez centrer votre présentation dessus.

Or la plupart des présentations sont conçues pour répondre à toutes les situations, avec des détails et slides qui ne sont pas utiles pour tout l monde (et c’est simple de les repérer, vous passez rapidement sur elles en disant que ce n’est pas important…).

Evitez donc de perdre vos interlocuteurs devant une cinquantaine de slides… allez à l’essentiel.

Plus vous allez avoir de slides, plus vous risquez de diluer votre message et de les ennuyer avec soit des informations dont ils n’auront pas besoin, soit des informations qui vont les faire se poser des problèmes, soit lever des problèmes…

Préférez plutôt insister sur une fonction pendant 5 minutes sur 1 slide, que 5 fonctions en 5 minutes sur 5 slides…

 

 

  1. Insistez sur 3 messages clés dans votre présentation

 

Au mieux, les gens ne se rappelleront de 3 points importants de ce que vous aurez dit.

Il est donc de votre devoir de travailler sur 3 points que vos auditeurs doivent se rappeler.

– Qu’est ce qui est important vraiment pour votre audience ?

– Que doivent ils vraiment retenir ?

– Quels sont les moyens que vous allez utiliser pour faire passer votre message ?

– …

Et plus important, une fois que vous aurez décidé ce que vous direz, faites passer le message sous plusieurs formes :

– textes,

– images,

– démonstration,

– histoire & anecdote,

– sous dorme d’affirmation, de question

– …

Et à quels différents moments de la présentation (ex: démonstration, conclusion…).

 

A noter : vous pouvez ajouter aussi des sous-messages en complément des 3 messages principaux, par exemple pour “contrer” vos concurrents.

 

Enfin, pour être sûr de ne pas vous tromper, relisez votre présentation et vérifiez que vos 3 messages sont clairs !

 

  1. Concentrez-vous sur les informations importantes.

 

Quand vous faites votre présentation, donnez le meilleur à votre audience dès le départ.

Vous avez probablement 30 a 45 secondes au début de la présentation pour captiver l’attention de votre audience.

Commencez avec  avec quelque chose d’intéressant, par exemple :

– Un chiffre clé

– Une information sur le problème de l’entreprise

– Un exemple tiré de l’entreprise

– Une anecdote ou une petite histoire

– …

Vous devez les embarquer avec vous dès le début en faisant en sorte qu’ils se disent “Ca m’a l’air intéressant, vous avez compris mon problème, je veux en savoir plus !”

Pour cela vous pouvez utiliser les leviers de la persuasion de Robert Cialdini :

invloedmechanismen

 

Une fois que vous aurez attiré l’attention, vous pourrez élaborer vos slides avec les informations nécessaires que vous aurez besoin d’inclure.

 

  1. Ne soyez pas fainéant.

 

Si vous faites la même présentation à chaque fois : c’est facile de céder à la tentation, et de refaire tout le temps la même présentation…

 

Essayez de remettre à jour votre présentation selon l’entreprise, l’actualité…  afin d’une part d’avoir quelque chose de plus adapté, et d’autre part cela vous évitera la lassitude de refaire 100 fois la même présentation…

 

 

Si quand vous faites une présentation, vous donnez l’impression d’être blasé ou désintéressé – il y a beaucoup de chance que vos interlocuteurs le soient aussi.

Votre conviction, votre enthousiasme… sont vos meilleurs atouts pour convaincre…

 

  1. Ne soyez pas trop long.

 

Les gens ont une durée d’attention courte, donc ne parlez pas pour ne rien dire, et éviter de parler plus longtemps que prévu…

Faites en sorte que votre présentation soit pertinente et intéressante.

Utilisez des photos et illustrations dans votre présentation, et ne me mettez trop de textes ou des informations trop complexes.

Ajoutez des moments d’interactions (ex: poser des questions, demander des exemples…), des moments drôles…

 

Rappelez-vous que votre présentation doit être simple et visuelle. On ne doit pas lire le texte, mais être capable de comprendre le message à distance d’un seul coup d’oeil.

 

  1. Terminez par quelque chose de mémorable.

 

Ne laissez pas votre présentation se terminer par un flop… ou par la fameuse “Voilà, on a fini. Vous avez des questions ?”.

Essayez de finir par un petit bonus ou par une bonne surprise.

Par exemple via une promotion, via une dernière fonction étonnante, via une présentation d’une offre spéciale…

 

 

9 conseils faire une présentation commerciale qui va cartonner !
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