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prospection

 

Voici une nouvelle série d’articles avec des trucs et astuces sur la prospection.

 

Après les partie 1 et partie 2 et partie 3,  voici la partie 4 des 100 trucs et astuces pour la prospection commerciale.

 

 

31 – Passez du temps à entretenir votre réseau…

 

Lorsque la conjoncture économique est plus difficile, le relationnel et le réseau permettent d’éviter de perdre du temps sur des affaires où sont déjà présents vos concurrents.

Pour cela vous devez utiliser la puissance du réseau professionnel :

Ajoutez vos anciens contacts, anciens collègues… sur les réseaux sociaux pro (linkedin, viadeo…),

Et entretenez ce réseau via vos statuts, via un changement dans votre profil (ex : un nouveau client signé…).

Pour en savoir plus, consultez notre article sur l’intérêt des medias sociaux et des liens faibles.

Ne déjeunez jamais seul…

Prévoyez un contact avec un fournisseur, un prescripteur, un ancien collègue… au moins 1 fois par semaine.

Pour cela vous pouvez prendre en exemple Keith Ferrazzi, l’auteur du livre “Ne mangez jamais seul” (malheureusement non traduit en français – 10 € d’occasion).

 

 

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Voici un petit cadeau, mon livre

Les 112 Secrets des As de la Vente

  • 120 pages de techniques de vente et de persuasion 
  • Les astuces psychologiques pour mieux négocier
  • Bonus : Comment vendre quand on n'aime pas vendre ! 

Vous recevrez également par email des conseils de ma part

 

Identifiez sur les réseaux sociaux pro les acheteurs potentiels de vos produits

Par exemple les directeurs commerciaux, directeurs techniques…, et proposez leur un audit, un livre blanc… via le système du « give to get ».

viadeo prospection

– …

 

 

32 – Soignez vos cartes de visite… c’est ce qu’il reste de vous après votre départ.

 

Votre carte de visite doit laisser un bon souvenir de votre entreprise, donc :

– Ayez toujours des cartes de visites sur vous, cela fait toujours ridicule de ne pas avoir de carte de visite sur soi…

– Ajoutez tous les moyens de vous contacter (email, tél, twitter, Facebook…), et ajoutez un petit plus qui permet à votre client de faire la différence (ex : une communauté d’utilisateurs, une page Facebook, un livre blanc…).

– Faites ressortir l’esprit de l’entreprise via vos cartes de visite (ex : un slogan ; une couleur, un design…).

– …

 

Pour en savoir plus, consultez notre article avec les 8 clés pour réussir ses cartes de visite.

 

Et pour vous distinguer, voici des exemples de cartes de visite originales sur le site http://cartedevisitepro.com/  et via ce Powerpoint :

 

 

33 – Préparez votre USP et votre USP.

 

Vous devez être capable de résumer en moins de 2 minutes « Pourquoi j’achèterais chez vous ? » / « Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? » / …

 

Une USP (Unique Selling Proposition, ou offre commerciale spécifique) doit prendre la forme suivante :

 

– Votre Produit

– Votre client type

– La description du produit et les bénéfices apportés

– Ce que vous faites de mieux / différemment de vos concurrents

 

“ A est un produit conçu pour les B, qui ont besoin des X, mais par rapport à mes concurrents, il a l’avantage exclusif de permettre de faire V pour seulement W euros. Nous proposons d’ailleurs une XX, ça vous intéresse ? »

 

Voici un exemple avec une voiture Smart:

 

La Smart est conçue pour les jeunes urbains qui ont besoin d’un petit véhicule facile à garer en ville. Par rapports aux autres voitures, la smart a l’avantage de faire moins de 2 mètres de large, ce qui lui permet de se garer partout, tout en offrant les finitions et les options d’une voiture haut de gamme pour moins de XX XXX euros. A propos, nous proposons des initiations gratuites en smart de conduite en ville avec cours sur le freinage d’urgence, l’évitement des obstacles… ça vous intéresse ?

 

Et voici la même chose avec la notion d’allégories pour Pinterest :

 

Pinterest est un peu le Youtube des images, en effet cela permet aux entreprises de publier leurs photos publiquement sur Internet pour que les clients et prospects puissent y avoir accès. Au contraire de ses concurrents, Pinterest permet de classer ses images par catégories, ce qui permet aux clients d’y accéder facilement. Il suffit d’un clic pour ouvrir un compte totalement illimité et gratuit !

 

 

34 – Gérer une équipe commerciale, ce n’est pas gérer une bande de copains.

 

Voici quelques conseils évidents, mais pourtant essentiels :

– Ne recrutez pas un ami, ni un ami d’ami.

Faites éventuellement de la cooptation, mais insistez sur le fait que c’est une recommandation personnelle et donc qu’il y a une responsabilité…

– Arrivez toujours 5 minutes avant l’horaire de début (ou 5 minutes avant les autres)

– Habillez vous de la manière dont vous voulez que vos employés s’habillent,

C’est en montrant l’exemple que vous pouvez demander aux autres la même chose.

– Si vous avez un problème avec un vendeur, ne faites pas une remontrance en public

Ou lors de la réunion commerciale, mais toujours en 1 to 1 avec la personne (et le plus rapidement possible après l’incident). Si vous avez tort, en revanche admettez le en public.

– Accompagnez un commercial chez un client

Ou faites un appel en commun avec un de vos commerciaux, au moins 1 fois par semaine.

– Ne picolez pas trop avant vos collaborateurs,

Mais sachez quand même participer aux soirées d’entreprise en y mettant du cœur afin de montrer l’exemple.

– Si jamais vous sentez que vous allez « péter les plombs »….

Allez faire un tour pour diminuer la pression…

Il ne faut pas agir en condition de stress ou de tension.

Et si cela arrive, juste après le moment de tension, revenez voir vos collaborateurs et excusez vous de ce coup de sang.

– …

 

N’oubliez pas que le respect se mérite, il n’est pas dû ou hérité par la fonction…

 

 

35 – Utilisez la technique de la messagerie pour rester en contact avec vos prospects et vos gros clients.

 

Souvent les appels clients ou prospects peuvent s’éterniser, avec les formules de politesse, les entrées en matière, les attentes musicales…

 

Pour cela il existe une petite astuce : laisser des messages tôt le matin ou tard le soir sur les boites vocales des téléphones fixes de vos correspondants.

 

Par exemple après 19h30 vous avez de fortes chances de tomber sur une boite vocale, et donc c’est l’occasion de relancer à la chaine vos prospects chauds (ou faire un appel de fidélisation sur vos gros clients).

Cela prend moins de 2 minutes par rappels, ce qui vous permet d’enchainer une dizaine à la suite en utiliser le portefeuille d’affaires de votre CRM.

Le but étant de juste vous rappeler au votre bon souvenir de votre interlocuteur et lui proposer de vous rappeler, de vous envoyer un email, de lui annoncer que vous avez une promo qui pourrait l’intéresser…

 

En revanche, ne demandez pas à un client de vous rappeler à une heure donnée, dites lui simplement de le rappeler quand il aura le temps…

Ainsi il n’aura pas « d’excuse » pour ne pas vous rappeler…

 

Néanmoins il est important de paraître au client que vous avez du travail et que vous êtes occupé…

En effet cela rassure toujours le client d’avoir une entreprise qui est occupée (la foule attire la foule, et si d’autres font aussi le choix de l’entreprise, c’est que le futur client fait aussi un bon choix).

 

Pour cela demandez toujours à vérifier votre agenda avant d’accepter un rendez vous, et ne pas accepter immédiatement (ce qui ferait perdre de la valeur à votre temps et à votre entreprise).

 

 

36 – Evitez les appels « dans le dur »

 

Appeler un prospect ou un client sans bonne raison est souvent une entrée en matière difficile…

Pour éviter cela il faut toujours avoir un prétexte pour appeler.

Cela peut être un emailing qui vient d’être envoyé le jour même, une promo spéciale…

 

Ainsi vous n’aurez pas l’impression de tomber comme un cheveu sur la soupe…

 

Lors de cet appel vous devrez auparavant vérifier que la personne a le temps de vous prendre au téléphone

Par exemple  « Bonjour Monsieur Martin, Je ne vous dérange pas j’espère ? Vous auriez 3 minutes chrono à m’accorder ? »

Et ensuite vous devez immédiatement indiquer la raison de l’appel en référence avec la raison de l’appel.

Par exemple “Je vous appelle à propos de l’emails que nous vous avons envoyé hier. Ce sont les promos de l’été, avec -25% sur le YYY… ».

 

 

37 – Finissez toujours sur un accord avec le prospect.

 

Même si vous n’arrivez pas à clôturer la vente lors du rendez vous, il est important de faire un point à la fin du rendez vous, avec ce que vous avez compris de la problématique, et surtout pour vous mettre d’accord sur au moins un point.

 

Ce point d’accord (ex : une date limite pour mettre en place la nouvelle solution, un point problème vraiment bloquant…) vous servira de base pour les relances téléphoniques futures, le prochain rendez-vous…

 

 

38 – N’abattez pas toutes vos cartes tout de suite…

 

Si vous avez une marge de négociation, un bonus, un cadeau… commencez toujours pas faire une première offre qui vous laisse une petite marge de manœuvre.

 

En effet de plus en plus pour un acheteur le prix facial n’est pas le « vrai prix ».

 

Donc il faut toujours penser en « base de discussion », sans pour autant accepter immédiatement ou faire une contre proposition.

Il faut d’abord défendre votre prix…

 

C’est d’autant plus vrai si la personne en face de vous n’est pas le décisionnaire…

En effet vous allez faire des concessions à une personne qui va au final vous renvoyer vers une autre qui vous redemandera à son tour de nouvelles concessions…

 

 

39 – Mettez en place un lien émotionnel avec vos clients et prospects.

 

Par exemple, si c’est votre anniversaire, n’hésitez pas à en parler à vos clients (de manière détournée « Je soir je dois rentrer plus tôt car c’est son anniversaire… »), c’est un bon moyen d’être plus qu’un simple « numéro ».

 

C’est la même chose si votre client est fan de foot, de rugby… n’hésitez pas à remplir votre CRM avec ces quelques infos personnelles afin de le féliciter en cas de victoire de son équipe.

 

En revanche ne jouez JAMAIS sur la corde sentimentale comme par exemple :

–  J’ai vraiment besoin de cette vente ce mois ci…

– Vous me le devez bien

– …

Cela fait désespéré et cela détruit votre crédibilité.

 

 

40 – Faites vos actions les plus importantes aux moments de la journée où vous êtes le plus productif.

 

Nous avons tous des moments dans la journée où nous sommes toujours plus efficace, cela peut être le matin, le soir…

 

Personnellement je sais que je suis plus efficace pour tout ce qui est chiffre et concentration le matin, et non pas l’après midi.

 

En plus de ces plages d’efficacité maximale, il y a aussi le cycle de sommeil qui joue.

En effet tous les 1h15 vous avez le début d’un cycle de sommeil. Ainsi à heures fixes votre corps est « sensible » au sommeil.

Vous pouvez repérer ces moments car vous commencez à bailler 15 minutes avant ou vous avez une baisse de l’attention (c’est généralement à ce moment là que vous avez besoin d’une bonne pause café !).

 

Il faut donc réserver les périodes d’attention et d’efficacité maximale pour les ventes essentielles, et les temps moins productifs aux tâches administratives, à la lecture de newsletters, aux notes de frais…

 

111 trucs et astuces pour la prospection commerciale – Partie 4
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