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Voici une nouvelle série d’articles avec des trucs et astuces sur la prospection.

 

1 – Ne dénigrez pas vos concurrents…

C’est une erreur classique des commerciaux débutants, de dénigrer les concurrents, et dire que leur produit est moins bon, qu’il ne fonctionne pas bien, que vous avez eu des clients mécontents de l’autre marque…

Soyez plus subtil, en présentant lors de votre rendez vous, lors de votre conversation téléphonique… vos points forts (ce que vous avez de plus), et en insistant sur des points que vous savez que votre concurrent fait moins bien mais sans le citer explicitement.

Exemple « Je voulais aussi vous montrer cette fonction, car c’est vraiment important. Ce n’est pas le cas dans tous les produits du marché, je tenais à vous le montrer car cela apporte un vrai plus aux utilisateurs… »

C’est important à court terme pour la vente, car si vous dénigrez directement un concurrent vous allez mettre le client sur la défensive (surtout si parmi les acheteurs vous avez une personne qui a recommandé chaudement votre concurrent).

Mais aussi à moyen terme, car avec la concentration des marchés, vous ne savez pas si dans 1 ou 2 ans vous ne serez pas collègues et vous ne devrez pas revendre leurs produits suite à un rachat !

Si jamais votre prospect vous demande quelle est la différence par rapport à votre concurrent, vous devez préparer votre Unique Selling Proposition (USP) et dire en quoi vous êtes uniques.

Sinon pour éviter cela, vous pouvez par exemple indiquer « On n’est pas sur le même marché, eux ils sont sur le marché des XXX, et nous on est sur le marché des YYY. Nos produits sont conçus pour faire XXX, et eux c’est plus ZZZ »

 

2 – Ne dites pas « On fait la même chose que X , mais nous on est moins cher»

Il faut positiver et se différencier, par exemple en indiquant ce que vous faites de mieux, ce que vous avez d’exclusif…

Et si possible sans mettre uniquement un prix en avant mais plutôt du service et de l’immatériel comme une notoriété, un nombre de clients…

 

Pour que cet avantage soit vraiment efficace, il existe plusieurs astuces :

– Rechercher via des études et enquêtes les facteurs clés d’achats (motivations…) et développer un argumentaire (ex:  la simplicité d’utilisation…)

– Nommer ses fonctions afin de les rendre uniques (ex: L’Intuiciel des logiciels Ciel)

– ….

 

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3 – Ne venez pas chez un client sans un plan d’attaque…

Avant d’aller chez un client vous devez adapter votre présentation à son contexte (voir notre article « comment faire une bonne démo ») avec une personnalisation de vos arguments, une personnalisation des exemples…

De même renseignez vous sur l’entreprise, son contexte actuel, sa stratégie… ce qui vous permettra de donner des exemples tirés de leur activité (et non pas des exemples hors contexte, ce qui obligent les prospects à les remettre dans leurs contextes d’activité).

Préparez une première proposition, avec un Plan B que vous pourrez sortir si les choses ne se passent pas comme prévu.

Par exemple prévoyez de vendre le produit A avec le service X, avec une option de proposer le produit A avec le service Y si le prix fait tiquer le prospect, ou de proposer différentes phases de déploiement.

Prévoyez aussi un plan C, avec un nouvel argument totalement différent des deux premiers.

Par exemple, présentez des offres de financement (BNP, Leasecom, Mille…), proposez des systèmes de leasing ou un produit d’exposition, un cadencement en différentes étapes au lieu d’un projet global… si le prix du produit est un frein à l’achat.

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4 – Anticipez les objections en avance.

Avant le rendez vous, mettez vous à la place du client, et imaginez les objections qu’il pourrait vous sortir…

Et préparez vos contre-arguments (mais ne les sortez pas tout de suite, prenez le temps de questionner et de vérifier quel est exactement le problème).

Pour cela il suffit de lister vos arguments, et vous même mettre en place les contre arguments.

Pour que cela soit très productif, faites un brainstorming à plusieurs lors d’une réunion commerciale, avec un jeu de rôles entre un commercial qui fait l’acheteur.

 

5 – Ne mentionnez pas un prix, et juste après dire « Mais c’est négociable… »

Là encore vous dévalorisez totalement votre produit et votre crédibilité, et ne baissez pas votre culotte avant même que la personne ait pu réagir…

Quand vous indiquez un prix, vous devez auparavant le justifier via des bénéfices (ce qu’elle apporte au client), et ensuite des preuves (nombre de clients, labels, études sur les économies réalisées…).

Laissez ensuite le client réagir, et si nécessaire demandez-lui directement « Qu’est ce que vous en pensez ? ».

Et s’il vous dit « Vous êtes cher », justifiez pourquoi, et indiquez qu’il existe des alternatives (commencer par un produit plus bas et évoluer, des offres de financement…).

Vous pourrez valider quel est exactement le prix, et pourquoi pas après revenir et proposer un effort prix.

Cette technique est souvent utilisée par les cuisinistes : ils vous proposent un prix délirant, et après vous avoir vu souffler, ils indiquent qu’ils peuvent appeler leur manager pour essayer d’obtenir une remise… Et miracle, vous avez le droit à 20% de réduction car vous êtes sympathiques et qu’il faut aider les jeunes… Et si ce n’est toujours pas convaincant, 20 minutes après vous avez encore 10% supplémentaire car le patron « en personne » vient vous voir et vous offre une remise car c’est la fin de mois…

Les mécanismes utilisés dans cet exemple sont des « justificatifs » pour une remise (on n’accorde pas une remise sans une concession du côté de l’acheteur, et cela permet aussi de le rendre redevable).

Le fait de devoir demander une « autorisation » à une « autorité » permet aussi de rendre plus « exceptionnelle » une remise, et ainsi de laisser penser que le geste commercial est d’autant plus exceptionnel, et qu’il n’y en aura pas d’autres…

 

6 – Prévoyez un petit cadeau lors du 1er rendez vous

Comme l’indique Robert Cialdini, il est important de rendre « redevable » votre prospect en lui offrant un petit cadeau, même d’une valeur minimale. C’est par exemple une clé USB, un porte clé, un échantillon, offrir un café…

Le tout est de rendre la personne « redevable » de vous faire une « fleur » à son tour… cela peut être une info sur les concurrents sur l’affaire, de revenir présenter votre dossier si une présentation n’a pas été convaincante…

prospection commerciale

7 – Apprenez à vous taire…

La plus grande arme d’un bon acheteur c’est le silence. Vous devez apprendre à résister à l’envie de parler, et au contraire de laisser l’autre s’exprimer.

C’est comme un jeu de poker, il ne fau pas laisser entrevoir vos atouts. ;

Une des erreurs les plus mortelle, c’est de parler une fois que l’on a fait une proposition de prix : il faut attendre, et ne pas ajouter derrière « Mais c’est bien entendu négociable… » / « Vous trouvez trop cher » / « Vous ne m’avez par l’air convaincu » / …

Il faut « tourner 7 fois sa langue dans sa bouche », car d’une part cela permet de recueillir les informations sur les prospects (signes, demandes, questions cachées…), mais d’autre part de le laisser parler de ses problèmes afin d’être sûr d’avoir les bons arguments (et un client adore parler de lui plutôt que de vous entendre parler de vos produits… cette empathie est essentielle dans les premiers temps).

Enfin, il faut se taire pour inciter le prospect à agir ou à se révéler. Si vous faites un mouvement, vous vous découvrez… Or l’avantage est à la défense, celui qui bouge en premier est souvent le perdant !

8 – Les gens aiment acheter, mais ils n’aiment pas qu’on leur vende des produits.

Vous ne pouvez pas forcer des clients à acheter vos produits, s’ils achètent c’est qu’ils ont soit un problème, soit un besoin… sachant qu’un problème est souvent plus efficace pour motiver un achat…

Il ne faut pas oublier que l’acte d’achat est émotionnel, et c’est la justification qui est rationnelle.

Donc votre objectif doit être d’appuyer sur ces boutons pour inciter à acheter votre produit plutôt qu’un autre (ou de résoudre un problème plus urgent) en mettant en avant les bénéfices apportés par vos produits, les problèmes qui vont être résolus, en chiffrant les économies réalisées…

Mais attention, tout comme dans la vie réelle, il ne faut pas s’amuser à mentir, à exagérer… il faut plutôt se placer comme un apporteur de solution, une aide… qui va les aider à résoudre leur problème.

Il faut aussi réduire le « risque » lié au choix de votre produit et à vous faire confiance.

Cela veut dire rassurer par vos références clients, par vos recommandations, par des résultats d’études externes par l’expertise de vos collaborateurs, par la qualité de votre produit, des résultats d’études, des coupures de presse…

 

9 – Utilisez les leviers psychologiques avec la méthode SONCAS

Il y a 5 leviers psychologiques sur lesquels il est possible de jouer pour inciter une personne à agir :

 

– La Sécurité : ce sont tous les arguments et fonctions liés à la sécurité physique ou psychologique. Par exemple dans une voiture c’est une alarme intégrée, un ABS, une marque reconnue et un nombre d’acheteurs important… qui rassure au niveau sécurité. Cela peut être psychologique (ex : garantie satisfait ou remboursé, une marque très connue, des labels de qualité…).

 

– L’Orgueil : ce sont toutes les fonctions et arguments qui vont valoriser l’égo de l’acheteur ou de montrer en quoi il ne sera pas « comme les autres ». C’est par exemple vous êtes le premier à avoir le tout dernier iPhone, c’est notre version haut de gamme finition luxe…

 

– La Nouveauté : C’est tout ce qui est lié à nouveauté c’est la toute dernière version d’un produit ( : c’est l’iPhone 5, qui vient tout juste de sortir), il y a le nouvel assistant SIRI…

 

– Le Confort : C’est la simplicité d’utilisation (ex : un essai gratuit…), l’adaptation exacte au besoin, une praticité (ex : vous pouvez ramener le produit quand vous le souhaitez…), le moindre effort (ex : on vous livre à domicile et on vous reprend l’ancien…).

 

– L’Argent : C’est toutes les réductions de prix (ex : offre de lancement…), le rapport qualité prix (ex : simulateur d’économies…), les économies que cela va apporter, la durabilité du produit…

 

– La Sympathie : c’est tout le côté affectif, comme l’image du marque du produit (ex : made in France par une PME locale…), la sympathie du vendeur, la marque (ex : on préfère toujours le challenger au gros leader).

 

Vous devez repérer dans le discours, l’attitude, les demandes… de votre prospect les leviers majeurs de son profil psychologique afin de savoir quels sont les arguments les plus importants.

Voici un lien vers le fichier Excel vous permettant de classer une personne selon son profil psychologique via la méthode SONCAS.

 

méthode SONCAS

 

10 – Pour conclure, demandez quelle est la prochaine étape…

Une fois que tous les arguments on été posés, que tous les doutes sont levés, que toutes les objections ont été levées, que le client a indiqué qu’il n’a plus de question… il faut demander à passer à la prochaine étape.

La démarche la plus naturelle est alors de proposer directement la prochaine étape, en verrouillant l’action à réaliser en proposant 2 dates pour le prochain rendez vous, l’installation du produit… (Par exemple « Vous êtes disponible mardi ou mercredi prochain ? »).

Attention cependant, car certains vendeurs débutants ont à ce moment là « la peur de réussir », et ils ajoutent des étapes supplémentaires au lieu de clôturer la vente… et ils n’osent pas arriver à la conclusion de la vente.

 

Rendez vous pour les prochaines parties de ce dossier “100 trucs et astuces pour la prospection commerciale

 

111 trucs et astuces pour la prospection commerciale – Partie 1
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14 thoughts on “111 trucs et astuces pour la prospection commerciale – Partie 1

  1. Grace a ton article je vais pouvoir relever certains points essentiels auxquelles de n’aurait pas pensé ou pas accorder autant d’importance. Je pense que tes recommandations sont importantes a établir pour être un bon vendeur et encore plus car avec ce système on fidélise nos clients par la même occasion !! Merci

  2. Grace a ton article je vais pouvoir relever certains points essentiels auxquelles de n’aurait pas pensé ou pas accorder autant d’importance. Je pense que tes recommandations sont importantes a établir pour être un bon vendeur et encore plus car avec ce système on fidélise nos clients par la même occasion !! Merci

  3. en effet, apres avoir lu pas mal de livres sur le marketing, je decouvre enfin un site qui parle de techniques concretes a mettre en place immédiatement, je vous ai bookmarké

  4. Bon résumé, il ne reste plus qu’à mettre en place ces techniques marketing. Quels sont celles a mettre en place, je pense qu’il reste à chacun d’apprécier la stratégie qui s’adapte le plus à son marché.

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