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affiliation marketing

 On continue sur les bonnes pratiques de l’affiliation.

Aujourd’hui on va parler de l’affiliation et des plate-formes de vente de produits physiques.

Si vous voulez vendre des produits physiques B2C, ou générer des leads en B2B, il y a de nombreuses plate-formes comme TradeDoubler, Commisson Junction, Affilinet, Netaffiliation…

On est généralement tenté d’ouvrir des comptes sur plusieurs plate-formes, or il y a un taux de recouvrement assez important.

En effet les grands affiliés sont généralement présents sur deux ou trois plate-formes.

Si vous vous inscrivez dans une ou deux plate-formes, généralement vous allez toucher les plus gros affiliés.

Généralement le problème est de trouver le bon affilié car ces affilés  ne veulent pas griller leur liste et veulent avoir des programmes originaux.

Car c’est généralement le premier qui lance l’affiliation qui génère le plus de ventes.

Si vous êtes le 5e ou le 6e à envoyer un e-mail sur des listes relativement croisées, vous aurez forcément moins de résultats.

Il faut véritablement trouver les bons affiliés et les bonnes plate-formes, et en prendre une ou deux.

C’est d’autant plus important parce qu’on prend un risque en tant que marque: les affiliés vont généralement balancer des e-mails de gauche à droite sans se méfier de la pression marketing, du message, etc

On ne maîtrise pas la communication, et souvent les abonnés peuvent tomber dans les spam car ils peuvent recevoir 5 fois votre e-mail via différentes sources, alors que ce sont des affiliés différents qui ont lancé plusieurs campagnes.

C’est un peu le problème de l’affiliation mais qui est en même temps une force : on ne maîtrise pas l’image ou la communication qui peut en être faite, mais si votre programme est attractif alors tout les affiliés avec une grosse liste vont relayer votre campagne.

C’est pourquoi l’affiliation rester un très bon outil, mais il faut savoir qu’il faut utiliser sur la durée.

Entre l’affiliation, le lancement de campagnes, etc il faut compter 2 à 3 mois avant de voir des résultats concrets, le temps d’attirer les affiliés avec bonnes listes.

Normalement la plateforme d’affiliation est censée envoyer des messages à ses tops affiiliés, mais vous devez surtout compter sur vous pour identifier les bonnes cibles.

Cela passe par :

– Lister les blogs majeurs de la thématique ou dans des thématiques proches via le Top Blog eBuzzing

top ebuzzing

– Taper vos principaux mots clés dans Google pour identifier les sites, blogs, forums… qui pourraient être des Top Affiliés.

– Utiliser Google Ad Planner dans Google Adwords

– …

Sachant qu’en affiliation il est indispensable de suivre ses leads (formulaires générés, prospects acquis…), afin de voir si ces prospects se transforment bien en clients.

Par exemple, en B2B, si vous avez des formulaires de contact qui arrivent, vous devez les taguer, voir qu’ils viennent de la campagne d’affiliation, et vérifier qu’ils se convertissent.

Parce que parfois, les affiliés en B2B ont tendance à mettre tout et n’importe pour récupérer du leads ou inciter les gens à remplir un formulaire alors qu’il n’y a pas de véritable besoin.

Vous devez indiquer dans les CGV et dans les critères de validation ce qui fait qu’un lead sera payé ou refusé.

Et surtout vérifier que le prospect est vraiment intéressé !

Ne transférez pas directement vos prospects à vos commerciaux, sinon ils se plaindront et diront qu’il ne reçoivent que “des leads pourris”.

C’est généralement la première remarque lors de la mise en place des campagnes d’affiliation.

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Tout ce qu’un commercial veut, c’est un client prêt à commander tout de suite.

Or avec l’affiliation, ce sont généralement des gens qui ont un intérêt mais qui ne sont pas prêts à commander tout de suite.

Car l’un des intérêts majeurs de l’affiliation c’est de générer de la notoriété et de la visibilité “gratuite” (vous ne payez qu’à la performance).

Donc mettez toujours en place une cellule de « prospection/qualification », et vous pourrez ainsi valider que la personne est intéressée ou pas par votre produit.

Si le prospect n’est pas intéressé tout de suite, vous pourrez mettre en place du nurtering :

C’est-à-dire que la personne qui n’est pas encore prête à commander recevra des e-mails et appels régulièrement.

Dans votre programme d’affiliation, ne mettez pas tout et n’importe quoi, mais seulement les produits qui marchent et de faire des offres impactantes.

Votre but étant de capturer un prospect et pas de faire un étalage de toute votre gamme de produits.

L’affilié va pousser surtout ce qui marche bien. Si ce sont des produits compliqués à vendre il va tout de suite zapper votre programme.

Ensuite définissez un mode de rémunération adapté:

–  coût au clic

– coût à l’affichage

–  coût au lead

– …

Généralement vous allez payer au lead ou à la vente afin de ne payer qu’à la performance.

Le mode de rémunération peut également être versé selon du récurrent ou en une seule fois.

Essayez de proposer si possible des produits avec un cycle de vente rapide où la personne va cliquer et acheter rapidement.

S’il y a un temps de décision trop important, comme dans le cas d’un achat de voiture, le chiffre d’affaires ne sera ce qui compte le plus, mais plutôt le lead qualifié.

N’oubliez pas d’optimiser vos pages d’atterrissage pour convertir vos prospects.

Et en amont proposez un maximum de formats publicitaires, différents liens texte….

Pour les publicités proposez les formats les plus courants :

– des carrés 125×125, 300×300,

– des skycrappers

– …

Vous devez proposer un grand nombre de bannières publicitaires parce que comme vous ne maîtrisez pas l’endroit où ils seront affichés, il donc faut prévoir large.

Mettez en place beaucoup de codes embed que les gens n’ont qu’à copier/coller, ajoutez des petites des documentations et vidéos car souvent les affiliés n’ont pas un niveau suffisamment élevé en informatique.

Pour résumer, la première phase consiste donc à attirer les prospects, c’est ensuite que vous devrez travailler sur la conversion.

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Votre objectif est donc de récupérer un maximum de prospects qualifiés, et de les convaincre d’acheter.

Calculez de très près votre ROI car vous avez un coût pour cette campagne d’affiliation et vous devez faire attention à la rentabilité (on peut très vite obtenir un gros volume de prospects, mais de faible qualité).

Définissez en amont ce qu’est un prospect qualifié (ex: avoir un projet, avec un budget…) pour ne pas avoir de litiges avec les affiliés.

Une solution intéressante pour attirer des prospects en nombre, c’est de proposer du “gratuit” comme un livre blanc, un diagnostic…

Vous pouvez aussi proposer un devis pour telle ou telle prestation, et après pour garder le contact n’hésitez pas à mettre un livre blanc derrière.

Une fois que votre programme est mis en place, repérez les affiliés les plus actifs.

Vous devrez les chouchouter et leur proposer des animations spécifiques. Ce sont souvent des cadeaux, des promotions spéciales, etc.

Dans vos outils marketing (bannières etc.), prévoyez des outils (bannières, liens…) qui ne bougeront jamais mais aussi quelques outils  promotionnels, par exemple à Noël ou lors du lancement d’un produit.

Vous pourrez ainsi faire des bannières publicitaires plus originales qui permettront d’événementialiser.

On peut également faire de la prévente via l’affiliation.

Si vous êtes le fabricant ou le producteur, faites toujours des ventes avec votre réseau habituel (ou de la vente directe) d’abord pour maximiser vos marges, et uniquement quelques jours plus tard vous pourrez ouvrir la vente à votre réseau d’affiliés qui sera plus large.

Vous devez lancer en même temps la vente en direct et via votre réseau d’affiliés lorsque vous souhaitez faire un lancement “orchestré” ou créer un événement et mettre la pression sur vos prospects et clients.

En effet en recevant des messages de votre part et de la part de plusieurs autres sources, les prospects imaginent tout de suite que c’est un événement très important, ce qui va augmenter votre conversion.

Si on se place du côté de l’affilié :

– Le positif : c’est de proposer un produit sans devoir le créer, de monétiser un trafic, de ne pas gérer la vente et la logistique, d’avoir toujours de nouveaux produits à proposer, de bénéficier d’outils marketing clés en main…

– Le négatig : de ne percevoir qu’une commission (et le plus souvent pas de récurrent), de créer une liste mais de ne pas en profiter car la vente est faite par un autre, de ne pas toucher du chiffre d’affaires sur les prochains achats du client…

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Mais encore une fois, pour que cela réussisse, il faut séduire les Tops affiliés.

Les affiliés qui ont de bonnes listes sont très peu nombreux et chers. Séduisez-les avec des commissions, des rémunérations plus fortes, etc.

Soyez rapides pour répondre car un affilié qui n’a pas de réponse vous quittera rapidement, en particulier pour tout ce qui touche à la rémunération.

Si vous ne les payez assez rapidement, si vous mettez un seuil de rémunération trop haut, les bons affiliés vous quitteront.

C’est une astuces utilisée par beaucoup d’entreprises : elles mettent un niveau de rémunération après  3 ou 4 ventes, ou un montant minimum (par exemple 50€).

Or dans les faites peu d’affiliés arrivent à 50€, ce qui d’éviter de faire des paiements pour de petits montants… et d’avoir des ventes sans verser immédiatement des commissions.

Les fondamentaux pour réussir en Affiliation – Walkcast Affiliation [2]
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