Les clés pour créer une entreprise ou une startup – Partie1

Dans cet article je vais vous donner quelques clés pour créer une entreprise ou une startup.

Je vous présente des astuces pour lancer sa propre entreprise ou une startup : Par où commencer, comment monter un plan marketing mais aussi savoir comment lancer un produit.

L’important ce n’est pas votre produit, mais le client !

Premier conseil : Il ne faut pas s’y prendre de la mauvaise manière et commencer par “Quand est-ce que je lance mon produit ?”…

Mais plutôt “Je commence par faire une étude de marché en testant le plus rapidement mon offre auprès des prospects et clients potentiels afin de savoir si le produit que je veux lancer correspond à un marché”.

On peut ainsi sortir un “MVP” (Minimum Viable Product – ou Prototype Vendable), qui permet de confronter son produit à ses clients, et qui contient la “Killer Feature” (c’est à dire LA fonction pour laquelle votre prospect doit acheter votre produit).

Tester le plus rapidement son offre, est un aspect très important, car on peut perdre beaucoup de temps à sortir un produit pour ensuite se rendre compte que le produit ne correspond à aucun marché.

J’ai d’ailleurs vu plusieurs startups qui ont commencé comme ça en pensant avoir l’idée du siècle, avec une idée qui ne correspond pas à un besoin, qui n’est pas fiable, solvable.

Autrement dit, à chaque fois qu’il y a un besoin urgent et que ton idée apporte un changement dans la vie d’une personne, c’est qu’il est solvable, c’est-à-dire que les gens sont prêts à payer pour ce produit.

Je prends toujours en exemple le demandeur d’emploi, vous verrez que vous aurez des difficultés, car les gens n’ont pas toujours beaucoup d’argent, il est préférable bien souvent de s’adresser à des cadres en reconversion où la il y a un peu d’argent pour avoir un peu d’aide pour commencer, mais surtout il faut savoir bien positionner son offre.

Je vais vous donner l’exemple de mon ami qui avait lancé une startup concurrente de Tok Tok Tok.

Cette société dédiée à la livraison par des coursiers freelances s’est installée il y a en peu de temps sur Paris.

Mon ami s’est rendu compte après plusieurs mois de travail que finalement sa startup n’était pas rentable : il y avait trop peu de personnes intéressées par ce concept de livraison, comme se faire livrer son McDo, un resto ou faire des courses.

C’est une idée qui semble pourtant intéressante, car il vous suffit de commander quelque chose et quelqu’un s’occupe de le récupérer pour vous.

Le livreur règle l’achat avec une carte de crédit prépayée mis à sa disposition, mais le problème est que sur papier c’est un concept très intéressant, mais dans la vraie vie qui a besoin de ça ?

Alors il est vrai que lorsqu’on m’a demandé de tester le service, et bien j’ai eu beau penser à l’utiliser, rien ne me venait à l’esprit…

Pourtant le site, le service de marché, etc, tout le système était au top, mais le frein à ce concept était qu’il n’y avait pas de besoin urgent…

Il faut en effet avoir un produit, mais il faut aussi avoir un marché, c’est-à-dire qu’il faut avoir des gens qui soient prêts à payer et à payer un certain prix !

c’est pour cela qu’il est préférable d’avoir un produit qui correspond à un petit marché qui nous permettra de vendre cher et de rentabiliser son temps et son argent plutôt que d’essayer d’aller à la recherche d’un produit qui va correspondre à un tout petit marché qui ne rapportera finalement pas grand-chose.

En effet, les marchés de volume avec des petits prix, ce n’est le plus souvent valable que :

• quand le besoin est simple et générique
• quand un marché est déjà bien mature
• quand c’est un besoin de “consommation”
• …

La stratégie de petit prix et de volume ne convient pas :

• Si votre marché est petit
• Si votre marché n’est pas encore mature
• si vous apportez à votre marché beaucoup de valeur ajoutée
• …

C’est un peu la différence entre l’achat d’impulsion et d’agrément, et la vente complexe à valeur ajoutée.

Mais qui est vraiment votre client ?

Suite à cela, il ne faut pas manquer sa cible, et utiliser les mauvais arguments, canaux de communication…

Il est donc essentiel de bien savoir A QUI VOUS ALLEZ VENDRE.

C’est ce que j’appelle, moi, la méthode PERSONA (cf cet article), car avant de vendre à tout le monde, il faut d’abord que mon produit s’adresse à une personne en particulier.

Alors j’ai un autre exemple, avec des amis développeurs qui pensaient avoir une techno intéressante, suite àau développement d’un logiciel de vidéo-conférence.

Ils pensaient que les personnes âgées avaient besoin de communiquer avec leur famille, leurs petits-enfants… et que leur problème actuel c’est que ces personnes âgées ne savent pas comment la visio conférence fonctionne.

D’où l’idée de lancer un système de vidéo-conférence ultra simple d’emploi pour les personnes âgées ayant une tablette.

Malheureusement, ils se sont vite rendu compte que les personnes âgées n’étaient nullement intéressées.

Ils ont essayé de faire tester le produit à un panel d’utilisateurs et les retours se sont avérés négatifs (avant même de tester !), pour la simple et bonne raison qu’il y avait d’autres plateformes moins complexes telles que Skype, Facebook…

Dans cet exemple, il y a bien un problème, mais le client n’est pas prêt pour la réponse qui était proposée…

Il est donc important de vérifier la validité de son marché, et de valider le profil de son client type… le PERSONA.

Il s’agit tout simplement de personnifier son client avec un client type, avec des caractéristiques tels son âge, son milieu d’activité et définir quels sont ses problèmes et ses besoins, ce qu’il aime et qu’il n’apprécie pas du tout, comment on peut l’aider, ajouter des citations, etc.

Tout cela permet vraiment d’humaniser son client et quand on possède un client type, on arrive plus facilement à savoir à qui on s’adresse et cela permet de ne pas se disperser et de vérifier qu’on est bien dans le vrai.

Il arrive parfois dans une entreprise établie, qu’on ait des idées sur le client type et finalement ça ne se passe comme on l’avait imaginé et ce n’est pas la cible qui va être séduite.

On l’a aussi vu avec la Twingo de Renault qui fut un très gros succès. Pourtant, au départ, c’était une voiture destinée aux jeunes. Étrangement, ce sont les moins jeunes qui sont devenus les principaux clients…

Tout comme la Twingo, des fois on pense à un marché, finalement à tort. Il est vrai qu’on a toujours la possibilité de se retourner et de s’adapter, et qu’on apprécierait d’y avoir pensé en amont a un bon produit et c’est pour ça aussi qu’il est préférable parfois de ne pas réinventer la roue, car il y a certaines personnes qui se disent que je suis le seul sur le marché et malgré ça, ça ne marche pas.

Comment se placer par rapport à ses concurrents ?

Il est parfois préférable d’être sur un marché concurrentiel et de se différencier avec des produits ou services plus pointus et précis ou bien proposer un besoin complémentaire a une solution qui existe que de vouloir être en frontal et commencer directement des solutions.

On va prendre en exemple le domaine des logiciels de gestion /comptabilité.

Il existe quelques leaders bien établit, avec des logiciels hyper complets…

Au lieu de dire qu’on va concurrencer des solutions qui ont 15 ans d’âge, le mieux serait de s’adresser à un micro segment et de communiquer un peu mieux ou alors voir ce qui ne va pas sur un marché pour essayer de s’adapter et de l’appréhender.

Autre exemple. Je connais une société qui souhaitait développer des tchats spécifiquement professionnels.

L’entreprise ne s’est pas développée, du fait de l’absence de marché…  À ce moment-là, peu de monde était prêt à installer du chat dans son entreprise.

Mais à contrario, il ne faut pas avoir raison trop tôt !

Il est mieux d’essayer de se brancher à une solution existante, en se basant par exemple sur un écosystème complet.

On trouve des CRM avec des plug-ins complémentaires à la vente via des Apps Mobiles, des plugins Social Selling…

C’est par exemple le cas de solutions comme Sparklane, By Path… qui viennent compléter un CRM en apportant une couche sociale.

Le but n’est pas de refaire un autre CRM, mais au contraire de répondre à un manque fonctionnel dans tous les CRM du marché, et d’être universel.

La différenciation face à la concurrence et le marché existant

Une fois que vous avez défini votre marché, que vous connaissez votre client, que vous savez comment vous différencier et vous améliorer par rapport à vos concurrents, vous allez pouvoir sortir votre USP.

C’est à dire votre Unique Selling Proposition, en quoi vous êtes différent des autres.

Et encore une fois, si vous n’êtes pas capable de dire tout de suite ce qui vous rend différent des autres.. et ce n’est PAS être moins cher, être “meilleur”… car je ne considère pas cela une USP.

Une USP doit être binaire (c’est quelque chose en plus ou en moins, pas quelque chose de mieux), ou innovante ou orginale ou être une caractéristique peu ou pas utilisée par les concurrents.

Par exemple si vous êtes une marque suiveuse, vous aurez du mal à vous comparer aux autres…

Et c’est justement pour ça qu’il faut mettre en place une marque forte, car plus vous serez dans un secteur d’activité concurrentiel, où il y a beaucoup de monde et peu de moyens par rapport à la masse d’autres.

Il faut absolument travailler votre marque, parce que vous allez pouvoir y injecter de l’émotion, du subjectif, du service.

Or c’est une chose impossible si vous avez une marque faible basée uniquement sur le produit ou sur le tarif.

Et vous n’y arriverez pas, car il y aura toujours quelqu’un qui sera moins cher !

Il y aura toujours une lutte sur le simple prix, alors que si on ajoute du subjectif, du service… au prix, alors à ce moment-là, on se différencie fatalement des autres.

Par exemple, dans le logiciel de comptabilité et de gestion SAGE,  la société peut se permettre de vendre plus cher (ce qu’on appelle le premium pour une marque) parce qu’on sait que c’est la marque numéro 1.

C’est pareil dans les ERP :  SAP, peuvent se permettent de faire payer plus cher (le premium) parce qu’on est prêt à payer plus cher parce que c’est la marque et que ça nous rassure.

Car on se dit que si j’achète une marque connue et reconnue comme N°1, on ne risque pas de me tromper ou de se faire licencier.

C’est comme acheter un iPhone. On ne prendra jamais de risque en achetant “la référence” du marché… et on acceptera même de payer un peu plus cher car on sera rassuré.

Et donc, en investissant dans une marque connue alors plutôt qu’avec une marque juste “un peu moins cher”, le risque de prendre une marque “inconnue” semblera extrêmement flagrant.

Ce risque peut être réduit, si par exemple le prix, le fonctionnel… est en rapport avec l’offre.

Il apparait ainsi plus difficile d’acheter un Smartphone low cost du fait de l’appréhension par rapport aux produits des marques leader, sauf si justement il y a une étude objective qui montre que ce produit est aussi bien, ou que le fonctionnel attendu est suffisant (cela vaut le prix)

Il est donc important de trouver un bon positionnement, c’est à dire trouver une proposition différente.

Par exemple, Gary Vaynerchuk, qui est très connu dans le domaine du Web avait pour devise “de faire pareil, mais moins cher” Comprenez, il fait aussi bien que les plus grosses agences de son secteur, mais à un prix inférieur.

L’Unique Selling Proposition, pourquoi acheter VOTRE produit !

Pour revenir à l’USP, votre USP doit marquer votre différence, et définir pourquoi il faut commander chez vous plutôt que chez un autre.

C’est en effet grâce à votre USP que vous vous démarquez et à travers lequel vous vous définissez et vendez.

Dans une USP, vous dites le nom de votre entreprise, vous définissez votre cible et mentionnez votre différence par rapport à vos concurrents et vous mentionnez le bonus que vous offrez : c’est ainsi que l’on définit son USP.

Par exemple, “Pour conseilmarketing.fr, je propose tous les jours des conseils gratuits pour trouver des prospects et fidéliser ses clients. A contrario des autres blogs sur le marketing, mon site vous offre des vidéos, des e-books gratuits presque tous les mois ainsi que des formations”, et c’est l’USP de Conseil Marketing.

Elle vous explique comment l’entreprise est différente.

Aussi, à la fin de l’USP, c’est intéressant de mettre un petit appel à l’action.

Par exemple, souvent mon USP finie par “et si cela vous intéresse, j’organise un séminaire gratuit le XX/XX, sur le Marketing, cela pourrait vous intéresser. Vous voulez que je vous inscrive ?“.

C’est le petit bonus qui vous permet de faire agir votre prospect.

Le parcours client et les freins à l’achat

Lors de la phase d’écoute du client, vous devez identifier les moteurs et les freins à l’achat.

Vous avez qu’il y a toujours un truc qui leur manque et qui les empêche de commander, et à contrario un aiguillon qui les pousse à agir…

Il faut identifier ces  “reduce pain” and “increase gain” pour inciter les gens à commander, cela permet de fluidifier le parcours client.

Ce parcours, c’est comment vous allez convainque les gens à commander, du premier contact à la vente, puis l’utilisation et l’après vente.

Par exemple le “moteur” peut être que vous garantissez une installation en 3 jours ou encore le remboursement du matériel en cas d’insatisfaction.

Vous pouvez aussi de fluidifier l’acte d’achat en

• fournissant des outils de calculs de retour sur investissement,
• en mettant en avant les commentaires d’autres clients,
• en affichant des logos de marques connues, de syndicats…
• …

Vous devez faire votre possible pour justifier de manière rationnelle ou émotionnelle l’achat en construisant un véritable argumentaire.

Bien entendu, vous mettrez l’argumentaire en mode bénéfice et non pas en mode fonctionnel, car le client n’achète pas des fonctions, mais il achète des solutions pour améliorer sa situation, réduire ses peurs…

Il faut donc transformer un argument fonctionnel  en argument-bénéfice.

Par exemple : si vous dites que les SmartPhone Samsung sont waterproof, ça voudra dire que si vous partez en vacances, vous n’aurez pas d’inquiétudes à vous faire, votre Smartphone pourra vous suivre partout, même à la plage.

Il est conseillé de bien s’assurer que ses leviers sont véritablement en phase avec les demandes des clients.

Par exemple une vieille publicité de marque de chocolat mettait en avant que la barre de chocolat était facile à ouvrir grâce à un emballage ultra simple.

Or ce n’est pas un argument décisif pour le client, non.

L’argument utilisé doit avoir une réelle valeur, du plaisir… au risque d’argumenter sur quelque chose qui n’est pas un critère de décision.

Vous pouvez faire c’est décliner vos communications et vos publicités avec différents arguments et les tester sur une page Google Ads, une page Facebook Ad, etc.

Vous allez créer une landing page pour mettre en avant votre produit, ses caractéristiques et tester vos arguments, les noms et prix des produits… via un test A/B entre les 2 version :

Il vous faudra dépenser pour cela entre 100 et 200 euros afin de savoir quels sont les arguments qui convertissent, et  ceux qui ne le font pas.

Bien sûr il existe des modèles de landing page, le classique avec la petite vidéo tout en haut, avec à sa droite les argumentaires et ensuite l’appel à l’action : je commande.

C’est ce qu’on appelle “the perfect landing page” :

Certaines études montrent que ce format est le plus performant… mais c’est toujours à tester !

Le pouvoir de la Marque

Il est important, même pour les petites entreprises et pour les startups d’avoir une marque forte…

Cela parait moins important que pour une grande entreprise, mais c’est le contraire : plus on est petit, plus on est sur un secteur innovant, plus la concurrence est forte… plus il faut une marque originale.

Pour trouver un bon nom de marque, voici une méthode complète sur CE LIEN.

Ensuite, il faut être consistante et cohérente dans le déploiement de la marque sur tous les documents.

On a parfois des plaquettes avec des couleurs, des logos… qui ne sont pas en phase avec la charte graphique, ce qui peut entraîner une dissonance chez le client.

L’idée consiste à retrouver ensuite sur le site les couleurs associées avec le logo.

C’est toute cette cohérence qu’il faut trouver…

À l’inverse, toute dissonance peut engendrer des doutes dans la tête du client interrogatif, suspicieux.

Vous devez réfléchir à tout cela avant même d’aller vendre votre produit, en pensant au parcours client.

C’est-à-dire savoir d’où il vient, quels sont les carrefours d’audience, où est ce qu’il est actuellement, comment je peux le toucher…

Ensuite, vous devez identifier quels sont les éléments qui influencent l’achat.

Il y a différents niveaux d’influenceurs dans l’achat :.

• Le niveau 1 concerne l’achat et tout qui touche directement le client.
• Le 2 implique l’achat, mais pas le client directement, etc.

Par exemple, un médecin est prescripteur, mais il n’est pas directement impliqué dans l’achat alors que le pharmacien, lui, l’est.

Par exemple, dans le domaine des crèches, des maternités… généralement les marques ont des partenariat pour mettre en avant des produits car c’est la première marque utilisée qui sera le plus souvent elle utilisée ensuite.

Le fait de trouver les bons prescripteurs, permet d’influencer l’achat.

Par exemple, l’expert-comptable est un prescripteur de logiciel de gestion, car il est impliqué dans la décision d’achat avec son client et il est en contact direct avec le client.

Le choix du produit a alors un impact direct sur son business, car le client va lui transmettre sa comptabilité via le logiciel.

Ainsi, le rôle du prescripteur est alors le très important, et donc c’est la personne à convaincre en priorité.

Dans le même ordre d’idées, une grande marque d’huile d’olive haut de gamme avec une politique qui consistait à faire moins de promotion classique mais en travaillant avec de grands chefs dans le but avoué d’être référencé chez eux.

L’entreprise leur a proposé ses produits à prix cassés moyennant la présentation dans les restaurants et dans les médias de cette huile.

Copiez ce qui marche bien chez les concurrents, mais faites mieux !

Vous pouvez aussi analyser les stratégies adoptées par vos concurrents.

Car quand on possède une petite marque, une petite entreprise… il faut voir ce qui se passe ailleurs.

Il on regarde ses concurrents et on voit comment on peut faire mieux, et se différencier, sans copier.

A noter: Il est aussi possible d’avoir une réelle stratégie de “Me Too”, dont l’idée consiste à faire la même chose que ses concurrent pour faire du mimétisme. C’est le cas des marques distributeurs.

Mais quand on est une petite marque, il vaut mieux casser les codes et les habitudes du métier, sinon vous ne pourrez pas percer sur un marché.

En effet, lorsque tout le monde communique d’une certaine manière, cela signifie que vous devez communiquer de manière totalement différente.

Cela peut être remettre en question un élément qui parait essentiel aux yeux des autres, mais que vous allez supprimer de votre produit.

Le Growth Hacking, l’arme Secrète des Startups !

Une Startup ne peut pas faire comme une grande entreprise : elle a peu de moyens, peu de temps, peu de ressources… Mais elle a un avantage, elle est agile et elle ose tout.

Pour cela il est indispensable d’utiliser les Stratégies de Growth Hacking.

Le Growth Hacking se divise en 2 éléments clés :

• Hacking, avec les stratégies et les outils pour doper sa croissance. Il s’agit de reprendre les stratégies de guérilla, c’est à dire utiliser des outils et des méthodes simples et rapides qui donnent un maximum de résultats. Pour cela, je vous invite à lire ce dossier avec 150 outils de Growth Hacking indispensables.

• Growth avec une optimisation de ses ressources pour atteindre l’efficacité maximale.

Pour assurer sa croissance, une startup doit aussi analyser la performance de ses actions, en particulier avec l’analyse du cycle des ventes au travail du Framework AARRR, qui permet d’identifier les étapes clés du cycles de ventes, et où il faut agir en priorité.

Voici ci dessous une mini formation de 50 minutes sur le Growth Hacking :

Se former, apprendre et tout remettre en question !

S’il y a une chose qui est vraie, c’est que dans le monde des startups, il faut se former en permanence, afin de s’adapter au marché, et si nécessaire “pivoter” (fail fast… c’est à dire se planter rapidement pour changer de stratégie sans y perdre trop de plumes).

Vous pouvez aussi faire appel à des mentors et entrepreneurs qui peuvent vous donner des conseils, gratuitement, en échange d’actions, en l’échange de rémunération…

En effet, tous les startupers le disent : dès que l’on veut passer un palier (solo => 5, 5 => 20, 20 à 50…), il faut revoir son organisation, ses méthodes et ses offres, sinon on atteint un plafond de verre.

Vous voulez en savoir plus ?