Les partenariats sont un excellent moyen pour développer son business, car c’est souvent une manière rapide et peu onéreuse de développer son audience.
Ce qui est important c’est de prouver l’intérêt et la rentabilité de votre partenariat car si vous n’arrivez pas à le prouver à votre direction et à vos partenaires, ça va être remis en cause au bout d’un moment.
Il est donc essentiel de faire un suivi, en particulier via un tracking si votre partenariat est lié au Web.
Vous pouvez le faire avec BitLy et Google URL Generator avec une URL trackée :
Mais ça peut être également un QR Code avec une page dédiée, un suivi avec un numéro de téléphone, un coupon de réduction… si vous n’êtes pas sur le Web.
Il est essentiel de faire des stats (sans y passer des heures !), de vérifier la rentabilité de ce partenariat puis de faire un récapitulatif (ex: via un fichier Google Docs ou un fichier Excel qu’on envoie par mail) afin de montrer que le partenariat est un succès et pour le faire évoluer.
Généralement, quand je fais un partenariat on a d’abord un partenariat simple c’est-à-dire un échange de visibilité, ensuite on arrive à un partenariat plus évolué où on intègre le produit de manière beaucoup plus forte dans les offres, et après il y a la 3e catégorie où on travaille en marque blanche où on met quelque chose de totalement invisible.
Ce principe est un excellent moyen de tester et valider les offres pertinentes. Travaillez donc en phase avec vos partenaires, et annoncez les phases au partenaire, en donnant ainsi de la perspective.
En amont, si vous voulez convaincre, réalisez toujours un PowerPoint avec votre entreprise qui sera fait spécifiquement pour le partenaire.
Vous mettez votre logo et le sien sur la page de garde.
Cela montre dès le départ que vous avez fait un effort en faisant quelque chose de dédié, bien que vous ayez votre présentation type et que vous ne faites qu’adapter quelques slides.
Vous pourrez présenter des exemples de ce que vous avez déjà réalisé dans d’autres partenariats.
N’hésitez pas à rajouter vos contraintes, par exemple si vous n’autorisez pas l’utilisation de votre marque sur AdWords, et pourquoi certains partenariats n’ont pas marché.
Vous pouvez mettre par écrit les partenariats qui ont marché, et à l’oral vous parlez de ceux qui n’ont pas trop marché en donnant les raisons. Ça permettra d’éviter les malentendus.
Dans votre négociation de partenariat, il y a généralement ce que vous avez prévu de faire, préparez en plus un BATNA.
C’est un joker que vous sortez quand vous êtes coincé et que ça n’avance pas.
Vous proposez une solution alternative. C’est ce qu’on appelle « Best Alternative To Negocitation Agreement », ou la meilleure alternative à un accord de partenariat ou de négociation.
Ce BATNA permet de sortir d’une impasse.
Par exemple, la personne ne peut pas modifier son site ou elle n’a pas la main dessus. À ce moment, vous préparez à l’avance ce petit joker que vous avez préparé à l’avance, et proposez de vous charger vous-même du site ou de la créa.
Concernant le choix des partenaires, on en distingue 3 niveaux… En effet tous les partenariats ne sont pas efficaces et n’ont pas la même valeur.
Le premier niveau, qui est le plus important et vous apportera le plus de business, ce sont les partenaires de niveau 1, ceux qui sont en contact direct avec le client, qui le voient tous les jours, qui l’ont par e-mail, etc, et vos produits ont un impact direct sur leur business, c’est-à-dire que le choix de votre produit va influer sur leur activité et leur manière de travailler.
Par exemple si vous êtes dans le SEO, vous pouvez préconiser une technologie qui peut être un logiciel de SEO ou une solution d’e-commerce ou une technologie de blog.
Votre but sera d’aller séduire ces partenaires de niveau 1 qui sont les prescripteurs les plus importants car il faut les convaincre que votre technologie va les aider et leur faire gagner du temps.
Ensuite il y a le partenaire de niveau 2.
C’est quelqu’un qui est en contact direct avec le client, qui peut influencer sa décision, mais pour lequel votre produit a peu ou pas d’impact.
À ce moment, c’est un partenaire qu’il faut séduire mais qui n’aura pas un intérêt immense à proposer vos produits. Si vous êtes dans la médecine, c’est le médecin et le pharmacien.
Ce sont des gens qui peuvent prescrire facilement un médicament, mais comme ça a peu d’impact sur leur business.
Les pharmaciens sont d’ailleurs plutôt de niveau 1 car vous pouvez influer sur leur marge, ou des cadeaux par exemple grâce aux produits qu’ils prescrivent.
Les médecins en revanche sont bien des prescripteurs de niveau 2 car ils peuvent choisir les médicaments à prescrire, mais moralement ils ne sont pas censés faire du business.
Ces prescripteurs sont plus difficiles à convaincre car ils n’ont pas un impact business important et il faut trouver de bonnes idées et arguments pour les convaincre.
Après il y a le partenaire potentiel de niveau 3.
C’est quelqu’un qui a un contact direct ou indirect avec le client.
Par exemple un blogueur dans un domaine d’activités qui a une audience proche de la vôtre, mais ce n’est pas lui qui est en contact avec les clients, il ne fait que passer un message.
Il est donc indirectement lié et votre produit a peu ou pas d’impact sur son business. Dans le cas du blogueur, il peut préconiser une marque, mais il ne va rien y gagner.
Il faut donc apporter à cette personne de la valeur pour lui ou pour son lecteur, ou mettre en place par exemple un programme d’apporteur d’affaires.
Votre objectif est de convaincre ces personnes que votre produit est supérieur, qu’il va aider le client, et s’il peut gagner en même temps quelque chose, ce n’est pas plus mal.
Là, encore une fois, on est dans des partenariats de niveau 3, c’est-à-dire qu’ils ne vont pas apporter un énorme business pour l’entreprise.
Il faut vous concentrer sur les partenaires de niveau 1, éventuellement de niveau 2, car ce sont qui feront tout de suite des ventes dans votre entreprise.
Comment faire ? Vous cherchez sur internet ces partenaires qui sont dans ce niveau de prescription, qui sont en contact direct avec vos clients, et vous cherchez à les contacter.
La première chose si vous avez les contacts, c’est de les rencontrer sur un salon ou dans une soirée, les inviter à déjeuner, et pour avoir les bons interlocuteurs, faites un tour sur LinkedIn et Viadeo et regardez qui sont les influenceurs.
Ça peut être des directeurs marketing, des directeurs commerciaux, des DG, et vous demandez à les rencontrer pour parler d’une solution ou de les interviewer.
