Comment réussir sa participation à un salon – Walkcast Salons [1]

Dans ce nouveau Walkcast on va parler d’un outil un peu moins en vogue ces dernières années mais qui reste néanmoins très puissant dans plusieurs secteurs d’activité : les salons professionnels.

Ils peuvent être utilisés pour les particuliers comme pour les entreprises puisqu’il y a des salons B2B et des salons B2C.

L’intérêt est d’entrer en contact en une journée avec un nombre de personnes ou d’influenceurs qu’on n’aurait jamais eu l’occasion de rencontrer autrement.

L’intérêt est de rencontrer des personnes intéressées par vos produits, faire des présentations… mais surtout d’essayer de vendre directement.

Car si vous vendez maintenant vous n’aurez pas à refaire une vente derrière et surtout vous contrerez vos concurrents, mais il s’agit souvent de récupérer un maximum de contacts et de concrétiser la vente après, car les personnes sur les salons hésitent souvent entre plusieurs produits et ne sont pas dans l’acte d’achat.

L’essentiel pour vous sera d’abord d’essayer de convertir le prospect en client, et à ce moment il faut faire des promotions spécial salon.

Il faut que ce soit 30 ou 40 % de réduction pour que la personne se dise que c’est la promo du salon.

Vous pouvez éventuellement la prolonger de 24 heures par des relances téléphoniques, mais il faut que ce soit vraiment une promotion spéciale, autrement les gens se diront qu’ils commanderont plus tard, et le « plus tard » devient « jamais ».

C’est très important de récupérer les contacts dans un premier temps, et ensuite de faire une promotion sur place et de la prolonger derrière.

Essayez de valoriser un maximum vos produits (échantillons, gadgets, affiches…), et pour ça il faut une communication extrêmement visible et essayer d’attirer un maximum de personnes.

Dans le B2C il y a de nombreux salons qui rassemblent en une journée tous les fans et c’est le meilleur moyen de les rencontrer pour leur vendre quelque chose.

Par exemple, il y a les Vignerons Indépendants qui ont lieu chaque année, le Salon de l’Automobile, etc.

La participation à un salon peut être également un excellent outil lorsque l’on veut lancer un produit.

Par exemple, vous êtes dans le B2B, vous venez de lancer un nouveau produit, il faut être présent dans un salon professionnel ou vous allez le présenter.

Cela peut être le salon des entrepreneurs ou le salon de la micro-entreprise à Paris, où il y a énormément de volume et vous pourrez présenter votre solution.

Si vous êtes dans une solution qui n’est pas forcément révolutionnaire et si vous êtes nouveau sur le marché, vous pouvez également être présent par exemple au salon du marketing ou le salon de l’e-commerce où il y a tous les acteurs et c’est le moment d’aller chercher ces clients.

En revanche, il ne faut pas aller sur un salon lorsque vous n’avez rien à dire… quand vous participez vous devez mettre les moyens.

Souvent on se dit qu’on doit être présent parce que tous les acteurs sont là, mais il y a certains salons où c’est de moins en moins rentable. On n’a qu’un ou deux concurrents présents, on se retrouve en chiens de faïence.

C’est pourquoi il est essentiel de mettre en place un système de tracking des prospects pour calculer le ROI d’un salon.

C’est-à-dire que lorsqu’une personne vient sur le salon, vous récupérez ses coordonnées et vous la « flaguez » comme étant venue depuis ce salon.

Vous êtes ainsi sûr de savoir combien de prospects vous avez récupéré et combien sont convertis.
Il est également important de vérifier que la cible est adaptée à votre produit ou service.

La première chose à faire est de demander à l’organisateur du salon s’il a une fiche avec le nombre de personnes, la cible, la population.

Sachez que c’est toujours un peu au-dessus de la vérité…. comme dans les manifestations, il y a le chiffre des manifestants et le chiffre des organisateurs est souvent surestimé.

Ce chiffre vous donnera une indication approximative, sachant que vous devez compter généralement 10 à 20 % de moins.
Une fois que vous avez fait ça, il faut commencer à voir du côté des médias sociaux pour vérifier comment se passe le salon : s’il y a vraiment du monde, si les gens sont contents, s’il y a des manifestations, s’il y a un relais.

Vous tapez le nom du salon sur Google et vous regardez 2 choses :

– La première c’est s’il y a des vidéos sur YouTube pour voir comment se passe le salon, s’il y a du monde ou pas car c’est un aspect majeur.

– Ensuite vous faites le tour des blogs et comptes Twitter pour voir s’il y a des compte-rendus sur le salons. Vous trouverez ainsi des infos pour savoir si c’est intéressant.
Après il y a une chose très importante qui consiste à aller contacter une personne qui a participé au salon l’année passée.

Ça vous permettra de savoir si le salon en vaut la peine… Souvent dans les blogs et les réseaux sociaux vous n’aurez qu’une idée, mais les gens positivent beaucoup.

Quand ils sont devant une caméra, les gens sont plutôt positifs.

Regardez dans la liste des participants de l’édition précédente s’il y a des marques que vous connaissez ou qui sont assez proches de votre secteur d’activité. À ce moment vous les appelez pour leur demander des informations, vous pouvez le faire par téléphone ou par e-mail.
N’oubliez pas également si vous avez déjà fait le salon, de faire un historique de ce qui s’est passé lors de la dernière édition.

On se place dans le cas où vous refaites un salon par rapport à l’année passée.

C’est important de reprendre ça avec le nombre de leads généré et ce qu’il y a à améliorer et de faire un suivi des leads et prospects que vous avez récupérés et voir comment ça c’est converti.

Souvent en entreprise on hésite entre refaire le salon ou pas, et le refaire n’est pas forcément la meilleure chose puisque parfois il peut y avoir peu d’intérêt ou peu de rentabilité.

Dans ces cas-là il y a plusieurs possibilités : soit on n’y va pas, soit on y va mais de manière plus light, c’est-à-dire qu’au lieu de prendre un stand de 12m² vous prenez un stand de 4m² par exemple.

Ça peut être une option sachant que si vous n’êtes pas assez visible il faudra faire plus de techniques d’animation.

Il faut aussi faire très attention à l’emplacement : C’est pourquoi quand vous êtes sûr de retourner à un salon il faut choisir un emplacement près de l’entrée, des salles de conférences, des espaces sandwich ou des WC.

Ce sont les espaces les plus importants, sachant que le plus important est celui près de l’entrée car c’est celui où on est vraiment le plus exposé, surtout si vous avez un stand ouvert, avec aucun élément empêchant les gens de rentrer sur le stand pour voir vos produits.

Il est donc important de faire un débrief post-salon avec votre équipe pour voir ce qui s’est bien passé, ensuite de récupérer des contacts et faire un suivi pour savoir si ces gens vont acheter.

Parfois, ce n’est pas évident quand il y a beaucoup de contacts, mais si vous avez fait une cinquantaine ou un centaine de leads, vous pouvez consacrer un peu de temps avec les commerciaux pour voir combien de leads ont été transformés et voir si c’est rentable.

Ceci permettra de décider de manière rationnelle si vous serez là.
Autrement, une autre technique pour être présent dans un salon à low cost est de faire un partenariat.

Vous demandez à une autre marque de partager le stand avec vous.

Si vous avez des distributeurs ou des revendeurs, vous leur demandez d’être présents avec une participation de X euros, et vous partager ainsi les prospects entre vous et les différents revendeurs et distributeurs ou les différentes marques, et tout de suite le coût est divisé par 2 ou 4 et un grand salon devient tout de suite abordable.