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Dans un contexte économique difficile, les PME bataillent pour trouver des prospects ou vendre plus à leurs propres clients, et justement les promotions sont un de mes meilleurs outils marketing pour augmenter ses ventes.

L’avantage des promotions c’est qu’elles peuvent à la fois attirer des prospects, mais aussi faire acheter plus ses clients existants.

Et le plus souvent, une bonne promotion va concerner avant tout la base de clients existants (elle plus nombreuse, elle a votre confiance…) que d’aller chercher à convaincre encore et encore de nouveaux prospects.

L’expérience montre qu’il est bien plus rentable de vendre plus à ses clients que chercher à attirer encore plus de prospects, car il y a un double effort : convaincre un prospect et faire un effort commercial.

Pour cela il ne suffit pas de lancer une promo, il faut mettre en place des promotions efficaces et rentables.

Or, ce n’est pas si simple :

– Il ne faut pas que faire des promotions “prix”.

Cela détruit les marges et cela nuit à l’image du produit.

Par exemple si le client sait que vous faites des promotions tous les fin de trimestres, il va repousser l’achat à cette date.

Mais en plus, en faisant des promotions sur promotions, cela va “ancrer” un prix “promo” et faire en sorte que le client ne soit plus prêt à payer le prix “normal”.

– Il ne faut pas entraîner de la déception.

Si les promotions sont déceptives (difficiles à obtenir, une réduction de prix folle pour un produit au final pas terrible…), cela peut tourner au sentiment de se faire arnaquer de comme cela m’est arrivé il y a peu de temps lorsque j’ai acheté à 17 euros une formation qui valait en théorie 197 € mais qui au final ne valait même pas 17 euro…

La déception peut aussi se faire du fait de volumes trop limités comme pour les “émeutes” avec les promotions “nutella” dans certains supermarchés.

Il faut donc bien estimer l’aspect valeur perçue de la promotion afin de répondre au minimum aux attentes, et si possible offrir un effet “whoua” qui va inciter les premiers clients à parler de votre produit.

On peut représenter l’expérience client via cette équation :

– Il faut que la promotion soit rentable…

Cela peut sembler une évidence, mais certains commerçants et prestataires de services s’en sont mordus les doigts lors du démarrage des sites d’achats groupés comme Groupon.

C’était par exemple le cas de masseurs qui proposaient des prestations de 30 minutes à prix cassés, en espérant que les personnes reviendraient ensuite.

Sauf que d’une part ils avaient un agenda tellement chargé par les prestations “low cost” qu’ils n’arrivaient pas à tout gérer rapidement (d’où un mécontentement des clients), mais en plus ils ne pouvaient plus faire des prestations à prix normal car ils étaient débordés, et enfin les clients ne revenaient pas se faire masser alors qu’ils comptaient sur la seconde commande pour rentabiliser leurs frais…

– …

 

Vous pour vous aider à réussir vos offres promotionnelles, j’ai écrit ce dossier où vous allez voir :

  • La checkliste à vérifier avant de choisir et de lancer une promotion spéciale
  • Une liste de plus de 40 idées de promotions spéciales, des plus simples (ex: réductions de prix, produits en plus…) au plus chères comme de la pub TV.
  • Un exemple d’action à mener immédiatement pour augmenter vos ventes via une promotion à la fin de chaque paragraphe.

Avant de lancer votre promotion…

Lancer une promotion, c’est simple… Lancer une promotion rentable, c’est tout autre chose !

J’ai travaillé pendant 13 ans chez un gros éditeur de logiciels de gestion, et nous avions pris l’habitude de lancer tous les trimestres des promotions.

C’était la “promo” en permanence, avec à chaque fois des noms différents selon les thématiques, les événements… (ex: les irrésistibles, les palmes…).

Cependant nous avions vu au bout des années des limites à ce système :

  • Les revendeurs et distributeurs faisaient du “frigo”, c’est à dire qu’ils attendaient les promotions pour commander.
  • La plupart des promotions ne rapportaient rien, au mieux elles servaient à faire parler de gammes de produits peu visibles.
  • Comme nous étions en promotion “permanente” avec souvent des reconductions, les revendeurs ne nous croyaient plus lorsque nous disions “achetez, c’est la fin de la promo dans 1 semaine…”
  • Le prix publics étaient systématiquement non appliqués avec les promotions, ce qui faisait perdre crédibilité aux tarifs. Les revendeurs avaient appris qu’ils pouvaient toujours avoir une remise en négociant.
  • Les distributeurs avaient aussi compris nos impératifs ce clôtures commerciales, avec des promotions toujours plus importantes à la fin de semestre pour atteindre les objectifs

C’est pourquoi nous avons décidé de rationaliser la gestion des promotions spéciales : s’il y avait toujours des promotions, elles devaient faire l’objet d’une étude de rentabilité en amont, avec une sélection plus drastique.

 

Voici donc une checklist avec quelques éléments essentiels à valider avant de vous lancer :

 

  • Définissez les objectifs et la cible de la promotion

Il est essentiel de savoir ce que l’on veut faire avant de lancer sa promotion.

Cela peut être de mettre en avant un nouveau produit, donner de la visibilité à un produit qui a des difficultés à sortir, cela peut être d’écouler des stocks avant la disponibilité d’une nouvelle offre, générer rapidement du cash pour atteindre des objectifs de vente, proposer une offre spéciale à un distributeur…

Vous pouvez aussi cibler le recrutement de nouveaux prospects, aller chasser sur les terres des concurrents (offres de reprise), vendre plus à des clients existants, pousser une nouvelle offre à des clients et prospects…

  • Identifiez quelles sont les gisements de business ou les “pépites” que vous pouvez exploiter pour vos promotions

Vous pouvez pour cela étudier votre portefeuille de produits et de services, afin de savoir ce que vous pourriez exploiter.

Cela peut être des bonus, des services, des offres de financer, du produit en plus, des produits à déstocker…

Il est également très intéressant d’aller demander leurs avis aux commerciaux, car ils ont les retours directs des clients sur ce qui leur ait demandé, et ce qui marche ou pas en termes d’incentives.

 

  • Définissez la mécanique de la promotion, avec ses limites

Si dans votre tête une promotion est simple, ce n’est pas évident que cela le soit pour tout le monde. L’expression “ça va sans le dire, mais cela va mieux en le disant” est encore plus vrai.

C’est pourquoi il est essentiel d’écrire et de détailler la promotion avec : la cible, la durée (début et fin), les conditions d’applications, le type de produits, les éléments d’exclusion, les remises appliquées, le mode de calcul, le processus pour le prendre en compte, la réalisation des codes promos…

Cela vous permettra aussi de valider un peu en amont que votre promotion peut être gérée par votre système d’informations… ce qui n’est parfois pas le cas (ex: appliquer une remise sur des anciens produits avec un mode de commercialisation différent…).

  • Faites un mini business plan pour vous assurer que la promotion sera bien rentable

Cette phase est essentielle afin de valider que la promotion vaut vraiment la peine d’être lancée.

Par exemple, si vous faites une réduction de 25% sur le prix de vente d’un produit, votre promotion doit au minimum générer 25% de chiffre d’affaires en plus, ce qui n’est pas évident sans avoir une assurance que le dispositif promotionnel sera suffisamment efficace pour générer plus de ventes.

Pour cela vous faites un calcul simple : le chiffre d’affaires actuellement réalisé par le produit, le coût de la mécanique de promotion, et enfin les simulations de ventes avec l’impact sur le résultat.

C’est souvent l’occasion de se rendre compte que les promotion de type “réduction de prix”, sont généralement peu rentables, et qu’il vaut mieux ajouter du produit, offrir du service, faire de la communication…

 

  • Faites un mini “brief” pour expliquer votre promotion, la cible, les conditions le déploiement et le mécanisme, les support de vente, la validation et la relecture…

Ce brief servira aussi bien à l’interne (ex: former les commerciaux), qu’au marketing (réaliser les supports promotionnels) qu’aux distributeurs.

En complément du brief (le document interne), vous devrez fournir un support de promo qui sera lui diffusé en externe (ex: PDF avec le règlement, les modalités des promos…).

  • Réalisez un bilan de la promotion afin de calculer la rentabilité

Le but est de vérifier l’impact de votre promotion (ex: lister le nombre de codes promo générés et le chiffre d’affaires réalisé, moins le coût de la promotion) pour la prolonger, l’arrêter ou la modifier.

 

80 idées simples de promotion pour augmenter ses ventes

Pour trouver la bonne promotion, il est aussi possible de partir de l’idée de la promotion, puis de vérifier que cette idée peut être appliquée à votre activité.

Voici donc la première partie avec les 80 idées de promotions des plus simples aux plus complexes pour vous aider à développer vos ventes, trouver des nouveaux clients…

 

Partie 1 – Les offres promotionnelles

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Les offres promotionnelles sont des techniques avec un impact court terme et limité, qui ont pour objectif de rendre le produit ou le service plus accessible ou plus abordable, ou tout simplement apporter plus de valeur au prospect ou faire une offre “irrésistible”.

L’objectif est de réduire les freins à l’achat en jouant sur les différents freins ou accélérateurs de l’achat, en mettant de l’urgence ou en simplifiant la procédure de commande :

 

1 – Faites une réduction directe de prix 

Vous pouvez offrir une réduction de prix sur une durée limitée.

Cette remise peut être :

  • d’un montant (s’il est important, par exemple 10 € sur 100 €)
  • d’un pourcentage (s’il est plus significatif, par exemple 25% pour un produit de 5 €).

Tous les clients peuvent bénéficier des mêmes remises, vous pouvez donc jouer sur d’autres leviers comme :

– La reprise concurrentielle, par exemple contre un produit concurrent donné (objectif d’éliminer un concurrent du marché), ou n’importe quel produit (objectif de récupérer des vieux clients dormants).

– La remise sur vos produits premium (plus chers), afin au final de réaliser le même chiffre d’affaires en le proposant au prix du produit standard. C’est par exemple vendre à prix réduit un Pack complet.

– Plus de produits pour le même prix (le produit girafe ou X% en plus), ce qui permet de vendre au même prix et jouer sur les coûts de production. Par exemple c’est vendre une formation vidéo avec un module, un ebook, une heure de coaching gratuit… en plus.

– Moins de produits ou de services pour un prix plus faible, c’est ce que l’on appelle le Down-Sell. C’est proposer une offre plus réduite en prix et avec moins de fonctions ou de services. C’est souvent le cas lors de la vente de formations vidéos, on propose un produit à prix plein avec du coaching & des vidéos de formation & un groupe privé à un prix très élevé, et pour ceux qui n’ont pas commandé, on proposer une version sans coaching et sans groupe privé (que les vidéos) mais à un prix bien moins cher car il n’y a plus d’aide personnalisée.

– …

 

En revanche, lorsque vous faites de la promotion “prix”, il faut faire bien attention à ne pas trop faire de promotions prix trop souvent, sinon vos clients vont attendre les promotions pour faire des achats, et ceux qui ont acheté au prix “normal” seront furieux.

Pour éviter cela, mieux vaut ne pas juste baisser les prix, mais apporter plus de valeur ajoutée (bundle, offre spéciale…).

Vous pouvez aussi mettre en scène vos différentes offres et promotions afin de favoriser les ventes.

Dans l’exemple ci dessous, ajouter un produit plus cher (une bière à 3,40 $) permet de vendre plus de bière à 2,5 $ (et même vendre des bières à 3,40 $), alors qu’à l’inverse, vendre une bière à 1,60 $ fait baisser le marché :

 

Voici un autre exemple avec une promotion prix finissant par un 5 et l’autre par un 9 :

La version finissant à 49.95 offre 14% de conversion au lieu de 11% !

 

C’est pourquoi, il faut toujours faire attention avec les promotions sur le prix, et ne pas baisser ses prix, mais au contraire apporter plus de valeur.

 

 

Ce que vous devez faire : identifiez comment vous pouvez ajouter plus de valeur à un produit (offre premium, produit ou services en plus, bundle) et en faire une promotion spéciale.

 

 2 – Organisez un jeu ou un concours

Le but du jeu ou du concours est soit d’aller créer un “événement” pour décider les indécis, soit vous allez gagner en visibilité auprès de nouveaux clients grâce à votre concours.

Vous pouvez proposer un jeu ou un concours avec votre produit, afin d’avoir de la visibilité sur les lieux de vente, comme prétexte à une communication, de négocier une visibilité avec un partenaire ou un distributeur…

C’est ce que l’on voit souvent dans les grandes surface, avec des étiquettes sur les packaging.

Il est important de savoir que généralement très peu de personnes participent à ce genre de concours, et ainsi que si vous mettez par exemple 2000 € de dotations, tout le monde ne viendra pas réclamer les lots.

Avec l’évolution de la Loi, vous n’êtes désormais plus obligé de déposer le règlement de votre concours à un huissier, ce qui permet de lancer facilement des petits concours.

Par exemple j’ai organisé régulièrement des concours pour gagner mon livre le Growth Hacking avec simplement des conseils à me faire parvenir via un formulaire ou par email. Cela permet de créer une dynamique autour d’un produit (ici mon livre) et inciter les indécis à commander.

Attention, si votre concours propose des lots intéressants (ex: TV, bons d’achats…), vous risquez d’avoir des concouristes… Il faut dans ce cas là déposer un règlement chez un huissier afin de pouvoir lutter contre les fraudes et sécuriser les résultats du concours.

A noter : le concours peut être à destination de vos commerciaux, dans ce cadre c’est un concours au meilleur commercial, à un objectif atteint…

 

Ce que vous devez faire : identifiez comment vous vous créer un mini événement via un concours, en particulier sur les Media Sociaux, afin de bénéficier d’un relais de visibilité.

 

 3 – Donnez quelques chose en cadeau

Le but est de donner des échantillons (de vos produits ou via un partenariat c’est à dire un tiers qui offre un produit à vos clients afin de gagner en visibilité), d’offrir un gadget (ex: le fameux cadeau bonux !), d’ajouter une version “découverte” d’un de vos nouveaux produits (ex: un échantillon d’un produit complémentaire au produit principal comme le font les parfumeurs dans les enseignes de beauté)…

Le cadeau peut être donné soit directement avec le produit, soit via un système de collector (avoir X preuves d’achats), soit via un certain nombre d’achats…

Ces cadeaux peuvent être à l’effigie de votre marque (ex: les brioches Pasquier, les pitchs… avec des magnets), avec des collectors, ou des cadeaux “neutres” sans marquage (ex: une recharge offerte avec un produit).

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Dans le domaine de la formation, c’est proposer de découvrir ses autres produits via des extraits des formations vidéos complètes.

Par exemple dans mon guide “285 conseils pour réussir sur internet”, j’offre des extraits de mes principales formations pour donner envie aux clients de ce produit d’acheter les autres formations.

Le cadeau / bonus est idéalement conçu dès le lancement de la promotion, si nécessaire vous pouvez créer spécialement en bonus pour cela (idéalement rien que ce bonus doit valoir le coup de commander), soit prendre une partie de votre produit et le séparer pour en faire un “bonus indispensable”.

Par exemple Moulinex avec ses “Companions” propose des bonus complémentaires à ses produits au lieu de les intégrer afin de mieux les valoriser :

Par exemple, pour le guide “Nouveau Kamasutra“, en bonus il y a le livre “Plaisirs interdits” qui aurait pu être intégré au livre, mais qui est traité comme un bonus à part pour plus de valorisation :

Vous pouvez ajouter un sentiment d’urgence avec un compte à rebours qui annonce la fin d’une promotion.

Sachant qu’avec des outils comme Thrive Themes, vous pouvez ajouter un compte à rebours avec une durée donnée, et qui est remis à zéro à bout de X jours (ainsi un client verra au départ le compte à rebours de 7 jours, puis s’il revient dans les 7 jours le compte à rebours avancera, et à bout de 7 jours il repartira à 7 jours) :

 

Ce que vous devez faire : imaginez comment vous pouvez ajouter une version “découverte” de vos produits “premium”, de vos nouveaux produits… avec vos produits qui se vendent le plus afin de générer l’envie.

 

4 – Offrez des bons de réduction sur le second achat et proposez des cartes de fidélité

Prospecter c’est bien, mais souvent la clé de la réussite consiste à refaire commander un client… la seconde commande est souvent celle qui rentabiliser les efforts de prospection.

Le manque de rentabilité du premier client est lié soit à un coût d’acquisition important, soit c’est lié à un premier produit vendu très peu cher).

Pour inciter un client à commander à nouveau il y a plusieurs astuces :

  • favoriser le ré-achat en offrant un bon de réduction utilisable directement après l’achat sur le prochain passage en caisse, sur une gamme de produits ou d’accessoires complémentaires, sur un jour particulier de visite du magasin…
  • proposer une carte de fidélité pour avoir une remise immédiate sur l’achat (ex: 5 € en échange du numéro de téléphone ou de l’email pour ensuite lancer des promotions), soit sur un prochain achat (ex: la prochaine fois vous avez un service en plus, au bout de 50 € d’achats vous avez 10% de réduction…).
  • offrir une remise après l’achat sur un produit spécifique (ex: un accessoire, une offre de remboursement…)
  • donner directement une remise sur le produit si on souscrit à une carte (même s’il vient d’être acheté) afin de réduire l’écart prix face à la concurrence (ex: une réduction immédiate de 0,50 € sur le prix d’un produit de marque pour lutter contre les marques de distributeurs).
  • accorder des remises fidélité à vos clients afin qu’ils se sentent “remerciés” de vous faire confiance. C’est par exemple ce qui est le cas chez Picard, qui a pendant très longtemps refusé de mettre en place une carte de fidélité, et qui finalement l’a mis en place car toutes les enseignes faisaient de même et les clients n’avaient pas l’impression d’être récompensés de leur fidélité.

Concernant la carte de fidélité, pour que cela soit rentable, il faut que le client ait un intérêt (et qu’il puisse en bénéficier rapidement) et que la marque aussi fasse plus de bénéfices (ex: offrir un produit ou service en plus). Le but n’est pas de distribuer des cadeaux, mais bien d’augmenter le chiffre d’affaires ou de réduire le taux d’attribution (= CHURN = les clients qui vous quittent).

Là encore faites attention à la manière de présenter la promotion : vous pouvez par exemple indiquer 2 achetés = 1 offert, le second offert, 50% de réduction… Or pour le client ce n’est pas la même chose.

Voici un exemple avec 1 acheté = 50% sur le deuxième ou Achetez 2 et vous aurez une troisième gratuite.

 

Ce que vous devez faire : Accordez toujours des promotions spéciales à vos clients (avec comme condition l’achat de produits, les années en tant que clients), d’une part vous montrez votre reconnaissance et vous valorisez vos meilleurs clients, mais en plus vous augmentez votre panier moyen.

 

5 – Ciblez une typologie de prospects, et réalisez un produit ou une offre “sur mesure”

Si vous voulez convaincre un prospect d’acheter, il faut qu’il soit convaincu que le produit ou le service que vous lui proposer correspond EXACTEMENT à ses attentes et ses besoins.

Si vous proposez un produit générique vous allez certes essayer de vous adapter au plus grand marché, mais souvent en marketing on dit que “vendre à tout le monde, c’est vendre à personne“.

D’où l’important de la segmentation, c’est à dire proposer des produits pour une partie suffisamment rentable, tout en étant suffisamment ciblée de vos prospects et clients.

C’est l’erreur que font souvent les nouveaux blogueurs : ils choisissent une thématique (ex: le marketing…) au lieu de s’adresser à une cible qui a un problème.

Pour les promotions, il est possible de créer une offre :

  • Limitée dans le temps : par exemple une édition spéciale “Expert comptable” / “Créateur d’entreprise” / …  qui sera vendue pendant une période limitée. Cela peut être un produit avec juste un “bonus” (ex: du service, du coaching…).
  • Définitive : cela consiste à créer un nouveau produit qui va durer dans le temps. Ce produit pourra être développée sur mesure pour cette cible avec des fonctions spécifiques, ou alors avec le produit standard mais des fonctions en plus étanches (ex: une offre de services, des personnalisation, un paramétrage…).

Cela peut être une version de vos produits qui d’adresse à un groupe spécifique : une version de vos produits spécial PME, une édition spéciale pour les experts comptables, une offre pour les associations…

 

Mais cela peut être aussi une offre pour un groupe de personnes qui ont participé à un événement particulier  (ex : une réduction valable sur un salon, une offre anniversaire, une offre Saint Valentin…), ou une version de vos produits liée à votre actualité (ex:  une édition festival de Cannes si vous êtes sponsor, une édition coupe du monde…). Attention néanmoins à ne pas utiliser une marque, un événement… pour lequel vous n’avez pas les droits.

 

Ce que vous devez faire : analysez votre base de clients. Si vous avez une répartition avec 80% de profils similaires et 20% de profils atypiques, il n’est pas nécessaire de créer une offre spécifique pour une cible. Si vous avez une base de clients plus variée (ex: 30% de profils A, 20% de profils B….) et qu’il y a un profil qui a du potentiel (vous avez un potentiel de vente important et non exploité), alors vous pouvez créer une version spécifique.

 

6 – Faites une offre de mise à jour ou de montée en gamme

C’est une des solutions les plus facile et les plus rapides pour augmenter rapidement son chiffre d’affaires : faire migrer une partie de ses clients vers une offre plus onéreuse, avec un réduction de prix spécifique et adaptée qui prend en compte la configuration actuelle du client.

Le but est de pousser vos clients actuels à passer à la nouvelle version ou à une version supérieure, sous condition d’échanger leur ancien produit contre le nouveau ou de faire une montée en gamme.

Par exemple pour la formation “Media Sociaux & Blog Pros” sortie en 2009, avec plus de 1000 clients, lorsque j’ai mis à jour la formation quelques années plus tard, j’aurais pu proposer une mise à jour payante de cette ci (généralement une mise à jour coûte entre 20 et 40% du produit complet).

 

Ce que vous devez faire : si vous avez un produit qui a plusieurs années de vie et une base clients importante, faites une évaluation du projet de sortir une nouvelle gamme de produit qui serait payante par rapport à votre offre “historique”. Pour que cela fonctionne cette offre doit être “révolutionnaire”, avec par exemple une plateforme technologique différente, un design différent…

7 – Mettre en place de la PLV originale ou de nouveaux présentoirs de vente

Si vous vendez des produits physiques, vous pouvez mettre en place de la PLV spécifique pour mettre en avant vos produits et votre promotion.

Le but est de faire que votre promotion soit la plus visible possible.

En effet vous avez dans doute passé du temps à réfléchir à votre promotion, mais souvent on passe moins de temps à réfléchir aux moyens de rendre la promotion la plus pertinente, originale et visible.

Présentez vos produits d’une façon originale (ex: massification, tête de gondole…) ou mettez en place une opération de visibilité en magasin (ex: Stop Rayon…).

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Disposez aussi vos produits sous forme de pyramides…  ou alors utilisez des formes singulières pour les présenter.

Si vous avez une vitrine ou si vous êtes dans des magasins, créez une présentation originale en utilisant des mannequins ou d’autres objets amusants.

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Cela peut être aussi un catalogue papier original, un flyer avec une forme spécifique…

Par exemple, pour nous différencier lors de la sortie d’une offre spéciale logiciel de compta + 2 h de formation sur internet gratuite, j’ai fait produire des autocollants qui ont été collés sur toutes les boites dans les entrepôts et dans la grande distribution. Cela coûtait 1 € / sticker, mais au final nous avons fait plusieurs dizaines de milliers d’euros de chiffres d’affaires.

Si vous vendez vos produits et services sur le web, vous pouvez utiliser tout l’arsenal des outils de web marketing : pop-up, bannière de publicité, message dans le chat…

 

Ce que vous devez faire : Si vous avez une promotion, consacrez autant de temps à identifier tous les moyens rendre visible votre offre, en pensant multicanal et communication. En effet cela ne sert à rien de faire une promotion si elle n’est pas connue ou vue.

 

8 –  Offrez quelque chose de gratuit ou faites payer une option ou un service qui est actuellement gratuit

Le mot ‘gratuit’ est toujours attirant pour les clients… dès qu’il y a marqué gratuit, les gens se précipitent en quête de la bonne affaire.

Vous n’êtes pas obligé d’offrir votre produit ou un “mini produit” gratuitement pour faire du gratuit.

Vous pouvez par exemple offrir :

  • les frais de livraisons
  • un coaching gratuit
  • une aide à l’installation

A noter : les solutions “open source” surfent sur cette tendance d’offrir du gratuit. En effet le logiciel est gratuit, mais derrière toutes les prestations sont payantes…

Vous pouvez faire l’inverse, et facturer un service actuellement peu utilisé (et non valorisé financièrement) mais à forte valeur ajoutée.

Par exemple, un de nos client est un transporteur de marchandises très connu. Suite à l’analyse des enquêtes de satisfaction après les livraison, un faible nombre de clients (mais très satisfaits) indiquaient qu’ils étaient ravis que le livreur les aiet livrés dans leur appartement malgré des colis lourds, l’absence d’ascenseurs…

C’est grâce à cette étude qu’ils se sont rendus compte qu’ils avaient un potentiel de business à prendre en compte : soit en offrant cette prestation (en mettant en avant que c’est un plus produit), soit à le facturer en tant que prestation optionnelle… Au final, c’est ce qu’ils ont fait !

Attention :

  • rendre payant une option anciennement gratuite pour votre parc client existant est un gros risque, car vous risquez de voir fondre votre base de clients et faire face à une fronde des utilisateurs actuels. Vous devez donc vous assurer que ce que vous faites payer est utilisé que par une très petite partie des clients (et qu’ils en sont un minimum conscient).
  • si vous êtes sur un modèle “freemium”, vous pouvez plus facilement supprimer des fonctions (ex: Evernote qui réduit l’usage “off line” de son produit, Buffer qui ne permet plus le repost automatique…) à condition que cela  ne nuise pas à l’usage de l’outil mais uniquement à quelques utilisateurs qui étaient à la limite de basculer en payant mais qui restaient sur l’offre gratuite. Généralement pour ce cas de figure, on ne fait payer que les nouveaux utilisateurs et on laisse la base installée avec l’ancienne offre afin de ne pas souffrir du bad buzz lié au fait de retirer un acquis.

Pour réduire le risque lié à la monétisation d’une fonction ou d’un service auparavant gratuit, vous devez faire un test au départ sur un échantillon d’utilisateurs afin de voir si cela ne génère pas plus de mécontentements et de départs que de chiffre d’affaires supplémentaires.

Par exemple, j’ai travaillé chez un gros éditeur de logiciel de gestion international. Un jour le directeur marketing annoncé vouloir faire payer un service actuellement gratuit. Nous étions contre, mais nous n’avions aucun moyen de le faire changer d’avis. Nous avons donc fait un test sur 1000 clients, avec l’envoi du message sur le service qui était désormais payant. Nous avons ensuite analysé les retours, et cela a été violent : de nombreux clients ont été outrés et ont résiliés leurs contrats de maintenance, et très peu de contrats payants ont été souscrits. Le bilan a été clairement négatifs, et l’offre a finalement été annulée…

A noter : vous pouvez aussi faire des relances sur les paniers abandonnés, avec une offre sur les frais de ports gratuits, un bon de réduction de X euros…

La matérialisation des frais de ports gratuit peut aussi se faire soit en incluant le prix des frais de port dans l’offre, soit en l’intégrant dans le prix global pour offrir du “gratuit” :

Ce que vous devez faire : que pouvez vous offrir de gratuit dans votre produit, voire même est ce qu’il y a quelque chose que vous offrez gratuitement actuellement chez certains clients (ex: coaching, aide à l’installation…) que vous pourriez monétiser pour en faire une option payante ou en faire un élément différenciateur.

 

9 – Offrez des facilités de paiement ou différents modes de paiements

Le paiement est l’étape ultime de la vente, et parfois cela génère une perte importante de chiffre d’affaires, soit que le prix est trop cher, soit que le client renonce finalement…

Le principe de base est d’accepter tous les modes de paiement (ex: carte de crédit, paypal…), mais aussi des paiements en X fois sans frais ou encore de proposer de l’aide au financement en passant par un accord avec un organisme de crédit…

Par exemple pour ma formation “Blogs et Media Sociaux Pros“, j’avais auparavant 1 paiement en 1 fois de 97 € TTC… lorsque je suis passé au paiement en 2 fois sans frais, j’ai augmenté mes ventes de 36% (nb: il y a certes quelques impayés sur le second prélèvement, mais ils sont rares) !

Il suffisait (juste !) de proposer un moyen de paiement plus accessible…

Certaines solutions de paiement proposent aussi des modes de paiement et un suivi des impayés plus faibles. Par exemple Stripe.com permet une meilleure mise à jour des cartes bancaires expirées, Hipay permet un micro paiement sur mobile (idéal pour les petits produit achetés sur le web)…

J’ai aussi lancé une promotion avec un paiement en 1 fois pour 1 an d’abonnement à la Star Marketing Academy.

En effet un certain nombre de personnes sont totalement allergiques au système de l’abonnement… il faut donc leur laisser la possibilité de payer en 1 fois sans engagement de renouvellement.

Dans ce contexte, il faut proposer un prix différent : s’il s’agit d’un abonnement résiliable à tout moment, l’abonnement annuel doit être moins cher…

De même on peut imaginer des réductions de prix si un client s’engage sur la durée : une réduction sur 2 ans d’abonnement, un abonnement “à vie”…

C’est le système qui était auparavant utilisé dans la téléphonie avec dans le prix de l’abonnement le prix d’achat du smartphone, alors que désormais l’abonnement est sans portable.

Le moyen de paiement aussi être un “chèque cadeau”, très prisé pour les produits B2C afin de laisser la personne qui reçoit le bon choisir elle même le produit qui lui convient le mieux.

Par exemple, un institut de beauté pourra proposer des coffrets cadeaux, des bons cadeaux… avec une valeur faciale ou avec un montant défini sur mesure.

 

Ce que vous devez faire : imaginez comment vous pouvez rendre plus accessibles vos produits, par exemple via un abonnement mensuel ou au contraire par un engagement annuel.

 

10 – Offrez des remises pour les gros volumes ou offrez des remises aux influenceurs

Le but est de proposer des remises spécifiques pour les achats en volume.

Cette remise peut être proposée à tous les clients, ou à une sélection de clients qui peuvent absorber un volume plus important de produits.

Par exemple, lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de logiciels de CRM, nous avions racheté un petit éditeur dans l’optique de faire migrer son parc vers notre offre. Dans l’attente, nous ne faisions plus évoluer le produit racheté, et pourtant nous devions continuer à générer des ventes. Nous avons commencé par inclure dans le produit des options autrefois payantes, et en même temps nous avons fait des “Packs promo d’utilisateurs supplémentaires”. Ainsi les clients pouvaient acheter des pack de 2, 5, 10… utilisateurs supplémentaires avec des remises de 25 à 50%. Cela nous a permis de générer très rapidement des ventes sur un parc qui était destiné quelques années plus tard à disparaître.

Attention : la vente en volume avec des remises va nécessairement réduire vos ventes dans le futur (un client n’ayant pas des besoins illimités). Faites donc attention à votre “traversée” du désert, sauf si vous arrivez à faire accélérer la consommation des produits supplémentaires ou si vous touchez une cible qui était peu consommatrice et qui achète via un effet d’aubaine.

Vous pouvez faire si nécessaire des lots (ex: dates de péremptions proches, des produits qui vont devenir obsolètes…) ou réaliser des packagings spécifiques pour gérer ces lots spécifiques avec un nombre bien plus importants de produits.

C’est par exemple le cas de l’App To Good To Go qui propose des produits à la date limite de consommation dans des lots !

 

Ce que vous devez faire : imaginez quelle est la cible qui pourrait acheter des volumes plus importants de vos produits, avec le seuil psychologique qui pourrait entrainer l’achat, et l’offre que vous pourriez mettre en place.

 

 

11 – Faites des bundles ou des lots avec vos produits ou vos services 

Le bundle ou Pack Spécial ou Offre Spéciale… peuvent être un excellent moyen soit d’augmenter les ventes en ajoutant plus de valeur ou produit, soit pour écouler les stocks d’un produit qui se vend mal.

Faites des packs et des bundles avec vos produits, par exemple pour faire connaître un nouveau produit ou pour écouler des produits anciens.

Vous pouvez aussi créer des produits spécialement pour vos opérations spécifiques (ex: pour une marque de distributeur, pour un événement…).

Par exemple lorsque j’ai travaillé dans les jeux vidéos, nous avions créé des “Pack Noël” avec des jeux vidéo et des jouets physiques (ex : des sacs de billes pour un jeu vidéo mettant en avant des billes à faire exploser). Nous avons proposé ces offres spéciales à des Enseignes Spécialisées dans la Distribution de jeux vidéo afin de leur assurer d’avoir une offre différentes de leurs concurrents.

Un de mes amis qui travaille dans les objets publicitaire a ainsi travaillé pour une très grande marque de produits cosmétiques en faisant produire un gadget “auto-masseur” qui était livré avec plusieurs produits de beauté dans une trousse transparente.

J’ai aussi réalisé en 2015 un “Pack de Survie Marketing” qui regroupait toutes les formations de l’époque à un prix réduit :

Ce que vous devez faire : listez vos différents produit, et imaginez si vous pouvez les regrouper dans un pack d’offres complémentaires, sinon identifiez ce que vous pouvez proposer en plus (ex: un carnet de notes papier pour une formation sur le coaching…).

 

12 – Créez des offres spécifiques “super VIP” avec vos produits hauts de gamme

Dans un portefeuille de clients, vous avez toujours une partie de vos clients qui sont prêts à acheter tous vos produits, ce sont vos fans.

Pour ces clients, quel que soit le prix, comme ils vous font confiance ils vont acheter… il faut donc en profiter pour proposer des produits à des prix très élevés.

De même, certaines personnes sont prêtes à payer très cher pour avoir de l’accompagnement supplémentaire, des prestations plus personnalisées…

Voici un exemple très simple de personnalisation : choisir son café selon les options, et inscrire le prénom de la personne comme chez Starbucks :

Par exemple, lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de logiciel de gestion, nous avions sortis plusieurs niveaux d’assistance téléphonique : le standard / premium / super premium… Le super premium permettait à ces clients de passer devant tout le monde dans la file d’attente au support téléphonique, il offrait des remises sur les formations payantes…  Nous faisions de nombreuses ventes sur cette offre, alors que techniquement il n’y avait que peu d’intérêt au quotidien…

Avec l’offre VIP, le but est de proposer un prix hyper élevé pour vos clients VIP qui en ont les moyens ou qui sont prêts à payer plus pour un produit inédit, design…

Par exemple vous pouvez sortir une version de produit avec une finition spécifique, par un designer connu, avec un support technique 24/24…

Attention : ce service VIP ne doit pas être complexe à mettre en oeuvre, sinon vous allez décevoir vos clients qui se considèrent alors comme des VIP…

 

Ce que vous devez faire : identifiez comment vous pouvez ajouter plus de valeur à votre offre, avec plus de personnalisations, plus de services, plus de proximité, plus de réactivité… et faites payer ce service en plus à ces VIP.

 

13 – Les ventes croisées (ou cross-sell)

Le but est de faire une vente croisée (cross-sell) en proposant une réduction sur un autre produit de votre gamme (complémentaire ou pas) ou un produit externe que vous proposez en complément à votre offre.

Voici quelques exemples typiques de cross-sell :

Attention : le cross-sell ne doit pas faire fuir un client prêt à acheter… il faut donc soit le proposer comme une option qui ne perturbe pas le processus de vente (ex: une case à cocher), ou juste après la page de confirmation de commande afin d’être certain que la vente du produit principal se fera bien.

Par exemple une marque de pastille pour lave vaisselle peut être recommandée par des de machines.

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Ce que vous devez faire : identifiez si vous avez des produits complémentaires que vous pouvez proposer en complément d’une offre, ou ajoutez un service  / produit complémentaire externe que vous pourrez proposer en option lors du processus de vente.

 

14 – Créez des coupons et des bons de réductions

Les coupons de réduction peuvent être un bon moyen de promotion, que cela soit dans des catalogues papier ou dans des sites internet dédiés, voire directement sur votre site Web.

Le coupon de réduction peut servir à plusieurs choses :

  • Etre valable sur l’ensemble du magasin ou du site, afin par exemple de compenser les frais de port, d’inciter à commander à nouveau, à relancer les paniers abandonnés…
  • Etre valable sur 1 produit ou 1 gamme de produits sans condition particulière pour booster les ventes avec une promo prix (ex: un chèque cadeau, un bon de réduction générique…)
  • Etre valable pour 1 offre avec des conditions (ex: sur 1 produit pour 1 offre sur une période très courte).

Les coupons peuvent être envoyés par courrier, par email, par SMS… ou sur des sites dédiés aux bons de réduction.

Attention : il y a souvent des chasseurs de bon plus qui recherchent des bons de réductions avant l’achat. Il faut donc privilégier des codes promos uniques avec une durée limitée.

Par exemple, j’ai lancé une promotion à 1 € pendant 15 jours pour la Star Marketing Academy, puis avec un prix normal de 25 € / mois

Chez un éditeur de logiciels de gestion, nous avions “enrichit” une offre “Premium” en ajoutant des bons de réductions à valoir sur les offres de formations et de coaching personnalisés.

Cela permettait d’une part d’avoir une offre “premium” plus intéressante à moindre coût, mais en plus cela nous permettait de déclencher des achats sur des services qui étaient au départ peu demandées naturellement.

 

Ce que vous devez faire : Identifiez une gamme de produit que vous souhaitez booster sur une courte période, par exemple si vous avez un produit à abonnement, proposez un essai pendant X jours  à 1 €, ou alors vendre sous la forme d’un “chèque cadeau” valable sur une partie de votre gamme de produits.

 

15 – Mettez en place un programme de parrainage ou d’affiliation

Le but de l’affiliation est de permettre à prescripteurs de recommander vos produits et services, et en échange de toucher ainsi soit un pourcentage sur les ventes, soit des cadeaux.

Le but avec l’affiliation peut être :

  • soit de recruter un réseau de distribution (ex: des spécialistes de la génération de prospects…)
  • soit d’inciter des prescripteurs à parler de vous (ex: consultants, blogueurs…)
  • soit d’inciter vos clients à faire la promotion de vos produits (ex: avec un lien de “parrainage” qui leur offre un pourcentage sur les vente ou un cadeau).

La difficulté avec l’affiliation, c’est de trouver les bons affiliés qui vont générer des ventes, car généralement 80% des ventes sont faites par 5% des affiliés… et 20% par 95% des autres…

Il est aussi nécessaire d’animer ses affiliés régulièrement, sinon ils passeront à une nouvelle offre une fois qu’ils auront fait 1 ou 2 communications sur vos produits (le potentiel de ventes étant épuisé).

 

Ce que vous devez faire : Identifiez s’il existe des blogs, forums… qui ont une grosse audience dans votre thématique, et proposez leur de faire une communication sur leur liste d’abonnés afin de toucher un pourcentage sur les ventes. Vous pouvez même leur proposer une interview ou d’écrire un article afin que leur travail soit le plus simple possible.

 

16 – Proposez des accessoires et des consommables pour vos produits.

En proposant des consommables, des accessoires, des services d’accompagnement… à vos produits, vous pouvez augmenter considérablement vos ventes.

La vente de l’accessoire peut se faire directement lors de l’acte d’achat, ou plus tard selon un planning défini par avance (ex: un échantillon de produit lors de la vente, puis X semaines plus tard un email ou un appel avec un bon de réduction à utiliser sur la gamme d’accessoires).

C’est ce que font les fabricants d’imprimantes dont le business modèle est de vous vendre pas cher une imprimante, mais de vous faire payer très cher les consommables (avec en plus une durée de vie artificiellement limitée).

Idéalement, le produit principal doit permettre d’identifier quand il faut changer d’accessoire (ex: les voyants sur les photocopieurs, les carafes d’eau filtrées…).

Pour que ce business modèle fonctionne, il est nécessaire de garder le contact régulièrement avec le client afin de lui rappeler régulièrement d’acheter un produit chez vous et non pas chez le concurrent.

Vous pouvez aussi réaliser des produits avec une obsolescence programmée, par exemple un produit avec une pièce qui va automatiquement s’éroder (ex: les embouts des brosses à dent électrique, les lames de cutter, les filtres dans les voitures, les ampoules électrique, les meubles…).

 

Ce que vous devez faire : Pouvez vous vendre un accessoire avec votre produit principal ? Idéalement un produit “à abonnement” ou qui doit se renouveler afin d’avoir des ventes régulières comme pour les produits pour le lave vaisselle, les produits pour nettoyer une piscine…

 

17 – Offrez une garantie supplémentaire

Le but est d’une part de rassurer l’acheteur en offrant une garantie, mais en plus de proposer une garantie supplémentaire sur la qualité de vos produits (ex: un moteur de voiture garantie X km).

 

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Ne soyez jamais radin avec les garanties :

  • d’une part tout le monde ne fait pas jouer la garantie (oublis, satisfaction de l’usage du produit durant sa durée de vie normale…)
  • d’autre part le fait de fournir une garantie plus forte va rassurer les indécis et ainsi compenser la perte de chiffre d’affaires.
  • enfin les garanties “satisfait ou remboursé X jours” sont moins efficaces, car le client intègre dans le “risque” d’acheter les coûts indirects (déplacement, ré-emballer…). Il est donc parfois plus intéressant de proposer une garantie étendue (ex: à vie, 90 jours…) pour vraiment décider un client à commander.

C’est le cas par exemple des vêtements Patagonia ou des sac East Pak qui sont garantis à vie :

 

Les achats impulsifs sont particulièrement importants, et beaucoup d’achats sont facilités par une politique de retour facile.

Par exemple un “satisfait ou remboursé” / “satisfait ou remboursé pendant 60 jours” / …

En revanche, cela ne dispense pas de calculer un minimum de ROI, afin de ne pas faire comme certains opérateurs télécoms avec des forfaits “no limit” alors que les prix des communications étaient chers, ce qui a fait que les opérateurs ont été obligés de racheter au prix fort ces forfaits illimités…

 

Ce que vous devez faire : Est-ce que vous pouvez rassurer le client sur son achat (ex: satisfait ou remboursé…) ou la pérennité de son investissement (ex: garantie X mois), afin de réduire le risque prix par l’achat de votre produit ? Vous pouvez faire un test sur une petite cible avec une offre “satisfait ou remboursé” combinée à une offre à 1 € et voir si le nombre de remboursement est important ou pas face au chiffre d’affaires.

 

18 – Offrez des produits de démonstration ou au contraire faites payer les produits de démonstration dont l’usage est détourné

Lorsque l’on travaille avec des distributeurs, des prescripteurs… il est indispensable de mettre à disposition des produits gratuits ou à tarifs réduit non destinés à la revente (les version “NFR” – Note For Resale).

La mise à disposition de produit “NFR” gratuits sert à pénétrer un marché, via les prescripteurs et les distributeurs. En effet, un utilisateur d’une solution est à la fois plus crédible et il saura mieux vendre l’outil parce qu’ils le connaissent bien.

Lorsqu’ils sont vendus, le tarif des NFR est généralement de 10% du prix public.

Par exemple, lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de logiciel de gestion, nous nous sommes rendus compte qu’une grande partie des produits “NFR” étaient en fait achetés par des entreprises qui ne revendaient pas nos produits… Ces entreprises ouvraient un compte de “revendeur” mais ils ne revendaient rien ! Nous avons donc arrêté leur tarif spécifique et conditionné cela à la vente d’au moins 2 produits dans l’année.

Vous pouvez aussi vous faire connaître auprès des influenceurs (blogueurs, journalistes…) et prescripteurs, avec des prix réduits, des soldes VIP… qui comprennent le produit, mais aussi un accompagnement dans l’utilisation de votre produit.

 

Ce que vous devez faire : Identifiez des prescripteurs qui pourraient recommander votre offre, et contactez les afin de savoir s’ils seraient intéressés promouvoir votre offre. Utilisez le NFR comme moyen de les convaincre d’utiliser votre produit, accompagné d’une formation. En revanche ne les distribuez pas sans un minimum d’intérêt du partenaire, sinon votre produit va rester au fond d’un tiroir.

 

19 – Proposez un essai gratuit

L’essayer c’est l’adopter est un adage qui fonctionne toujours… 

L’offre gratuite rassure sur le fait que vous êtes fiers et serein sur votre offre et que la personne peut juger par elle même de la pertinence de l’offre.

Offrir un essai gratuit de vos produits afin que les acheteurs potentiels se familiarisent avec vos produits et en voient les bénéfices nécessite que le produit soit conçu pour cela… s’il est trop complexe à prendre en main, ne faites surtout pas d’essai gratuit !

C’est d’ailleurs devenu une quasi obligation pour de nombreux services en ligne, tout en sachant que les nouveaux acheteurs ne veulent plus passer des heures à apprendre à utiliser un produit… tout doit être user friendly !

Dans ce contexte il faut prévoir :

  • soit un on boarding process interne, c’est à dire l’accompagnement du prospect dans les premiers pas avec l’outil. C’est généralement fait par un tutorial, des guides… ou des manuels dans le packaging.
  • soit un on boarding process externe, c’est à dire prévoir un accompagnement par l’entreprise via des messages (ex: appels d’un customer success manager, messages d’un chatbot messenger, envoi de courriers…)
  • soit un support client intégré, comme par exemple un chat, appel…

L’essai peut être un essai avant l’achat pour des prospects encore en phase avancée de réflexion (ex: une voiture prêtée durant une réparation), ou via un essai qui se transforme ensuite en achat (ex: l’essai 30 d’un CRM avec obligation de passer en version payante…)…

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Vous pouvez faire un essai gratuit sous plusieurs formes :

  • Un essai gratuit en échange de juste un email ou une connexion via Facebook afin d’avoir un maximum de personnes qui essaient l’offre.
  • Un essai gratuit en échange de coordonnées complètes (ex: téléphone pour une relance…), le but
  • Un essai gratuit mais en obligeant la personne à rentrer sa carte de crédit (il n’est débité qu’à la fin de la période, avec ou sans votre autorisation), afin d’avoir des prospects vraiment motivés.
  • Un essai à 1 € (qui se rapproche du gratuit) afin d’engager le prospect dans une véritable démarche d’achat (en partant du principe que ce qui est gratuit ne vaut rien).

Il est important de tester différentes variantes de l’essai “gratuit” car force est de constater que plus vous ferez du gratuit “gratuit”, plus vous aurez des prospects non qualifiés qui ouvrent un compte sans même essayer l’outil… alors qu’au contraire une offre à 1 euros ou qui nécessite de saisir sa carte bleue va sélectionner votre cible et n’engager que les personnes vraiment prêtes à commander.

De même parfois il est intéressant de tester différentes versions de l’offre “gratuite”, par exemple gratuit 7 jours, 15 jours ou 1 mois :

Par exemple, lorsque je m’occupais du logiciel de CRM “Efficy” nous ne pouvions pas proposer d’essai gratuit en self service car l’offre était très complète et elle n’était pas conçue pour un usage en self service… J’ai donc créé un bouton “Essayez gratuitement“, mais au lieu d’avoir un accès direct au logiciel, le prospect était rappelé pour une démonstration, et c’était uniquement après une présentation (et s’il y avait un réel intérêt) que nous lui proposions un essai gratuit autonome.

 

Ce que vous devez faire : vérifiez que votre offre est compatible avec l’essai gratuit (produit simple…) ou refondez votre offre pour cela (accompagnement, jeu d’essai…) et proposez une offre d’essai en alternative à votre offre “classique” (par exemple essai 7 jours pour 1 euro).

 

20 – Déposez des flyers, cartes de visite, prospectus… avec des bons de réduction

Le bon de réduction permet de matérialiser votre offre de manière concrète, soit que la personne utilise le bon immédiatement, soit elle l’emporte chez elle pour commander ensuite.

Il suffit d’imprimer des flyers, sur le dos de votre carte de visite… des bons de réductions afin qu’ils servent à générer des ventes.

Pour qu’un bon de réduction soit rentable, il est important de matérialiser sa valeur en mentionnant très clairement le montant, les limites de l’offre…

Attention : ne faites pas de bons de réduction déceptif… c’est à dire proposer une réduction qui impose un montant de chiffre d’affaires trop important, sur une commande trop lointaine, une gamme de produits non intéressante…

Vous pouvez aussi vous associer à plusieurs vendeurs complémentaires à vos produits, et non concurrents afin créer un carnet complet de bons de réduction.

Par exemple lorsque j’ai travaillé dans l’eCommerce dans les années 2000 nous éditions un carnet de bons de réduction “Les Marchands de Noel”, avec une quinzaines de sites eCommerce qui proposaient des réduction exclusives. Ces bons de réduction étaient ensuite envoyés dans tous les colis des clients.

Un carnet de réduction commun permet de cumuler les ressources marketing et de multiplier la visibilité des offres.

 

Ce que vous devez faire : Faites réaliser un visuel de bons de réduction que vous pourrez distribuer sur un point de vente, dans vos packagings…

 

21 – 1 offre par jour (deal du jour), la promotion éphémère

L’un des meilleurs moyens d’inciter les personnes à commander un produit ou un service, c’est de faire une offre éphémère.

Ce principe est différent des soldes ou des offres VIP dans la mesure où l’offre ne dure qu’un temps très limité avec une offre déconnectée des événements externes et que cela concerne une très faible quantité de produits (généralement 1 offre / jour).

Ce genre d’offre se présente souvent sous la forme du deal (offre) du jour, de la semaine, du mois…

Par exemple Apple a organisé 1 offre promotionnelle chaque jour sur un produit différent.

Le principe est d’inciter les clients à se dire “c’est maintenant ou jamais”.

 

Ces promotions fonctionnent particulièrement bien dans un contexte où les promotions sont permanentes, qu’il y a une pléthore de choix, et que l’on ne sait jamais si on fait une bonne affaire ou pas…

Avec la promotion éphémère, le client est certain de faire la bonne affaire car le plus souvent il n’y a qu’un ou deux choix, et en plus que celle ci ne se reproduira pas de sitpot.

C’est ce que Free a fait avec ses offre avec Vente Privée, avec une offre à 0,99 € pour son forfait  :

Certaines entreprises se sont aussi spécialisées dans ce type de promotions, en offrant juste 1 offre toutes les semaines, tous les mois… mais avec une offre limitée (il faut même créer un compte pour accéder à la promotion) :

On retrouve la même chose avec les boutiques éphémère, ou pop up stores, qui sont ouverts durant des périodes très courtes (souvent pour un lancement de produit).

Une créatrice de mode a poussé le principe de la rareté en fonctionnement selon le principe suivant : dès qu’elle fini sa pièce unique, elle publie la photo du vêtement (écharpe…) sur sa Page Facebook, et c’est la première qui dépose le commentaire “Je le veux” dans les commentaires qui a le droit d’acheter le produit !

Je vous laisse imaginer que c’est à chaque fois la foule pour obtenir un vêtement via l’effet de rareté, de gamification et d’émulation !

 

Ce que vous devez faire : est ce que vous pouvez créer une vente éphémère qui va inciter les personnes à commander, soit avec une boutique éphémère, soit un produit créé pour l’occasion, soit via 1 promotion simple par jour.

 

22 – La promotion soumise à une acceptation de la part du vendeur

Un autre excellent moyen de vendre sans en avoir l’air, c’est de n’accorder sa promotion qu’aux personnes qui sont vraiment motivées, et qui vont dès lors “demander” à avoir le droit d’avoir la promotion.

Le principe est simple :

  • Vous annoncez une promotion spéciale ou une offre spéciale (souvent haut de gamme ou un lancement de produit ou une offre de coaching personnalisée…).
  • Mais indiquez que vous ne voulez que des personnes motivées pour ce produit ou service (ou vous indiquez que le produit n’est valable que si l’on répond à certains critères ou que vous choisissez qui peut vraiment bénéficier de cette offre). Et donc les personnes doivent remplir un formulaire pour “justifier” leur éligibilité.
  • Vous sélectionnez ensuite les personnes qui ont remplit le formulaire (tous ou une partie seulement).

Le principe de cette promotion est de renverser la promotion : ce n’est plus vous qui devez convaincre les personnes d’acheter, mais vos clients et prospects qui doivent candidater pour obtenir cette offre.

Ce genre de promotion fonctionne très bien pour du coaching haut de gamme, des lancements de produits… De nombreux web marketeur ont utilisés cette technique pour vendre des masterminds ou du coaching à plusieurs milliers (voire dizaines de milliers d’euros). Parfois ce “lancement sous contrôle” sert aussi à réaliser un produit fini : les premiers clients sont des cobayes qui servent à tester un concept, un service… qui sera ensuite finalisé suite aux premiers retours.

Cela fonctionne également très bien lorsque l’on lance un nouveau produit ou service, afin de sélectionner des personnes très motivées qui ne paieront qu’une partie du prix lors de cette phase de lancement.

Cependant pour que cela fonctionne correctement, il faut bien expliquer au départ toute la valeur que vont recevoir les participants, et pourquoi vous ne pouvez pas prendre tout le monde (ex: c’est du coaching donc vous ne pouvez passer trop de temps avec chaque personne, il y a un accompagnement fort…), et avoir une liste de personnes qui ont confiance dans votre expertise.

 

 

Ce que vous devez faire : imaginez quelle offre vous pourriez faire avec de la personnalisation, du coaching, des services VIP, un accompagnement exceptionnel… ou un nouveau lancement de produit. Ensuite listez tous les avantages de ce nouveau produit / service afin de donner une envie d’être un des privilégiers à y participer,  préparez un questionnaire avant d’y souscrire, et enfin préparez un argumentaire solide pour présenter l’offre et le pourquoi de ce mode exceptionnel de promotion.

 

23 – Lancez une campagne de cofinancement (crowdfunding) ou de cocréation

Le crowdfunding ou la co-création sont intéressants :

  • Si vous n’avez pas les moyens de lancer un nouveau produit,
  • ou si au contraire vous avez les moyens mais vous souhaitez faire en sorte que vos prospects s’approprient votre produit avant le lancement,

En effet vous allez créer un événement autour de la sortie de votre produit, en donnant la possibilité aux participants de devenir acteur de la création du produit.

Par exemple vous pouvez conditionner le lancement du produit à l’atteinte d’une levée de fonds, d’un nombre de personnes qui “précommandent”…

Vous pouvez remercier les personnes qui commandent avec des cadeaux particuliers selon leur niveau de participation (ex: le produit complet, une version premium…).

Vous pouvez utiliser différentes plateformes pour présenter votre offre :

  • https://www.kisskissbankbank.com/
  • https://www.kickstarter.com/?lang=fr
  • https://fr.ulule.com/
  • https://tousnosprojets.bpifrance.fr/Contributeur#contrib-intro
  • https://www.wiseed.com

 

Important : le crowdfunding n’est généralement pas le seul moyen de financer de A à Z un projet, mais plus d’avoir un coup de projecteur et créer l’événement. Ne comptez pas non plus sur la plateforme pour vous trouver des clients, c’est à vous de faire les efforts de promotion en mettant en avant cet événement avec la date limite pour récolter les fonds.

La co-création est différente : le principe est d’associer les prospects soit à la réalisation du produit (suggestion, idées…), soit à quelques éléments clés du produit (logo, nom…).

Le plus courant est de proposer des choix du design ou du nom du produit :

Important : pour que cela fonctionne, il ne faut pas juste choisir le nom du produit, mais bien communiquer sur tout le lancement du produit afin que les prospects “fassent partie de l’aventure” (de l’idée à la commercialisation).

 

Ce que vous devez faire : lors de votre prochain lancement de produit innovant, faites au minimum participer aux clients aux phases finales de la sortie du produit (choix du nom du produit, du design…) afin de les rendre acteur de votre marque.

 

24 – Proposez un rendez-vous immédiatement avec la promotion ou renforcez une promotion avec des sessions 1 to 1

Avec des outils comme Calendly, youcanbookme… il est désormais possible de proposer des créneaux dans votre agenda pour du coaching, des audits…

Le principe est simple :

  • Vous définissez une promotion (ex: session de coaching, de consulting…) ou des créneaux pour faire de l’avant vente avant votre promotion (ex: phase d’audit, quizz…). Vous devez bien définir le contenu de la session, et faire un ou deux test auparavant avec des prospects afin de vérifier que le contenu et le déroulé sont adaptés.
  • Vous planifiez des sessions dans votre agenda, avec un temps déterminé pour chaque session.
  • Lancez votre promotion, avec un appel à l’action présentant la valeur ajoutée de votre session.
  • Programmez des relances automatiques avant la session afin d’avoir un taux de présence > 50% (un web séminaire faisant 25%), voire 80% si votre offre est particulièrement attractive.

En revanche, restez maître de votre agenda en ajoutant des pause de 10 à 15 minutes entre les rendez vous, et en faisant en sorte que cela soit vous qui appelez le client, et non pas l’inverse… sinon vous risquez de subir la pression du chronomètre.

 

Ce que vous devez faire : imaginez comment vous pouvez enchainer la vente d’un service avec la planification automatique de celui ci, ou renforcez la vente d’une promotion avec une session de question / réponse, audit…

 

25 – Créez l’événement autour de votre promotion

Si vous vous contentez de faire un emailing, du phoning… autour de votre promotion, le résultat risque d’être décevant.

En effet les personnes sont tellement soumis à des sollicitations diverses que c’est un tour de force que d’inciter à l’achat via une simple campagne de marketing direct.

C’est pourquoi il est conseillé de créer un “événement” afin d’événementialiser votre offre.

Un événement est quelque chose d’exceptionnel qui sort de l’ordinaire et qui va pousser les prospects à avoir une attention soutenue sur votre proposition.

Un événement peut se faire via :

  • Un Web Séminaire Live (ou enregistré)
  • Un événement physique (soirée, matinée, journée…)

Voici par exemple j’ai organisé “La Journée de l’Expérience Client” pour Eloquant, avec 3 web séminaire d’une heure qui se sont déroulés sur un journée :

C’est aussi organiser une journée clients, avec des ateliers, des sessions de travail… comme ce forum clients Eloquant qui dure 1 journée complète avec de nombreux intervenants, experts… pour valoriser les nouvelles offres:

Ce que vous devez faire : Réfléchissez à comment vous pouvez créer un événement autour de votre promotion.

 

Partie 2 – La promotion via les actions de marketing direct

 

Le marketing direct et la publicité vous permettent d’aller au delà de votre audience naturelle, surtout si ces actions sont bien ciblées et originales.

La publicité peut se faire via des vidéos, des affiches, via les media sociaux…

Voici 20 outils supplémentaires pour donner plus de visibilité à vos promotions.

 

 

26 – Distribuez des Cartes Postales publicitaires

La carte postale promotionnelle peut être utilisée de deux manières :

  • Les cartes postales écrites à la main  peuvent être envoyées après un rendez vous, un événement networking…
  • Les cartes postales ou pré-imprimées (à envoyer aux clients et prospects) sont des outils originaux pour communiquer auprès des clients et prospects.

Vous pouvez les envoyer pour les anniversaires, en amont des vacances… ou tout simplement les mettre à disposition sur des lieux de passage (dans ce cas vous pouvez laisser les prospects utiliser vos cartes pour leur propre usage).

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Ce que vous devez faire : au lieu d’envoyer un prospectus publicitaire, un courrier papier… soyez différents cette fois, et envoyez une carte postale avec au recto votre offre, et au verso un message manuscrit écrit par vos commerciaux.

 

27 – Publiez un Bulletins d’informations ou magazines thématiques

Dans un monde numérique, le papier reprend tout son sens : c’est un canal de communication haut de gamme, de réflexion, d’attention…

Et donc, au lieu d’envoyer un emailing promo, un livre blanc PDF… faites imprimer un livre papier qui servira de support à vos promotions et à votre communication.

C’est par exemple ce qu’à fait Datananas, la solution de prospection par email : ils ont fait imprimer des livres et ils les ont envoyés à des influenceurs pour mettre en avant la nouvelle version de leur solution.

 

Vous pouvez aussi communiquer plus régulièrement avec un magazine ou une newsletter papier, en publiant un contenu rédactionnel (sans pour autant faire de la publicité trop visible).

Chez Eloquant, j’ai aussi utiliser la même stratégie pour faire la promotion de notre offre chatbot : j’ai envoyé un “pack promo chabot” à une sélection de 20 clients “VIP” avec

  • une clé USB robot (avec un dessin animé + une présentation Powerpoint)

  • un exemplaire papier de notre livre blanc sur l’Intelligence Artificielle

  • un courrier manuscrit

Ce genre d’opération permet de sortir du lot et de marquer l’esprit de ses contacts.

Attention : ce genre de courriers est très onéreux (2 à 5 € / envoi), il faut donc les réserver à vos tops clients (ex : réactivation des anciens devenus clients inactifs…).

 

Ce que vous devez faire : Identifiez dans votre base clients et prospects les “VIP” qui pourraient être intéressés par votre offre, et que vous pourriez séduire avec un courrier manuscrit envoyé par votre directeur ou par les commerciaux.

 

28 – Les imprimés sans adresse (prospectus, flyers…) déposés dans les boites aux lettres

C’est le support préféré pour les promotion “grand public”, le prospection Imprimé Sans Adresse (ISA) que vous retrouvez dans votre boite aux lettres…

Vous pouvez faire distribuer dans les boites aux lettres des catalogues, brochures… chez vos prospects via une segmentation géographique ou socio-démographique.

Vous pouvez  aussi diffuser des flyers et prospectus sur les voitures, parkings… lors d’événements et de manifestations (nécessite l’autorisation de l’organisateur).

Le but est de profiter d’un rassemblement de prospects pour distribuer des flyers, prospectus, cartes postales… sous les essuies glace des pare-brises des voitures dans les parkings.

Attention : selon la réglementation vous ne pouvez pas forcément distribuer des flyers sur n’importe quel parking. De plus il faut savoir que les résultats de ces actions sont faibles (1 pour 1000 environ).

La diffusion de prospectus et de tracts peut aussi se faire dans la rue avec des hommes sandwichs

Le but est de faire distribuer vos flyers dans votre zone de chalandise (ex: à la fac si vous ciblez les étudiants).

Pour plus d’efficacité, vous pouvez déguiser les distributeurs de flyers pour créer un événement.

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Vous pouvez aussi distribuer des autocollants.

Ils ont pour objectif d’être utilisés lors d’un événement (salon, soirée…) afin de gagner en visibilité via la distribution aux participants.

Il est aussi possible de les distribuer dans la rue, mais faites très attention à la réglementation (vos autocollants peuvent être collées n’importe où !).

 

Ce que vous devez faire : utilisez de manière originale votre prospectus, par exemple en offrant du gratuit (ex: une initiation groupée…) ou en matérialisant de manière originale votre offre (ex: un chèque avec X euros de réduction).

 

 

30 – Les applications mobiles et les Chatbots

Le but est d’utiliser des canaux de communication autres que les canaux traditionnels (emails, téléphone…) afin de continuer à communiquer sur la promotion, que cela soit directement ou indirectement.

Selon l’objectif, il est possible d’utiliser différents outils

  • Le retargeting (ou reciblage) permet de rester présent dans l’esprit de ses clients et prospects en les de manière plus “douce” ou “indirecte” par rapport à une promotion. Le principe est simple, soit vous mettez un pixel Facebook sur la page de Promotion, soit vous envoyez un fichier Excel dans Facebook Ads afin de le recibler sur Facebook avec de la publicité.

 

  • Les notifications via le navigateur : c’est un nouveau canal qui permet d’afficher des notifications sur vos actualités, promotions… via une petite fenêtre.

A noter : il est possible de construire des audiences similaires grâce à Facebook, ce qui permet d’aller chercher des , mais aussi de créer une base de données complète.

 

Ce que vous devez faire : Identifiez comment vous pouvez apporter plus de valeur à votre promotion grâce à la mobilité. C’est par exemple avec un chatbot Messenger qui va envoyer tous les jours une promotion inédite avec un stock limité.

 

 

31 – Organisez un happening ou un spectacle autour de vos locaux (ou en pleine rue)

Si vous avez des locaux, vous pouvez organiser un événement à l’extérieur de vos locaux avec des artistes, un spectacle de rue…

Si vous n’avez pas de locaux, vous pouvez faire un événement dans la rue.

 

Ce que vous devez faire : imaginez comment créer un événement autour de vos produits, et surtout pourquoi vos clients se déplaceraient pour venir vous voir (ex: un lieu exceptionnel, des conférences intéressantes à assister, des invités prestigieux, une soirée amusante ou prestigieuse…).

 

32 – Mettez en place une chaine de prospection ou de fidélisation 

 

Le but est de programmer l’envoi automatique de courriers ou d’emails selon une séquence pré-programmée (le marketing automation)

Par exemple d’une chaine d’email :

– Jour 0 : email de bienvenue

– Jour 1 : envoi d’un livre blanc

– Jour  7 : envoi d’un témoignage d’un client

– Jour 15 : envoi d’une promotion spéciale

– …

Voici un exemple avec Aweber :

aweber chaine de prospection

Ce que vous devez faire : vous pouvez soit préparer en avance une séquence d’emails avec différentes promotions (ex: une opération avec 10 promotions pour Noël).

 

33 – Réalisez un film publicitaire diffusable sur le Web ou Youtube Ads ou à la TV

Votre spot peut être conçu pour être diffusé sur le Web (Youtube, Dailymotion, Viméo…), soit via votre chaine, soit via l’achat de visibilité grâce à Youtube Ads ou Facebook Ads.

Votre vidéo peut être :

– Informative (ex : tutorial…)

– Humoristique pour faire une vidéo de buzz

– Rassurante (ex: témoignage clients…)

– …

 

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Si vous en avez les moyens, vous pouvez faire diffuser votre spot publicitaire sur les TV nationales (via des spots très courts en low cost) ou les chaines secondaires (BFM…).

 

Ce que vous devez faire : rendez plus ludique et plus digeste votre promotion, soit en racontant une histoire, soit en la rendant amusante ou intéressante.

 

34 – Faites de la publicité dans les journaux ou les magazines spécialisés

Si vous avez une actualité importante ou que vous voulez obtenir une visibilité nationale, vous pouvez acheter  un espace publicitaire.

Cependant il faut savoir que ce genre de publicités ont plutôt comme objectif de créer de la notoriété plutôt que de générer des ventes à court terme.

 

Ce que vous devez faire : identifiez le magazine ou la publication leader dans votre domaine, et proposez un dossier spécial sur la thématique de vos produits et services, et demandez une tribune afin de donner un point de vue original.

 

35 – La publicité à l’affichage via des bannières publicitaires

Achetez des bannières publicitaires sur des sites web de votre thématique permet d’obtenir de la visibilité sur vos prospects potentiels.

Pour ne payer qu’à la performance, utilisez le partie “Réseau de Contenu” (Adsense) de Google Adwords, en ne payant qu’au clic (pour que cela fonctionne, mettez en avant un livre blanc, un diagnostic… qui incitera au clic).

Une autre forme de publicité à l’affichage est de faire un deal avec un site de votre thématique et d’acheter un espace publicitaire permanent, par exemple les espaces thématiques de marques sur RueDuCommerce.fr :

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Vous pouvez aussi utiliser les régies de publicités de “native adversting” (Taboola, Ligatus…) qui vous permettent d’afficher des publicités sur les sites de contenus.

Voici ci dessous un exemple sur le site LeMonde.fr

 

Ce que vous devez faire : Identifiez les carrefours d’audience que fréquentent vos prospects et clients, et faites réaliser une bannière spécialement dédiée pour intriguer, inciter à cliquer… afin de connaître votre promotion.

 

36 – Utilisez votre voiture ou camion comme support de communication

Lorsque l’on adresse à une clientèle locale ou que l’on dispose de commerciaux terrain, les véhicules permettent de donner de la visibilité à vos offres et promotions.

Vous pouvez recouvrir votre véhicule avec de la publicité  (film plastique, supports magnétiques….).

 

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Si vous avez du budget marketing, vous pouvez aussi faire de la publicité sur des bus, des taxis… C’est pertinent par exemple si vous participez à un événement dans une ville et que vous faites de la publicité, si vous avez une nouvelle offre grand public…

 

Ce que vous devez faire : Si vous possédez vos propres véhicules ou si vous proposez des voitures de fonction, faites imprimer des autocollants pour mettre en avant vos promotions.

 

37  – Les enseignes, les bannières et les affiches

Le but est de d’avoir une visibilité soit sur les lieux de passage via les réseaux de diffusion (affichages 4×3, bus, taxis, abri-bus…), soit à l’extérieur de vos locaux en profitant du passage.

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Ce que vous devez faire : Est ce que vous pouvez utiliser vos locaux pour gagner en visibilité, par exemple si vous êtes freelance à domicile c’est afficher une plaque sur votre profession à votre porte, si vous avez des locaux c’est mettre par exemple des mats de plage en extérieur…

38 – Distribuez des cartes de visite originales

Dans un monde de plus en plus numérique, la carte de visite carte encore un peu de son intérêt :

  • si vous avez des clients plus “off line” que on line
  • si vous rencontrez des personnes lors d’un événement
  • si vous voulez donner une bonne image de vos produits et services lors d’un rendez vous

A contrario, ne pas avoir de carte de visite, c’est donner une mauvaise impression de vous : soit vous n’êtes pas organisé car vous n’avez plus de carte de visite ou vous les avez oubliées, soit vous n’avez pas assez d’argent pour en avoir…

Le but sera de réaliser des cartes de visite mémorables, afin qu’elles positionnent de manière forte vos produits et services dans l’esprit de vos clients.

Voici quelques exemples de cartes de visite originales :

 

Ce que vous devez faire : vérifiez que vos cartes de visite donnent une bonne image de votre entreprise, pour cela vous pouvez consulter cet article sur les cartes de visite.

 

 

39 – Offrez des produits promotionnels et des gadgets

Le gadget a plusieurs fonctions, il peut être :

  • le support de votre promotion
  • un prétexte pour appeler un client
  • un moyen de rendre redevable un prospect

Pour cela faites imprimer votre logo, votre promotion, le nom de votre nouvelle offre… sur vos objets publicitaires et vos gadgets (clés USB, crayons, des porte-clés…), afin d’en faire des supports de communication qui pourront être distribués en cadeau aux clients, distributeurs… ou utilisés pour des événements spéciaux.

 

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Ce que vous devez faire : Tout d’abord imaginez comment un goodie peut devenir le support et le vecteur de communication de votre promotion, et ensuite comment vous allez l’utiliser pour communiquer de manière impactante à vos clients (ex: envoyer un courrier papier avec un goodie qui rappelle la promotion, afin que vous puissiez ensuite faire une relance). Ensuite créez un “Kit Prospects” pour vos rendez-vous afin un goodie adapté et un livre blanc imprimé afin de laisser une trace chez votre prospect après votre site. Vous avez des conseils sur les objets publicitaires sur ce lien. 

40 – Les Brochures, plaquettes… papier et PDF

Pour vos produits les plus importants, imprimez une fiche produit (1 page recto / verso) ou une plaquette de présentation (4 pages).

Le minimum est de proposer à vos prospects un document PDF sur votre société, et pour les produits à valeur ajoutée vous pouvez créer une plaquette papier :

  • Une plaquette de 4 pages (2 feuilles) sur l’entreprise, les produits et services, des témoignages de clients, des informations sur votre cible, des données sur votre entreprise, les coordonnées…
  • Une fiche produit pour son produit le plus important, avec les caractéristiques techniques, les bénéfices, une illustration, les compatibilités techniques…

 

 

Ce que vous devez faire : vérifiez que votre plaquette commerciale répond bien aux attentes de vos prospects grâce à cet article.

 

En conclusion

J’espère que ce dossier vous aurez donné des idées pour organiser vos prochaines promotions, et faire en sorte qu’elles seront un succès…

Vous pouvez consulter la partie 2 de ce dossier sur les promotions spéciales sur ce lien.

80 idées de promotions pour augmenter vos ventes ! – Partie 1
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20 thoughts on “80 idées de promotions pour augmenter vos ventes ! – Partie 1

  1. Bonjour, formidable vos conseils marketing, cela m’a beaucoup été utile et je souhaiterai à l’avenir en recevoir beaucoup plus. Merci du travail effectué et bon courage à vous.

  2. Bonjour,
    Je trouve que la liste est plus ou moins exhaustive. Ce qui est intéressant, c’est que la liste inclut en même temps des supports physiques que virtuels. De toutes façons, une stratégie marketing peut toujours servir que ce soit pour une boutique en ligne ou physique. C’est une question de choix et de besoin.
    Merci pour le partage!

  3. Merci pour la diversification des idées, c’est sure qu’ils ont une forte valeur ajoutée…Mais il faut que nous réfléchissons à des idées plus innovantes .

  4. Merci pour l’article! de bonnes idées d’optimisation!
    Pour ma part, je reste convaincu de l’importance des présentoirs pléxi pour la vente des produits phare. C’est un moyen idéal de les mettre en avant au niveau de votre caisse.

  5. Beaucoup d’infos intéressantes et de bons conseils. Je rajouterais le drapeau publicitaire car c’est un outil impactant à un coût abordable. C’est un support de communication moderne qui permet de dynamiser/animer un point de vente ou un événement.

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