Partagez les articles :

Bonjour,

Je suis Laurent Olivier, je suis Directeur General de l’agence d’Aressy qui est une agence 100% B2B donc qui accompagne les clients, des enjeux MAC BRAND aux enjeux business.

  • D’accord, alors aujourd’hui on va parler de social selling marketing est-ce que tu peux nous en dire plus à quoi ça sert ? Quelle est l’utilité et quels sont les cas pratiques ?

Alors le social selling pour une agence c’est un peu le bras armé du marketing parce que concrètement on va se servir des vendeurs et de leurs activités sociales pour notamment faire la démultiplication de la visibilité des campagnes ils sont les premiers cas pratiques. Il faut lorsqu’on mène une campagne marketing, impliqué, embarqué ses vendeurs pour en faire des ambassadeurs de relais de campagnes sont utilisées leurs propres réseaux sociaux pour diffuser les campagnes, les sujets, des ebooks…

  • Alors qu’est ce que vous utilisez comme outil ? Est ce que vous envoyez les newsletters internes ? Est ce que vous avez un outil de relais automatique ? utilisez-vous une solution automatique dans un pied numérique ?

Alors l’idée c’est de mixer un peu toutes ses mécaniques parce que envoyer encore un email, ça ne suffit pas. J’en venais il faut surtout faire la pédagogie et la pédagogie elle est souvent avec de l’humain, du coaching, de la mise à disposition, des trucs et astuces voir une hotline, vous avez une question, je peux vous aider, je vais vous renseigner. Donc voilà donc c’est un ensemble de mécaniques qui vont transformer les commerciaux en relais, en ambassadeur. On ne peut pas forcer, ce n’est pas leur Co-activité, il faut leur donner envie donc il faut leur expliquer et progressivement ils vont se rendre compte à quel point c’est utile pour eux et donc c’est utile pour leur activité, leur business.

  • D’accord et vous chez Aressy pour vos commerciaux c’est pareil tu vas voir en 1to1, tu les renvoies toutes les questions ?

Alors on est une PME donc j’essaie d’appliquer les mêmes méthodes que je viens de dire, c’est dire qu’il y’a des outils, il y’a une forme d’automation, il y’a des newsletters, il y’a toutes les mécaniques comme nous on doit utiliser être pragmatique dans les outils, on essaie un peu de tous les utiliser pour tester, pour comprendre, pour identifier les avantages et les inconvénients des uns des autres et bien sûr on essaie de s’appliquer nous-mêmes les bonnes méthodes, et nous par exemple on a régulièrement des challenges qui sont menés pour des équipes internes pas que des commerciaux, l’ensemble des équipes, il y’a des challenges pour celui qui a le meilleur contributeur celui qui va avoir la meilleure affluence voila. Une nouvelle fois il faut s’appliquer des bonnes méthodes puis ses deux bonnes méthodes ça donne de bonnes idées pour proposer au client.

  • C’est vrai que l’aspect challenge est importante tu lui as fait par exemple avec le magazine B2B sur l’EDI et bien sûr tu l’as également fait aussi je ne sais pas et tu as appliqué ce principe de qualification également avec ednews et je crois qu’il y’a un baromètre avec un classement c’est encore une fois pour que les gens se motivent à partager ?

Voila on a crée également le social mètre qui est le baromètre de l’affluence sur le marché de B2B avec le magazine EDI donc chacun peut se connecter avec son compte TWEETER. On a crée un algorithme on va dire une mécanique qui permet de déterminer celui qui a le plus d’affluence par rapport à son contribution du mois par rapport au nombre de personnes avec lesquelles il était en relation donc c’est une forme de gamification ou il n y’a rien à gagner juste une certaine reconnaissance de ses pères dans cet univers de social et professionnel.

  • D’accord et tous les mois il y’a de nouveaux inscrits c’est parce qu’il faut s’inscrire……. ?

Alors tous les mois, il y’a de nouveaux inscrits. Les gens peuvent directement s’inscrire sur edi-my.fr et puis tous les mois il y’a une mécanique automatisée d’informations qui permet à la fois de féliciter et d’indiquer à chacun où il est dans son score et puis même de motiver, de publier il y’a un relais dans le journal, voila c’est tout une mécanique qui est globale qui comprend bien sûr du social, mais aussi du print, d’emailing et c’est l’ensemble de tous ces cadeaux qui créent de l’émulation.

  • D’accord, est ce que tu as autrement quelques petites bonnes pratiques que tu as mis en application chez des clients ? On peut prendre en social selling, ventes, ou génération de notoriété…

Alors je dirais penser au visuel. Voilà aujourd’hui on est vraiment dans ce qu’on appelle le snack content. Ça doit aller vite, ça doit être visuel, ça doit être catché souvent on a tendance à délaisser cet aspect visuel dont je donnerais comme conseil créer vous une mini charte graphique pour créer une récurrence  des visuels pour qu’en un clin d’œil, le lecteur au mieux il va vous reconnaitre et encore mieux il va peut-être vous lire. Mais déjà si on est à la première étape dire que la marque est active, coactive, une vision voilà. C’est déjà un premier truc que je pourrais donner c’est de travailler vos visuels et pas simplement le premier visuel trouvé 1euro sur une photothèque gratuit.

  • Donc en fait par exemple si on a des dessins c’est toujours des dessins mais avec un peu de style est ce que tu fais appel à des dessinateurs ?

Alors c’est souvent question de budget mais ce que tu as dit, c’est le truc le plus important c’est-à-dire il faut qu’il y’a un style donc il faut qu’il soit cohérent bien sûr  avec la marque, il faut qu’il y’a un style, il faut qu’il y’a des couleurs, il faut qu’il un petit pot et c’est tout cet enchainement et cette mise en concordance d’éléments qui fait que voilà on crée une régularité graphique.

  • D’accord alors la deuxième astuce ça serait quoi ?

La deuxième astuce, c’est de rester simple. Souvent on va trop vite vers des schémas un peu complexe où on se fait plaisir nous coté agence, et coté marketeur et globalement un commercial si on parle de social selling c’est d’abord un commercial donc on ne va pas lui demander de faire beaucoup de choses complexes qui vont lui prendre du temps et il va même passer de stade négatif vis-à-vis  du dispositif. On lui demande d’être moteur si on lui demande des choses trop compliquées, il va même se servir de ce dispositif social comme un alibi comme quoi, il n’arrive pas à faire son chiffre que ça ne vas pas, il faut vraiment rester simple et c’est quelques gestes au quotidien et pas plus quoi.

D’accord, est ce qu’on peut parler un petit peu la publicité web ne serait que la vente aussi et puis le marketing c’est également plus physique et vous utilisez les éléments physiques comment on fait pour que ça soit rentable d’organiser un événement physique soit si c’est pour faire reconnaitre une marque ou simplement rentabiliser son temps.

La clé c’est de placer cet événement au centre d’une galaxie. voilà le début ça va être tout ce qu’on va faire ou peut être en allant chercher des influenceurs sur lequel on va faire témoigner autour des questions qui vont être abordées pendant l’événement c’est après effectivement faire en sorte toujours un, voir deux journalistes nous suivent les événements et disent à nos clients il y’a deux journalistes qui vont tout écrire ou tout capter pour après en faire des ebooks, des tribunes, des verbatim sociaux voilà on va démultiplier tout ce contenu qui a été délivré pendant une journée d’événement on va le démultiplier sur tout un tas de supports qui vont être digitaux on va le mettre sur le blog bien sûr, on va même en faire des éléments PDF qu’on va proposer au téléchargement après dans le nortoring on cherche aujourd’hui, on a besoin lorsqu’on fait des mécanismes de nurturing email. On a besoin certes à télécharger donc on va se servir des événements, des témoignages pour capter ce contenu et ensuite le proposer en téléchargement dans les emails. Ce qu’il faut se dire c’est tellement compliqué au delà même de l’aspect monétaire, c’est compliqué dans le temps d’organiser la captation du contenu. Il faut prendre des rendez-vous téléphonique, il faut que les gens valident, ils sont là, ils sont chauds, ils sont là lors d’un événement près à répondre à une thématique, c’est maintenant qu’il faut les capturer.

  • Un petit peu comme maintenant profiter d’un rassemblement pour faire des interviews et rencontrer les gens.

Oui c’est exactement ça en une journée tu vas faire 20 rendez-vous qui devront devenir 20 vidéos mais tu pourrais aussi en faire 40 micro phrases 100 verbatim pour mettre sur les réseaux sociaux état du contenu pour 06 mois de newsletters.

  • Là on parle bien sûr de dispositifs digitaux mais je sais que vous utilisez aussi beaucoup le papier par exemple là aujourd’hui on n’a pas amené avec vous mais tu distribues un magazine  papier ?

Alors après il faut revenir aux réalités du digital et des taux de transformation, des taux de clics, une bannière c’est 0,1% on est super content, un emailing c’est 15% du taux d’ouverture on est super content. Qu’est ce qu’on fait dans le cas de l’emailing des 85% ? donc on revient un équilibre entre trop de digital ou néanmoins on rate beaucoup de personnes et puis on n’est noyé sous les emails et on revient  donc en un équilibre entre le tout très digital on va laisser les gens venir naturellement il faut retrouver un équilibre et on entend parler d’Account base Management c’est un peu le nouveau mot que les marketeurs ont inventé pour parler de la gestion des comptes clés mais c’est un peu ça l’idée c’est qu’on ne doit pas mettre tout le monde dans un même panier, on va distinguer les comptes stratégiques sur lesquels on va dépenser un peu d’argent et donc on va envoyer des supports papier, on va envoyer un magazine, on va faire des événements de customer intimacy comme on dit donc de petits groupes où on va essayer de les faire participer. Donc voilà aujourd’hui si on veut avoir un bon héroïque dans ses actions il faut un peu distinguer les cibles et apporter les réponses différentiées.

  • Et donc votre magazine vous distribuez pour faire un peu de différence il faut que les gens ils repartent avec le ….

Voilà alors là encore au minima, ils nous ont vu voilà c’est pour ça qu’il est grand, il y’a des grandes images et au milieu, ils l’ont gardé, ils l’ont lu. Voilà c’est clairement pour pas renvoyer encore un email supplémentaire mais en même temps tout le contenu du magazine est disponible sur notre blog, tout le contenu a été diffusé en social voir il a été diffusé pour faire du téléchargement et aller charger les nouveaux contacts sur notre… et voila. Donc une nouvelle c’est ce contenu qu’on essaie d’utiliser en 360⁰ de multi diffusé.

  • Alors on va juste terminer par 2 ou 3 astuces que tu as sur linkedin. Qu’est ce que tu utilises ? Quelles sont tes petites astuces que tu as sur linkedin(profil, groupes, diffusion…) ? Qu’est ce que tu recommande à faire ?

Alors moi ce que je fais régulièrement, je me mets à jour tout simplement en changeant un mot pour un autre ; j’essaie de l’activer de cette manière là. Deuxièmement, j’essaie aussi de travailler les visuels comme je disais pour qu’il y’a un certain esthétisme et que au delà même des visuels, que propose naturellement linkedin, moi je le retravaille souvent certes avec une agence on a une équipe graphisme et je fais attention il y’a un aspect esthétisme, l’achat graphique a réussi, voila toujours ces éléments là, la petite peau qui a respecté et puis je donnerais un troisième conseil plus cote agence-marketing c’est que les sponsors update c’est super mais ça coute relativement cher donc pensez à mettre du rutergating derrière parce que c’est un vrai accélérateur d’efficacité c’est le seul moyen globalement à avoir un vrai héroïque satisfaisant lorsqu’on utilise linkedin pour faire marketing.

  • D’accord et si on veut en savoir plus on va sur quel site internet ?

Il y’a un seul c’est aressy.com.

 

Le Social Selling en B2B – Laurent Ollivier d’Aressy
Vous avez aimé ? Notez cet article ! Merci !

Partagez les articles :

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.