42- N’hésitez pas à discuter de vos prospectus avec vos clients lors de vos rencontres: montrez-leur vos mailings, demandez-leur ce qu’ils en pensent… Et si vous pouvez, organisez un “focus group” sur vos mailings avec vos clients, pour leur faire tester des mailings (forme, contenu, argument…). Si votre prospect lit votre mailing, mais le met de côté “pour le lire plus tard”, vous avez PERDU. Votre mailing doit contenir absolument une notion d’URGENCE qui l’incite à répondre immédiatement à votre offre.
43- Le secret pour inciter vos prospects à répondre immédiatement c’est d’insérer des DATES LIMITES pour les offres (par ex. une offre “bonus” limitée aux 100 premiers clients…).
44- Pour augmenter encore le taux de réponse, il est possible d’ajouter un BONUS valable QUE jusqu’à une date donnée, qu’il faudra ensuite acheter une fois la date passée…
45- N’ayez pas peur de faire long: si votre mailing est convainquant, touche la bonne cible et répond aux besoins de vos clients, alors ils continueront à le lire. Par contre, si vous vous êtes trompé de cible, même une annonce courte sera vouée à l’échec. Si vous savez que la décision d’achat est longue, ne proposez pas l’achat tout de suite: faites 2 étapes. Lors de la première proposez une version d’essai, un test… et ensuite passez à l’étape vente.
46- Les “informerciales” ou “publireportages” (publicité sous forme d’articles), sont plus lues que les simples publicités. Elles permettent aux clients de se sentir moins “agressés” par une publicité qui seront plus enclins à les lire, surtout si elles répondent à un de leurs problèmes.
47- Une des plus fortes motivations (besoins primaires), c’est la peur… Donc n’hésitez pas à faire appel à la crainte de perdre quelque chose (des affaires, des clients…) pour motiver un prospect à lire votre mailing. Vous pouvez ajouter des “Attention“, “Ne perdez plus de clients”, “Information importante”…
48- Il est difficile de maintenir l’attention de votre prospect longtemps, c’est pourquoi vous devez mettre en scène votre mailing pour qu’il s’enchaine, en racontant une histoire avec un problème au début, des péripéties et votre solution à la fin.
49- N’hésitez pas à rappeler à votre prospect les problèmes qu’il a actuellement s’il n’utilise pas votre produit. En lui rappelant ses problèmes et votre solution il sera plus enclin à acheter votre produit.
50 – Le but est de vendre, même si vous “survendez” votre produit ou si vous “dramatisez” encore plus une situation, car l’élément qui compte le plus c’est le taux de réussite de votre mailing. Utilisez donc des mots et des termes chocs ! Néanmoins veillez toujours à rester dans le plausible et ne pas mentir.
51- Utilisez des verbes, noms et adjectifs les plus concrets possibles, et les plus proches possible de votre cible. Il est essentiel que vos clients s’identifient à votre mailing et qu’ils se reconnaissent dans le problème qui est mis en avant.
52- A la fin de la lecture de votre mailing, votre prospect doit connaître tous les éléments essentiels de votre produit (les principaux bénéfices…). Ils doivent quasiment être capables de vous ressortir les 2 ou 3 points forts. Bien entendu votre mailing doit aussi indiquer comment acheter, où acheter, à quel prix…
53- Votre mailing n’est pas une simple liste de caractéristiques, il doit être vendeur: son objectif est de vendre ! Il faut donc y inclure des bénéfices clients et pas une liste de fonctions.
54- Ecrire un bon mailing demande du temps et suit un process simple: Qui est la cible ?, Quel est le but ? Quels sont les objectifs ? . Ensuite passez à la rédaction du plan (les grandes lignes avec les bénéfices, les problèmes…). Une fois que c’est fait, répartissez les arguments en grandes parties et définissez les accroches des paragraphes et le titre du mailing.
55- Une fois que votre mailing est “fini”, laissez-le reposer 1 nuit ou 2 en passant à une autre activité. Puis, relisez-le, ou mieux faites-le relire par une personne qui n’y connait rien, vous verrez que vous pourrez toujours l’améliorer ! Une fois que c’est fait, éventuellement testez-le auprès d’un ou deux prospects.
56- Une autre méthode pour écrire un mailing est d’écrire tous les bénéfices de votre produit (les bénéfices produits et les bénéfices induits), puis de les regrouper par catégories selon le format du mailing. C’est moins efficace, mais bien plus rapide !
57- Si vous ne savez pas quel ton prendre pour la lettre, faites comme si vous écriviez à un ami et que vous vouliez lui donner des conseils essentiels pour son activité en lui disant qu’il faut vraiment qu’il le fasse, le succès de son entreprise en dépendant. Bien entendu comme vous vous adressez à un prospect, il faut toujours le vouvoyer…
58- La 1ère phrase de votre mailing doit frapper le prospect, ou apporter une nouvelle/information essentielle pour lui, ou rappeler une citation/ histoire, ou encore elle doit reprendre la suite du titre. Il faut que votre futur client ait envie de continuer à lire.
59- Si vous ajoutez des illustrations à votre mailing (visuels…), mettez-les en scène et ajoutez des légendes. L’idéal est de faire une image “commentée” de plusieurà commentaires qui mettent en avant les plus produits. Cela permettra à votre client de voir immédiatement quels sont les usages et les fonctions du produit.
60- Une image vaut mille mots, c’est aussi vrai dans les mailings: rajouter un visuel du produit, du cadeau, de la remise… est essentiel pour la réussite du mailing. Trop de texte peut rebuter votre prospect, tandis que l’image il sera “obligé” de la voir.
Et très prochainement les conseils 61 à 81…
Vous pouvez consulter les 100 conseils dans les différentes parties de ce dossier : 1, 2, 3, 4 et 5.
