Les 9 piliers de l’efficacité commerciale – Livre Blanc

Sage CRM a édité un livre blanc afin d’aider les commerciaux et directeurs commerciaux à être plus efficace.

Ce livre détaille en 40 pages les 9 piliers de l’efficacité commerciale qui sont :

Chapitre 1 : La bonne gestion de vos prospects, un gisement de croissance sous-exploité
Chapitre 2 : Restez présents dans l’esprit de vos contacts
Chapitre 3 : L’importance cruciale de la connaissance client pour concrétiser une vente
Chapitre 4 : Appels commerciaux et rendez-vous : comment augmentervotre taux de réussite
Chapitre 5 : Comment éviter de manquer une vente à cause d’un déficit d’informations
Chapitre 6 : Comment se préparer aux questions et objections des clients poury répondre de manière efficace
Chapitre 7 : Comment gérervos prévisions de vente
Chapitre 8 : Le CRM, un outil spécialement conçu pour aider les commerciaux
Chapitre 9 : Les bénéfices concrets de la mise en place d’un outil de Gestion de la Relation Clients (CRM)

Voici quelques unes des idées fortes :
– Par le passé, la formule habituellement utilisée pour trouver de nouveaux clients était simple :  il suffisait de redoubler de coups de téléphone, d’e-mails et de rendez-vous… Or dans les conditions actuelles du marché, ces campagnes de prospection de masse autrefois profitables ne sont plus aussi efficaces et donnent des taux de conversion bas.

– Les commerciaux se plaignent régulièrement soit du manque de prospects et soit du temps qu’ils passent en appels de démarchage de des prospects peu qualifiés. 

Pour voir si vous êtes dans une situation où vous devez optimiser votre prospection, vous avez un mini diagnostic :

– Pourquoi la fidélisation est plus rentable que la prospection :

– Il existe une infinité de manières d’améliorer un processus de génération de prospects, par exemple les réseaux sociaux, les dernières techniques de génération de la demande (livres blancs, chaînes de prospection…) et de nouveaux moyens de communication (SMS…).

Quelle que soit la technique ou la stratégie, n’oubliez pas l’ingrédient essentiel du succès : rester présent dans l’esprit de vos clients dans la durée, et pas uniquement quand ils ont fait une demande d’information juste après la commande ou au moment de renouveler un service.
– Les meilleures équipes commerciales maintiennent un dialogue permanent avec la totalité des contacts de leur base, la fréquence des interactions étant déterminée par une hiérarchisation du potentiel de vente.

En outre, elles utilisent de nombreux points de contact et des sources différentes.

– Il faut dire les choses telles qu’elles sont : les fichiers achetés ne peuvent pas être de qualité.

Un bon fichier ne s’achète pas : il s’élabore petit à petit.

L’incapacité à comprendre cet état de fait génère de nombreux problèmes marketing et commerciaux.

– Mieux vaut un seul fichier que dix.

Compilez tous les noms dans un fichier principal : ainsi vous pourrez supprimer les doublons et maintenir vos informations à jour de façon beaucoup plus efficace.

– Avez-vous déjà réfléchi au coût d’un appel commercial ou d’un rendez-vous ? 

Vous devriez, mais attention aux surprises ! Le coût d’un appel téléphonique commercial peut atteindre 20 €, voire plus, pour chaque client.

Le coût d’un rendez-vous en face à face avec un client peut s’élever quant à lui à plusieurs centaines d’euros.

Sachant cela, il devient impératif de tirer un maximum de chaque interaction avec un client.

– Les quelques fois où il m’est arrivé de faire de la double-écoute, j’en suis resté bouche bée.

Dans certains cas, j’ai même trouvé le commercial ennuyeux en l’écoutant réciter son argumentaire mot à mot et à une vitesse incroyable et je ne suis que son responsable, alors imaginez le client…

Mais ça a été une expérience positive qui m’a clairement montré ce qu’il fallait changer.

Si j’ai un conseil à donner à tous les responsables commerciaux ? Écoutez les appels que passent vos commerciaux, pour être confronté à la réalité du terrain… ! »

– Nous laissons une trace numérique : nos profils sur Viadeo & LinkedIn, les blogs d’entreprises, les avis sur les forums, les pages sur Facebook… offrent énormément d’informations qui peuvent aider les commerciaux à adapter leurs arguments et leurs présentations à leurs interlocuteurs.

– Veillez à prendre des notes durant les rendez-vous et les appels, notamment sur les produits et services qui intéressent le client, ses demandes et toute autre information.

Ensuite, entrez-les dans votre outil de CRM et, avant de passer l’appel suivant ou de vous rendre au prochain rendez-vous, planifiez une action de suivi (date de relance, devis à envoyer…).

– Ne craignez pas les objections ou les questions difficiles d’un client : elles sont la preuve de son intérêt.

C’est plutôt quand il n’y a aucune question que vous devriez vous inquiéter.

– Quelle est la question piège pour votre entreprise ?

Notez-la et réfléchissez aux réponses les plus adaptées… et listez par écrit les réponses aux objections les plus courantes

– Les limites d’une organisation commerciale sans CRM :

 – Voici quelques astuces qui vous aideront à utiliser les questions et objections à votre avantage