7 péchés capitaux du Marketing B2B

Voici 7 images illustrant 7 péchés du Marketing B2B :

Les 7 péchés capitaux du Marketing B2B

Voici ci dessous une présentation des principales erreurs commises en marketing B2B vus au travers du prime des 7 péchés capitaux (orgueil, avarice, paresse, l’envie, la gourmandise, la colère et la luxure).

1 – L’Orgueil…

En Marketing B2B, l’orgueil c’est penser avant tout à vendre son produit… au lieu de penser aux besoins du client.

Un client n’achète pas votre produit, il achète une solution à son problème.

Vous devez donc avant tout l’écouter, lui montrer que votre offre correspond à son problème / besoin, le rassurer (ex : témoignage client, labels, démonstrations…) et l’inciter à passer à l’action.

2 – La Paresse…

Dans le contexte  du Marketing B2B, la tentation est de toujours céder à la simplicité.

Par exemple, c’est de développer son produit sans écouter ce que veulent ses clients, par exemple via un Club Utilisateurs, des Enquêtes de satisfaction…

A noter : il faut aussi ajouter des fonctionnalités qui vont anticiper les tendances à venir.

3 – L’envie…

On a souvent envie de bien faire… mais dans les faits, souvent cela se complique par des processus complexes ou un manque de rapidité…

En Marketing B2B, l’envie c’est de faire des processus complexes, de faire comme les Grandes Entreprises…

Or il faut apprendre à faire simple, et être réactif.

Par exemple, mettre en place une procédure d’attribution automatique des prospects à une cellule de qualification afin de traiter immédiatement les demandes, mais également d’avoir une équipe dédiée à la prospection (les business développers) et une équipe dédiée au closing (les ingénieurs commerciaux ou commerciaux terrain).

4 – La Gourmandise…

Il est facile d’être friand des nouvelles techniques marketing ou des nouveaux outils… mais faut il encore apprendre à bien les mettre en place.

Par exemple, le Story Telling est un excellent moyen de créer de l’émotion dans l’esprit de ses clients, mais encore faut il que cela soit bien compris et mis en place.

Le Story Telling B2B passe avant tout par des témoignages de clients plutôt que sur l’histoire de la marque.

Concernant les innovations, il faut aussi identifier le réel intérêt et les bénéfices des outils.

Par exemple, il est tentant de mettre en place un Chatbot sur son site web, mais est ce qu’il sera suffisamment intelligent pour discuter avec vos prospects ? Alors qu’un simple Chat à 30 € / mois pourra très bien vous permettre de traiter les 2 ou 3 conversations reçues par jour.

5 – La Colère…

Les commerciaux sont les premiers à se plaindre du manque de qualité des prospects (en particulier avec des stratégies d’inbound marketing B2B), tandis que le marketing se plaint toujours du manque de suivi des prospects envoyés aux commerciaux…

Au final, Marketing et Ventes sont dans l’incompréhension mutuelle, l’un pensant fournir des leads en nombre suffisant, alors que l’autre ne les traite plus car 95% des prospects transférés sont hors cible ou sans projet court terme.

Le Marketing et la Vente doivent donc enterrer la hache de guerre, et convenir ensemble de ce qu’est un prospect chaud ou pas, et comment mettre sous couveuse via le Marketing Automation les prospects froids.

6 – L’avarice…

En Marketing B2B les budget d’acquisition de prospects sont souvent importants (ex: les salons, les petits déjeuners…).

Pourtant, par avarice ou par manque de processus, les prospects générés sont souvent peu suivis (les fichiers sont transférés aux commerciaux qui essaie d’appeler 2 ou 3 fois, puis laissent tomber la relance).

Ce problème est surtout lié à un manque d’outils et de procédure (on fait confiance aux commerciaux, qui sont déjà débordés, de gérer à la fois les clients et les prospects).

C’est pour cela que même une petite entreprise doit investir dans un CRM et dans une solution de Marketing Automation.

En effet, même si c’est un investissement initial important, cela paye sur la durée !

7 – La Luxure…

A l’inverse de l’avarice, de nombreuses entreprises dépensent sans compter des budgets dans des pages de publicité dans les magazines, dans des salons… mais sans mesurer la conversion.

C’est tout simplement le péché de luxure : les budgets sont tellement important, que l’on ne remet pas en cause ses investissements.

C’est facile de jeter de l’argent par la fenêtre pour générer du trafic, mais la bonne question est de calculer le retour sur investissement de l’argent et du temps dépensé…

Si j’investis 10 000 € dans un salon, combien de prospects ai-je générés, combien m’ont t-ils générés d’opportunités commerciales, et combien d’affaires ai-je signé au final ?

Comment réussir en Marketing B2B ?

Depuis les 10 dernières années, le Marketing B2B (Business To Business ou Marketing vers les Professionnels) est devenu de plus en plus proche du Marketing B2C (Business to Consumers ou Marketing vers les particuliers).

En effet, auparavant le Marketing B2B c’était surtout :

• Participer à des événements (salon, journées portes ouvertes, petits déjeuners…).
• Réaliser des outils de communication papier (fiche produit, plaquette papier…).
• Avoir un marketing digital très simple (un site web statique et quelques annonces Google Ads).
• Faire du networking (participer à des manifestation avec des prescripteurs, rencontrer des consultants…).
• Diffuser de la publicité dans les magazines papier sectoriels

Or ce n’est plus le cas désormais, le Marketing B2B utilise les mêmes outils que le B2C :

• Créer du contenu pour se placer comme un expert dans son domaine (ex: blog, Youtube…)
• Travailler son image et sa marque employeur (ex : Page Facebook, Page Linkedin, films corporate…)
• Faire du Social Selling pour toucher ses prospects et les influenceurs (ex: Linkedin, Twitter…)
• Optimiser sa convertion (ex: marketing automation, AB Testing, retargeting Facebook Ads et Google Ads…).
• …

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Linkedin est le nouveau Facebook des Pros, et c’est devenu l’un des leviers les plus efficaces pour recruter de nouveaux prospects et garder contact avec eux, mais aussi de créer du lien avec ses clients.

Pourtant, exploiter efficacement Linkedin devient de plus en plus complexe avec l’augmentation phénoménale du trafic, des contenus publiés…

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