Nous avons eu le plaisir de participer au salon eCommerce 2011 dans le cadre de la présentation de Sage eCommerce (la solution d’eCommerce B2B de Sage), afin d’interviewer des experts en eMarketing et recueillir leurs conseils pour réussir sa eBoutique.
Dans la seconde série d’interviews nous avons rencontré Jean Paul Lieux et Jean Paul Crenn.
Sommaire de l'article
Jean Paul Lieux de Dolist – 3 stratégies eMailing gagnantes en 2012
– L’objectif est de vendre, or on fait difficilement des ventes “one shot” il faut donc capturer les adresses email. Il faut récupérer des emails, et engager une conversation par email.
– Il est nécessaire d’être créatif et de mettre en avant ses avantages ; guide d’achat, livre Blanc… Il faut donner de la valeur et proposer du contenu pertinent.
– La newsletter clients et prospects doit être différenciée, la newsletter client pouvant s’adapter aux commandes effectuées.
– Le Trigger Marketing (ou chaine de fidélisation ou encore emailing de scénarisation), au lieu de travailler de manière incrémentale. Par exemple l’envoi d’un email pour un anniversaire, envoyer un email à partir de X euros d’achats…
– L’email transactionnel ou de service (confirmation de commande, études de satisfaction…), est sous utilisé pour passer des messages commerciaux. Il y a donc un potentiel à ce niveau à la fois pour générer des ventes additionnelles, mais aussi recruter sur les Media Sociaux (par exemple pour donner des avis).
– Intégrer dans l’emailing des actions afin d’engager la conversation avec les SociauxNautes (les utilisateurs importants des réseaux sociaux), afin de d’avoir un nouvel élan dans la conversation et toucher de manière virale le réseau de ses clients.
– Penser à la lecture sous mobile des emails (formulaire, lecture…), et à prendre en compte les capacités natives de l’email sur Mobile (clic to call, géomarketing, promotion sous forme de code barre à utiliser en magasin…).
– Il est nécessaire d’aller dans le qualitatif et diminuer le volume pour augmenter la valeur.
Pour en savoir, téléchargez gratuitement le guide gratuit de DoList.net “L’eMarketing et Les Réseaux Sociaux”
Jean Paul Crenn de Web Colobri – Les Stratégies Gagnantes en eCommerce B2B
– Le site eCommerce est complémentaire à la distribution classique, par exemple pour toucher une couverture nationale et internationale (par exemple pour tester des marchés). Cela permet aussi d’être toujours présent sur le Web, en particulier en réactivant les contacts via des emailings sur les bases prospects, dans les smartphones des commerciaux…
– Il est essentiel de présenter aux commerciaux que le site n’est pas un concurrent, mais un complément qui permet de générer des leads : livre blanc, diagnostic…
– Le site B2B n’est pas forcément un site de vente, mais plus un site pour générer des contacts pour ensuite concrétiser la vente via le service commercial.
– Le site ne doit pas forcément donner toutes les infos, mais générer de l’intérêt et provoquer une action (cf Méthode AIDA). Il ne faut pas répondre à 100% des questions via le site, il faut inciter à contacter l’entreprise.
– Il faut se poser la question du catalogue : comment se différencier, comment se positionner différemment… Il faut se dire “Où je suis le plus pertinent”, et mettre qu’une partie de son catalogue en ligne pour être “La référence” dans ce domaine.
– Sur le site B2B il faut ajouter le vocabulaire, les certifications, les bons de commandes commerciaux… afin de montrer son expertise dans le domaine. Il faut montrer au client qu’on est un spécialiste, vendre à tout le monde c’est vendre à personne.
– Le client “Pro” n’aime pas être traité comme un particulier, donc si vous avez un site B2B et B2C il faut distinguer de manière graphique ou via des services qu’on a un “Service Pro”.
– Il est essentiel de faire le tri dans les leads générés car le site B2B n’est pas forcément capable de distinguer les bons des mauvais leads. Il faut donc une cellule de qualification des leads générés (et que cette cellule soit indépendante des commerciaux car c’est un autre travail).
Jean Paul Crenn est également co-auteur du Vador, une mine d’Or pour réussir dans l’eCommerce http://amzn.to/q1ucmS.
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