David Frey et Perry Marshall ont organisés la semaine dernière un Web Séminaire sur l’amélioration du taux de conversion.
Le but était de montrer l’intérêt de mettre en place un système d’auto-répondeur via Aweber ou Mailchimp (voir notre tutorial détaillé sur les chaines de prospection et de fidélisation), par rapport à un système de vente classique avec une promotion et une page de vente.
Pour prouver leurs dires David & Perry ont présentés quelques statistiques intéressantes, en particulier le CA généré par les visiteurs d’un site Internet.
Ce “visitor value” étant comparé entre une page de vente classique, et un système d’auto-répondeur avec des messages envoyés selon une séquence préprogrammée (c’est-à-dire une chaine de prospection).
Le graphique ci-dessous montre qu’une landing page classique permet de convertir fortement lors de la commercialisation du produit, mais que dans le temps l’auto-répondeur est plus rentable.
Total CA cumulé par visiteur via une landing page avec une promo : 6.38
Total CA cumulé avec une chaine de prospection avec des Auto-répondeurs : 6,64
Perry & David expliquent cela par la mise en place d’une relation dans la durée, pour éviter le syndrome trop connu de l’eMarketeur qui essaie tout le temps de vendre un truc au lieu d’être un apporteur de solutions ou de valeur ajoutée.
Cependant pour qu’une chaine de prospection fonctionne correctement il faut soigner ses messages.
En effet, pour une rentabilité maximale il est indispensable de raconter une histoire à ses abonnés, c’est-à-dire par exemple utiliser un scénario de vente en 3 étapes :
– Faire une introduction pour présenter un problème actuel.
– Détailler le problème et les conséquences.
– Proposer la solution pour résoudre ce problème.
Mais pour que cela marche il faut mettre de l’émotion dans son histoire, être concret, se confier, parler de son expérience…
Idéalement voici le scénario à respecter :
Pour convaincre ses prospects de commander il est nécessaire de mettre en exergue le problème, et qu’il peut être résolu sans effort / par une méthode / par un logiciel / …
Cette méthode de vente est totalement différent de celle qui consiste à pousser un produit en disant que c’est bien (par exemple en faisant la promo d’un produit en disant “Je connais ce produit, je l’ai testé c’est super…”).
Le fait de démontrer comment il vous sert et comment vous avez résolu (facilement) le problème met en place une dynamique d’engagement du prospect “Si ConseilsMarketing.fr peut le faire, alors moi aussi je peux le faire !”.
Dans ce Web Séminaire deux exemples de scénarii sont présentés :
Le premier en s’impliquant personnellement dans l’histoire :
1 – Mettre en avant un problème personnel qui touche le vendeur (manque de chiffre d’affaires, trafic en baisse…)
2 – Faire de l’empathie et faire en sorte que les lecteurs comprennent et se reconnaissent dans cette situation via des sentiments et de l’émotion (C’est dur d’avoir ce problème, j’ai moi aussi exactement le même problème…).
3 – Montrer comment s’en sortir et surpasser ce problème avec une solution (“J’avais moi aussi ce problème, mais maintenant c’est réglé avec la solution XXX…)
Le second avec 4 étapes, avec plus de péripéties :
1 – Introduire son histoire en présentant une situation qui fonctionne mais qui n’est pas parfaite, et dans laquelle tout le monde peut se reconnaitre.
2 – Raconter des péripéties et de nombreux détails pour rendre l’histoire encore plus passionnante.
3 – Faire en sorte que les lecteurs s’identifient à la situation et à l’histoire.
4 – Présenter un retournement de situation, avec la solution trouvée pour s’en sortir. Sachant que pour le dernier message (celui de la vente du produit) il est essentiel d’écrire un texte le plus simple et le plus court possible (le Copywritter de Perry indique que même un enfant de 12 ans doit être capable de comprendre le message !).
Pour réaliser sa chaine de prospection via les auto-répondeurs, Perry insiste sur le fait d’alterner les messages commerciaux et les conseils à valeur ajoutée.
Il donne sur le graphique ci-dessous un exemple d’une chaine avec un premier message pour commencer la séquence (vidéo gratuite, ebook, Web Séminaire…), puis du contenu (conseil, histoire…), puis le la présentation du produit, d’autres conseils et une nouvelle proposition commerciale (le même produit ou un autre).
Bien entendu, pour mettre en place une chaine de prospection avec les d’auto-répondeurs il est indispensable de capturer les adresses emails de ses prospects… pour cela nous vous conseillons de continuer votre lecture avec notre article “4 moyens d’augmenter le nombre d’abonnés à sa mailing liste“.
Les auto-répondeurs seraient alors la meilleure solution ? Par forcément…
En effet la vente par auto-répondeur nécessite de bien travailler ses messages et sa séquence, d’avoir une bonne délivrabilité, d’être bien timé (pas en fin de mois par exemple !), d’avoir un produit intemporel qui se prête bien à une vente dans la durée ou à valeur ajoutée, de ne pas provoquer la lassitude des lecteurs…
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