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séduire les jeunes

Dans un très bon extrait de son livre sur le Marketing des Jeunes, Graham Brown rappelle l’importance de l’émotion en plus des fonctions du produit.

Il donne de très bons exemples où les fonctions du produit ne lui permettent pas de gagner :
– Dans les blind tests Pepsi est majoritairement jugé comme meilleur que Coca, mais si on fait goûter les sodas avec les deux marques visibles, c’est pourtant Coca qui gagne.
– Le Zune de Microsoft était supérieur à l’iPod, pourtant c’est lui qui a gagné.
– Les Tablet PC existent depuis des années (Archos, Microsoft…), mais c’est iPad qui a fait décoller le marché.
– …

Les marketeurs doivent donc prendre en compte la dimension émotionnelle avant de proposer des Produits & Services.
– Harley Davidson, Porsche… sont plus des motos et des voitures, ce sont des créateurs d’émotions.
– Lego c’est plus que des briques de plastique, c’est ce qui fait travailler notre imaginaire.
– La cigarette c’est plus que fumer du tabac, c’est rompre l’interdit, faire partie d’une communauté, avoir un look…
– Le téléphone portable c’est plus qu’en cas d’urgence ou que la voiture tombe en panne, c’est un outil de communication indispensable, c’est un lien vers ses proches…
– Acheter des Nike, du D&G… c’est plus que de simples biens d’usage courant, c’est une reconnaissance, faire partie d’un groupe…

C’est pourquoi il ne faut rester dans l’analyse au premier degré des motivations, comme par exemple Blackberry qui pensait lutter contre Apple via un téléphone 100% tactile, mais l’ergonomie et la pris en main n’était pas bonne. L’image “Pro” n’était pas non plus faite pour séduire cette cible. Au contraire Blackberry devrait se concentrer sur ses forces (chat BBM, clavier, emails…).

Il faut donc prendre en compte les deux dimensions :

acheter

Il est facile de comprendre l’importance de l’émotionnel quand on réfléchit à l’importance qu’ont pris le téléphone portable, internet… dans la vie de plus en plus de personnes.

C’est une “souffrance” de ne plus accéder à ces outils sociaux, tout comme cela pu l’être auparavant pour les “anciens jeunes” avec le blouson en cuir, les cheveux longs, la PS2, la TV…

Pour lire le texte en entier (et en anglais), voici l’extrait du chapitre 1 “Le Guide du Marketing pour les Jeunes“:

Pour convaincre vos clients d’acheter pensez fonctionnel et émotionnel…
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2 thoughts on “Pour convaincre vos clients d’acheter pensez fonctionnel et émotionnel…

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