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Nous avons eu le plaisir de rencontrer Hervé Gonay, le fondateur de la solution de tracking comportemental www.webleads-tracker.fr.. Lors de cette mini interview, Hervé nous explique le principe de fonctionnement du Web Tracking des visiteurs d’un site Web, et en quoi cela peut se révéler pertinent en B2B.

 

1 – En quoi  consiste le Web Tracking Comportemental ?

L’objectif de ce genre de solutions est d’essayer d’identifier les personnes qui visitent un site internet mais qui ne laissent pas leurs coordonnées, qui n’achètent ps, qui n’appellent pas avec le bouton call back…

En effet en B2B moins de 1% du trafic est identifié via les formulaires de demandes de documentations, les livres blancs…

Le but est donc d’identifier les visiteurs qui montrent un fort intérêt par leur parcours (ex: visite de la page tarif, de la page contacts…) mais sans pour autant convertir.

Ainsi on ne cible que les visiteurs “chauds”.

Les solutions de web tracking ont donc pour objectif d’identifier le visiteur via  son adresse IP (via un  javascript inclus sur les pages web du site ou du blog à tracker).

Le code collecte l’adresse IP, puis la solution lance des recherches pour identifier l’entreprise à qui cette adresse IP a été attribuée.

Le défi étant de ne pas seulement identifiée une adresse IP liée à une entreprise, mais surtout de livrer une information enrichie avec les coordonnées des décideurs via des liaisons avec des fichiers de dirigeants et de décideurs.

2 – Est-ce que cela ne fait pas trop espionnage ce genre de pratiques ?

Il faut savoir que cela ne concerne que le B2B, et non pas le B2C pour qui le tracking des visiteurs est interdit.

Ensuite il faut repenser la mise en contact, en évitant l’effet “espionnage” qui consisterait à appeler l’entreprise en lui indiquant que vous “savez” que quelqu’un de chez eux a visité votre site Web…

Pour cela il est nécessaire d’agir intelligemment, via par exemple un emailing ciblé sur le dirigeant (pour proposer un diagnostic, un livre blanc, une invitation à une matinée…).

Il y a de nombreux usages marketing et commerciaux pour ce genre de technologies :

 

– détection de projets chauds
– alerte automatique des commerciaux sur les visites significatives des comptes stratégiques
– mise en place d’une affiliation “invisible” pour tous les sites à fort génération de trafic ou les blogs, sans qu’ils aient à faire remplir des formulaires
– optimisation des campagnes de recrutement de trafic par une meilleure compréhension des comportements des cibles sur le site web
– ….

 

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre livre blanc sur le Web Tracking :

 

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Le Web Tracking des visiteurs en B2B – Hervé Gonay
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