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Le métier de directeur commercial, et de commercial va plus évoluer dans les 5 prochaines années, que durant les 15 années précédentes.

Si l’institut Forrester prédit que 50% des commerciaux B2B vont perdre leur travail (ou voir leur travail changer) dans les 5 ans, ce n’est pas pour rien.

Le métier de commercial va de plus en plus s’orienté client et non plus produit :

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Et le métier directeur commercial va lui aussi changer…

Dans l’article que j’ai écrit pour le Blog de SparkLane,  j’explique justement 7 stratégies à mettre en place en 2016 pour prendre en compte les évolutions de l’environnement économique et sociétal, et surtout comment en profiter.

Voici ci dessous la rapide synthèse  :

 

N°1 – Travailler la main dans la main avec le marketing

Le temps où l’équipe commerciale n’avait pas besoin du marketing (et inversement est finie)… désormais il faut travailler la main dans la main…

La synthèse du plan d’actions :

  • Faites une réunion hebdomadaire 1 to 1 entre le directeur marketing et le directeur commercial
  • Communiquez en amont de la réalisation d’outils marketing, de promotions, de contenus… 
  • Produisez un rapport en commun entre le service marketing et les commerciaux.

 

N° 2 – Misez sur le travail collaboratif dans l’équipe commerciale

Certes, un super vendeur peut exploser ses objectifs personnels, mais c’est le travail de l’ensemble de l’équipe qui vous permettra d’atteindre, et surtout de dépasser les objectifs.

Il ne faut pas compter que sur 1 commercial pour faire le chiffre d’affaires, ou de vous transformer en “super vendeur” qui est là pour “sauver” toutes les affaires…

 

La synthèse du plan d’actions :

  • Analysez les performances individuelles de vos commerciaux, et planifiez un rendez-vous avec les plus performants, puis diffusez la connaissance dans l’équipe. Par exemple via une « astuce de vente » préparée par un commercial lors de chacune des réunions.

N° 3 – Mettez-vous au Social Selling et au Warm Call

La prospection dans le dur montre ses limites, et en même temps les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin & Viadeo sont devenus incontournables pour vendre.

Dans ce contexte, les directeurs commerciaux doivent apprendre à passer au social selling.

 

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La synthèse du plan d’actions :

  • Faites un essai de Social Selling avec 2 commerciaux, afin de tester la méthode à une petite échelle avant d’élargir à toute l’équipe.
  • Améliorez votre « personal branding » en étant présent et actif sur les Media Sociaux. La vente, c’est aussi beaucoup de relationnel et d’humain, en particulier dans un monde de plus en plus numérique.

 

N° 4 – Motivez votre équipe !

Le directeur commercial doit reprendre son rôle de coach, afin d’entraîner son équipe commerciale vers le succès.

Cela passe par une analyse des performances individuelles et collectives…

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La synthèse du plan d’actions :

  • Analysez les ventes des commerciaux, et faites un bilan par commercial, avec un plan d’actions personnalisé pour faire progresser chacun. Attention, le but n’est pas d’être donneur de leçons, mais bien de valoriser et développer les compétences.
  • Saupoudrez vos challenges commerciaux de jeux et de gamification en temps réel pour rebooster vos équipes.
  • Les commerciaux doivent être persuadés qu’ils aident et apportent une solution à leurs clients. Pour leur prouver cela, n’oubliez pas de leur présenter des témoignages de clients contents… En effet le commercial entend trop souvent parler des affaires qui se passent mal, et rarement des clients qui appellent pour dire qu’ils sont contents !

 

N° 5 – Lancez vous dans le Sales Growth Hacking

Le Growth Hacking, c’est utiliser des méthodes astucieuses pour obtenir un maximum de résultats avec un minimum d’efforts, tout en analysant les données pour progresser…

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La synthèse du plan d’actions :

  • Testez quelques-unes de ces applications, et restez toujours à l’écoute des nouvelles applications qui peuvent vous faire gagner du temps !
  • Cependant, ne vous laissez pas non plus déborder par les nouvelles technologies… Sachez couper le cordon avec votre smartphone et laisser à votre équipe des instants de repos… Par exemple, si vous travaillez tard le soir ou le weekend, débranchez votre câble réseau ou programmez l’envoi du message plus tard afin de ne pas mettre indirectement la pression à votre équipe.

 

N°6 – Apprenez à maîtriser la data

S’il y a un énorme changement à venir dans le métier de directeur commercial, c’est de savoir jouer avec les chiffres, les indicateurs…

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La synthèse du plan d’actions :

  • Remettez-vous à niveau sur les nouveaux outils CRM, et les nouvelles possibilités offertes par le reporting. Pour cela il suffit de demander des démonstrations à des leaders du marché (SalesForce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM ou encore Efficy.com…).
  • Travaillez avec votre marketing et vos commerciaux sur les clients existants, afin de savoir comment vous pouvez faire pour développer vos ventes sur cette population. En effet, il est toujours plus rentable de vendre à des clients existants (des produits complémentaires, des accessoires…) qu’à de nouveaux clients.

 

7 – Définissez ce qui peut être automatisé, et ce qui ne doit surtout pas l’être.

Un commercial sait que dans son portefeuille d’affaires, il doit « faire le tri », et se concentrer sur les affaires les plus susceptibles d’être remportées, plutôt que d’essayer de courir plusieurs lièvres à la fois.

Cependant, rares sont les directeurs commerciaux qui font cette réflexion au niveau de leur équipe… pourtant celle-ci devient indispensable.

Il est essentiel de savoir où il faut automatiser des processus, et où l’intervention du commercial fait la différence.

La synthèse du plan d’actions :

  • Définissez les moments du cycle de vente où la valeur ajoutée du commercial est importante, et ceux où elle peut être remplacée par un télévendeur ou une application.
  • Identifiez les actions qui peuvent être automatisées ou sous-traitées dans le travail de vos commerciaux (ex : reporting, traitement des notes de frais…) afin qu’ils se concentrent sur la vente.
  • Définissez les produits ou services qui doivent être vendus au téléphone, par email ou en face à face. La valeur ajoutée du commercial doit se faire sur les produits à valeur, pas sur les petits produits (si nécessaire, modulez les commissions selon les produits).
  • Identifiez si de nouveaux canaux de communication sont nécessaires, comme du chat, du SMS, des courriers…

 

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Vous êtes Directeur Commercial B2B ? Voici 7 stratégies originales à mettre en place !
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