la-vente

J’ai eu le plaisir de participer à une Web Conférence Live via Google Hangout organisée par Jerôme Hoarau du blog “Pourquoi Entreprendre“.

Le thème de la conférence était La Vente, à la fois en face à face, et par internet.

Vous trouverez ci dessous le “replay” de cette fameuse web conférence d’une heure, avec 3 autres Web Marketeurs :

 Johann Yang Ting de Pro Influence

– Mohammed Mourras de SemeUnActe

– Rachel Soerip de Reine de l’Organisation

 

Voici ci dessous la prise de notes que j’ai utilisé pour préparer mon intervention, avec un centrage sur la vente en face à face (les autres intervenants étant centrés sur la vente sur internet).

 

Question 1 : Qu’est ce que vendre ?

La vente c’est écouter, répondre à un besoin, le processus de la vente…
–  La vente c’est se poser les bonnes questions… ensuite vient le talent !

Un bon vendeur doit avoir :
o De l’empathie
o Savoir se préparer : identifier les problématiques, les questions découvertes, les problèmes…
o Rebondir sur les points faibles et les mettre en exergue (sans pour autant tomber dans l’excès)
o Faire du Win-Win en montrant l’intérêt que le prospect va gagner (on vend une solution pas un produit)
o …

Ensuite un bon vendeur peut apporter ses qualités personnelles pour convaincre, persuader…

 

 

Question 2 : Quelle démarche à adopter pour bien se préparer à un entretien de vente ?

 

Avant le rendez vous il faut préparer ses armes :


– Préparer un tunnel de vente : problèmes du client, expliquer les raisons du problème, présenter les méthodes et les solutions.

– Se différencier avec une USP  (être unique et différent dans l’esprit de ses clients et prospects, en répondant à la question “Pourquoi j’achèterais chez vous plutôt qu’un autre ?” ) et un Pitch.

 

Voici un petit cadeau, mon livre

Les 112 Secrets des As de la Vente

  • 120 pages de techniques de vente et de persuasion 
  • Les astuces psychologiques pour mieux négocier
  • Bonus : Comment vendre quand on n'aime pas vendre ! 

 

Question 3 : Pourquoi la préparation est elle l’étape la plus importante dans le processus de vente ?

La préparation permet d’anticiper le rendez vous et de le guider vers l’objectif à atteindre.

– Qualifier les besoins du client
o Priorités et accessoires : son présent (problèmes), et son futur (projets), passer 80% du temps à l’écoute
o Ne pas aller au-delà de ses problèmes au risque de le perdre ou de repousser le choix
– Qualifier le projet
o Validité du projet, budget… pour ne pas travailler pour rien.
o Faire un repérage sur les réseaux sociaux sur le poste et le profil pour trouver des intérêts communs

– Adapter son jeu d’essai et sa démonstration afin de mettre de la personnalisation dans son discours (ex: mettre le logo du client)


– Savoir identifier les décisionnaires

o Autre techniciens : les traiter à part pour ne pas polluer la discussion avec les décideurs.
o Le vocabulaire d’un expert comptable et d’un responsable marketing sont différents… il faut parler leur langage.
– Les éléments à préparer
o Préparer un scénario en mode story telling et non pas fonctionnel : Faire rire un peu, être sympa mais sérieux par exemple en mettant le client en scène (sa marque, le nom de l’entreprise…)
o Définir les rôles de chacun, préparer le plan B si quelque chose ne se passe pas comme prévu
o Préparer un petit cadeau (clé USB, échantillon…)… Cela permet de mettre en place un lien de redevabilité  même symbolique
o Reviser ses Battle Cards pour contrer ses concurrents sans pour autant critique (insinuer, points forts à montrer…)

– Les bonnes pratiques partagées dans un espace collaboratif
o Préparer en avance les réponses aux objections
o Préparer un discours qui est descriptif (le fonctionnel), bénéfices (en quoi cela va aider), story telling (raconter une histoire) et reformuler avec les mots du client (« si j’ai bien compris »)
o Estimer le ROI pour le client afin qu’il valorise dans ses mots l’utilité du produit.
o Lister les modes d’achats, les investissements…
o Préparer des retournements, les BATNA (better alternative to negociated Agreement), pour ne jamais fermer la porte de la discussion (retourner le sujet en mettant un nouvel argument, ne pas proposer immédiatement son meilleur prix,changer le mode de calcul (lot, qt, délai, qualité…)…)

– Clôturer le rdv
o Noter tous les éléments et les mots du 1er RDV, pour ensuite les ressortir
o Revalider qu’on a bien répondu de manière claire aux problématiues… Quelle est ensuite la prochaine étape, quand peut on installer le produit…
o Traiter les ultimes objections…

 

Question 4 : Quelles sont les erreurs à éviter dans la vente ?

– Techniques de manipulation
o Présenter le plus cher en premier, avec en repli la vraie solution.
o Faire un faux choix, en mettant en avant une solution de manière hyper valorisée.
– Prendre en compte les Profils psychologiques :
o Type de personnalités : rigueur, litérraires…
o La méthode SONCAS avec les leviers psychologiques sur la sécurité, la nouveauté, l’argent, l’orgueil, le confort et la sympathie.

Question 5 : Quelles sont les compétences nécessaires pour vendre de manière efficace et efficiente ?

 

– Soigner le te ton de la voix
– Faire attention à  la mise en confiance : video, web séminaire, article de blog…
– Faire des Split tests
– Favoriser les bonnes impresssions :  labels, témoignages clients…

Pour cela il ne faut pas sur-vendre et sur-promettre, sinon on va décevoir le client.

 Question 6 : Quel est l’état d’esprit à adopter ? Ethique, morale ?

On ne peut plus vendre de mauvais produits, avec les Réseaux sociaux, la pratique de la Terre Brûlée devient de plus en plus difficile…
Un ne vend plus à un client, c’est lui qui décide d’acheter ou pas… ce n’est plus comme dans les « Portes de la Gloire »


Le commercial doit il évoluer ?

En effet le commercial doit changer :

– Ecoutez moi => je vous écoute et je vous comprends

– Vision court terme => le client est un capital à optimiser

– Individualiste => travail en équipe

– L’oral => l’écrit et le multicanal

– Vendre au client => apporter des solutions et donner envie d’acheter

evolution-commercial

En conclusion…

Pour éviter d’acheter un produit, faites appel au cerveau rationnel  et non pas à l’émotionnel, en répétant 3 fois “est ce que j’en ai besoin ?”.

Si au bout de ces 3 questions c’est toujours un OUI, alors vous pouvez acheter… Si c’est non, alors c’est que vous n’avez pas besoin de ce produit…

 

Pour avoir tous mes conseils avec des exemples et plus de détails que l’Art de la Vente, voici la vidéo de la Web Conférence d’une heure : 

 

6 thoughts on “Replay de la conférence : Comment apprendre à vendre ?

  1. J ai beaucoup aimé ce technique de vente ça m a ouvert les yeux. Ce technique de vente m a permis de comprendre pourquoi je n avance pas dans mes ventes.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *