Ne prospectez plus... faites venir les clients à vous ! 1
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Je vais vous faire la synthèse d’une conférence que j’ai co-animé au salon de la micro-entreprise (le SME) sur le thème vendre sans forcer et faire venir les clients à soi plutôt que de prospecter.

Cette conférence était organisée par Jérôme Hoarau, et co-animé avec :

 

Ce salon était destiné aux créateurs d’entreprise, aux start-ups, aux entrepreneurs… et on m’a demandé d’animer deux conférences :

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  • Une autre sur le marketing et la vente “bâtir son autorité pour vendre sans forcer ”. C’est celle dont je vais vous faire le résumé, et vous pourrez écouter à la fin de l’article la conférence complète (45 minutes).

 

Bâtir son autorité pour vendre sans forcer ?

On peut entendre par là faire venir les clients à soi au lieu d’aller chercher à les démarcher et faire de l’appel sortant de prospection classique ou de la publicité pour attirer toujours plus de prospects.

C’est une démarche qui se base souvent sur de l’’inbound marketing (voir la définition de l’Inbound Marketing ).

La définition de l’Inbound Marketing étant “une stratégie marketing qui cherche à faire venir les prospects et les clients à soi (en ligne ou en point de vente) plutôt que de faire de la promotion et de la publicité pour inciter les personnes à venir vous voir“.

 

Peut-on arriver à vendre sans forcer ?

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Oui, on peut arriver à vendre sans forcer, et à faire venir les clients vers vous naturellement.

On peut le faire en grande partie grâce à la notoriété ou la reconnaissance d’être reconnu comme un expert dans son domaine.

C’est un nouveau paradigme de notre société société actuelle… et que l’on retrouve déjà dans plusieurs secteurs.

Avec l’accès à l’information, au mass media, aux réseaux sociaux dans de nombreux domaine on arrive dans la même situation que celle de l’industrie musicale avec la Starification et la concentration des ventes sur un petit nombre de “stars”.

En effet, ans le domaine musical, la plupart de gens écoutent quasiment tous les mêmes grandes stars internationales, avec éventuellement quelques stars françaises (ex: Kids United…).

Les autres artistes arrivent à peine à gagner leur vie, la majorité du business est tenu par une très faible minorité de chanteurs.

La raison est que tout le monde a un accès facile à tous les chanteurs du monde entier grâce à la radio, internet, YouTube… et  seuls ceux qui sont visibles (c’est à dire les “meilleurs” ou ceux qui savent faire un bon marketing) arrivent à séduire les foules.

Voilà pourquoi on n’a plus cette masse de chanteurs Français des années 70, 80, 90… et encore moins de chanteurs régionaux.

Le marché de la musique est totalement mondialisé, le challenge n’est plus d’être un bon chanteur, mais c’est d’obtenir de la visibilité par le biais des canaux de diffusion (médias grands publics, des canaux alternatifs comme Spotify, Soundcloud ou YouTube).

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Certains arrivent à s’en sortir car ils utilisent d’autres canaux, par exemple ils bâtissent leur succès via des tournées et sont présents sur le terrain.

Dans tous les cas, les musiciens qui n’ont pas compris qu’il faut être visible et se distinguer auront de plus en plus de mal à vivre de leur métier.

Or ce qui arrive dans le domaine musical avec cette concentration autour de quelques stars qui attirent la lumière, on retrouve désormais dans le domaine du business.

La conséquence, c’est que les entreprises, les particuliers… préfèrent désormais avoir à faire à la « star » de leur domaine (ex: une star dans le coaching, dans le marketing…) parce qu’ils savent que c’est un expert, que c’est quelqu’un est reconnu.

La conséquence, c’est que si vous n’êtes pas connu ou reconnu, vous risquez d’être invisible, et de n’être jamais contacté…

Le but pour vous et dans ce contexte-là, c’est d’être reconnu comme une référence (faire partie du référentiel psychologiques dans un domaine) pour votre nom soit obligatoirement cité lorsque l’on souhaite avoir un spécialiste d’Adwords ou de Google Analytics…

C’est un gros changement parce que jusqu’à présent, quand on cherche un spécialiste Adwords, Facebook Ads, etc., on demandait à une agence locale ou on faisait appel au bouche-à-oreille de son réseau proche pour trouver un spécialiste local.

Maintenant, vous allez demander qui est la référence en Facebook Ads, en Adwords, en Blogging… et la foule va vous désigner un “expert” qui à un site internet très visible sur Google, qui a une  chaine YouTube ou qui a publié un livre blanc.

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C’est un gros changement puisque les gens qui n’auront pas compris cela vont se retrouver bloqués s’ils ne font pas partir de ce référentiel de personnes connues dans leur domaine (entreprises, consultants, produits…).

Donc, si vous voulez être connu et reconnu, il faut d’abord être visible.

C’est fini l’époque : pour vivre heureux, vivons cachés ; le proverbe qu’il faut plutôt retenir c’est : “j’aimerais mieux être le premier dans un village que le second à Rome”.

Il vaut mieux être un spécialiste hyper connu dans une thématique très précise et que tout le monde pense à vous,  que d’être un généraliste qui aborde toutes les thématiques et qui ne sera jamais cité comme un expert…

C’est encore plus vrai avec Google parce qu’il a tendance à privilégier dans son moteur de recherches les résultats thématiques.

D’où l’intérêt d’avoir un Blog dans une thématique précise plutôt que de tenir un blog généraliste.

Mais une des clés pour vendre, c’est qu’il va falloir convaincre les gens de votre expertise et que vous répondez bien à leurs attentes avant d’espérer de leur vendre.

C’est le fameux Give To Get (donner pour recevoir). Il faut donner l’information (avec une valeur ajoutée suffisante) pour être connu comme le meilleur.

Par où commencer ?

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1 – Identifier les carrefours d’audience

carrefours d'audience

Vous devez commencer par identifier les carrefours d’audience.

Autrement dit, vous devez savoir où sont présents vos prospects, ce qu’ils recherchent, où ils se trouvent.

Vous devrez alors analyser comment être visible sur ce carrefour d’audience, lancer un test pour voir ce que cela donne, puis monter en puissance pour gagner plus de visibilité.

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Par exemple, ils peuvent aller sur le web parce qu’ils vont chercher l’information (dans ce cas montez un blog pour faire du SEO), ils peuvent être sur les réseaux sociaux, sur YouTube… mais aussi en face à face.

Par exemple : est-ce qu’ils participent à des salons, à des événements ? Est-ce que vous pouvez aussi participer ? Est-ce que vous pouvez être acteur et pas seulement spectateur ?

 

2 – Développer sa notoriété

 

Je le disais précédemment il faut être présent sur les carrefours d’audience, et mettre en place des actions pour être visible selon vos capacités et votre budget.

Ce n’est pas si simple d’être présent et d’être visible parce que si vous voulez tenir un blog, il faut savoir écrire, aimer partager ses expériences…

Même chose pour YouTube : si vous voulez faire un compte YouTube, il faut être à l’aise à l’oral, etc.

Ce sont vos capacités qui vont vous permettre de choisir le bon canal et la manière d’y être présent.

Par exemple, pour moi l’écrit c’est vraiment simple parce que je tape très vite au clavier et c’est pour cette raison que le blog était naturel pour moi.

Mais, si vous êtes très bon à l’oral, utilisez YouTube (c’est l’un des premiers moteurs de recherche actuellement), mais vous pouvez aussi utiliser un podcast parce que c’est beaucoup plus simple à réaliser qu’une vidéo (vous n’avez qu’à prendre votre téléphone et vous enregistrer).

Toutefois, un podcast n’aura pas la même audience comme la recherche de Google ou YouTube, mais c’est selon vos possibilités.

Vous pouvez également utiliser d’autres medias comme le dessin : Si vous êtes bon en dessin, rien ne vous empêche de faire de la BD, des infographies, des checklists pour faire un certain nombre de choses qui vous permettront de gagner en visibilité.

Si vous avez au contraire un budget publicité, vous pouvez utiliser Google Maps si vous voulez gagner en visibilité immédiatement (le challenge étant d’être rentable !).

Alors, comment développer sa notoriété ?

Si vous travaillez pour une entreprise qui est une marque un peu connue, les avis clients seront vraiment importants.

Ce sont souvent vos clients actuels qui vont convaincre vos prospects, soit via le bouche à oreille naturel, soit par les avis qu’ils vont laisser sur vos produits et services :

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Si on monte encore en gamme un cran plus haut, le livre blanc est un moyen de faire une preuve d’autorité.

C’est intéressant parce que ça permet d’avoir des coordonnées de prospects puisque les gens vous laissent leurs coordonnées en échange du livre blanc.

Vous pouvez aussi utiliser une technique qui permet d’offrir le livre sans lien de téléchargement et le diffuser le plus largement possible en libre téléchargement sur SlideShare et sur les outils de diffusion de PDF.

Grâce à cette livre diffusion, vous allez gagner en notoriété.

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Généralement, la plus efficace reste quand même de faire les deux : sur votre site web c’est un formulaire qui vous permet de récupérer les coordonnées et ensuite vous mettez en libre disposition sur des plateformes comme SlideShare la version PDF pour gagner en visibilité.

 

Il y a un stade ultime : les livres papier.

Si vous pouvez sortir un livre papier, vous pouvez très vite gagner en notoriété.

Il y a toujours cette croyance comme quoi un livre qui a été écrit par une personne, c’est forcément une « bible », c’est une référence.

Lorsque j’ai sorti mon livre “Le Growth Hacking“, cela m’a toute de suite placé comme une des références sur ce domaine alors que je connaissais des personnes qui faisaient du Growth Hacking depuis longtemps que moi…

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Le fait d’avoir écrit ce livre, d’être spécialisé pendant quasiment un an dans cette thématique-là, d’avoir travaillé à mort là-dessus m’a rendu un expert du Growth Hacking à la fois en connaissances et aux yeux des journalistes, des blogueurs.

Le livre papier représente la référence.

Par contre, n’imaginez pas gagner de l’argent avec un livre… Vous gagnez environ 10 % sur un livre papier.

Donc, mon livre « Growth Hacking » je gagne 2,5 € et sur ce montant, comme nous somme deux co-auteurs, je touche finalement la moitié, soit 1,25 €.

Donc, ce n’est pas le livre qui va vous faire gagner de l’argent.

C’est tout ce qui se trouve autour en particulier la vente des produits, des services, notoriété, etc., tout ce qui est interview, vous allez récolter grâce à ça.

Un livre est un outil qui va vous permettre de communiquer comme le livre blanc et toutes les autres choses que nous avons vu précédemment.

3 – Capter une partie du trafic d’influenceurs

Pour se faire reconnaitre, il est préférable de bâtir sa propre notoriété, mais c’est long et cela nécessite des efforts sur la durée (produire du contenu, en faire la promotion…).

Si l’on veut capter plus rapidement du trafic il faut capter une partie du trafic existant, en particulier avec les influenceurs.

Or pour avoir un relai de la part des influenceurs, il y a une chose qui marche très bien : ce sont les interviews.

L’idée c’est d’aller capter un tout petit peu la notoriété, du trafic… d’un influenceur en publiant sur votre blog et sur votre chaine YouTube l’interview de cette personne-là (tout en espérant que la personne relaye votre contenu).

Les interviews sont souvent bien privilégiées par les médias, par les blogueurs, et pour vous c’est aussi valorisant quand il y a quelque chose à valeur ajoutée, un vrai conseil concret.

Il existe de petites astuces pour que l’interviewé relaye :

  • Vous la taguez par exemple sur Facebook, Twitter, LinkedIn, etc. pour que ça soit visible sur sa communauté ;
  • Vous pouvez faire des images avec des extraits de son interview que vous alliez publier sur les réseaux sociaux.

Plus vous faites quelque chose de qualitatif, plus la personne relayera l’information.

Voici quelques exemples :

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A l’inverse, vous pouvez proposer une tribune (c’est à dire un article avec un point de vue très tranché et argumenté sur un sujet) afin de le proposer à des sites d’actualités, à des blogs…

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Ne dites pas pourquoi on m’interviewait… Si vous apportez quelque chose à valeur ajoutée cela peut toujours être intéressant.

 

Comment développer son réseau ?

Ne prospectez plus... faites venir les clients à vous ! 14Il n’y a pas que le virtuel dans la vie : il faut développer son réseau physique. C’est ce qui est le plus facile et le plus naturel au départ pour trouver des clients.

Vous allez faire appel à vos anciens collègues pour vous faire connaître, utiliser Linkedin pour réveiller votre réseau de contacts (ex : ajouter des contacts qui sont sur votre boite e-mail sur Linkedin…)…

Il faut ensuite concrétiser par des soirées networking, des petit déjeuner… sachant que faire des rencontres en one-to-one est le plus efficace…

Le déjeuner est l’un des meilleurs moyens que je connaisse pour trouver ses premiers clients.

Ce sont des personnes qui vous connaissent, qui vous font confiance, qui connaissent votre valeur… qui vont vous aider à trouver vos premières missions.

Toutefois, sachez que cela peut prendre un certain temps pour activer son réseau et décrocher ses premières ventes.

Entre le moment que vous avez annoncé que vous avez créé votre entreprise et le moment où les gens commencent à vous contacter, il faudra attendre 3 à 9 mois.

Il est important d’animer votre réseau virtuel (via LinkedIn) avec des personnes que vous ne voyez pas tout le temps.

Vous n’avez que 365 jours dans l’année et vous ne pouvez pas faire des déjeuners pour tout le monde. Linkedin permet d’agrandir votre réseau en allant chercher de nouvelles personnes.

Une des clés pour maintenir sa présence sur Linkedin est de publier du contenu pour asseoir votre autorité, ajouter des personnes ciblées et créer une rencontre sur le réseau.

Il faut ensuite créer l’événement avec une raison de vous rencontrer ou de vous appeler, par exemple l’envoi d’un  e-mail / inmail, l’organisation de web-séminaires, etc.

Au-delà de votre réseau actuel, il sera essentiel d’élargir votre notoriété en allant faire des rencontres, de participer à des événements locaux.

Par exemple la CCI, meetup.com… sont des bons moyens de trouver des événements locaux.

Aussi, il y a des événements qui sont des salons ou les clubs de networking qui permettent d’aller rencontrer les gens.

C’est vraiment important et cela permet de rencontrer les gens, discuter et même si vous ne trouvez pas les personnes intéressées par votre produit, vous pouvez vous renseigner auprès d’eux et leur demander s’ils connaissent des personnes qui seraient intéressées par vos produits.

Comment convaincre des personnes sur son réseau ?

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Il y a une énorme importance de la crédibilité et l’autorité pour vendre.

Concernant l’autorité, vous allez donner confiance avec des témoignages.

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Il existe des astuces : pour vos premiers témoignages, il faut utiliser des contacts que vous connaissez proches (collègues, amis, etc.), qui sont enclins à vous faire un témoignage positif.

Vous pouvez aussi offrir un produit gratuitement à des personnes pour qu’ils le testent et en échange, ils vous font une vidéo ou un témoignage.

Essayez de faire des témoignages vidéo, c’est beaucoup plus vivant et crédible.

Cela va vous permettre de gagner en crédibilité, de gagner en confiance.

Après, vous pourrez utiliser vos clients de bouche-à-oreille, des offres de parrainage, du marketing automation, la possibilité aux de partager après un achat sur internet.

Tout cela vous permet de générer du trafic, des ventes non pas par vos propres efforts, mais par celui de votre réseau.

Si vous voulez une petite illustration comment ça fonctionne, je vous invite à regarder le film « la famille Jones » qui a été réalisé il y a à peu près 10 ans de cela mais qui montre bien la puissance du réseau  :

Dans ce film, le réalisateur explique comment si on est tout seul dans son coin et qu’on essaie de faire soit même ses efforts de commercialisation, c’est compliqué d’avoir un effet de levier.

Par contre si vous commencez à avoir un réseau de prescripteurs, un réseau de distributeurs, vous allez démultiplier vos ventes.

Dans le film, vous avez deux personnes qui jouent les micro-influenceurs auprès d’une communauté très riche en leur faisant acheter des produits sponsorisés par des marques.

L’un des micro-influenceurs, nouveau dans ce secteur-là, essaie de convaincre un par un les gens, mais il a un tout petit de mal…. Mais, il trouve la solution le jour où il n’essaie plus de convaincre un par un les clients, il va aller convaincre le professeur de golf que la marque de club qu’il possède est vraiment exceptionnelle. Le professeur de golf le recommande ensuite à ses élèves…

Grâce à cela, il a fait un effet de levier et il commence à avoir une très effet de levier et une excellente influence ce qui lui permet de faire décoller ses ventes…

Tout cela pour vous dire que si on reste tout seul dans son coin, ce serait compliqué d’étendre son influence. Par contre, si on a une armée de vendeurs à son service, c’est beaucoup plus simple.

C’est la version “off line” du système utilisé dans les parrainages, l’affiliation, la viralité des partages…

Cependant cela nécessite d’avoir un bon produit et d’avoir un bon service et donc, de satisfaire ses clients.

Regardez la conférence complète (45 minutes)

Voici l’enregistrement de la conférence “comment vendre sans forcer”, et juste en dessous la synthèse de mon intervention

Lors de cette conférence vous pourrez retrouver Jérome Hoarau, Morgane Février, Jordan Zangaeh, Ling-en Hsia…

 

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