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trouver des clients via le networking

Walkcast Networking – Partie 3 : Les erreurs à ne pas commettre lors d’une soirée networking, d’un salon, d’un événement..

On est toujours dans l’art du networking pour trouver des clients dans son réseau lors des soirées, lors d’événements, lors de salons… voire pour trouver un nouveau job !

networking

Après avoir pris contact avec une personne, il y a une chose vraiment essentielle : laisser parler les gens.

Si vous commencez par parler de vos produits et services, les gens vont forcément s’ennuyer.

Il n’y a qu’une chose qui intéresse une personne, c’est qu’on parle d’elle. Donc le réflexe c’est d’écouter et de s’intéresser à l’autre.

Laissez des questions ouvertes, discutez un peu et vous verrez qu’au bout d’un moment, la personne vous demandera ce que vous faites. Et là ça devient naturel.

Réalisez votre pitch, votre unique selling proposition, etc et après vous n’avez plus qu’à demander si la personne est intéressée et si elle connaît d’autres personnes.

S’il n’y a pas d’intérêt mutuel, ce n’est pas forcément une raison de partir immédiatement… Elle connaît peut-être d’autres personnes dans son réseau qui seront intéressées par vos produits.

Vous pouvez ensuite mettre en place un programme de parrainage : « vous référencez quelqu’un, vous touchez X % ou un cadeau, et si la personne commande, elle touche X % ».

C’est vraiment important de demander si la personne connaît quelqu’un qui en a besoin lié à votre business.

Précisez que c’est sans obligation, qu’il vous faut juste l’e-mail ou le LinkedIn de la personne, que vous lui direz que vous l’appelez de sa part, ou pas si elle ne le souhaite pas.

Comme dans toute découverte commerciale, il faut toujours passer 90 % du temps à écouter la personne, écouter ses problèmes, pour adapter votre message.

Dans un autre ordre d’idées, il est également important de positiver.

Beaucoup de personnes ne positivent pas assez et restent trop sur la défensive et le négativisme.

Or si c’est vrai que les temps sont durs, c’est le cas pour tout le monde… Or si vous discutez avec quelqu’un qui n’arrête pas de se plaindre, vous n’avez plus envie de discuter.

Donc soyez positif, racontez des success stories. On a toujours besoin de discuter avec quelqu’un qui remonte le moral, pas quelqu’un qui raconte ses malheurs.

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Préparez toujours de petites anecdotes. Vous n’avez pas besoin d’en raconter cinquante.

Il suffit d’en trois ou quatre et de les ressortir régulièrement pour redonner confiance.

N’oubliez pas aussi de prendre des notes. C’est très important car généralement en soirée on papillonne un peu et vous pouvez prendre des notes devant la personne avec votre smartphone.

Si la personne vous donne des idées, même si elles ne sont pas forcément pratiques, c’est valorisant pour elle de vous voir noter.

Le fait que quelqu’un vous donne des conseils et que vous reconnaissiez son expertise vous permet de la valoriser elle-même.

Vous pouvez prendre vos notes au dos de la carte. Parfois on dit que c’est mal élevé mais je trouve que c’est plus valorisant pour la personne que vous avez en face de vous, car cela prouve l’intérêt que vous lui portez.

Il y a un rôle qu’on ne met pas suffisamment en avant lors des soirées networking qui est celui de la mise en relation. Par exemple, vous discutez avec un personne qui exerce dans un secteur donné.

N’hésitez pas après à la mettre en rapport avec une autre personne qui pourrait être complémentaire ou qui pourrait être un client ou un prospect.

C’est essentiel car vous vous placez tout de suite comme un élément clé de la soirée, quelqu’un qui est sociable, qui met en relation et favorise le business.

C’est quelque chose qu’on ne voit pas assez mais qui est très simple.

Même si c’est un personne que vous avez rencontrée un quart d’heure plus tôt, si au bout d’un quart d’heure vous êtes capable de lui amener un prospect, elle vous verra comme un pro.

Après il y a certaines choses qu’il ne faut surtout pas faire en networking. La première chose c’est dénigrer : se plaindre de la soirée, de l’organisation, etc.

Essayez toujours de positiver, autrement ça donne une mauvaise image de vous.

Ensuite, ne partez pas quand vous êtes en face de quelqu’un qui n’est pas un bon prospect pour vous.

Certaines personnes le font de temps en temps mais c’est vraiment malpoli.

Vous pouvez toujours discuter un peu, puis trouver un prétexte pour vous échapper avec élégance.

Il ne faut pas non plus être trop demandeur, c’est demander des prospects, des clients, etc. Les gens se disent que vous voulez lui vendre quelque chose.

Donc essayez plutôt d’apporter des services et des solutions, et ne pas être demandeur de missions.

Il ne faut pas non plus distribuer ses cartes de visite immédiatement.

Il faut d’abord établir la relation et voir s’il y a intérêt, même si dans tous les cas vous donnerez généralement votre carte de visite.

Et bien sûr évitez après les questions embarrassantes : politique, religion, etc.

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Il y a un aussi une erreur classique qui est promettre trop.

Parfois on est enthousiasmé et je vois certaines personnes qui sur-promettent alors que soit elles n’ont pas les responsabilités, soit après une réflexion plus intense on se demande si on est vraiment partenaires ou s’il y a vraiment intérêt.

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Avant de trop vous emballer et de trop promettre, soyez toujours prudent. « On reprend contact, ça me paraît intéressant mais il faudrait qu’on revoit ça ensemble. »

Il y a souvent des questions de marge, de timing, etc et c’est à éviter.

Il y a une autre chose qu’on voit souvent, ce sont les gens qui ont les bras surchargés : une sacoche, un iPad, des pochettes, etc. C’est mauvais pour votre image.

Laissez ces choses au vestiaire ou dans votre voiture, mais venez à l’aise, les mains vides.
Ensuite, ne paraissez pas totalement désorganisé.

Il y a des gens qui se demandent ou sont leurs cartes, qui les confondent avec celle qu’ils viennent de recevoir, etc. Ça fait totalement désorganisé et renvoie une très mauvaise image.

Autre chose : ne vous goinfrez pas trop au buffet.

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Pas mal de gens se précipitent au buffet en jouant des coudes, ou qui picolent.

Évitez absolument, le bar ne doit être là que pour prendre éventuellement une coupe de champagne, trinquer, etc mais surtout pas pour picoler plusieurs verres, ni même pour manger.

La nourriture sera sans doute meilleure chez vous. Éventuellement, prévoyez de petits gâteaux dans votre veste avant.

Le buffet peut par contre être un excellent prétexte pour rencontrer des gens et échanger avec eux.

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Les erreurs à ne pas commettre lors d’une soirée networking, d’un salon, d’un événement… – Walkcast Networking [3]
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