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J’ai eu le plaisir d’interviewer Laurent Olivier, Directeur General de l’agence d’Aressy, qui est une agence 100% B2B.

Quelle est l’utilité du Social Selling ?

Le social selling pour une agence c’est un peu le bras armé du marketing parce que concrètement on va se servir des vendeurs et de leurs activités sociales pour notamment faire la démultiplication de la visibilité des campagnes .

Il faut lorsqu’on mène une campagne marketing, impliqué, embarqué ses vendeurs pour en faire des ambassadeurs de relais de campagnes sont utilisées leurs propres réseaux sociaux pour diffuser les campagnes, les sujets, des ebooks…

L’idée est de mixer un peu toutes les mécaniques parce que envoyer encore un email, ça ne suffit pas.

Il faut surtout faire la pédagogie en jouant sur le facteur humain.

Avec du coaching des commerciaux, de la mise à disposition d’outils clés en main…

C’est un ensemble de mécaniques qui vont transformer les commerciaux en relais, en ambassadeur.

On ne peut pas forcer, il faut leur donner envie donc il faut leur expliquer et progressivement ils vont se rendre compte à quel point c’est utile pour eux et donc c’est utile pour leur activité, leur business.

J’essaie d’appliquer les mêmes méthodes que je viens de dire, c’est dire qu’il y’a des outils, il y’a une forme d’automation, il y’a des newsletters, il y’a toutes les mécaniques comme nous on doit utiliser être pragmatique dans les outils, on essaie un peu de tous les utiliser pour tester.

Pour identifier les avantages et les inconvénients des outils et méthodes, nous les appliquons à nous-mêmes, par exemple on a régulièrement des challenges qui sont menés pour des équipes internes (pas que des commerciaux !).

Il y’a des challenges pour celui qui a le meilleur contributeur celui qui va avoir la meilleure influenceur sur les Media Sociaux…

Une nouvelle fois il faut s’appliquer des bonnes méthodes puis ses deux bonnes méthodes ça donne de bonnes idées pour proposer au client.

Par exemple avec le magazine B2B sur l’EDI il y’a un baromètre avec un classement  des influenceurs les plus importants en B2B…

C’est le socialmètre qui est le baromètre d’influence en B2B.

Chacun peut se connecter avec son compte Twitter ou Linkedin, et on a crée un algorithme dans lequel on va déterminer celui qui a le plus d’influence par rapport à ses contributions du mois sur un réseau social, par rapport au nombre de personnes avec lesquelles il était en relation…

C’est une forme de gamification où il n y’a rien à gagner juste une certaine reconnaissance de ses pères dans cet univers de social et professionnel.

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Il y a une mécanique automatisée qui permet à la fois de féliciter et d’indiquer à chacun où il est dans son score et puis même de le motiver, de republier son classement sur Linkedin…

Il y a aussi un relais dans le journal, c’est toute une mécanique globale qui comprend bien sûr du social selling, mais aussi du print, de l’emailing et c’est l’ensemble de tous ces canaux qui créent de l’émulation.

 

Quelques bonnes pratiques en Social Selling !

Il faut penser aux visuels.

Aujourd’hui on est vraiment dans ce qu’on appelle le “snack content”.

Cela doit aller vite, les contenus doivent être visuels…

On a tendance à délaisser cet aspect visuel pour du contenu à valeur ajoutée, or c’est aussi important.

Je donnerais comme conseil de créer pour vous une mini charte graphique pour créer une récurrence  des visuels afin d’avoir une reconnaissance par les lecteurs

Mais la première étape est de définir ce que l’on va faire sur Linkedin, c’est à dire sa vision et ses objectifs, ensuite on voit les moyens.

Donc mon premier truc de social selling est de travailler vos visuels et pas simplement le premier visuel trouvé 1euro sur une photothèque gratuit.

C’est souvent question de budget de trouver de bons graphiques, car il faut que tout soit cohérent avec la marque.

Il faut qu’il y ait un style, il faut qu’il y ait des couleurs… cette mise en concordance d’éléments fait que l’on crée une régularité graphique.

La deuxième astuce, c’est de rester simple.

Souvent on va trop vite vers des schémas un peu complexe où on se fait plaisir nous coté agence, et coté marketeur et globalement un commercial…

Si on parle de social selling c’est d’abord au commercial d’agir…

Donc on ne va pas lui demander de faire beaucoup de choses complexes qui vont lui prendre du temps car il a autre chose chose à faire… Son métier est de vendre !

Il va même passer de stade neutre à négatif vis-à-vis  du dispositif il y passera du temps sans voir les résultats…

Si on lui demande d’être moteur avec des tâches trop compliquées, il va même se servir de ce dispositif social comme un alibi comme quoi, il n’arrive pas à faire son chiffre…

Donc il faut vraiment rester simple avec quelques gestes au quotidien et pas plus… sans pour autant automatiser, car le social selling c’est avant tout de l’humain !

On peut aussi organiser des événements.

La clé c’est de placer un événement au centre d’une écosystème.

On va gagner en visibilité en allant chercher des influenceurs sur lesquels on va apporter de la lumière dans un partenariat win win.

Par exemple les faire témoigner autour des questions qui vont être abordées pendant l’événement, faire des interviews…

Ainsi on va démultiplier tout ce contenu qui a été délivré pendant une journée d’événement, on va le démultiplier la visibilité sur tout un tas de supports (blog, PDF, youtube…).

Ainsi, avec tout le contenu de la journée tu vas certes faire 20 rendez-vous, mais tu vais surtout obtenir 20 vidéos de clients ou d’experts à interviewer, 40 micro phrases pour mettre sur les réseaux sociaux… bref énormément de contenu pour 6 mois…

Ensuite, suite aux leads collectés, on va proposer un système de nurtering avec du marketing automation pour transformer le prospect en client.

Mais la clé reste de prendre des rendez-vous téléphoniques, c’est le seul moyen de bien vendre en B2B !

Cependant il faut revenir aux réalités du digital et des taux de transformation… le Social Selling n’est qu’un autre outil dans l’arsenal du marketeur B2B.

Par exemple le taux de clics sur une bannière c’est 0,1%… et on est super content.

Un emailing c’est 15% du taux d’ouverture on est super content.

Or qu’est ce qu’on fait dans le cas de l’emailing des 85% de non ouvreurs ?

Il faut les toucher autrement, et le Social Selling est un de ces éléments.

 

3 astuces sur Linkedin !

Alors moi ce que je fais régulièrement, je me mets à jour mon profil régulièrement (tout simplement en changeant un mot pour un autre…), cela permet d’activer une notification sur son profil.

Deuxièmement, j’essaie aussi de travailler les visuels.

Je disais pour qu’il y’a un certain esthétisme et que au delà même des visuels, que propose naturellement linkedin, moi je le retravaille souvent certes avec une agence on a une équipe graphisme.

Je fais attention à l’esthétisme, la charte graphique….

Je donnerais un troisième conseil plus côte agence-marketing c’est que les sponsors update (actualités sponsorisées) c’est super efficace mais cela coûte relativement cher donc pensez à mettre du retargeting derrière parce que c’est un vrai accélérateur d’efficacité c’est le seul moyen globalement à avoir un vrai ROI satisfaisant lorsqu’on utilise linkedin pour faire marketing.

 

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Vous allez connaître mes petits secrets, c’est à dire comment :

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  •  Obtenir des rendez-vous
  •  Devenir une référence dans votre domaine
  •  Automatiser quand il le faut… et comme il le faut !

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Le Social Selling en B2B – Laurent Ollivier d’Aressy
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