La méthode en 4 étapes qui va convaincre vos prospects d’acheter !

Nous avons le plaisir de recevoir Cyril Bazin du site larecetteduweb.fr, créateur de site et web marketeur pour entreprises locales.

Dans cet article Cyril va nous explique sa méthode en 4 étapes pour convaincre vos prospects d’acheter.

 

 

Besoin de convaincre efficacement grâce à votre site internet ?

 

Vous possédez un site mais vous vous apercevez qu’il ne transforme pas efficacement les internautes en contacts ?

 

Vous vous demandez certainement comment il vous est possible de rendre votre discours plus convaincant ?

 

Mais comment faire quand vous n’avez pas la compétence rédactionnelle en interne ou le budget pour faire appel à une agence ?

 

Ce dont vous avez très certainement besoin, comme la plupart des PME, c’est un Plan Rédactionnel Marketing prêt à l’emploi et à suivre étape par étape.

Un plan qui va vous permettre de rédiger vos pages web de manière plus impactante.

Les 4 étapes pour convertir ses visiteurs en prospects

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Afin de captiver dès les premiers instants un potentiel client, il faut lui parler immédiatement de ce qui l’intéresse.

 

Son intérêt n’est clairement pas porter sur votre histoire ou ce qui fait de vous une entreprise incontournable dans votre domaine.

Non, non rien de tout ça. En tout cas, pas dans un 1er temps…

 

Pour l’interpeller et l’accrocher, il faut parler du client au client.

Voici un petit cadeau, mon livre

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  • 120 pages de techniques de vente et de persuasion 
  • Les astuces psychologiques pour mieux négocier
  • Bonus : Comment vendre quand on n'aime pas vendre ! 

Lui raconter, son histoire, ses problèmes, ses besoins etc … Car s’il est sur votre site internet, c’est bien qu’il cherche quelque chose.

Montrez-lui que vous l’avez compris !

 

Une fois qu’il se sait au bon endroit, là vous pouvez lui expliquer pourquoi vous êtes l’entreprise incontournable … Mais surtout pas et jamais avant !

 

Voici donc 4 étapes à suivre pour rédiger vos pages de manière à interpeller votre prospect jusqu’à le pousser à agir et prendre contact avec vous.

  1. Dès le début, il vous faut reproduire la discussion qu’il a dans son esprit.
  2. L’idéal, c’est même d’arriver à exprimer son problème, son besoin, son envie etc … MIEUX que lui-même.
  3. Puis, vous lui montrez que vous comprenez vraiment bien sa situation en listant et en invalidant tout ce qu’il a certainement déjà tenté mais qui a échoué.
  4. Si vous êtes indépendant, donnez votre expérience personnelle en expliquant que vous êtes vous-même également passé par là (si cela est vrai)

OU, si vous êtes une entreprise que c’est le cas de la grande majorité (cela doit être également vrai). Appuyez avec des statistiques.

  1. A ce moment, vous n’êtes plus un vendeur, vous êtes une personne/entreprise qui comprend le client et sa situation. Il ne vous reste plus qu’à introduire votre produit, votre solution. Et grâce aux étapes précédentes, votre offre est mise sur un piédestal. Car elle est différente de tout ce que le client a déjà essayé auparavant.

Etre certain de convaincre

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Pour cela, il vous faut réussir à toucher émotionnellement le client.

Il faut savoir que derrière toute décision, quel qu’elle soit, il y’a toujours une motivation soit positive ou négative.

 

Une motivation positive est la perspective d’obtenir quelque chose de positif. Par exemple, le fait de faire des économies afin de pouvoir partir en vacances.

 

Une motivation négative est la volonté d’éviter quelque chose de négatif. La peur de perdre ce que l’on possède déjà. C’est ce qui nous motive à prendre une assurance en cas d’incendie, par exemple.

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Et entre les deux, il y’en a une qui pousse beaucoup plus à agir, à passer à l’action… C’est la motivation négative.

La peur de perdre quelque chose fait beaucoup plus bouger les gens que la perspective d’obtenir quelque chose.

 

Dans quel cas, seriez-vous prêt à déplacer des montagnes :

  • Quand vous apprenez qu’un banquier à détourner les 50 000€ de votre compte en banque ?
  • Quand vous tombez sur un moyen qui demande des efforts mais sûr de gagner 50 000€ ?

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Vous devez partir du principe ci-dessus et prendre un moment de réflexion.

Votre objectif va alors de :

  • Chercher et trouver quelque chose que vos clients ont déjà
  • Leur expliquer et leur montrer en quoi est-ce qu’ils risquent de le perdre
  • Pour enfin leur vendre la façon de se prémunir de cette perte

 

En respectant cela, vous êtes clairement beaucoup plus persuasif et convaincant.

 

Et pour vous y aider, je vous invite à vous soumettre à un petit exercice dont l’objectif va être de mieux connaître votre audience, vos clients.

 

Etape 1

Mettez-vous à une table et réfléchissez aux points suivant :

  • Quelles sont les peurs ou angoisses de vos clients ?
  • De qui peuvent-ils être jaloux ou envieux?
  • Contre qui ou quoi peuvent-ils être en colère?
  • Quelles sont leurs frustrations? C’est-à-dire ce qu’ils sont supposés avoir mais qu’ils n’ont pas encore.
  • Quelles sont les menaces réelles ou imaginées ?

 

Etape 2

Dressez une liste de 3 à 5 points pour chacune des questions

 

Etape 3

Eliminez les points les moins pertinents

 

A savoir : Il est généralement suffisant d’utiliser les points déterminés dans les peurs et angoisses, les frustrations et les jalousies

 

Ne jamais vendre un tarif

 

La pire des choses à faire quand arrive le moment d’annoncer le prix est de présenter son tarif comme … un tarif.

 

Non, il faut absolument présenter vos tarifs d’une manière plus ingénieuse que ça.

L’objectif ici est de booster la valeur de votre offre, de votre produit ou service.

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Implicitement, vous exposez au client pourquoi cela ne va rien lui coûter car son retour sur investissement est palpable.

 

Et il y’a 6 façons de faire cela. A vous ensuite de déterminer la plus adéquate ou de combiner 2 de ces présentations.

 

– Vendre de l’argent

C’est plutôt limpide.

Vous devez ici mettre en avant le retour sur investissement financier.

Exposer la rentabilité que l’achat de votre produit ou service va apporter au client en X jours.

 

Le fait de préciser une durée augmente le côté concret de votre offre.

 

– Vendre du temps

C’est le même raisonnement que le point précédent.

Mais en lieu et place de l’aspect financier, c’est le Temps dont il s’agit.

 

Ici, vous faîtes comprendre au client qu’il peut très bien le faire tout seul mais qu’il risque de devoir y passer quelques années car ce que vous proposez, c’est un raccourci de X années d’études, de recherche, d’apprentissage, de tests etc.

 

– Vendre les conséquences de ne pas agir

Ici, vous indiquez au client ce qui risque de lui arriver s’il n’achète pas, s’il ne se décide pas à agir purement et simplement.

 

A savoir, que les conséquences négatives à court terme sont beaucoup plus efficaces en termes de persuasion que celles dans un futur lointain.

Un discours sur les conséquences négatives du tabac aura largement plus d’impact sur une personne de 50 ans que sur un adolescent de 17 ans.

 

– Diviser le prix

Si votre offre contient plusieurs éléments, il est préférable de présenter le prix, non pas de manière globale, mais en le subdivisant et en donnant le coût par élément.

Ou dans la même veine, présentez le prix sous forme de mensualités, comme 3 x 50€.

 

Psychologiquement, le cerveau va retenir 50€. La personne est donc plus à même d’être convaincu et moins freinée par l’aspect tarif.

 

– Comparer aux alternatives

S’il est possible de le faire dans votre domaine, il est toujours intéressant de comparer votre offre aux alternatives les plus chères à résultat égal.

Ce n’est pas toujours évident de mettre une telle offre en place mais quand c’est le cas, l’impact est énorme.

 

Un exemple est celui de la formation en ligne comparée aux alternatives chères que sont les séminaires, les conférences, le coaching ou les cours particuliers.

 

– Expliquer que la valeur est supérieure au prix

Ici, le but est de montrer en quoi ce que vous offrez représente une valeur beaucoup plus importante pour le client comparée à la contrepartie financière.

Par contre, il vous faut absolument une raison valable pour appuyer la comparaison.

 

Dans le cadre d’un nouveau produit, la raison peut-être le lancement à un tarif préférentiel pour une durée et un nombre de client limités.

Concernant la formation en ligne, le produit n’engendre pas de frais particulier. Cela permet donc de la proposer au plus grand nombre à un tarif abordable.

Etc.

A vous de jouer

Voilà, vous avez tout entre les mains afin de rendre votre site web beaucoup plus convaincant qu’il ne l’a jamais été :

  1. Réfléchir sur la manière dont vous allez toucher émotionnellement vos clients,
  2. Travailler sur la présentation de votre tarif et,
  3. Incorporer tout ça dans les 4 étapes du plan.

 

 

Maintenant, le plan ci-dessus est un excellent point de départ pour retravailler les pages de vos produits et/ou services.

 

Mais, pour ceux qui souhaitent approfondir cela, voici de quoi aller beaucoup plus loin avec le plan rédactionnel à télécharger gratuitement sur le site de Cyril Bazin du site larecetteduweb.fr :

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Vous pourrez aussi consulter son guide  ‘Ne faîtes pas créer votre site avant d’avoir lu ça’.

 

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