La checklist pour trouver des clients grâce aux événements, soirées networking…

J’ai le plaisir de recevoir Mathieu Doumalin du site DestinationClients.fr

Dans cet article, Mathieu va vous donner sa checklist pour trouver des clients grâce aux événements, soirées networking…

 

Vos prospects sont à portée de mains…

Saviez-vous que seulement cinq personnes vous séparent de Barack Obama ou de Donald Trump ?

En 1929, l’écrivain Hongrois Frigyes Karinthy évoque une chaîne de cinq connaissances séparant chacun d’entre nous de n’importe qui sur le globe (la théorie des 6 degrés de séparation).

Voici une vidéo qui explique ce principe générique :


Vous êtes à quelques relations de votre prochain client. Vous avez au maximum six poignées de main à effectuer avant de l’atteindre.

Mais connaissez-vous le nombre exact de connaissances vous séparant de votre prochain client ?

Aujourd’hui, non. Vous ne le savez pas.

Vous pouvez certes utiliser les réseaux sociaux comme Facebook, Linkedin… pour rencontrer ces personnes, surtout que les réseaux sociaux ont réduits la séparation à moins de 5 degrés :

Cependant vous le savez comme moi, les relations “virtuelles” n’ont pas la même valeur qu’une rencontre réelle et physique.

Les réseau sociaux servent à :

  • entrer en contact avec des personnes difficiles d’accès,
  • maintenir un minimum d’interactions avec vos relations,
  • centraliser votre base de contacts dans 1 seul endroit,
  • repérer de nouveaux contacts

Mais il y a une chose sûre : la meilleure façon de découvrir et rencontrer vos prochains prospects, ou les contacts de vos prospects, est d’aller serrer des mains.

C’est pourquoi les événements de networking sont si importants.

Ils vous permettent de vous constituer un réseau autour de vous, et faire de belles rencontres sont des atouts considérables pour votre réussite.

Toutefois, l’exercice n’est pas si simple.

Voici ce que l’on me dit le plus souvent :

Voici un petit cadeau, mon livre

Les 112 Secrets des As de la Vente

  • 120 pages de techniques de vente et de persuasion 
  • Les astuces psychologiques pour mieux négocier
  • Bonus : Comment vendre quand on n'aime pas vendre ! 
  • Avoir l’impression de tourner en rond dans un salon professionnel
  • Ne pas savoir à qui vous adresser dans un petit-déjeuner de réseau
  • Ne pas réussir à échanger avec la bonne personne lors d’une soirée networking

C’est pourquoi dans cet article, je vais vous partager un plan d’action global pour que vous tiriez le plus de valeur de vos prochains événements de networking.

Dans quel contexte s’applique-t-il ?

Tous les événements de networking sont concernés :

  • petit déjeuner,
  • soirée, apéro,
  • déjeuner,
  • salon,
  • conférence,
  • exposition

A qui s’adresse-t-il ?

Ce plan d’action concerne aussi bien les entrepreneurs que les commerciaux.

La clé de la réussite en networking tient beaucoup plus à l’organisation et à la rigueur qu’à la fonction.

Pour cela, je vais décliner l’ensemble des étapes importantes que j’ai mis en place dans ma carrière et qui m’ont permis de développer mes ventes.

J’ai décroché en quelques mois plusieurs contrats exceptionnels que je n’aurai jamais pu avoir en prospectant « dans le dur ».

Deux raisons font que le réseau a toujours fait partie de mes meilleurs canaux de prospection :

  • Je rencontre plus facilement les décideurs;
  • Je m’éclate et cela créé des liens amicaux qui font mouche par la suite.

Mais avant de vous lancer, voici les 4 règles d’or pour un évènement de networking réussi

  • Soyez présent et préparé
  • Tissez des liens et ne vendez pas votre sauce
  • Visez la prise de rendez-vous qualifié, pas le one-shot
  • N’oubliez pas de capitaliser sur l’événement

 

Comment trouver des clients via le Networking ?

Voici les différentes étapes à suivre pour adopter une démarche gagnante.

 

Première partie : bien en amont, préparez votre présentation

Avant de démarrer tout événement de networking, vous devez savoir vous présenter et marquer les esprits.

Vous n’aurez que quelques secondes pour faire une bonne impression, et quelques minutes pour que votre interlocuteur se souvienne de vous.

Pour cela, vous devez avoir plusieurs armes prêtes à l’emploi :

 

  • Un pitch qui cartonne

Sans cette micro-présentation de moins d’une minute, vous ne saurez pas vous présenter correctement. Cet exercice demande de l’entraînement et de la répétition, donc commencez à le travailler dès maintenant.

Vous devez en plus en préparer deux :

  1. Un pitch de 10 secondes qui attise la curiosité ;
  2. Un pitch de 30 secondes qui résume votre activité de manière impactante.

Une fois ces deux pitchs maîtrisés, commencez à en préparer d’autres en fonction des interlocuteurs potentiels que vous allez rencontrer.

Si vous ne savez pas comment faire, je vous conseille ces deux articles :

Plus vous préparez cette étape, plus vous serez impactant dans vos rencontres.

 

  • Des cartes de visite remarquables

C’est la trace que vous allez physiquement laisser à votre interlocuteur après l’entretien. Faites en sorte qu’elles soient personnelles et marquantes.

Voici ci dessous un guide qui vous explique comment faire pas à pas, et vous avez aussi cet article.

  • Une tenue appropriée à votre image

Travaillez votre marque personnelle (personal branding) jusqu’au bout.

Votre habillement, vos accessoires, votre coiffure : tout ce que vous montrez doit refléter l’image que vous souhaitez renvoyer.

  • Votre bonne humeur et votre plus beau sourire

Cela peut vous paraître normal, mais vu la tête de certaines personnes en événements de réseau, je préfère le répéter.

Soyez en forme, levé de bon pied et montrez-vous heureux d’être là où vous êtes.

 

  • Une offre particulière pour l’événement (peut être un plus)

Et pourquoi ne pas préparer une offre exclusive pour l’événement : un coupon de réduction, un cadeau…

Faites simple dans l’offre et le support : peu de texte, petite taille, appel à l’action clair.

Voyez si vous pouvez sponsoriser l’événement afin de vous mettre encore plus en avant.

Faire un cadeau (lors d’un tirage au sort par exemple) fonctionne très bien généralement.

 

  • Repérez les lieux et comment y venir

Une étape souvent oubliée mais qui offre une vraie force le jour J : arriver à l’heure (voire 5 minutes en avance), et comprendre comment la salle est organisée.

Où sont les points de rencontre ? Y a-t-il un bar ? des tables ? des stands ? un buffet ? des animations ?

Les endroits stratégiques sont le bar, l’accueil, les WC, la salle de conférence…

Avant de venir, renseignez vous aussi sur l’itinéraire et le parking.

En effet un bon networker arrive toujours un peu plus tôt pour discuter avec les organisateurs, avec les premiers arrivants… Le but est de profiter de ce moment calme avec peu de personnes pour entamer la conversion (“Vous aussi vous êtes un lève tôt” / “Vous habitez loin…” / …) et avoir des sujets communs avec les autres participants.

Renseignez-vous sur le web par vous même, et prenez un peu d’avance, et n’attendez pas dehors…..

Si le lieux ou la thématique sont originaux, renseignez-vous sur l’artiste, l’histoire du lieu, à un événement sportif, comprenez l’enjeu.

Prévoyez ce genre d’information pour préparer des phrases d’accroche.

Le but n’est pas d’être prétentieux, mais simplement de pouvoir démarrer une discussion.

 

 

Deuxième partie : avant l’événement, ne partez pas dans l’inconnu

Une fois que vous avez préparez ce dont vous aurez besoin, il est temps de networker… avant même que l’événement !

 

  • Préparez vos rendez-vous

 Commencez par lister les personnes qui seront présentes à l’événement.

Etape cruciale pourtant souvent oubliée.

Ainsi, vous saurez à qui vous adresser en priorité, s’il y aura des concurrents ou des partenaires potentiels, et plus généralement la typologie des personnes présentes.

Egalement, vous saurez si vous y retrouverez des personnes que vous connaissez : je les appelle « points de contact ».

Pour connaître la liste des invités, il existe plusieurs façons.

La première est de profiter des plateformes sur lesquelles les événements sont proposés.

Sur Facebook, vous avez l’aperçu de toutes les personnes susceptibles de venir :

Sur Eventbrite, vous avez accès à la liste des personnes de votre réseau Facebook inscrites pour l’événement (à condition de vous y inscrire).

 

La seconde façon est de demander directement aux organisateurs s’ils ont une liste des personnes présentes.

Cela ne fonctionnera pas tout le temps mais un mail bien présenté comme cela peut faire la différence :

« Bonjour [M. ou Mme],

Je me suis inscrit à votre événement il y a quelques jours.

Ayant hâte d’y participer, et souhaitant en profiter dans les meilleures conditions, auriez-vous une liste des personnes inscrites à communiquer ?

Si tel est le cas, cela me rendrait énormément service pour pouvoir organiser ma venue.

Je vous remercie pour votre attention, et espère pouvoir vous rencontrer le [date].

Cordialement »

 

Une fois que c’est fait, contactez de façon très personnalisée les différentes personnes que vous aimeriez rencontrer.

Je vous conseille de programmer une mise en relation en deux temps :

  1. Faites une demande via Linkedin

Faites une demande de mise en relation semi-personnalisée comme ceci :

Neuf fois sur dix, les demandes de mise en relation sont automatiquement acceptées sur Linkedin.

Vous pouvez aussi utiliser des outils de récupération d’adresse si la personne qui a accepté votre invitation ne vous répond pas.

Vous avez par exemple Hunter.io, Datananas.com, Anyleads…

Si jamais la personne n’accepte pas votre invitation, demandez à un de vos contacts de vous mettre en relation.

        2. Envoyez un deuxième message 

Dans la suite, envoyez un message pour demander si la personne sera présente ou non au prochain événement.

Tournez la phrase de cette façon, par exemple :

« Bonjour, je vous remercie de m’avoir accepté parmi vos contacts. Serez-vous bien présent(e) au prochain événement ? Ce serait l’occasion d’échanger sur nos activités respectives. Bien cordialement, X »

 

  • Envoyez un mail direct

Si vous avez l’adresse mail de votre contact (cf astuce précédente), c’est parfait : envoyez un mail personnalisé pour demander s’il sera bien présent et si vous pouvez prévoir un petit moment pour échanger sur vos activités.

A noter : proposez de passer un « PETIT » moment à un interlocuteur que vous souhaitez rencontrer pour ne pas faire peur (ex: j’aimerai vous présenter en 5 minutes chrono une solution qui va vous permettre de XXXX). Lors d’un évènement, vos contacts ne souhaiteront pas passer trop de temps avec la même personne pour risquer de manquer une belle rencontre.

 

  • Communiquez votre présence sur les réseaux sociaux

Préparez plusieurs posts sur les différents réseaux sociaux pour indiquer que vous serez présent à tel événement.

L’idéal est d’utiliser Twitter, afin que tout le monde puisse le voir, et que vous puissiez mentionner les personnes participantes :

Contactez en direct les personnes qui annoncent aussi leur venue via un hashtag ou une question.

Le plus souvent les organisateurs mentionnent sur leur site web, dans leur tweets… un hashtage officiel.

Il ne reste plus qu’à faire une recherche sur Twitter :

Vous verrez que vous pourrez rencontrer plusieurs personnes en répondant à leur Tweet sur un événement.

  • Invitez vos prospects

Prévoyez un mailing pour votre base mail.

Cependant faites attention à deux choses :

  • N’invitez pas vos meilleurs clients ou les mécontents

En effet ils pourraient être séduits pas vos concurrents si eux aussi sont sur l’événement !

Préférez l’envoi d’une invitation uniquement à vos prospects.

  • Segmentez géographiquement.

Si votre événement a lieu sur Bordeaux, un contact à Strasbourg ne sera pas intéressé.

Par contre, celui ou celle qui habite dans la capitale de la Gironde vous donnera toute son attention.

Vous pouvez en profiter pour donner des invitations gratuites, cela fonctionne toujours bien.

  • Contactez les prospects les plus intéressants par téléphone

Il est possible de passer un appel téléphonique en amont de l’événement à des prospects. Cela demande pas mal de culot, mais vous pouvez le faire si vous apportez de la valeur au prospect. Cela peut être par exemple proposer une interview pour votre blog, offrir un goodie personnalisé…

Deux cas peuvent se présenter :

  • Vous vous êtes mis en relation via Linkedin : « Bonjour, nous nous sommes mis en relation sur Linkedin. Je voulais savoir si vous comptiez être présent à tel événement ? Cela pourrait être l’occasion de vous interviewer pour le blog de notre entreprise. »

 

  • Vous ne vous êtes pas mis en relation sur LinkedIn : « Bonjour, je serai présent à tel événement, et je me demandais si vous comptiez y passer ? Je serai ravi de pouvoir faire votre connaissance et en savoir plus sur vous. »

Si vous n’avez pas le numéro direct, passez le barrage de la secrétaire en indiquant que vous deviez programmer un rendez-vous avec cette personne pour tel événement.

 

Troisième partie : la veille, pensez aux derniers préparatifs

Comme indiqué dans la phase de repérage, prévoyez d’arriver avant le début de l’événement.

Les premières rencontres que vous ferez seront plus faciles et vous aurez toute l’attention des premiers arrivants.

Soyez aussi en forme : votre énergie sera votre meilleur allié pour attirer plus facilement les gens autour de vous.

Je prévois toujours de me coucher tôt la veille d’un tel événement, ou une petite sieste quelques heures avant.

Enfin, faites le tour de la checklist pour être sûr de ne rien oublier :

  • Cartes de visite en grand nombre ;
  • Chargeur de portable ou batterie de secours : votre téléphone vous permettra de regarder en vitesse un site pour vous informer ou pour retenir certaines informations ;
  • Stylo: vous aurez sûrement l’occasion de donner une information ou remplir un bulletin.
  • Des bonbons menthés ou des chewing-gum pour avoir une haleine fraîche

Ce sera votre trousse de survie.

Pensez-y avant chaque événement de networking, et soyez prêt la veille.

 

 

Quatrième partie : pendant l’événement, adoptez une bonne attitude

L’objectif de tels événements est bien de prendre des rendez-vous qualifiés, pas de vendre.

Pour cela, vous avez cinq règles importantes à suivre :

 

  • Soyez 100% concentré sur vos interlocuteurs

Pour réussir dans sa stratégie de réseautage, il faut concentrer son attention sur les personnes avec qui vous discutez.

Si vous écoutez d’une oreille distraite, si vous voulez placer immédiatement votre pitch… cela peut vous porter préjudice.

Pour éviter ce problème, suivez ces deux règles :

  • Lorsque vous parlez à quelqu’un, vous êtes concentré uniquement sur cette personne ;
  • Dès que vous n’êtes plus en discussion, vous devez adopter une vision à 360° pour ne louper aucune opportunité en cherchant à capter des regards.

 

  • Apprenez à prendre congés de manière élégante et polie

Il ne faut pas rester coller à une personne ou à un groupe pendant 30 minutes (sauf si c’est un prospect très intéressant).

Préférez un papillonnage en passant 10 à 15 minutes maximum par personne, puis trouvez un prétexte pour quitter la conversation.

Par exemple faire semblant de recevoir un SMS urgent, aller chercher un verre au bar en prétextant la chaleur, aller faire un tour aux WC, reconnaître une autre personne que vous connaissez dans la foule…

Attention cependant à ne surtout pas vexer la personne… faites cela avec tact !

 

  • Ayez une énergie d’enfer propulsée par votre plus beau sourire

Votre enthousiasme sera votre meilleur argument pour prolonger la discussion lors d’un rendez-vous.

Qui plus est, être souriant veut dire que vous êtes accueillant. Vous allez ainsi attirer naturellement à vous plus de personnes.

 

  • Visez les groupes de personne ouverts

Cela vous surprendra peut-être, mais allez vers les groupes de personnes proposant une ouverture. Cette vidéo de Christopher Barrat l’explique très bien :

https://www.youtube.com/watch?v=NAWN8U3q7eQ

Privilégiez les groupes car vous allez échanger avec plus de monde en peu de temps.

Au contraire, parler avec une personne esseulée (à moins que vous ne l’ayez particulièrement ciblée) peut l’amener à ne plus vous lâcher.

La technique est simple : une fois repéré un tel groupe ouvert, intégrez-le en souriant, puis taisez-vous.

Laissez la discussion se tourner vers vous à un moment : soit un des membres de ce groupe vous posera une question, ou bien vous aurez l’occasion de prendre la parole sur un sujet que vous maitrisez.

 

  • Echangez vos cartes de visite seulement après avoir discuté

Très important, ne donnez pas votre carte avant d’avoir parlé avec votre interlocuteur.

Cela formalise trop l’échange et ne vous permet pas de créer une ambiance sereine.

Si votre interlocuteur vous tend sa carte de visite, ne lui donnez pas la vôtre immédiatement : faîtes le parler de son métier et de son entreprise.

Vous aurez l’occasion de lui donner la vôtre après qu’il vous ait demandé ce que vous faîtes.

Un bon networker écoute d’abord l’autre et s’intéresse à lui, et ce n’est qu’ensuite qu’il parle de lui.

 

  • Prenez des notes sur les cartes de visite de vos contacts

Ne prenez pas de notes pendant la discussion.

Par contre, rappelez-vous de manière discrète des personnes intéressantes à recontacter.

Pour cela j’ai une méthode : une fois la conversation terminée, et que vous avez dit à bientôt à la personne, je mets des notes sur les cartes de visite récoltées, ainsi ma mémoire des discussions et des visages est encore fraîche.

Cela peut aller d’une simple croix à un mini-texte rappelant le projet dont m’a parlé un interlocuteur.

 

 

Cinquième partie : après l’évènement, faites vos relances

C’est le moment le plus occulté par les commerciaux et entrepreneurs.

Donc faites la différence : respecter ce plan d’actions simples et faciles.

 

  • Faites le tri de vos cartes de visite juste après l’événement

Faites cet exercice quelques heures après l’événement ou le lendemain matin.

Passez toutes les cartes les unes après les autres, et remémorez-vous les discussions que vous avez eues.

Prenez des notes sur les cartes de visite dès lors qu’un mot clé important vous revient en tête.

Puis faites un tri en créant plusieurs tas :

  • Prospects potentiels
  • Partenaires potentiels
  • Prescripteurs potentiels
  • Têtes de réseau : les personnes ne rentrant dans aucune case précédente mais ayant un gros réseau derrière eux (exemple : président de groupe, responsable de fédération…)
  • Divers
  • Concurrents

Toutes les actions qui suivent doivent être effectuées pour chaque groupe (excepté les concurrents).

Ne gérez pas tous les groupes en même temps : faites-les les uns après les autres.

Vous irez plus vite et ferez moins d’erreur.

 

  • Invitez vos contacts sur les réseaux sociaux

Faites systématiquement une première invitation sur Linkedin, avec un message personnalisé.

 

A noter : une astuce consiste à ouvrir l’application mobile et d’ajouter la personne directement en live sur Linkedin via l’application mobile, ainsi la personne se sentira quasi obligée d’accepter !

 

Si vous avez le courage, vous pouvez comme moi avoir un fichier excel pour recenser et suivre l’ensemble de vos demandes.

Cela vous permettra de les relancer deux ou trois semaines plus tard une demande n’ayant pas été acceptée.

Linkedin est selon moi le réseau social le plus important en termes de réseautage professionnel.

Cependant, n’oubliez pas les autres : Twitter, Facebook.

 

  • Envoyez un mail de remerciement

Cette action concerne les personnes que vous souhaitez absolument revoir en rendez-vous.

Préparez un mail écrit que vous allez copier-coller à la main pour chaque envoi.

Pour les autres, un mail général de remerciement sera suffisant (voir point n°5)

Pourquoi ne pas faire un mailing généralisé ? me demanderez-vous.

Vous avez sûrement reçu ce type de mail vous aussi. Le mail ultra-générique et commercial qui vous déblatère l’ensemble des activités de votre contact.

A ce moment-là, vous-êtes vous dit: « C’est génial, il se souvient de moi. Il est sympa, j’ai bien envie de le revoir. » ?

La réponse est non. En général, ces mails sont immédiatement ignorés ou jetés à la corbeille.

Donc ne faites pas un envoi automatique, mais semi-automatique.

Préparez plutôt un canevas de mail de type :

« Bonjour …,

J’ai été ravi de vous rencontrer hier ou ce matin lors de tel évènement.

J’aurais grand plaisir d’échanger plus longuement avec vous sur votre activité. Quand seriez-vous disponible prochainement pour un rendez-vous ?

Au plaisir de vous revoir,

Cordialement »

Il est très important de faire est de personnaliser cet email. Très légèrement.

Imaginez que vous avez rencontré un prospect intéressé qui vous a parlé de sa fille à un moment donné.

« Bonjour Monsieur Untel,

Comment allez-vous ce matin ? Et comment va votre fille ?

J’ai été ravi de vous rencontrer hier ou ce matin lors de tel évènement.

J’aurais grand plaisir d’échanger plus longuement avec vous sur votre activité. Quand seriez-vous disponible prochainement pour un rendez-vous ?

Au plaisir de vous revoir,

Cordialement »

Voyez-vous la différence ?

Alors oui : cela va vous prendre quelques minutes de plus qu’un envoi généralisé.

Mais dites-vous que ce genre de mail a un taux de réponse aux alentours de 90% et quasi immédiat.

Ce seront donc les minutes les mieux investies de votre journée.

 

  • CRM + base mailing

Maintenant, enregistrez tous vos contacts dans vos différents outils de CRM ou d’emailing, en prenant en compte toutes les notes que vous avez prises.

Faites une bonne segmentation et rappelez les premières actions que vous avez faites : demande sur les réseaux sociaux et envoi de mail.

 

  • Mail de rdv pour ceux qui n’ont pas été rencontré

Prévoyez un mail de remerciement générique pour toutes les personnes que :

  • Vous n’avez pas rencontré mais dont vous avez la carte de visite (ex: un contact d’un contact, une carte de visite qui traînait, un intervenant qui est parti plus tôt…).
  • Vous avez rencontré mais que vous n’avez pas forcément besoin de revoir en urgence (prospects froid, non intéressés…)

Ce mail doit être concis et ramener vers votre site de manière subtile, comme ceci :

« Bonjour …,

J’ai été ravi de vous avoir rencontré hier lors de tel évènement.

J’espère avoir l’occasion de vous revoir prochainement, soit sur un autre salon (précisez les salons ou évènements que vous ferez), soit dans nos locaux (adresse url de votre site).

N’hésitez pas à me mettre dans votre base de données mailing pour me tenir au courant des prochaines actualités de votre entreprise.

En attendant ce prochain échange, je vous souhaite une agréable fin de journée.

Cordialement,

Mathieu »

Vous laissez la porte grande ouverte.

Vous vous montrez sympathique et cela va faciliter le clic sur votre url.

Et au final, vous restez dans la boucle de la plupart des personnes rencontrées : vous pourrez ainsi plus facilement les réactiver le moment venu.


 

A vous de jouer maintenant !

l'art du networking

Sans organisation, vous aurez l’impression de perdre votre temps à un évènement de networking.

Récolter à tout de bras des cartes pour faire du volume n’a pas beaucoup de sens (il existe diverses façons de récupérer des adresses mail ou des numéros de téléphone).

Venez plutôt à une soirée avec 1 objectif précis, comme rencontrer 1 ou 2 personnes,  et ensuite X carte de visites de personnes dans votre cible, et 1 prescripteur.

Puis réservez le lendemain (ou le jour même) 1h pour faire le traitement de vos actions.

Ce plan d’action vous permettra d’être efficace en toute circonstance. Et de transformer vos rencontres en véritables opportunités de business.

Mais faire cet exercice de temps à autres ne permettra pas à votre entreprise de grandir de manière pérenne.

Vous devez mettre en place des actions commerciales récurrentes et pertinentes.

Pour cela, je vous mets à disposition un guide gratuit “Comment devenir un Héros pour ses client” sur les cinq habitudes commerciales simples et rapides à mettre en place dès aujourd’hui.

Ce guide gratuit va vous apprendre comment marquer l’esprit de vos prospects  grâce à un positionnement pertinent et efficace.

En attendant, dites-nous dans les commentaires si vous avez déjà mis en place un tel plan d’action pour vos participations à des évènements de networking.

Et indiquez-nous les résultats que vous avez obtenus.

 

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